10分钟灯饰销售技巧之欧阳歌谷创编

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销售灯的技巧范文

销售灯的技巧范文销售灯具的技巧销售灯具是一项需要经验和技巧的任务，以下是一些有效的销售灯具的技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。

1.了解产品知识在销售灯具之前，销售人员应该对所销售的灯具有足够的了解。

这包括了解不同类型和设计风格的灯具，了解灯具的功能和用途以及了解市场上的竞争对手。

只有对产品有深入了解，销售人员才能给客户提供专业的建议和解答他们的问题。

2.与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是成功销售的关键。

销售人员应该通过友好和专业的方式与客户交谈，并倾听客户的需求和要求。

通过与客户建立良好的关系，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供他们真正需要的产品。

3.展示产品的利益和特点当销售人员介绍不同的灯具时，他们应该强调产品的利益和特点。

这包括灯具的照明效果，能耗和寿命，以及与其他灯具相比的优势。

销售人员可以通过提供实际的实例和故事来说明这些利益和特点，以帮助客户更好地理解产品的价值。

4.解答客户的疑虑和问题5.根据客户的需求提供个性化的解决方案每个客户的需求和要求都不同，销售人员应该提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。

这可能包括推荐适合客户需求的灯具类型和设计，或者根据客户的预算要求进行调整。

提供个性化的解决方案可以帮助销售人员更好地满足客户的需求，增加销售机会。

6.提供售后服务和支持销售人员的责任不仅是销售产品，还要提供售后服务和支持。

销售人员应该向客户提供关于维护和保养灯具的建议，并在需要时提供技术支持和保修服务。

通过为客户提供全面的售后支持，销售人员可以帮助客户建立信任，并在未来的销售中获得客户的回头率。

7.不断学习和提升销售技巧销售是一门艺术，销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧。

这可以通过参加销售培训课程、阅读销售书籍和与其他销售人员交流经验来实现。

学习新的销售技巧有助于销售人员应对不同的销售挑战，并提高他们的销售业绩。

销售灯具需要一定的技巧和经验，但通过了解产品知识、与客户建立良好的关系、展示产品的利益和特点、解答客户的疑虑和问题、提供个性化的解决方案、提供售后服务和支持以及不断学习和提升销售技巧，销售人员可以更好地满足客户的需求，并提高销售业绩。

销售五步曲之欧阳歌谷创编

说服性销售五步曲欧阳歌谷（2021.02.01）说服性销售是一种五步销售的大纲模式，它完美地配合着购买规律及原则，并有针对性地展开销售工作。

说服性销售技巧的效用说服性销售技巧既可以用来处理最简单的销售工作，也可以出色地运用在针对个人的甚至是高级决策层的复杂的销售介绍。

说服性销售技巧的实际应用成功地采用说服性销售技巧的关键是完全理解每一步的目的和意义，并根据每一步的完成情况计划或改动自己的销售介绍。

说服性销售第一步-----概括情况说服性销售技巧的第一步称为概括情况，在这一步中，你需要达到二个目标结果：目标一、确保你对客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点，换句话说，你已经得到客户的信任。

在他眼中，你作为销售代表真正了解他的想法和需求。

目标二、通过陈述让客户清楚，通过你的建议，它可以得到什么样的明确的利益，这个利益必须是客户关心的。

现在我们来分析一下如何实现概括情况的第一个目标。

作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：1．理想的情况是你的想法恰恰同客户的需求相一致。

（这常常是良好的客户渗透的结果），恭喜，太好了。

我们可以根据客户的需要程度来进行销售工作了。

但情况并不汇总这样：2．你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法／需要。

你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍，但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法和需要，因为你实际上并不知道。

请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。

因此，你必须以判断客户的需要作为销售介绍的开始。

3．你必须找出客户的愿望及需求这第三种情况经常发生而且是那么具有挑战性，令人振奋，我们通常在如下情况会帮助客户找出需要：A．客户认识不到机会字典对机会的定义：所有能够提供前进发展的因素的“聚合”。

消费趋势，其他商家的成功经验及竞争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现并建立需求。

推销经典开场白之欧阳语创编

在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。

接下来便是开场白给予他的印象。

你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。

当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。

顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。

听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走还是继续谈下去。

因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。

一、问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。

当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。

后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

二、建立期待心理开场白这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。

你可以这样说：“你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”不管你用哪一句，都会激起对方不自觉的反应：“那就是我要的东西”或是“我等不及了！”假如对方的业务责任涵盖了对你产品或服务的决定权，他就会热烈地想对你卖的东西多了解一些。

好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了30秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你的东西是什么？每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。

如果没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，那就表示你这30秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

灯饰销售技巧 (2)

1．我们笑颜以对,可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看.[错误应对1]没关系，您随便看看吧。

[错误应对2］好的，那你随便看看吧。

[错误应对3]那好，您先看看,需要帮助的话叫我。

模板演练①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。

来,我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行.②:导购:没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂"系列的产品,这几天在我们DTL卖的非常棒,您可以先了解一下,来，这边请。

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。

四观点：导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道:我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

［错误应对3］这个很有特色呀，怎么会不好看呢？［错误应对4］甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?“不会呀，我觉得挺好"及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢"纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。

“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。

“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

模板演练导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。

最牛话术最实用的灯饰行业门市导购销售技巧和话术

最牛话术最实用的灯饰行业门市导购销售技巧和话术
一、招呼阶段
1.做好招呼：您好，欢迎光临！
2.明确客户目的：您是来看灯饰的吗？
3.询问客户需求：需要什么样的灯饰？
4.推进引导：请您先看看这里的灯饰，有没有您喜欢的款式？
二、推销阶段
1.运用情景：假设您现在要装修，那您一定会需要灯饰啊，我们这里的灯饰有您喜欢的款式，质量非常好，相信一定能满足您的需求！
2.介绍优势：比如这款灯饰，它有以下特点：它采用节能灯泡，能源高效率，节能省电；它的外观设计精美，时尚大方；它采用高档材质，耐久耐用，经久不衰；它的价格实惠，性价比非常高。

3.深入讨论：您对它有何看法呢？有什么需要我帮您比较的吗？如果您还有其他需求，我们也可以提供给您。

4.提出建议：我想推荐这款灯饰给您，它适合您家的装修风格，也可以满足您对节能的需求，性价比很高，相信您一定会喜欢。

三、达成一致
1.总结产品优势：这款灯饰的优势有：节能环保、外观时尚、高档材质、性价比高，对么？
2.协助客户解决问题：如果您还有其他疑问，我们可以一步步的帮您解决，来确保您的满意度。

销售技巧话术之欧阳歌谷创编

店面销售实战情景欧阳歌谷（2021.02.01）目录（销售实例）：1. 顾客与你交流时显得很心不在焉2. 顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！”3. 我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你4. “到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗？”5. 我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

6. 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。

7. 顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

8. 顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

9. 营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

10. 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

11. 客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

12. 据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

13. **牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了14. 我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。

15. 我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看16. 其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛病，拼命杀价17. 你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了正文见下页正文：店面销售实战情景实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去●既然你没兴趣听，我就索性不说了问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。

从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。

但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好；“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。

灯饰店经营销售技巧

灯饰店经营销售技巧经营一家灯饰店，销售技巧是关键。

通过有效的销售技巧，店主可以吸引更多的客户，提高销售额和利润。

以下是一些灯饰店经营销售技巧。

1.了解产品：店主应该熟悉所有产品的特点和优势，并能解答客户对产品的任何问题。

了解产品的知识，能够帮助店主更好地推销产品，提高销售额。

2.提供个性化的服务：每个客户都有不同的需求和喜好。

店主应该根据客户的需求，提供个性化的服务。

例如，如果客户在寻找适合卧室的灯具，店主可以询问客户卧室的装饰风格，并推荐相应的灯具。

4.提供专业建议：店主应该在产品选择和购买过程中提供专业建议。

客户往往会面临很多选择，而店主作为专家，应该帮助客户做出最合适的选择。

店主可以告诉客户如何在不同的空间中选择合适的灯具，如何合理使用灯光等。

5.优化店铺陈列：店主应该花时间和精力优化店铺陈列。

优质的陈列可以吸引客户的注意，提高产品的曝光率。

店主可以将热销产品放在显眼的位置，使用适当的照明和装饰物，让店铺更加吸引人。

6.增加产品的附加值：店主可以通过增加产品的附加值，提高产品的销售额。

例如，店主可以提供定制灯具的服务，为客户量身定制满足其特定需求的灯具。

此外，店主还可以提供安装服务，为客户提供更便捷的购买体验。

8.开展促销活动：店主可以定期开展促销活动，如打折、满减等，吸引更多的客户。

促销活动可以提高销售额，同时也增加客户对店铺的好感度。

9.提供售后服务：店主应该提供优质的售后服务。

如果客户遇到问题或有疑虑，店主应该及时解答并提供解决方案。

良好的售后服务可以增加客户的满意度，提高客户的忠诚度。

10.与供应商建立合作关系：店主可以与灯具供应商建立合作关系，获得更多的支持和资源。

供应商可以提供新产品、促销支持和培训等，帮助店主提高销售额和利润。

总之，灯饰店经营销售技巧是关键。

通过了解产品、提供个性化的服务、建立客户关系、提供专业建议、优化店铺陈列、增加产品的附加值、利用社交媒体、开展促销活动、提供售后服务和与供应商建立合作关系，店主可以提高销售额和利润，并与客户建立长期稳定的合作关系。

业务员的12种绝佳开场白之欧阳语创编

销售员的12种绝佳开场白推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。

开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。

推销高手常用以下几种创造性的开场白。

1．金钱几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。

”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。

”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”2．真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。

因此，赞美就成为接近顾客的好方法。

赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。

赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。

”这句话听起来像拍马屁。

“王总，您这房子的大厅设计得真别致。

”这句话就是赞美了。

下面是二个赞美客户的开场白实例。

“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。

他夸赞您是一位热心爽快的人。

”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。

”3．利用好奇心现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。

”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。

这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。

它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。

”某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。

”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。

灯具销售实战与技巧

灯具销售实战与技巧灯具销售是一个具有挑战性的行业，需要具备一定的销售实战经验和技巧。

以下是一些灯具销售的实战经验和技巧，供参考：1.了解产品：作为灯具销售人员，首先要熟悉所销售的产品。

要了解产品的特点、功能以及适用场景等信息，以便有效地向客户介绍产品。

2.建立信任关系：在销售过程中，与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。

通过真诚的沟通和关心，让顾客对你和你所销售的产品有信心。

3.提供专业建议：对于一些不了解灯具的顾客，他们可能会对购买灯具感到困惑。

作为销售人员，要能够给予顾客专业的建议，帮助他们选择适合自己需求的产品。

4.深入挖掘需求：在与客户交谈的过程中，要通过提问的方式深入了解客户的需求和偏好。

只有了解了顾客的需求，才能更好地推荐适合他们的产品。

5.重视售后服务：售后服务是灯具销售中至关重要的一环。

要及时跟进客户的使用情况，解决他们在使用过程中遇到的问题，并保持良好的沟通。

8.拓展销售渠道：除了传统的实体店销售，还可以考虑在互联网上开设销售平台，拓展销售渠道。

通过互联网销售，可以触达更多的潜在客户。

9.报价灵活优惠：在产品报价方面，要灵活运用各种优惠策略，吸引客户购买。

可以通过赠送礼品、提供优惠券等方式增加产品的吸引力。

10.不断学习和提升：作为灯具销售人员，要不断学习和提升自己的销售能力。

可以参加销售培训班、阅读相关销售书籍，学习销售技巧和知识。

总之，灯具销售需要具备一定的销售实战经验和技巧。

通过建立信任关系、提供专业建议、深入挖掘需求以及重视售后服务等方式，可以提高销售业绩并满足客户的需求。

同时，还要积极开拓市场、拓展销售渠道，以及灵活运用报价优惠策略，以提升销售能力和效果。

最后，要不断学习和提升自己的销售能力，以适应市场的变化和需求的变化。

灯饰最全的灯具销售技巧和话术

灯饰最全的灯具销售技巧和话术灯饰销售技巧和话术是帮助销售人员更好地与客户交流和促成销售的关键工具。

以下是一些灯饰销售技巧和话术，帮助您更好地与客户沟通和推销产品。

一、了解客户需求1.你对灯饰有什么具体需求吗？2.你对灯饰的款式、颜色、尺寸有什么要求？3.你希望通过灯饰实现哪种氛围或效果？二、提供专业的建议1.根据客户需求，向客户介绍适合他们的灯饰风格和款式。

2.根据客户的预算，提供不同价格范围的产品建议。

3.向客户解释不同种类灯饰的功能和使用场景。

三、产品特点和优势1.这款灯具采用了高亮LED灯珠，提供明亮而柔和的光线。

2.我们的灯具外观时尚、简约，适合各种装修风格。

3.灯具采用节能技术，较传统灯具节能50%以上。

四、品质与信任1.我们的灯饰全部采用优质材料，经过严格测试和质量控制。

2.我们承诺提供一年的免费维修和更换服务。

3.我们在灯饰行业有多年的经验和良好的声誉。

五、价格和优惠1.我们的灯饰价格合理，并且提供不同价位的选择。

2.如果您购买多件灯饰，我们可以提供一定的折扣。

六、售后服务2.我们的售后团队将尽快为您处理任何问题，确保您的满意度。

3.我们提供快速的物流服务，确保您尽快收到您的订单。

七、用户评价和案例分享1.您可以参考我们的客户评价和案例分享，在灯饰选择上更有信心。

2.我们的灯饰在市场上享有很高的口碑，许多顾客喜欢我们的产品。

八、回访和维护客户关系1.购买后，我们会进行回访，确保您对产品的使用满意。

2.订阅我们的官方网站或社交媒体账号，您将获得关于新品和促销活动的最新信息。

以上是一些关于灯饰销售技巧和话术的建议，希望能对您的销售工作有所帮助。

记住，理解客户需求，提供专业建议，展示产品特点和优势，提供良好的售后服务和维护客户关系是成功销售的重要因素。

破冰技巧之欧阳歌谷创作

当前问题：留住顾客欧阳歌谷（2021.02.01）进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。

是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。

顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。

据笔者研究，尤其是耐用消费品，比如家居建材、家纺产品等，顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。

为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。

先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。

顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放；所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。

这种情况在家居耐用品方面尤为突出。

根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考：一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感前不久去上海喜盈门建材市场，突然前面传来节奏很强的“咚。

恰”的声音，于是就顺着声音往前走，发现四个阿姨正在***瓷砖专卖店里跳舞，“咚。

恰”的声音是形象台上的电脑里播放出来的。

只见几位老阿姨很用心，可能是由于太投入了有点热，还都把外套给脱去了；当时的场面大家可以去想象，是相当的热火。

卖灯具销售技巧和话术

卖灯具销售技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么让顾客一眼就看中咱的灯具吗？那就得像展示宝贝一样把灯具的优点统统亮出来！比如说，这款灯超级亮堂，就跟白天的阳光似的，“哇，这灯可真亮啊，跟小太阳似的！”这样一形容，顾客能不心动？
2. 咱卖灯具，得学会突出特色呀！好比说这款灯的造型独特，就像一件艺术品，“你看这灯的样子，多别致啊，简直像个艺术品摆在家里！”谁能拒绝这样有特色的灯具呢？
3. 遇到顾客犹豫的时候，咱得赶紧推一把呀！可以说“您想想，晚上开着这灯，那氛围，多温馨啊，就像在温暖的小窝里一样！”让顾客想象一下那个美好的场景，还能不买吗？
4. 介绍灯具的质量可不能含糊！“这灯的质量那可是杠杠的，就像坚固的堡垒，用个十年八年都没问题！”给顾客吃下定心丸。

5. 对于那些注重节能的顾客，咱得强调这点啊！“这灯省电得很呢，就像个会省钱的小管家，一个月能给你省不少电费呢！”谁不想有个能省钱的灯具呀？
6. 要让顾客感受到咱的热情！“哇，您来看看这款灯呀，保证让您满意，就像专门为您打造的一样！”热情的话语能拉近和顾客的距离。

7. 展示灯具的多功能也很重要！“这灯不仅能照明，还能当装饰品呢，就像一个多才多艺的明星！”这么一说，顾客是不是更感兴趣了？
8. 跟顾客聊天的时候，了解他们的需求，然后针对性推荐，“您不是想要个简约的灯吗？这一款不正合适嘛，就像为您量身定制的！”
9. 别忘了赞美顾客的眼光！“您真有眼光，挑的这款灯是我们这最受欢迎的，就像大家都追捧的明星一样！”让顾客心里美滋滋的。

10. 最后，一定要有自信地说：“咱这灯具，绝对是您的最佳选择，不信您试试看！”。

业务员销售技巧培训资料之欧阳歌谷创作

业务员销售技巧培训资料欧阳歌谷（2021.02.01）一、树立正确的推销心态一个人要成功，心态起决定性作用。

俗话说：“良好的心态，是成功的一半。

”只有具备良好的心态，你才能屡败屡战。

推销员是勇敢者的职业，每天要面对各种各样的顾客，失败的情形经常随你而行。

只有具备一种坚忍不拔、积极进取的心态，你才能成功。

一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。

只有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。

心态一：最初的失败是理所当然的新从业的推销员一想到可能会失败时，就会停止不前。

这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。

你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。

反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。

因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。

（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。

（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。

这是大家都知道的道理。

可是一旦出现在推销现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为推销一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。

所以应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利”。

心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯·史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。

因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。

心态三：挖井，就要挖出水来不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。

大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。

同样的道理，在推销中，只要坚持到底就能成功。

10分钟灯饰销售技巧

10分钟灯饰销售技巧灯饰销售是一个非常有挑战性的行业，要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要具备一定的销售技巧。

下面是一些帮助您在10分钟内提高灯饰销售技巧的建议。

1.了解产品特点：在销售灯饰之前，首先要对所销售的产品进行充分了解。

这包括灯饰的种类、功能、材质、使用方法等。

只有了解产品的特点，才能更好地向客户介绍，并回答他们的问题。

2.了解客户需求：在与客户交谈时，可以提问了解他们的具体需求。

例如，他们需要灯饰用于家庭还是商业场所？他们希望达到什么效果，如提升照明效果、增添装饰效果等？通过了解客户需求，可以更好地找到适合他们的产品，并提供专业的建议。

3.展示产品优势：当客户来到店内或展会时，可以利用展示区域来展示产品的优势。

例如，可以通过照明效果展示灯饰的亮度、色彩还原度等；通过装饰效果来展示灯饰在室内环境中的美感。

展示产品优势可以让客户更加有信心地购买。

4.解决客户疑虑：客户在购买灯饰时可能会有一些疑虑，如产品质量、使用寿命、售后服务等。

作为销售员，要能够解答客户的疑虑并提供专业的建议。

例如，可以介绍品牌的历史、生产工艺、质保政策等，以增加客户的信任感。

5.提供多种选择：在销售过程中，要给客户提供多种选择。

这包括不同的灯饰款式、尺寸、颜色等。

客户可以根据自己的喜好和实际需求进行选择，同时也可以通过对比来更好地了解产品的优势和差异。

6.销售套餐搭配：可以将不同的灯饰产品进行搭配销售，以提高销售额和客户满意度。

例如，可以将相同系列的灯具进行搭配销售，或者将照明配件（如灯泡、灯罩、遥控器等）作为套餐进行销售。

这样不仅能够增加客户购买的数量，还可以提高产品的附加值。

7.关注售后服务：销售并不是一次性的过程，售后服务同样重要。

关注顾客的售后需求，及时解决问题，提供维修和更换服务。

良好的售后服务可以增加客户的忠诚度，并帮助您获得更多的口碑推荐。

8.不断学习更新知识：灯饰市场变化很快，新产品不断涌现。

作为销售人员，要不断学习更新的知识，了解最新的市场趋势和产品信息。

课程顾问销售秘籍之欧阳歌谷创编

北京创科文化传播有限公司欧阳歌谷（2021.02.01）营销中心工作手册一、关于贝乐菲科（一）企业简介北京创科文化传播有限公司成立于2013年8月，是一家非常年轻且快速发展的公司，公司主要致力于4-14岁幼少儿机器人教育，以自主研发、生产、营销、运营与服务为一体高新技术企业，是目前重庆首家真正意义上专业的机器人教育机构，也是目前发展速度最快、校区规模最大的机器人教育机构，覆盖中国西南地区、华中地区、华北地区等地，贝乐菲科教育是中国机器人教育领先品牌。

引进并采用韩国最大两个机器人教育品牌Robotron和Huna机器人的教育理念和课程模式。

贝乐菲科教育遵循着“做让孩子受益一生的教育”的使命，秉承着“诚信、忠诚、包容、尊重、务实、合作”的企业价值观，已快速发展成为中国机器人教育领先品牌。

同时，贝乐菲科教育多家校区同期开校筹备中，并拓展到整个中国市场，我们致力于打造成为中国幼少儿机器人教育培训的领导者。

（二）企业文化1、企业使命：做让孩子受益一生的教育；2、企业愿景：成为中国最大的教育科技集团；3、企业精神：拼搏、专注、包容；4、企业价值观：（1）做人：诚信、忠诚、包容；（2）做事：尊重、务实、合作；5、企业理念：（1）用人理念：人品第一，能力第二；（2）创业理念：绝境中寻找希望；（3）销售理念：己所不欲，勿施于人；（4）服务理念：用爱做服务；（5）晋升理念：创造家、牧师；（6）做人理念：以孝为本，以德为先。

（三）企业规范详见员工手册二、营销中心简介（一）营销中心构架（二）营销中心文化五个精神：1、进取：拒绝平庸，追求卓越2、忠诚：忠于企业，忠于团队，忠于自己3、合作：没有完美的个人，只有完美的团队4、拼搏：拼现在，博未来5、坚持：不达目标，誓不罢休五个思想：1、团队至高无上，团队利益高于一切2、没有任何借口，成功者找方法，失败者找理由3、团结、协作，用沟通能消除一切障碍4、不要解释，要结果，一切以结果为导向5、执行力是第一生产力、学习力是第一竞争力（三）工作职责1、负责执行招生计划，完成招生指标。

10分钟灯饰销售技巧

若何应用10分钟道理倾销灯具如今人都很忙,他们都畏惧糟蹋时光,同时都不爱好强制式的倾销.是以,在你与顾客谈话时,要清晰地告知他不会占用他太多的时光.举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里,他只是想先匆匆地懂得一下情形,这时你切记不要罗嗦,要采取10分钟道理：“师长教师/蜜斯,我异常愿望可以或许为您介绍一下我们的产品,是以有些材料我必须亲自向您讲解才干够让您完整懂得,在这个进程我只会占用您10分钟的时光,当我用10分钟的时光向您介绍完了今后,我想信您可以自我剖断我们的产品是不是合适您.”剖析：在这个进程,你一方面提前告知顾客你不会占用他太多的时光,同时你又不竭地强调顾客你可以本身做决议,不会对他进行强制式发卖.接触顾客六法1.在你天天开端工作之前,先应用几分钟的时光,回想最一次或曾一次让你感到到最成功的发卖成果和进程.借此来加强你的自负念,让本身完整保持一种积极的,正面的,充满真诚和自负的心态开端你的发卖行动;2.请记住：在与顾客谈话进程中,脸上永久挂着笑颜,让顾客一向处于一种最佳的购置情形中;3.在你和顾客接触的进程中,你的某些表示会影响顾客的购置决议,你须要留意你的外表及穿着,你的外在形象是不是让人感到专业.整洁.干净,会影响顾客对你的印象;4.你的声音应当宏亮并且清晰,充满自负,让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在统一频率上,假如让顾客感到到你的声音和语调缺少自负,他们就会以为,你对产品也缺少自负;5.你的肢体动作会影响顾客对你的印象,同时也表示出你的自负念是否足够;6.你的产品和材料的摆放要整洁,干净,假如你的产品或材料脏乱不堪,会浮现出你对产品的不自负,让顾客对你产生出极差的印象.若何快速与顾客树立亲和力想信大家都有这种领会,当人们之间类似之处越多时,彼此就越能接收和观赏对方.你爱好跟哪种人来往？你会不会爱好交友事事与你唱反调,设法主意和兴致都和你不合的人呢？信任不会.你应当会爱好交友同你共性,不雅众或志趣相投的人.你们有配合的话题,对事物有信任的看法或不雅点,不管若何,你们或多或少有某些类似之处.沟通也是如斯,彼此之间的配合点越多越轻易沟通.是以在进行产品介绍前,最重要的步调是,必须在最短的时光内与顾客树立最大亲和力.一个被我们接收,爱好或依附的人,平日对我们的影响力和说服力比较大.下面介绍5种树立亲和力的有效办法.1.情感同步可以或许设身处地从对方的不雅点,立场看工作,听工作,感触感染工作.情感同步是指你能快速进行顾客的心坎世界,可以或许从对方的不雅点,立场看工作,听工作,感触感染工作.做到情感同步最重要的是“设身处地”这4个字.很多发卖人员都知道,天天要保持活气,笑颜要常挂在脸上.可为什么有时不奏效呢？因为你所碰到的顾客,未必都是笑颜满面,很高兴的人,当碰到一个比较严正,一本正经的顾客时,若要和他树立亲和力,你须要和他在情感上类似.当碰到一个比较随和,爱开开顽笑的顾客时,你要同他一样比较活泼,天然.2.语折衷速度同步针对视觉型.听觉型.感到型不合的顾客采纳不合的语速.语调来说,应用雷同的频率来和他沟通.要做到语折衷速度同步,起首要进修和应用对方的表象体系来沟通.所谓表象体系,分为五大类.每一小我在接收外界信息时,都是经由过程5种感到器官来传达及接收,它们分离是视觉.听觉.感到.嗅觉及味觉.在沟通上,最重要的是经由过程视觉.听觉.感到3种渠道.视觉型特点：①措辞速度快;②声调比较高;③措辞时胸腔升沉比较显著;④形体说话比较丰硕.听觉型特点：①措辞速度慢,比较适中;②声调有高有低,比较活泼;③在听他人措辞时,眼睛其实不是专注地看对方,而是耳朵倾向对方措辞的倾向.感到型特点：①讲话速度比较慢;②声调比较低沉.有磁性;③讲话有逗留,如有所思;④同人讲话时,视线总爱好往下看.招待技能：对不合表象体系的人,我们须要应用不合的语速.语调来措辞,换句话说,你得应用与他雷同的频率来和他沟通.比方对方措辞速度快,你得和他一样高;对方讲话时常逗留,你得和他一样时常逗留.若能做到这一点,对我们的沟通才能和亲和力的树立将会有很大的帮忙.人与人之间的沟通,是经由过程3个渠道来完成,一是你所应用的说话和文字,二是你的语气或语调,三是你所应用的肢体说话.据查询拜访剖析,人与人之间的沟通,文字只占了7%的影响力,别的有38%的影响力是由语气和语调而来,例如说“我爱你”3个字,当或人对你说这3个字时,用一种呼啸恼怒的音折衷语气说出时,你会有什么感到？你可能感到到的是“我恨你”这三个字;同样,如有人用轻柔感性的方法说“我憎恶你”时,你可能感触感染到的是一种爱意了.至于最重要的占了55%影响力的部分,就是你的肢体说话的表达了.一小我的举止动作,呼吸和神色在沟通时所代表和传达的信息,往往超出他所说的话.这就是为什么有些哑剧,即使没有文字和声音却能达成莫大的娱乐后果和影响力.但一般人在沟通的进程中,却时常会55%的沟通配合点.所谓心理状况同步,就是经由过程一种摹仿的方法让一个无论在文字.声音.肢体说话等方面都能达成一致的沟通模式.沟通最大的障碍就在于你不懂得对方的设法主意和心境,当你与一小我有雷同的设法主意和心境时,天然会沟通无碍！4.说话文字同步很多人措辞时都习用一些术语,或者善用一些词汇.例如有些口头禅.你若要与不合的人进行沟通,就必须应用对方最经常应用的感官文字和用语,对方会感到你很亲热,听你措辞就特殊顺耳,更轻易懂得及接收你所传达的信息.在与顾客沟通的进程中,一个最轻易损坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误,或与顾客产生争执.不管顾客对你提出任何的批语或抱怨,或是对你的产品及办事有任何你以为是错误的看法,我们都不该该直接辩驳对方.这时刻,我们要学汇合一架构.合一架构很简略,只有3句话：①我明确（懂得）…同时…②我很感激（尊敬）…同时…③我很赞成（赞成）…同时…举例：对价钱不知足时：我很赞成您的设法主意,我们在购置灯具时,存眷价钱的同时更应当存眷品德,您说可以吗？对办事不满时：我很感激您对我们的办事提出了这么好的建议,同时我会把您的建议实时反馈给公司,在你们这些老用户的监视下想信我们的办事会越做越好！对证量不满时：我很懂得您的心境,假如是我碰着如许的工作也会很朝气,同时我会将这一问题立刻反馈给公司引导,看看是哪一环节消失了问题,我们会给您一个知足的答复.一.若何引诱顾客敏捷进入购置灯具的主题产品示范…讲述产品新.奇.特;促销礼物…可贵的机遇;发卖记载…证实滞销;促销运动…机不成掉;好处…产品直接好处;二.若何有效刺激顾客,激发购置灯具的愿望顾客的购置愿望是在引诱的情形下,在引起购置兴致,引诱购置愿望的基本上,激发顾客的购置念头.这种情形对有购置念头而又持币待望的顾客很有效,在不合程度上激发了他的购置愿望,起到造就潜在花费者的感化.视觉刺激尽管是统一种商品,可从各类角度多次展现给顾客看;让顾客从近处看,从远处看;让顾客与其他商品比较看看;触觉刺激让顾客操纵一下,试用一下让顾客看产品解释书;让顾客对比其它商品比较感触感染.听觉刺激让顾客听到导购员的声音和商品的声音;让顾客听导购员的解释和建议,以及第三者的看法;让顾客听其它声音进行比较感到;具有意识,开动头脑,经常演习.有效探测顾客需求每一名顾客都是抱着某种须要和需求进入市肆的,在你在最合适的商品知足这些须要而停止发卖之前,您必须找出这些须如果什么.以下是从实践中总结出的断定顾客真实需求的技能：一.若何经由过程察言观色断定顾客的需求信息经由过程年纪.气质.服装.服饰.皮肤.发式.人员组合,在每款灯具前存眷程度等,剖析潜在顾客的需求需求剖析：1.依据年纪断定的技能年青人比较重视时尚,是以可以推举新品,强调外不雅;中年人比较重视品德,是以可以推举中高端产品,强调公司的技巧实力;老年人比较重视适用,是以可以推举特价产品,强调产品的价钱比.2.依据顾客的服装.服饰断定穿着都是名牌.服饰讲求,一般经济收入都较高,比较崇高成功的感到.是以可以推举高级产品,强调“像您如许生涯有咀嚼的人,就应当享受高级的生涯”知足他那种成功人士的感到.3.依据顾客对产品的存眷程度因为店里有时明码标价,顾客进店后先让顾客本身看一会儿.不雅察顾客在什么价位段的产品前逗留时光最长,由此断定他所推却的价位,推举合适他的产品.4.依据顾客皮肤.发式假如顾客皮肤保养异常好,发式时尚,可以断定他的经济收入较高,可以推举中高端产品.5.依据顾客所乘的交通对象比方××品牌的一位导购员,她每次都邑不雅察顾客来店时的交通对象.假如是开车来的她就会推举高级灯具;假如是骑摩托车来的,她就会推举中档灯具;假如是骑自行车来的,她就会推举搞运动产品.6.依据顾客的辞吐分辩从顾客的辞吐能断定他所从事的职业及职位,由此可以剖断他的经济收入,从而推举合适的产品.二.若何经由过程讯问的方法断定顾客的需求问准确的问题永久都是发卖进程中异常重要的工作;经由过程提问你可以懂得顾客的设法主意,找出顾客面前真正的需求.提问的问题及剖析：1.讯问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客确定是有钱阶级,向他们主推高级的;2.讯问顾客住什么楼层,一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推高级的;3.讯问顾客从事什么职业,一般经商的,当引导的较有钱,推举高级的,从事一般职业的推举适用型的,特价型或样品;4.讯问顾客是否是新房购置,经由过程谈天得知顾客家里装修的材料是属高级照样中档,低档,以此来断定应当给顾客推举什么样的产品;5.讯问他感到哪一个不错.讯问的技能1.不要持续发问;2.要联系关系顾客的答复来进行商品解释;3.从顾客轻易答复的提问开端;4.提问要设法主意促进顾客的购置心理;5.有时要擅长提出一些与目标无关的问题,如许做有利于融洽谈谈的氛围,缩短与顾客的距离.顶尖的发卖员都异常懂得提问的重要性,同时也是最好的倾听者,顾客不爱好被人倾销,但所有的人都爱好被他人关心.以上的问题都要站在关心的角度去提问,如齐心理大夫一般,懂得顾客的内涵需求,找出他们的问题,解决他们的问题,知足他们的需求,这就是最佳的发卖行动和技能.。

销售切入话术之欧阳治创编

脉道产品切入话术一、肩颈切入话术姐，您看您的肩颈很僵硬，平时也总说不舒服。

经常给您按摩的时候，您有没有发现刚按完挺舒服的，但过两天又不舒服了！其实这不是我没按好，是因为您的肩颈里的“冰块”把您经络堵了，而按摩只能暂时把冰块打散，不能改变肩颈的寒冷环境，所以，只要有寒气侵入你的身体，您的肩颈又开始紧、痛了，如果这冰块打散后放在太阳下晒一晒就会完全融化，所以您的肩颈要想好得更彻底一定要在疏通了之后，再给您的身体加一把火。

，它可以帮助补充人体阳气，祛湿散寒，我们店也引进了，这几天我们很多客人做了都感觉特别好。

姐，今天帮你做完肩颈疏通后也给你上个艾灸吧！二、子宫切入话术：1、姐，今天给您按摩腹部感觉特别的凉，平时是不是来例假的时候也会有血块、颜色发暗的现象，这说明您的子宫很寒冷，属于冷宫！中医讲气血遇寒则凝，如果子宫一直都这么寒下去，存在于子宫内的毒素就会越来越多，长期下去就容易有子宫肌瘤、卵巢囊肿！现在很多年轻女性不孕不育也是因为子宫很寒冷，寒冷的地方种子是很难发芽的！您的子宫之所以很寒，是因为体内的阳气不足，不能温暖子宫！中医讲寒则热之，建议您做做艾灸，补充阳气，驱除寒气！2、姐，你有没有发现现在的女性很多人都出现宫寒不孕的症状，如痛经、腹部冰冷、腹部偏胖，月经、白带不好....你知道原因在哪里吗？原因就是寒气太重了。

寒气进入的途径有很多，1：先天体质就偏寒2：喜欢吃寒凉的东西（西瓜、冷饮、螃蟹--）3：喜欢穿露腰脐的衣服，不要温度只要风度。

试想一下，冷宫谁喜欢?弱小的宝宝更喜欢，所以要想我们的宝宝健康成长，就要让我们的子宫变得温暖。

让子宫变暖的最快方法就是艾灸！所以姐，为了我们下一代健康成长，我们一定要坚持好好做艾灸哦！三、关节不好：美容师：姐，按摩你的关节感觉比以前更凉了，你最近有没有感觉不舒服？顾客回答：......美容师：姐，说明最近你受凉了，寒气进入你的关节了。

关节对我们来说很重要，它不仅有链接骨骼的作用，更重要的是它还能反映我们肾、肝、脾的功能状态。

10分钟灯饰销售技巧之欧阳科创编

如何运用10分钟原理推销灯具现在人都很忙，他们都害怕浪费时间，同时都不喜欢强迫式的推销。

因此，在你与顾客谈话时，要清楚地告诉他不会占用他太多的时间。

举例：假如有一天一位顾客急匆匆地来到店里，他只是想先匆匆地了解一下情况，这时你切记不要罗嗦，要采用10分钟原理：“先生/小姐，我非常希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些资料我必须亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。

”分析：在这个过程，你一方面提前告诉顾客你不会占用他太多的时间，同时你又不断地强调顾客你可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

接触顾客六法1、在你每天开始工作之前，先利用几分钟的时间，回忆最一次或曾经一次让你感觉到最成功的销售结果和过程。

借此来增强你的自信心，让自己完全保持一种积极的，正面的，充满热诚和自信的心态开始你的销售行动；2、请记住：在与顾客谈话过程中，脸上永远挂着笑容，让顾客一直处于一种最佳的购买环境中；3、在你和顾客接触的过程中，你的某些表现会影响顾客的购买决定，你需要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是让人感觉专业、整齐、清洁，会影响顾客对你的印象；4、你的声音应该宏亮而且清楚，充满自信，让你的讲话速度同顾客的讲话速度处在同一频率上，假如让顾客感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、你的肢体动作会影响顾客对你的印象，同时也表现出你的自信心是否足够；6、你的产品和资料的摆放要整齐，清洁，如果你的产品或资料脏乱不堪，会显现出你对产品的不自信，让顾客对你产生出极差的印象。

如何快速与顾客建立亲和力想信大家都有这种体会，当人们之间相似之处越多时，彼此就越能接受和欣赏对方。

你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你不同的人呢？相信不会。

你应该会喜欢结交同你个性，观众或志趣相投的人。

装修公司营销话术之欧阳与创编

在家装设计中的一些谈客户的技巧和资料如果客户在咨询时提出的问题超出了以下所列的范围，那么请您牢记以下原则，您的回答将永远不会发生错误；在咨询时，请您切勿对您不同意的客户观点直接加以反驳，有时，愉快的交流比辨别真理更有助于您开展工作。

让我们为客户提供更多超乎他们期望的服务吧，让我们的每一次回答都变成令人难以忘怀的享受！1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。

如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。

这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。

比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。

这樘门的价格和油漆质量也可想而知。

因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。

总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

spin销售之欧阳音创编

学习导航通过学习本课程，你将能够：● 理解SPIN销售模式；● 了解成功销售三原则；●处理SPIN在实际运用中的问题；● 学会调动智商、情商与逆商来突破销售困境。

如何做好客户调查一、如何理解SPIN销售模式SPIN是Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、NeedPayoff（回报）的组合缩写。

所谓SPIN销售模式，意即在销售访谈中，销售人员能有效、快速挖掘客户需求，实现产品技术优势与客户利益对接的四种提问方式。

SPIN销售模式是客户调查阶段非常重要的销售策略。

1.有关现状之提问（Situation question）这一提问方式主要是为了了解有关客户组织与现状的背景信息。

2.有关问题之提问（Problem question）这一提问方式主要是为了发现和理解客户的问题、困难以及不满。

3.有关影响之提问（Implication question）这一提问方式主要是为了挖掘问题并解决相关问题给客户带来的不利后果。

4.有关需求与回报之提问（NeedPayoff question）这一提问方式主要是为了取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，从而将销售谈话推进到行动和承诺阶段。

【案例】善于引导客户的数据库系统销售员目标客户：爱德华，一家信用卡公司客户服务部的副总裁。

卖方：数据库系统销售员，其产品最大的卖点是运行速度比同龄产品快50%。

销售员：“先生，您的数据库中大约存入了多少客户的信息呢？”爱德华：“我们在数据库中存入了大约200万个客户的信息，每年还要加入50万个客户的信息。

”销售员：“您的员工在使用数据库的时候遇到了什么麻烦？”爱德华：“数据库在高峰时很慢，花三分钟的时间才能输入一个客户的信息，这件事非常困扰我。

”销售员：“数据库的缓慢对您员工的生产力会造成什么影响？”爱德华：“在高峰期客户的电话和要求常常要占用比平时多50%的时间，平均每个员工每天的工作时间要损失一小时。