顺驰：把每一次变化当作机会

顺驰：把每一次变化当作机会

变化其实是一个常说常新的话题。如何应对变化，国外有关管理变化的书籍是最多的。我们处在一个巨变环境下，从亚洲金融危机，到WTO，到911，到伊拉克战争，变化频繁而剧烈。房地产行业这几年变化也很大，从土地公开出让的政策，到121文件，到18号文件，到今年的宏观调控，这些变化特别正常，其实变化是一种常态，企业如何应对变化是摆在我们面前非常重要的课题。

几年前，我们就在公司提倡“拥抱变化”、“拥抱变革”，只有变化了才能提供机会。去年年底，我们在苏州买凤凰城地块时，原来说好要去的几家大公司最后竞标时都没去，就我们自己去了，最后我们以底价208万/亩拍得这块地。当时逼近年底，金融形势也不太好，有人问我们，贷款挺难的，土地政策也不明朗，别人都不来了，你们怎么还来买，我说正是因为形势变化了，大家又对形势判断产生分歧了，才能让我们有机会超越。如果说没有变化就没有这样的分歧，没有分歧，现在哪个企业最大就永远会是最大。从现在来看，我想这样的机会确实难得。在我们买这块地以后，四、五个月以后地点差不多的几块地，最便宜的一亩地360万，最贵的一亩地460万，平均下来一亩地375万，所以说当时的决策还是对的。在上海买地，我们以每亩90万拿到，而当地开发商说最多卖到70万，但两个月后周围两块地，一块卖到了128万、一块卖到了130万。

今天我主要想回答五个问题。第一个问题是，100亿的销售回款的目标有多少支撑？每个企业的目标是战略最重要的要素之一，竞争目标定错了还是很麻烦的。第二个问题，我想从顺驰的商业模式来看一下顺驰的风险有多大？商业模式是非常重要的。以前我在书上看到，商业模式应该在战略之前，不大理解。现在我明白了，商业模式不但应该在战略之前，而且应该在公司成立之前。成立公司之前，就应该知道如何赚钱。好比说一个开发商，你是先买块便宜地，然后卖了地赚钱，或是买块地盖了房子卖了房子赚钱，你必须知道如何赚钱，也就是说你必须知道你的商业模式是什么，然后才能开始干公司。所以说商业模式是个特别重要的东西，对商业模式怎么重视都不为过，把商业模式弄明白了，能够让企业风险降到最低。

第三个问题是，宏观调控究竟影响了什么。第四个问题是说宏观调控后我们在干什么。其实每一次变化我们都有相应的行动。我们向全国化扩张是在121文件之后，6月13号下的一个121号文件，7月20号我们开了个全国化发展战略会议，开始全国化发展，这个121号文件又给我们提供了一个机会。121文件后，当很多人在说121文件后怎么难怎么难，我们做了认认真真的分析，并和每一个银行进行沟通。我们判断，银行不是不贷款，而是要选择好的公司好的项目贷款，121文件后实际上我们贷款更容易了，因为可以贷款的公司少了。很多人都在说宏观调控的影响如何如何，但是分析的人多，有实际行动的人少。第五个问题是宏观调控后顺驰在哪，还在不在？前些日子我在一个网站上看到一个专题，其中有个调查，问你认为顺驰的神话会不会破灭？回答会破灭的很多，数我记不清了。回答不会破灭的只有一票，那就是我投的，因为我们公司的人天天都忙，没时间上网。

顺驰2004年100亿销售回款有强有力的支撑

我想通过一个简单公式告诉大家我们2004的目标是如何定出来的。房地产和别的行业不太一样，你定明年的目标，不是说你想定多少就定多少的。你定明年的目标，实际上你今年、去年、前年、大前年、大大前年已经定了，想做多少项目是与前几年的项目储备有密切关系的，不是说你想做多少就做多少。因为做一个项目从拿地到开盘需要一个很长的过程，这是房地产业的特点。我们在去年定今年目标时，把我们的目标分为3个部分，库存项目的回款，新开项目的回款和新增项目的回款。库存项目是指2003年已经开盘的，2004年还在继续卖的项目；新开项目是指已经把地买来了，但还没有开盘的项目，这个项目开盘后对2004年的贡献会有多少；新增项目是指还没有买地，新买的地对2004的贡献有多少。今年100亿的目标，基本就能做到了80、90个亿了，我们在天津今年能做近70个亿，今年上半年就做了34个亿，上半年一般都比下半年要难一点，乘以二就是68个亿，我想在天津70个亿还是有把握的。组成这70个亿的项目的土地都是我们一年前、两年前、三年前就买下的。如果没有几年前的准备，今年就是手上有1000亿、100亿的现金，也不可能作出70个亿的销售额。这就是战略，我们制定战略的时候有四个要素。首先要定一个目标，第二是如何实现这个目标，第三是实现目标后有竞争力，第四是竞争力要有可持续性。

我们在制定战略的基础有三方面，第一就是理解宏观环境，第二个是理解房地产行业，第三是理解企业自身。战略目标必须有支撑，没有支撑的目标就不是目标，那是幻想，也就没有任何意义。

我们在制定05年的战略时就会考虑04年已经开盘的项目，05年能回款多少？04年拿的地，05年开盘的项目回款能达到多少？到了第四季度，新获得的土地05年销售回款能达到多少？新买的土地实际上是为将来做贡献。所以我们的目标就是这样算出来的。我们中长期的目标是要做第一，做第一是我们的理想，是我们的追求，但是做第二，我们也不丢人，我94年几乎是白手起家，我即使做到第三，也不丢人。但是得让我们有理想有追求啊！这一理想不是我一个人的理想，是公司全体员工的理想，是这一理想在鼓舞着大家、在整合着大家。

我们派出了近200个总经理助理以上的干部，我们开总经理助理以上干部会时有600人，我们给多少员工提供了机会，正是在这种理想的鼓舞下我们才创造了这个奇迹，才创造了这个机会。当然我们的企业也是一个非常务实的企业，没有一句是虚的。我们的企业文化是什么，就是我们做事的方式，做事的习惯，考核的标准就是结果，没有结果的企业文化就是瞎掰就是胡扯！企业文化是什么，企业文化就是企业的性格，企业的品格、品质，就跟人一样，这个人人品是好的，做什么做不成，就是说这个人没用。我们的企业文化就是让企业出结果的工作习惯。

我们这个100亿的目标是怎么来的，其实就是加出来的。你现在有多少项目，这些项目明年能卖多少钱，新买来地开盘后能卖多少钱。04年加起来多少呢？是150个亿。后来我们一直喊的是100个亿，今年3、4月份大家知道在天津卖得特别好，我们调成了180、190个亿，最近调到120、130个亿，一直在调，这些数字是一个项目一个项目出来的。在座北京的朋友知道，在北京我们计划是二十个亿，现在是12、3个亿，长三角我们原来计划30个亿，后来调成20.9个亿，一直在变，为什么，就是因为我们知道我们的目标必须有支撑，没有支撑的目标就不能成其为是目标。