分行零售条线年季工作总结

1、队伍建设
（1）在各支行确定业务骨干，带头示范作用。建立各网点、 客户经理、客户的评议机制。由网点负责人、运营经理、柜员等 其他条线员工评选一名服务先进、工作突出的零售客户经理，并 给予一定奖励。
（2）制定员工提升计划，明确零售客户经理最低考核标准。 建立服务质量与业务量挂钩的考核机制，营造“多干多得，少干 少得”的公平竞争机制，形成全行员工“争干”、“抢干”业务 的良好局面。
（4）新增代发工资全年任务4500户，完成3338户，序时进度74.17%，排名第5；
团队T E A M 就是力量
2015年零售工作情况汇报内容
1 考核指标完成情况 2 零售工作具体开展情况 3 零售发展存在问题 4 2016年工作计划
二、零售部具体开展以下工作：
以计价活动为手段， 提பைடு நூலகம்客户经理工作积 极性
44
储 储蓄蓄存存款款日日均均（（万万元元））
新新增增个个人人大大众众客客户户数数 新新增增发发卡卡量量
个 个人人理理财财产产品品销销量量((万万元元)) 基 基金金开开户户数数（（户户）） 新新增增PPOOSS台台数数
新新增增个个人人网网银银开开户户数数 新新增增手手机机银银行行开开户户数数
新新增增代代发发工工资资 新新增增特特惠惠商商户户 新 新增增贷贷款款（（万万元元））
9447
18325 16042 2283 16757 12613 4144 51368
683 1603 1211 3605
14380 12393 1987 13689 7544 6145 86335
531 1043 1082 4063
14670 7817 6853 10746 6544 4202
-
（五）客户经理淘汰机制不完善。
第二. 第三
为答谢广大客户及社会各界多年来对我行的厚爱与支持，。受到了广大客户的一 致好评。
特惠商户活动。 今年以来，我行共签约特惠商户94户，基本做到了行业全覆盖，保证持有我行借 记卡的客户都可以享受到折扣优惠，同时对特惠商户进行筛选，对其中经营状况较好， 有特色、有潜力、有影响力、与老百姓联系紧密的商户的信息、优惠活动在各支行、 社区银行设置展示区、展示台，印制宣传折页进行定点宣传。既宣传了商户，又扩大 了我行影响力，增值我行服务，实现双赢。
POS机仅完成序时任务的21%， pos机业务属于开拓时间长、见效慢、 人员投入较大的产品，我行在营销 过程中，一直没有找到有效的渠道， 无法进行批量布放，整体业务发展 滞后。
手机银行与网络银行一直是 我行转型指标中的弱项，表面原 因是没有找到合适的营销方法， 深层次为对网络金融没有足够的 认识，无法合理利用网络金融， 我行的理财销售为全行第二，但 是通过网银或手机银行进行购买 的理财以及转帐交易都处于全行 中下游水平，有待提高。
16
（二）余额增长缓慢
个人信贷业务由传统小微信
贷模式向新型授信模式转变，虽
然在总行个贷部的宣导与帮组下
1
转变了工作方法提前完成了全年
的卡易贷任务，新增个贷余额没
有达到总行要求，
（三）缺乏财富管理概念
虽然我行个人有效客户数、但根本原因是受我行高收益理财产品的 影响，我行理财经理没有针对理财客户做到有效的财富管理的能力， 增值保值的理财服务较为单一，产品集中，一旦我行理财收益有所降 低，极易照成客户流失，这是我行迫在眉睫需要提高的地方。
55
9999..22%%
11
112299..1144%%
33
113344..55%%
22
112222..8800%%
33
2211%%
1111
111155..8866%%
77
6699..3344%%
1100
115588..1133%%
77
7744..1188%%
55
9944%%
77
3399..9988%%
制定活动方案。 结合总行考核办法，依据我行业务开展情况，相继出台了各项激励 活动方案，先后制定了等活动方案，对零售指标进行跟踪排名，对排名 前列的个人、团队、支行分别给予物质上、精神上的双项奖励。
以提升客户体验为目标 丰富我行产品增值服务
第一.
为高净值客户开展祈福活动。 随着银行间竞争的不断加剧，高端客户的争夺也是各家银行零售业务的工作重 点，为满足高度客户的服务需求，提升客户的忠诚度，在今年年初，我行在我市较 有历史文化底蕴的受邀参加的嘉宾均为我行高端个人客户，通过为对客户以及客户 家人祈福的方式进行客户回馈，得到了参与客户的一致好评。
（2）业务属于开拓时间长、见效慢、人员投入较大的产品，我行在营销过程中，一 直没有找到有效的渠道，无法进行批量布放，整体业务发展滞后，
（3）手机银行上半年受办理情况较好，但进入三季度后，对手机银行重视程度不够， 通过每日上报业绩情况看，往往新开十几张卡，但手机银行办理才个位数，甚至为零， 导致手机银行业务进展缓慢；全年新开手机银行6934个，完成率69.34%，排名第10.
以提升客户体验为目 标，丰富我行产品增 值服务
以总行考核为方向， 确定全年重点工作指标
支行为突破口，寻找 零售发展新路径
导入为契机，整合厅堂 环境
以计价活动为手段 提高客户经理工作积极性
第一. 第二.
明确产品计价。 在总行的考核方案下发前，零售部就对所有零售指标进行了计价说明， 确保了客户经理的工作收入，做到有劳就又得，提高客户经理对各项指标 完成的积极性，取得了良好的实际效果。同时对于重点任务指标制定了阶 梯式计价。起到多劳多得的促进作用。
1111
零售指标失分项汇总
从指标完成情况看，失分项较多的
（1）个人信贷业务模式长期以经营性贷款为主，随着市场经济整体下行，我行没有 及时转变思路跟上总行个贷业务的步伐，，没有找到合适的营销途径，虽然在总行个 贷部的宣导与帮助下转变了工作方法，提前完成了全年任务，新增个贷余额没有达到 总行要求，全年任务仅完成4398万元
2015年分行四季度绩效考核数量指标体系
指标 类别
指标名称
分项 完成率 排名
储蓄存款日均增量
各项存款月均余额
业务规 模（29
分）
个人客户AUM日均增量 新增个人贷款
新增个人有效客户数
核心客户存款占比
合计
得分
2015年零售条线考核得分情况
分行
业务指标70%
名称
管理考核指标（30%）
规模 转型 指标 指标 (25分) (45分)
高息理财
手段单一
资产配置
忠诚度
（四）支行业务发展不均衡。
截止12月31日，各支行零售指标完成情况（
指标 储蓄时点 年末数
年初时点 新增
储蓄日均 年末数 年初日均
新增
29174 18667 10507 22825
12772 10053
理财（累计） 248030
869
手机银行
3474
网银
2749
银行卡
以总行考核为方向，确定全年重点工作指标
第一.
稳定日均存款，夯实存款基础。 今年2季度我行制定了通过增加定期存款的方式，稳定了储蓄存款日均，在三季度总行 新增保本理财产品时，我行抓住保本理财核算日均存款的契机，累计销售27168万，有效 的拉动了日均存款，在三季度我行把理财销售作为重点任务推进，在劳动竞赛中也对理财 销售设置了团队奖与个人奖加大激励力度，要求各支行大力推广，同时重点营销保本理财， 发挥保本理财产品与储蓄存款的转换作用，实现二者同步协调发展，做好月末、季末、年 末到期理财产品的衔接和存款转换，目前我行理财异地行排名第一。
4、客户关系管理
客户是银行的生命线，服务创新是银行工作永恒的主题，只有加 强服务才能赢得市场、才能创效益。通过去年一年的摸索，零售条线 正在逐渐形成客户回馈机制。分行层面、支行层面以及社区支行层面 在2015年都开展了各种类型的客户回馈活动，包括生日祝福、客户答 谢会、理财沙龙、金融知识讲座等，在客户中引起了较高的反响。在 2016年零售部还将继续深化、细化客户回馈机制，分行牵头开展大型 客户回馈活动，各支行、要进行常态化客户邀约，积极加强与客户的 沟通交流，充分了解客户需求，及时了解客户信息，加大我行产品配 置，通过产品稳固客户，促进零售业务稳步发展。
在总行经营分析会中，建立严格的客户经理淘汰机 制，精细化管理，其中3名客户经理黄牌警告，2名客户 经理被淘汰，建立了完善的竞争机制。我行的客户经理 缺少因业绩不达标即辞退的危机感，这是我行客户经理 管理上现阶段存在的不足。
三季度零售工作情况汇报内容
1 考核指标完成情况 2 零售工作具体开展情况 3 零售发展存在问题 4 2016年工作计划
（3）明确淘汰退出机制。建立优秀员工奖罚档案，将员工服 务表现、日常表现、业务能力列入年度考核内容，进行打分，不 达标给予警告、转岗、劝退等处罚，增强员工忧患意识，提高员 工自觉性与积极性。
2、产品营销
（1）理财产品，特别是保本理财的营销。 继续以保本理财为抓手带动存款增长，加大对保本理财的宣传力度，加
5、做好服务
1、零售部认真解读总行2016年考核办法，将对相关指标及早布局， 储备业务，通过全方位的措施确保2016年任务顺利完成，做好组织服 务。
2、将在2016年开展一系列业务培训，并与总行联系开办业务资格 考试，为业务的稳定开展做好后续培训服务。
3、将对每周、每月、季度等阶段性业务完成情况进行汇总统计， 对完成较好、较差的指标分析，并下发活动方案，指导意见，推动各 支行、部室指标的顺利完成。
第一.
在年初工作推进缓慢的情况下，我行在2、3季度制定了一揽子方案进行营销，取得了显著地 效果，提前完成了全年任务，并且通过带动了个贷余额的有效增长，
第三.
为契机，整合厅堂环境。
，统一服务设施、物品配备标准及摆放，提升硬件 设施的服务功能与使用效率，而进行的营业网点环境 管理。我行以此为契机，三季度在全行开展了工作， 以此为契机我行对各支行的厅堂重新进行了布局与规 划，使客户有了耳目一新的感觉，下一步还将加强对 大堂经理与理财经理的服务培训，综合提高厅堂服务 环境。
小计
队伍 项目 重点工 服务
建设 (13.5分
)
推动
作与活 动开展
（10分) （5.5）
质量 （1分）
考核扣 分
考核加 分
合计
110.88
2015年零售指标完成情况及排名
指标
基数
全年任务
完成
序时任务 完成率
排名
储 储蓄蓄存存款款时时点点（（万万元元）） 8822997799
9922997799
110088..0033%%
零售部2015年年度 工作汇报
零售部
2016-2-3
团队T E A M 就是力量
2015年零售工作情况汇报内容
1 考核指标完成情况 2 零售工作具体开展情况 3 零售发展存在问题 4 2016年工作计划
团队T E A M 就是力量
2015年零售工作情况汇报内容
1 考核指标完成情况 2 零售工作具体开展情况 3 零售发展存在问题 4 2016年工作计划
2016年工作计划：
队伍
客户关系维护
网点渠道 紧紧围绕总行考核指标，合理制定各支行、各部室的考核指标，全行行动， 交叉营销。紧跟总行步伐，产品提早进行宣传，制定业务竞赛方案，积极营销。 同时建立健全客户经理考核机制、淘汰机制，要强化、细化考核评价，凸现公 平性和公正性，制定最低客户经理标准，实行能者上，制定更为严密、系统、 完善的绩效考核办法，引导和规范支行管理，调动员工积极性，推动全行各项 业务持续发展。
6611558888
-------662255 --1111661144
7788008888
-1166000000 225500000000 11550000
220000 55000000 1100000000 11660000 44550000 110000 1111000000
110066..0055%%
2015年零售工作情况汇报内容
1 考核指标完成情况 2 零售工作具体开展情况 3 零售发展存在问题 4 2016年工作计划
三、零售发展存在问题
个别转型类指标完成较差 A 个贷余额增长缓慢 B 缺乏财富管理概念 C
D 支行业务发展不均衡 E 客户经理淘汰机制不完善 F 新产品推广缓慢
（一）个别转型类指标完成较差
大对保本理财的考核、奖励办法。通过计算还原保本理财在各家支行储蓄存 款数额、占比，强化保本型理财对日均存款的重要性，加大保本理财营销督 导力度。同时针对理财客户，以客户广泛认同的基金、保险、国债等为主要 产品，满足客户多层次金融需求，一方面重点推荐我行高息理财产品，另一 方面以总行在年末推出的保险为抓手，推荐稳健性理财产品，做好资产配置。