开发商自营与代理机构销售的利弊谈

开发商自营与代理机构销售的利弊谈(2012-3-16 9:15:21)[发送到微博]

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开发商自营与代理机构销售的利弊谈

房地产的发展在几年间经历了启动、发展、鼎盛、调控等不同的阶段，在市场经济的作用下，在供需关系的平衡中，开发商与代理商之间的联系越来越多，合作的方式越来越灵活多样而有效；而同时，在彼此的合作中，不可避免地也发生了一些矛盾、冲突和隔膜，使一些行为背离了良好的初衷。在太原这个二三线城市的房地产市场上，楼盘林立，销售模式也是多种多样，有开发商自营的，也有专业代理机构介入的。

房地产代理商就像一队机智勇猛的轻骑兵，在楼盘销售环节上凭借准、快、活的特点，迅速分食着房地产市场这块大蛋糕。而开发商就像职能齐全、实力雄厚的正规部队，尽管有打胜仗的可能，但也逐步认识到轻骑兵的优势而加以利用。本文就开发商自营和代理机构销售的利弊进行一个初步的探讨。

一、开发商自营与代理机构销售的概念

1、开发商自营：开发商对楼盘进行开发后，自己组建销售团队，对市场进行分析、判断并进行销售，由公司内部的工作人员或者置业顾问来完成楼盘的销售及推广。

2、代理机构销售：开发商对楼盘进行开发的过程中，由专业的代理机构参与到前期策划、规划设计、项目定位、工程建议等环节，并负责楼盘后期的销售及市场推广。

二、开发商自营的利弊

◆开发商自营的利：

1、直接面对客户，掌握客户需求点，并能做出及时的应变措施及调整策略。一般情况下，一个开发企业是要永续经营与长期存在的，项目也是要连续开发的，并非一个楼盘做完就了事，因此需要长久地掌握客户资料，不断提高开发商对市场的敏感度。并且自行销售能够使房地产开发企业直接面对消费者，掌握客户的第一手资料，根据市场动态随时做出应变的决策或及时调整楼盘定位。

2、内部沟通顺畅。由于销售部门的人员都隶属于开发公司，相比较代理公司来说，销售部和公司其他部门是一个统一的整体，对于开发公司内部的人事及流程都比较熟悉，在人际关系的处理上更简单，一定程度上对销售工作的促进更大。

3、对外形象统一，可以避免互相扯皮的现象。对于普通购房者来说，开发商自行销售，在各种手续的办理及工程等方面的承诺可以保持内外一致，不会出现两个公司两张皮，出现问题互相推诿的现象，从而也能增强客户的信任度。

◆开发商自营的弊：

1、对市场把握的准确性相对较低，缺乏一定的市场应变能力，会增加项目风险。作为开发商，由于企业性质、管理模式等机制性因素的限制，加之要对整个开发过程进行全程运作，往往不能、也很难成为非常专业的销售专家。因此，对变幻莫测的市场缺少预警性的把握和随市场变化而变化的市场应变能力，往往会坐失良机，导致销售周期延长，减缓了资金回笼速度，增加了项目的风险。

2、内部缺乏市场竞争，营销思路主要跟着老板走，而不是市场走。通常自产自销项目，往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门，直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点，销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态，基本上是以“执行”和“服从”为主，在遇到实际问题时往往是以老板的话为出发点，而不是以市场为出发点。

三、代理机构销售的利弊

◆代理机构销售的利：

1、代理公司可以发挥所长、合理调整社会资源。社会化大生产的专业分工带来的是节能、高效、低成本、高收益，它告诉我们合作是企业生存、发展的基础。由于房地产开发涉及资金融通、可行性研究、市场调研、项目定位、规划设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识，一般的开发商不可能事必躬亲、包打天下，也没必要样样通。这个时候，就是代理机构发挥作用的好时机，专业的机构做专业的事，会让一个项目更加健康有序的运行。

2、代理公司有广泛的客户网络。代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员，这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的，没有客户网络，仅仅靠广告做大海捞针式的销售，面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和、以及越来越规范的房地产市场，其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

3、理性销控，市场风险低。专业的代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验，他们能够站在市场的角度、从整体与全局上来把握销售，实行“理性销控”。对项目的优劣分析客观，很少受“情感因素”支配。能较好地根据市场走向，进行策略与手段调整，能有效利用“时间差”提高收益，因而有可能将销售的市场风险降到最低。

4、代理公司专业性强、运行效率高。代理公司由于不仅经手的楼盘较多，而且对不同区域、不同项目有各自的独特优势，尤其对市场供求关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具有专业性，与自销相比，能很快找到市场需求切入点，摸索时间短，上手快，失误概率低，同时又都进行过系统专业的销售服务、营销技巧、销售心理的训练，因此，代理公司销售运作是模式化体系，更系统、更专业，对市场需求的变化不仅敏感，而且应对迅速，成功的把握会更大。

◆代理机构销售的弊：

对开发商沟通脱节，随意承诺导致后期问题频繁。部分代理公司与开发公司的工程、前期办手续等相关部门沟通不到位，对项目情况了解不透彻，而为了促进销售，就会出现随意承诺、信口开河的现象，这样不仅使得开发公司的形象受损，在后期更会出现客户为了当时置业顾问的一个承诺而与开发商大动干戈的情况。