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中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
政府信息 ——政府厅、局、部、委、管理部门的信息中
心，信息化领导组织，发行的内部刊物
目前每个城市的政府机关信息化建设均有信息中心，这 些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况 这是我们应该重点关注的信息渠道
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
经济组织信息 ——大型集团企业的许多分支机构信息
大型集团企业均有信息中心，我们可以通过对 集团信息化调查、了解到近期和远期的企业需 求。 农村包围城市
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
城市的各种会议、活动信息
关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆
及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、 会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训 的参与企业信息 尤其密切关注各类HR培训和HR沙龙和政府组织 的活动
商机发掘途径
公共媒体的信息
电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、 各种杂志等。 这一类信息容易获得，信息量较大，但筛 选工作有效率较低， 还是我们获得信息资源的一个重要途径。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
政府信息 ——工商和税务信息
新注册的企业信息 行业客户的完整信息
当地培训机构 从当地财政税务 工商获取资料 HR沙龙
政府背景
关注行业动态 流程控制要好， 目的要明确
信息准确度高
公关成本高
培训活动
对市场的培育贡献大
不会立刻产生利润， 周期长
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
审核线索是否符合商机的四个判断标准：
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求
2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
目标市场开发：
根据自身能力，结合产品属性、公司背景和市场 特征，立足于适合自己的客户群体。如某个区域、某 个行业，拥有属于自己的客户源；同时，也可不断丰 富自己的知识，积累自己的经验，扩大自己的客户群 体和销售层面。 问题： 1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 不懂销售的市场人员会饿死，不懂市场的销售人 员会累死
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。 如果你 赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得 了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾 客，也就意味着得罪了250名顾客。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
建立关系网络
√ 客户关系网络：
利用客户建立关 系网就是销售经 理请求现有客户 介绍未来可能的 准客户的方法。 这种方法的前提 是要设法从推销 活动中获得更多 顾客名单，以便 于下一次的推销 活动。 直接介绍： 通过现有客户的 关系，介绍新客 户 间接介绍： 在现有客户的交 际范围内寻找新 的客户
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
第三方公司信息渠道
竞争对手 国内知名的人力资源公司 其他行业产品的公司 合作伙伴渠道互通
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
市场活动信息
我方组织的市场活动 对方邮寄的广告 对方各种形式的市场宣传
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
老客户新商机
负责人是谁？如何和负责人建立关系？ 公司规模扩大，成立分/子公司，负责人是谁？如何建 立关系？
公司并购其他公司，信息化需求有哪些？如何找到关键 人并 迅速建立关系？ 公司被收购，是机会还是威胁；抓住机会，减少威胁
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
• 这些信息一般是比较保密和不易公开，但是，我们很多机构 还是掌握了。 • 也可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册信息。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
政府信息 ——国家统计局统计年鉴
统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计局的要 求对地方企业经济进行汇总分析的文献资料， 它有企业销售、产值、利税等各种统计数据分析，是 一个非常好的信息筛选资料， 可以通过地方的图书发行机构购买。
商机发掘方法
走好由线索到商机的第一步！ ——制作有特色的标准化问答流程 客户基本信息：
客户的行业、产品、生产和销售规模。
客户的HR的状况：
客户公司的人数规模、人员区域 分布；是否已购买HRO及使用状态， 原有供应商的服务满意度和存在的不足之处。
商机的4大要素：
客户有没有HRO的意向，计划项目启动的时间； 客户有没有明确的外包需求； 客户的有无计划预算，预算的金额是多少； 客户是否已经组成了项目小组，负责人、参与者。 ---电话交叉验证
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机信息和挖掘
采集信息的渠道主要为公共媒体、电话咨询、扫街拜访、会议营销、 老客户开发等为主要途径。普遍的忽略了政府及社会经济组织、竞争 对手的途径。
贡献最大的信息源是老客户的介绍，其次是拜访和市场活动。需要在 政府信息、经济组织的信息的挖掘上扩大信息量。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
客户挖掘方式
数据库（黄页）
行业协会举办活动
关键要素源自文库
全面，准确， 时效性 关系，时间节点 利益共享， 诚信合作
优点
数量大，覆盖的 行业范围广 行业影响力较大，推 广比较直接 受众直接
缺点
工作量较大，效率低
合作过程中的利益 分配不好协调 短期不见利益， 就会影响合作
商机发掘途径
经济组织信息 ——城市经济开发区内的企业信息
每个城市根据经济的特点均成立了经济开发区 每个开发区均有管理机构---开发区管委会 通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较 好
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
经济组织信息 ——各行业协会、社会团体的分类企业信息
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
问 题：
1、我的目标客户的区域分布在哪里？行业集中在哪里？ 2、我的目标客户的生产规模、效益状况、经营模式、组织 架构、客户需求是什么？ 3、目标客户需要些什么？我可以为目标客户提供些什么？ 4、我的价值在哪里？双方合作的价值又在哪里？ 5、目标客户是否有采购意向？是否有购买实力？是否可以 决策？ 6、目标客户的需求是什么？期望又是什么？
老客户转介绍
成功率最高的商机来源，你的利用效率是多少？ 要充分让老客户中的每个人给你介绍
定期更新商机信息，保证潜在商机信息的时效 性和准确性。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
需要注意： 1.取信于现有客户； 2.真心实意为客户服务，不 要急功近利； 3.设法获得新客户名单。
√ 第三方关系网络：
建立第三方的关系网络，优势互补，共享资源、收益和市场，使得每个利益团体都尽可 能迅速、容易而有效地达到资讯共享、客户共享、商业互补、利益均分的互利目的，各取所 需。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
根据调查，目前全国各级城市的政府部门都将一些过去由政府直 属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体自主自主管理。 这些协会非常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调 查。 台湾商会 外企协会 家具、电子、仪表、纺织、软件、印刷、保险、制造业……
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
HRO商机获取
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
目标客户市场开发
目标客户是营销人员的宝贵资产 目标客户开拓情况、决定营销的成败 寻找符合条件的潜在客户是营销人员重要的工作 重点客户、行业客户的开拓跟进 逐步建立自己的客户关系群体 两个方面： 1、新客户开发 2、老客户新商机
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
最有效的客户开拓方法：
“猎犬计划” 被全世界行销大师 所运用
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫 子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们要 做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 250定律，美国著名推销员乔· 吉拉德提出。
商机发掘途径
政府信息 ——政府厅、局、部、委、管理部门的信息中
心，信息化领导组织，发行的内部刊物
目前每个城市的政府机关信息化建设均有信息中心，这 些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况 这是我们应该重点关注的信息渠道
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
经济组织信息 ——大型集团企业的许多分支机构信息
大型集团企业均有信息中心，我们可以通过对 集团信息化调查、了解到近期和远期的企业需 求。 农村包围城市
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
城市的各种会议、活动信息
关注城市的所有酒店、宾馆、大型会议展馆
及时收集各企业、机关、组织举行的各种展览、 会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训 的参与企业信息 尤其密切关注各类HR培训和HR沙龙和政府组织 的活动
商机发掘途径
公共媒体的信息
电话黄页、INTERNET网站、广告、报纸、 各种杂志等。 这一类信息容易获得，信息量较大，但筛 选工作有效率较低， 还是我们获得信息资源的一个重要途径。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
政府信息 ——工商和税务信息
新注册的企业信息 行业客户的完整信息
当地培训机构 从当地财政税务 工商获取资料 HR沙龙
政府背景
关注行业动态 流程控制要好， 目的要明确
信息准确度高
公关成本高
培训活动
对市场的培育贡献大
不会立刻产生利润， 周期长
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
审核线索是否符合商机的四个判断标准：
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求
2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
目标市场开发：
根据自身能力，结合产品属性、公司背景和市场 特征，立足于适合自己的客户群体。如某个区域、某 个行业，拥有属于自己的客户源；同时，也可不断丰 富自己的知识，积累自己的经验，扩大自己的客户群 体和销售层面。 问题： 1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？ 不懂销售的市场人员会饿死，不懂市场的销售人 员会累死
每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。 如果你 赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得 了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾 客，也就意味着得罪了250名顾客。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
建立关系网络
√ 客户关系网络：
利用客户建立关 系网就是销售经 理请求现有客户 介绍未来可能的 准客户的方法。 这种方法的前提 是要设法从推销 活动中获得更多 顾客名单，以便 于下一次的推销 活动。 直接介绍： 通过现有客户的 关系，介绍新客 户 间接介绍： 在现有客户的交 际范围内寻找新 的客户
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
第三方公司信息渠道
竞争对手 国内知名的人力资源公司 其他行业产品的公司 合作伙伴渠道互通
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
市场活动信息
我方组织的市场活动 对方邮寄的广告 对方各种形式的市场宣传
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
老客户新商机
负责人是谁？如何和负责人建立关系？ 公司规模扩大，成立分/子公司，负责人是谁？如何建 立关系？
公司并购其他公司，信息化需求有哪些？如何找到关键 人并 迅速建立关系？ 公司被收购，是机会还是威胁；抓住机会，减少威胁
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
• 这些信息一般是比较保密和不易公开，但是，我们很多机构 还是掌握了。 • 也可以从工商部门的杂志社获得新企业的注册信息。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
政府信息 ——国家统计局统计年鉴
统计年鉴是各城市统计局，根据国家数据统计局的要 求对地方企业经济进行汇总分析的文献资料， 它有企业销售、产值、利税等各种统计数据分析，是 一个非常好的信息筛选资料， 可以通过地方的图书发行机构购买。
商机发掘方法
走好由线索到商机的第一步！ ——制作有特色的标准化问答流程 客户基本信息：
客户的行业、产品、生产和销售规模。
客户的HR的状况：
客户公司的人数规模、人员区域 分布；是否已购买HRO及使用状态， 原有供应商的服务满意度和存在的不足之处。
商机的4大要素：
客户有没有HRO的意向，计划项目启动的时间； 客户有没有明确的外包需求； 客户的有无计划预算，预算的金额是多少； 客户是否已经组成了项目小组，负责人、参与者。 ---电话交叉验证
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机信息和挖掘
采集信息的渠道主要为公共媒体、电话咨询、扫街拜访、会议营销、 老客户开发等为主要途径。普遍的忽略了政府及社会经济组织、竞争 对手的途径。
贡献最大的信息源是老客户的介绍，其次是拜访和市场活动。需要在 政府信息、经济组织的信息的挖掘上扩大信息量。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
客户挖掘方式
数据库（黄页）
行业协会举办活动
关键要素源自文库
全面，准确， 时效性 关系，时间节点 利益共享， 诚信合作
优点
数量大，覆盖的 行业范围广 行业影响力较大，推 广比较直接 受众直接
缺点
工作量较大，效率低
合作过程中的利益 分配不好协调 短期不见利益， 就会影响合作
商机发掘途径
经济组织信息 ——城市经济开发区内的企业信息
每个城市根据经济的特点均成立了经济开发区 每个开发区均有管理机构---开发区管委会 通过管委会获得企业信息，进行筛查，效果较 好
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
商机发掘途径
经济组织信息 ——各行业协会、社会团体的分类企业信息
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
问 题：
1、我的目标客户的区域分布在哪里？行业集中在哪里？ 2、我的目标客户的生产规模、效益状况、经营模式、组织 架构、客户需求是什么？ 3、目标客户需要些什么？我可以为目标客户提供些什么？ 4、我的价值在哪里？双方合作的价值又在哪里？ 5、目标客户是否有采购意向？是否有购买实力？是否可以 决策？ 6、目标客户的需求是什么？期望又是什么？
老客户转介绍
成功率最高的商机来源，你的利用效率是多少？ 要充分让老客户中的每个人给你介绍
定期更新商机信息，保证潜在商机信息的时效 性和准确性。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
需要注意： 1.取信于现有客户； 2.真心实意为客户服务，不 要急功近利； 3.设法获得新客户名单。
√ 第三方关系网络：
建立第三方的关系网络，优势互补，共享资源、收益和市场，使得每个利益团体都尽可 能迅速、容易而有效地达到资讯共享、客户共享、商业互补、利益均分的互利目的，各取所 需。
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
根据调查，目前全国各级城市的政府部门都将一些过去由政府直 属管理的各行业协会，交给行业有影响的企业群体自主自主管理。 这些协会非常了解行业中的企业信息化状况和需求，可以重点调 查。 台湾商会 外企协会 家具、电子、仪表、纺织、软件、印刷、保险、制造业……
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
HRO商机获取
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
目标客户市场开发
目标客户是营销人员的宝贵资产 目标客户开拓情况、决定营销的成败 寻找符合条件的潜在客户是营销人员重要的工作 重点客户、行业客户的开拓跟进 逐步建立自己的客户关系群体 两个方面： 1、新客户开发 2、老客户新商机
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
最有效的客户开拓方法：
“猎犬计划” 被全世界行销大师 所运用
中国第一人力资源行业 基础服务外包运营商
在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫 子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们要 做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 250定律，美国著名推销员乔· 吉拉德提出。