企业产品行销分析表
海尔的营销策略分析
海尔的营销策略分析一、海尔的品牌营销海尔的策略是将集团品牌划分为企业牌(产品总商标)、行销牌(产品行销商标)和产品牌(产品类别名称)三个层次。
从家电的长线产品考虑，海尔将各类别家电产品统一以Haier总商标统筹，叫做产品总商标；结合各产品特点，策划确定出产品主题词，以该主题词为中心，根据品种、型号扩充，演绎出一系列行销商标，如冰箱的王子系列，分别定位出小王子、小小王子、大王子、双王子、冰王子和雪王子等产品品牌配合总商标同时推出，最大限度地发挥了Haier名牌的连带影响力，大大降低了广告宣传中的传播成本。
1．海尔的品牌产品组合策略。
(1)单一品牌战略。
海尔单一品牌战略的具体内容有：1)海尔采用的是完全的单一品牌战略。
在海尔企业，冰箱、空调、彩电、电脑和手机等等，所有的产品都使用海尔的品牌，形成一个蔚为壮观的品牌大家族。
2)海尔还在其单一品牌战略中采用了企业／品牌同名战略，而实施企业／品牌同名战略有利于减少传播费用，在宣传企业的同时宣传了品牌，在宣传品牌的同时又宣传了企业，这种互动的形式对品牌资产的积累将更加快速有效。
比如，海尔砸冰箱的事件是一种企业行为，但是带给消费者的印象不汉是企业对产品质量的重视，更直接提升了海尔品牌的美誉度。
如果品牌名和企业名不同，是无法达到这种效果的。
(2)品牌延伸战略。
品牌延伸就是指一个品牌从原有的业务或产(续致信网上一页内容)品延伸到新业务或产品上，多项业务或产品共享同一品牌。
海尔的品种延伸战略是在其洗衣机、空调、冰箱和电脑产品上都进行了品种延伸。
在冰箱上，海尔推出了“海尔-小王子”、“海尔-双王子”、“海尔-大王子”、“海尔-帅王子”、“海尔-金王子”等品种；在空调上，海尔推出了“海尔-小超人”变频空调、“海尔-小状元”健康空调、“海尔-小英才”窗机等品种；在洗衣机上，海尔推出了“海尔-神童”、“海尔-小小神童”、“海尔-同心洗”等品种；在电脑上，海尔推出了“潜龙”、“见龙”、“游龙”等品种。
北京同仁堂市场营销环境分析报告
北京同仁堂市场营销环境分析报告班级：13级市场营销姓名：刘桐中医药是中国文化中最具实践性和济世精神的。
五千年来，它为中华民族的繁衍健康做出了巨大的贡献，中医在中国拥有普遍的认可和敬重，其成就和思想也为世界所关注。
北京同仁堂集团公司是中国中药行业闻名遐迩的老字号，其产品配方独特、选料上乘、工艺精湛并享誉海内外，产品行销40多个国家和地区。
目前，同仁堂已经形成了在集团整体框架下发展现代制药业、零售商业和医疗服务三大板块。
北京同仁堂集团公司正以最先进的管理理念，最独特的经营方式在全国中医企业中独树一帜。
目前，中国的中药市场面对空前的机遇。
因为屠呦呦获得诺奖引起了人们对中医药的关注，然而老龄化时代的到来更是进一步推动了中医药的发展。
中药的产业链无论是文化价值还是商业价值都大有可为。
北京同仁堂作为中国中医药企业的领军品牌，同样做出的相应的战略部署来面对这个挑战和机遇并存的市场环境。
一．政策环境中医药是中华民族的瑰宝，也是我国医药卫生事业的重要组成部分，具有极大的自主创新潜力，也是我国文化实力的重要体现。
在2016年2月份的国务院常务会议上提出“在国家基本药物目录中增加中成药品种数量”，这能激发企业利用现代化技术研发新药、开发中药和民族药，更好地传承中医药优势，发挥其独特作用，造福民众健康。
与此同时，会议还决定放宽中医药服务准入，完善覆盖城乡的中医服务网络，保证社会办和政府办中医医疗机构在执业等方面享有同等权利。
发展中医养生保健服务，促进中医药与健康养老、旅游文化等融合发展，推动“互联网+”中医医疗。
并要加大中医药投入和政策扶持。
像同仁堂这样具有品牌、产品资源优势的老字号传统中药企业无疑是最大的。
积极的与城乡镇政府合作，把同仁堂的传统名优产品，如六味地黄丸、同仁大活洛丸、牛黄上清丸等能满足群众日常需求的特色药传播开来。
与此同时应该把新产品的开发目标锁定为提高传统药品的现代化水平，开发以中老年常见病、疑难病为对象的滋补保健系列产品，满足我们现在老龄化社会的需求。
运用4p进行营销方案分析
运用4p进行营销方案分析摘要：4p理论是从产品、价格、渠道、促销四个方面对企业产品进行分析，在复杂多变的营销环境中，尽可能多的考虑到各种因素，分析每种因素间的相互关系，做出相互关联的营销方案。
因此4p为企业能够制定出适合的营销方案提供了理论基础。
关键词：4p理论、4c理论正文：对4p内容的具体分析4p营销理论是指产品、价格、渠道、促销四个方面。
它是贯穿于产品从生产到销售整个过程的完整性营销理论体系。
这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
产品（Product），从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
产品整体包括三个层次：产品的实质层（核心产品）是指产品所具有的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。
产品的实体层（有形产品）是消费者通过自己的感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。
它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。
产品的延伸层（附加产品）是指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。
包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。
产品整体概念可表述为：产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。
而产品都是存在着其自身的经济生命周期，即产品的产生、发展和衰亡的过程。
产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。
价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
神象西洋参市场行销企划案(新)
一、市场分析
其余竞争品牌介绍
●三九洋参含片NP 4.7万
●花旗人参丸TV 39.8万
●每日参含片NP 4.8万
●鹰皇花旗参TV 161.9万NP 1.4万
*上述广告投放量的时间跨度为99年1月~7月，投放地区为上海
二、神象洋参前期广告分析
3、未能建立产品的品牌核心归属
三、消费者分析
四、神象的品牌轨迹
五、广告策略
销售主张（营销广告卖点）
CF表现
六、营销战略
目前神象洋参的销售情况正处于第二集团的上游，与金日、万基、康复来所构成的第一集团有不小的差距，为了使神象打入市场销售的第一集团，而且要在第一集团中取得良好的销售名次，圆顺为神象设置了一系列营销战略。
七、神象促销策略
八、前景预测
圆顺理念：
圆顺人面临的只是问题，而不是困难。
顾问式行销
跟进反馈：在展示结束后及时跟进客户的反馈了解他们 的需求和问题提供进一步的帮助和支持。
顾问式行销的团队建设
05
团队构成和角色分配
顾问式行销团 队由销售顾问、 产品经理、客 户服务代表等
角色组成。
销售顾问负责 与客户沟通了 解客户需求提 供解决方案。
产品经理负责 产品研发、改 进和推广确保 产品满足客户
YOUR LOGO
,
顾问式行销
汇报人：
汇报时间：20XX/01/01
目录
01.
添加标题
02.
顾问式行 销的概念
03.
顾问式行 销的流程
04.
顾问式行 销的技巧
05.
顾问式行 销的团队 建设
06.
顾问式行 销的案例 分析
单击添加章节标题内容
01
顾问式行销的概念
02
定义和特点
定义：顾问式行销是一种以客户需求为中心通过提供专业 建议和解决方案帮助客户实现目标的销售方式。
积极回应：通过点 头、微笑等方式表 示理解和认同
提问引导：通过提 问引导客户说出更 多的信息
总结反馈：在倾听 过程中适时总结客 户的观点和需求并 给予反馈
提问技巧
开放式提问：鼓励客户分享更多信息了解客户需求 封闭式提问：确认客户需求引导客户做出决策 假设性提问：提出假设性问题引导客户思考 引导性提问：引导客户关注产品特点和优势激发客户兴趣
定制化方案
需求分析：了 解客户需求明
确目标
方案设计：根 据需求设计个
性化方案
方案实施：执 行方案确保效
果
效果评估：评 估方案实施效 果进行优化调
整
后续跟进和维护
定期回访：了解客户需求变化提供个性化服务 问题解决：及时解决客户问题提高客户满意度 信息更新：提供行业动态、产品更新等信息保持客户关注度 关系维护：建立长期合作关系提高客户忠诚度
销售客户分析
销售客户分析一、带钢部分1.物产友发天津友发钢管集团股份有限公司成立于2000年7月1日，是集直缝焊管、热镀锌钢管、方矩形钢管、热镀锌方矩形钢管、内衬塑复合钢管、涂塑复合钢管、螺旋焊管等多种产品生产销售于一体的大型企业集团。
自2006年至今，连续12年位列中国企业500强、中国制造业500强，连续12年焊接钢管产销量排名全国第一！未来向服务配套型企业方向发展，前景广阔。
2.利达天津市力拓钢制品有限公司始建于2004年，公司所生产的“利达”牌产品在2006年被天津市人民政府评为“天津市名牌产品”。
同年“利达”牌商标被天津市工商局认定为天津市“著名商标”。
2009年“利达”商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。
2012年公司所有产品通过住建部“康居产品认证”。
企业具有充足的资金，具有稳健的发展战略。
3.宝来天津宝来钢业集团公司始建于1991年，是以生产高频直缝焊接钢管、防腐热镀锌、钢材深加工及经营冷热卷板、带钢、建筑材料与国际贸易为主的集生产、加工、贸易为一体的综合性企业。
经过2002年体制改革后得到了长足发展，从2004年至今连续荣获“天津市百强企业”；2015年至今连续荣获“全国民营企业制造业500强”；2018年跻身于中国制造业企业500强。
以加工配套、国际化的发展方向。
4.中通天津市中通钢管有限公司成立于2009年5月，是生产冷弯型钢，方、矩形钢管的企业，年生产能力80万吨。
产品广泛应用于建筑钢结构，桥梁构造、汽车制造、机械制造等领域。
公司资金雄厚，团队干练，工艺技术先进。
未来产品在建筑、机械等行业广泛应用后。
前景广阔。
5.神州通天津市神州通钢管有限公司创建于2001年，以高精度、高质量的高频直缝焊管为主导产品，主要用于输送石油，天然气、煤气、煤浆、矿浆和石油套管，并用于煤矿、机械、建筑、航空、电力的等行业。
逐渐打开石油系统销售渠道，销售前景广阔。
6.瑞通天津市瑞通钢铁有限公司创建于2003年，专业生产、经营：直缝焊管，螺旋焊管，精密管、镀锌钢管、预应力钢绞线的规模型钢铁厂家。
同仁堂财务报告综合分析--杜邦分析-计分分析
1.同仁堂偿债能力分析
同仁堂偿债能力分析指标值整理如下表列示：
1.同仁堂偿债能力分析
通过对同仁堂进行短期、长期偿 债能力的分析，我们可以看出同仁堂 09至11年度的流动比率、速动比率、 股东权益比率都在逐年减低，说明公 司偿还流动负债能力减弱；12年度， 3指标又有回升，公司偿还流动负债 能力有所加强；同仁堂2019年的资产 负债率比2009年低，处于资产负债率 的适宜水平40%—60%，说明借债一 般，风险一般，不能偿债的可能性适 中；2019年的股东权益比率比前3年 降低，表明股东投入的资金在全部资 金中所占的比例越来越小，财务风险 越来越大，长期偿债能力低。
其中： 赊销收入净额= 销售收入-现销收入-（销售退回+销售折扣+ 销售折让） 应收账款和应收票据平均余额=（期初应收账款和应收票据净 额+期末应收账款和应收票据净额）/2
2.同仁堂营运能力分析
2. 总资产周转率
雀巢咖啡市场营销分析
雀巢咖啡市场营销分析——中国区一、背景介绍作为全球最大的食品公司，雀巢秉承一贯的理念和原则，以人为本，以质量为重，为世界各国的消费者提供优质食品，带来美好生活。
雀巢公司的创始人是Henri Nestle 。
瑞士最大的企业不是工业也不是旅游业，而是世界上第一个制造速溶咖啡的雀巢奶品公司Nestle。
有130多年历史的雀巢公司目前年收入505 亿美元，在全球81 个国家有479 家工厂，拥有22.5 万名员工，全球最大的食品饮料集团之一。
其规模之大已到了无法确切统计其产品种类和数量的程度，8500 种食品、饮料和医药用品均使用雀巢这一品牌，加上各种不同的包装、规格，雀巢的产品种类已多达22，000 余种。
雀巢的Perrier 矿泉水和Nescafe 咖啡在同类产品中销量位居榜首，每秒钟有3600 杯雀巢咖啡被人喝下。
雀巢中国总部在瑞士的雀巢集团，是世界上最大的食品公司，在中国有着长久的历史。
一个世纪以来，中国消费者已经非常熟悉并信任雀巢品牌。
因为早在上世纪的1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家销售办事处。
雀巢是最早进入中国的外商之一，对中国有着坚定的承诺。
在过去的十六年中，雀巢从瑞士到大中华区的投资以累计达七十亿元人民币。
雀巢大中华区的总部设在北京，经营二十一家工厂，其中四家在上海地区、三家在广东省、四家在天津地区、三家在四川省、俩家在山东省、一家在黑龙江省、一家在江苏省、一家在内蒙古自治区、一家在北京地区、还有一家在香港特别行政区。
2001年，雀巢在上海成立了上海雀巢研发中心。
这一研发中心致力于应用科技和营养研究，并开发中国消费者喜爱的、适合中国人口味和消费能力的营养产品。
2005年，雀巢在大中华地区的年度消费额达一百一十二亿元人民币，缴纳各项税款约十一亿元人民币。
雀巢对大中华区庄严承诺：我们一定会和中国人民在一起，为中国迈向灿烂的明天而做出自己最大的贡献。
二、市场环境分析（一）优势雀巢公司有数亿元投入用于原料基地、生产基地的建设。
营销案例分析(强生公司)
内部环境分析（续3）
主管市场营销的副总裁 “顽童”德克拉罗认为：强生 公司在这个国家里拥有品质极高的品牌，信誉极好。 但公司自身却一直采用一种较为保守的经营方式。 他决定对公司将其从以单一产品导向营销模式，改组 为以具有明显发展趋势的系列战略产品导向（既包括 新开发的产品，也包括对原有产品系列的进一步开发） 的营销模式。 强生公司以往并不热衷于推出新型产品，但公司研究 与发展部仍然有一系列新型产品预研成果，其中多项 已趋成熟，可以进行批量生产并投放市场。
27
问题5：产品包装与产品定位不协调
护面香粉”实际上是一种“准化妆品”，对 高收入阶层年轻女性而言，化妆品的品牌、包 装、香型以及其所代表的“情调与时尚”要比 化妆品本身的使用价值重要得多。 采取粉盒复装，目的是降低包装成本，降低 产品的最终售价。强生公司忽略了目标消费者 的收入状况：目标消费者的收入不同，对价格 的敏感程度是不一样的。
15.0% 10.0%
5.0%
6.5%
12.5%
4.0%
0.0%
17
超级市场 百货商店
批发商
竞争环境分析（续2）
★ 竞争对手
各个超市还没有类似的盒装香粉出售，而在百货商场 柜台出手的盒装护肤香粉零售价格从60比索到150比索， 其中绝大部分在100比索以上。最低价格是旁氏集团生产 的安琪儿牌香粉，售价一般为59.95比索。安琪儿牌盒装 香粉或者其他各类便携包装香粉的颜色都为粉红色。
经济环境
15.0%
10.0%
5.0%
0.0% 印尼
马来西亚
菲律宾
新加坡
泰国
1989 13.1%
8.7%
6.0%
9.4%
12.0%
swatch斯沃琪市场分析
4.促销策略
15—25岁的年轻消费族群重视促销折扣， 并且喜欢将手表作为生日礼物及情人节赠品 么人其主要咨询来源钟表市场的介绍及透过 报章杂志为主。例如：Swatch 2001 耶诞 节特别表款（Plume de Fete 羽毛庆典）… 送礼自用两相宜。台湾限量120支，售价2， 900元，以刺激买气。
营销组合分析
1、价格：大胆进入低价市场。哈耶克大胆进入低价市场，提出近乎荒唐的挑战： “找 到一个方法，让我们在瑞士以30美元的价格出售手表。 2、产品：斯沃琪以把产品（手表）作为装饰品为其营销战略的核心，并且该公 司将产品生产线跟随季节的变化而变化。产品的独特设计与传统相背离。 3、渠道：时尚小店、高档零售店（如Bloomingdale’s） 4、促销：促销上不落俗套。在营销策略上，他又在表的命名上作起了文章，取 名为“斯沃琪。一方面这个名称在世界主要语言上，听起来都很好听，很好 记忆；另一方面，这个名字也向消费者传达了休闲、时尚、自在的感觉，全 球消费者都易接受。
Байду номын сангаас
任务环境分析
1、产 品 定 位：作为装饰时尚的低价手表。 装饰、时尚、低价 2、目标顾客选择：12——24岁的时尚青年人做为目标市场 3、顾客需要与购买行为：手表已经不再是一款礼物，也不再是只有富 人才能拥有的多余的一块手表，而是年轻人所需要的时尚的装饰品。在 这二三十年里，年轻的消费者也对时尚的手表装饰产生了需求。 4、产品结构分析：斯沃琪生产中低档的手表，全部自动化生产。手表 有51个部件组成，看上去特别时尚，而且还尝试着利用许多种类的带香 味的镶边。 5、波特的竞争模型：斯沃琪在竞争中注意维持和提升自己的竞争力。 生产“便宜的别致款式”手表，同时打击假冒的同行竞争。该公司还将 自己作为一个时尚公司，开办看来470家“斯沃琪专卖店”销售手表以及 其他新颖商品。斯沃琪还选择了品牌转换策略，将公司的品牌转向年轻 人的视角，以吸引年轻的顾客市场。
一起认识行销管理
05
行销管理的案例分析
案例一：某品牌的市场定位策略分析
总结词
成功进入市场、建立品牌独特性
详细描述
该品牌通过市场调研，找准目标客户群体，并制定相应的产品定位和品牌传播 策略，成功地在市场上建立了独特的品牌形象和声誉。
案例二：某公司的促销策略效果评估
总结词
提升销售业绩、增强客户忠诚度
详细描述
该公司针对不同的客户群体和产品特点，制定了一系列促销策略，有效地提高了销售业绩，并增强了 客户对品牌的忠诚度。
目标市场选择
根据产品特点和市场定位，确 定目标市场和客户群体。
目标确定
明确行销目的，设定具体的量 化目标，如销售额、市场份额 等。
产品定位
根据市场分析结果，明确产品 的特点、优势和市场定位。
营销策略制定
根据目标市场和产品定位，制 定相应的产品定价、促销、分 销和销售策略。
行销计划的执行
组织保障
建立相应的营销团队或部门，明确职责分工 和考核标准。
行销管理关注市场变化，注重与 竞争对手的差异化竞争，通过不 断创新和优化，提高组织在市场
上的竞争力。
促进组织成长
行销管理不仅关注当前利益，还 着眼于长远发展，通过战略规划 和市场布局，为组织的长远成长
奠定基础。
行销管理的历史与发展
起源
行销管理起源于20世纪初的美国，随着市场经济的发展和企 业竞争的加剧，越来越多的企业开始注重产品销售和消费者 需求的满足。
案例五：某品牌在市场变化下的行销策略调整
总结词
详细描述
应对市场变化、重新定位品牌
面对市场竞争和消费者需求的变化，该品牌 及时调整行销策略，重新定位品牌形象和产
品特点，成功地吸引了目标客户群体。
企业经营统计学课程第5章 企业销售统计与分析
35%
16
30%
14
12
25%
10
20%
8
`
15%
6
10%
4
2
5%
0
0%
50-60
70-80
90-100
第五章 企业销售统计与分析
开篇问题：
1. 从微观角度如何判断宏观经济景气程度？ 2. 企业在销售领域面临哪些经营管理问题？
本章重点：
1. 产品销售、库存、价格统计指标 2. 各类分析指标
2
第一节 产品销售统计与分析
其中：
单位贡献毛益 销售单价 单位变动成本 贡献毛益率 1 变动成本率
11
（四）市场占有情况统计分析
反映企业产品市场竞争能力强弱的指标有产品市场占有率 和市场覆盖率两个指标。
1. 市场占有率
指企业生产的某种（某大类）产品的销售量（额）占市场 同类或同行业产品市场销售总量（额）的比重。
■以用户需求为基础的差别价格。即企业对同一产品，根 据顾客需求强度的不同，定出不同的价格。
■以产品改进为基础的差别价格。即企业对一项产品的不 同形式确定不同价格。
■以地域为基础的差别价格。即同一项产品在不同地区确 定不同的价格。
■以时间为基础的差别价格。主要用于季节性商品、节假 日商品及某些公用事业的定价。
8
产销平衡表
项目 1、期初库存量 2、本期生产量
金额（万元） 114 2040
合计
2154
项目 1、销售量 按销售地区分 （1）区内 （2）区外 （3）出口 按销售对象分 （1）生产部门 （2）国内商业部门 （3）外贸部门 2、期末库存量
合计
金额（万元） 2047
农夫山泉分析PPT课件
Wt战略
➢联合本土企业
➢在保持现有市场份额的基础
上，提高市场占有率
5
.
三、农夫山泉营销组合分析
（一）产品 1、农夫山泉天然水系列
瓶装水、 桶装水、婴儿水 2、茶类
东方树叶、打奶茶、茶π 3、果汁类
非浓缩还原（NCF）果汁、农夫果园、水溶c100 4、功能饮料
尖叫、维他命水
6
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7
返回
.
8
元素 自然环境：水源基地（5个）水质较好 法律：产品质量严格遵守国家相关法律
4
（二）、微观环境分析
.
SWOT分析
机遇（o） ➢健康水质的需求旺盛 ➢国内市场巨大 ➢消费者群体日益细化 ➢国家对水资源的保护
威胁（t） ➢行业竞争激烈：本土 和外来企业 ➢新产品不断推出 ➢市场进入门槛低
优势（s） ➢实力雄厚 ➢品牌成熟 ➢渠道分布广泛 ➢资源配置优化
经营范围：饮用水、功能饮料
公司性质：民族企业
公司口号：我们是大自然的搬运工
核心品牌：农夫山泉
3
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二、环境分析
（一）、宏观环境分析 政治：十七大提出节能减排，支持天然饮用水的发展，
支持国有品牌的发展 经济：人们对生活品质和健康的追求不断提升，市场
巨大 社会：我国人口众多 技术：率先提出天然水更有利于健康，保留水中矿物
12
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渠道策略
1、经销商制度 大型综合超市：家乐福 连锁超市：大润发 便利店 2、捆绑销售
冠名跳水节目与苏宁家电异业联合。这种营销模式有 利于增加品牌的知名度和接受度，利于扩大市场。
13
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促销渠道
1、品牌差异化 突显“天然水”的高品位，选择市场切入点，采用 个别品牌策略和多品牌策略
顾客分析表
顾客分析表一、总体营业状况分析表全体顾客分析总体营业状况分析1、顾客人数是否够，如一个美容院要做到200万，必须有多少类A类顾客，B类顾客，C 类顾客，如果没有就要想办法增加(注:A、B、C类顾客按美容院具体顾客情况设定)2、顾客来消耗的次数是否足够，还有多少余额，一个顾客应该进店多少次，消费多少次合理？如何来做消耗?3、每次消费金额是否够,如果人数够，A、B、C类顾客三类的比例有问题，就想如何提升顾客的消费:将C转B，B转A，做好计划引导消费,同时巧妙提升价格，引进高端项目或产品，仪器多元化,技术效果等引导消费。
二、新增顾客成交分析表：主要数据：新顾客进店数、成交数、转销售人数客进店率2、通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率3、通过转销售情况分析,知道顾客做了几次可以转卡转项目，转什么卡什么项目有效果4、确保建立一套完善的拓客体系新顾客拓客计划此部分是最不可控的，不可预估的，但也要制定出来,如果美容院有自己的外联专员或外联老顾客分析1、通过对顾客的分析，了解频次与消耗的关系，考虑如何增加顾客频次，如用疗程设计带动,预约与反预约,利益诱导等2、了解不同顾客的消费结构、额度及消费习惯，从而制定老顾客全年或半年、季、月的销售计划例如:四、销售结构分析五、畅销产品的分析1、销售排名表，了解全部产品，做到优胜劣汰；2、找到核心产品优势，确定核心产品项目,作为美容院长期盈利项目或产品；3、护理时可用高、中两种价格的品牌，，销售客装时，就谈十大核心产品概念，不谈高、中档概念；4、全套项目产品的销售：美容院是否有占到顾客总额30％的产品或项目，是否还能提升?如果可能每个项目，每个产品都要做简单评估,做到好产品、优势项目人手一个，人手开卡；如果没有,说明美容院是常规销售，没有特色.六、美容院品牌评估对于相关品牌，按美容院商战盈利模式的原则进行优胜劣汰,重新引进和调整。
通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌七、促销活动分析：本年度促销情况美容院促销建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
湾仔码头品牌描述分析
湾仔主要品类各品牌市占
通路 品牌 水饺 08年 58.80% 09年 52.62% 云吞 08年 70.91% 09年 71.27% 包子 汤圆 HMR 湾仔 桂冠 龙凤 避风塘 家乐福 海霸王 三全 思念 日冷 总计 通路 品牌 5.63% 9.81% 0.96% 0.90% 5.81% 7.36% 19.29% 16.48% 9.50% 12.84% 100% 水饺 08年 32.50% 8.03% 09年 31.20% 7.99% 100% 08年 09年 08年 09年 08年 09年 5.66% 15.97% 22.80% 19.50% 0.00% 5.17% 16.03% 15.50% 5.34% 3.85% 52.81% 78.12% 4.93% 3.60% 9.88% 10.85% 16.80% 14.28% 14.55% 14.03% 52.43% 40.47% 1.38% 1.46% 4.18% 1.96% 17.62% 27.29% 6.50% 8.68% 10.45% 14.49% 9.85% 10.26% 0.03102 2.42% 1.37% 0.75% 26.12% 23.37% 0.10% 47.19% 16.71% 100% 云吞 08年 54.85% 12.14% 9.76% 09年 53.00% 100% 100% 包子 100% 100% 汤圆 100% 100% HMR 100%
品牌高端通路操作手法
♫ 城市超市、百盛超市、家乐福卖场等高端通路铺 货，行销力量较强。
品牌地区扩张策略与我方比较
♫ 卖场客情：给主管个人费用或者提成，获得产品集中陈列 或者TG和DM； ♫ 促销员： 促销员除得到原有工资外，做试吃还可获得另外的试吃费 用； 促销员5金保障，福利较好； ♫ 排面由公司出费用支持，业务员建立一个虚拟经销商抬头， 多赚配送费，自己做较有动力；