《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲
《商务谈判与推销》教学大纲
《商务谈判与推销》教学大纲《商务谈判与推销》教学大纲第一部分大纲说明一、课程性质、目的与任务《商务谈判与推销》是高等教育市场营销专业的专业必修课，是学生了解和掌握商务谈判与推销基本理论，基本知识和基本方法，并且应用所学知识提高处理实际问题能力的一门实践性很强的课程。
它是一门新兴的、综合性的、实践性、艺术性的边缘科学，是现代文明社会人们之间进行商业合作主要的方式和方法，研究内容涉及面宽，应用性强。
开设《商务谈判与推销》课程的教学目的是培养和训练学生加强对现代推销理论与谈判技巧的认识及其运用，培养学生的营销创新能力和实践能力，通过分析问题、解决问题，提高学生的理论思维能力和实践能力，使每个学生都能熟练掌握推销和商务谈判的技巧，在实践中能灵活运用。
重点是实践与理论相结合，在实践中正确运用推销与谈判的技巧。
本课程分为两部分内容，即商务谈判内容和推销内容。
商务谈判内容包括：商务谈判概述、商务谈判的过程、商务谈判策略和技巧、商务谈判沟通和心理以及商务谈判礼仪；推销部分包括：推销概述、顾客的寻找和接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及后续工作以及推销管理。
二、课程的教学层次在课程中，对教学内容分成了解、掌握、运用三个层次要求。
对于书中案例分析、参考资料部分的内容，以学生自学为主，不作考试要求。
第二部分教学过程建议一、教学形式建议1．本课程的教学以学生学习文字教材的基本内容为主，系统全面地掌握商务谈判与推销两个部分的专业技能。
2．在尽可能的情况下，帮助学生讲解一些习题及关键的案例。
3．整个教学过程中，各教学点可根据实际情况，安排学生作业3～4次，教师应予以点评。
二、教学媒体（一）教学中使用的媒体手段1．文字教材：《商务谈判与推销》，西南财经大学出版社，石春玲主编，刘向红、杨志勇副主编。
2．网上课堂：本资料包中的PPT课件（二）教学环节1．学时分配2．教学研讨为保证商务谈判与推销课程授课效果，保证教学质量，应采用多种形式的教研活动，在教研活动中应以研讨的形式不仅解决课程中的问题，还要针对学生在学习中普遍存在的问题研讨。
【商务礼仪】《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲 - 经济与管理系
《商务谈判与推销技巧》课程教学大纲经济管理系：李祥明课程编号：62040111使用专业：市场营销学时数：80学时，学分：5分一、课程的性质与目标《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的主干课程，5学分，开设一学期。
本课程是市场营销专业的必修课程，是研究社会上人们之间的特殊的双向沟通的交往方式，也是在研究一种本专业人员普遍常见的必不可少的主要内容，还是本专业学生将来必须面对的社会经济实践活动。
本课程的教学目标是：（1）掌握商务谈判的一般原理、原则、商务谈判方案的制定、商务谈判的策略及技巧、商务合同的签订等。
（2）掌握现代推销的基本原理、程序，推销员的自我修炼，寻找客户，推销洽谈、推销异议的处理及根据不同顾客、不同产品实施不同的有成效的推销技巧。
二、课程的目的与要求（一）课程的教学目的：开设本课程是在使学生能比较全面地、系统地理解商务谈判和推销的原理、原则和方法，掌握商务谈判前的准备，谈判过程中的开局、磋商、结束以及国际商务谈判的针对不同对手的各种不同的谈判策略和技巧；掌握推销对象的寻找顾客的鉴定、接近、培训和处理，还应掌握谈判与推销中的价格磋商过程中的价格解释，让价还价的技巧和礼仪。
（二）本课程的教学要求：1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程体系和结构，能从整体上把握这门学科。
2、理解和掌握《商务谈判与推销技巧》的基本原理、方法和几个主要环节的处理技巧。
通过本课程的教学，使学生能运用所学的知识，对有关案例和设计情景有较好的综合实践能力。
3、在教学过程中，由于本课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性较强，教学内容按“了解”“掌握”和“熟练掌握”三个要求进行。
了解：要求学员对这部分内容知道，对其中所涉及的内容理解。
掌握：要求学员对这部分内容有较深入的理解，并把握。
熟练掌握：要求学员这部分内容能够深入理解，并全面、准确地掌握这部分内容，同时能灵活地进行分析或运用实际中。
三、本课程与相关课程的关系。
商务沟通与谈判实训课程教学大纲
《商务沟通与谈判实训》实验课程教学大纲一、课程基本信息二、实验性质、地位和任务本课程是市场营销专业的项目实训课程之一，是《商务沟通》的同步实训课。
随着市场经济的发展，商务沟通的成功与否对个人的发展、对企业的生存和发展、对社会经济的发展都起着越来越重要的作用。
通过《商务沟通与谈判》项目实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务沟通的有关知识，在模拟商务谈判中，进一步掌握团队构建、书面沟通、口头沟通、商务礼仪及商务谈判的方法、策略及操作技巧，提高学生分析问题和处理问题的能力。
三、实验目的和要求1．实验目的通过分析实战案例、观看视频学习、完成商务谈判任务等多种实践方式，让学生了解和掌握商务沟通与谈判的理念、谈判方法和谈判技巧，以提高学生对商务沟通与谈判的认识，在实践中不断培养学生独立思考、综合分析、推理判断、解决问题的能力，锻炼学生的实际操作能力，相互协作的团队精神。
2．实验要求（1）正确认识商务沟通的基本知识和内容；（2）熟练掌握组建商务团队的基本技巧和沟通方法；（3）牢固掌握商务环境书面沟通技巧；（4）牢固掌握商务环境口头沟通技巧；（5）熟练掌握商务礼仪知识和禁忌；（6）牢固掌握如何做好商务谈判准备工作；（7）熟悉商务谈判过程及每阶段应完成的工作内容；（8）熟练掌握商务谈判策略及其应用；（9）熟练掌握商务谈判中僵局的处理方法和技巧；（10）了解谈判合同的签署和履行。
掌握常见的一些电子商务软件的操作。
四、实验项目和学时分配五、实验项目主要内容实验一现代商务谈判组织与管理（验证性实验 2学时）1.目的要求根据商务沟通课程介绍的商务谈判组织结构与管理方法，构建属于自己的谈判团队。
2.实验内容（1）搜寻商务谈判组织结构与管理方法。
1）组织在所处领域、业务功能和定位。
2）谈判团队的组织结构情况。
（2）了解该团队组织管理和团队构成方法。
1）明确该团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人。
2）标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。
商务谈判与推销技巧实训报告
处理客户反对意见
每个潜在客户都可以成为客户， 但你需要找出他们的关注点并回 答问题以消除顾虑。
签订合同及跟踪
与客户达成一项协议时，确保记 录所有必要的信息，并遵循之前 确定的步骤。
商务谈判与推销技巧的实战案例
1
商业谈判
在一个极具竞争性和成本敏感性的行业中建立成功的业务关系困难重重。我们的策略聚焦于 为客户提供起始点，在实现全面的业务成本优化的同时完全遵守法规和标准。
制定谈判策略
基于所有可用的信息，确定你的目标、要点和商谈策略。
推销技巧的关键要素
建立信任关系
推销是关于建立关系和信任的， 你需要让你的客户知道你能够提 供他们需要的产品或服务。
展示产品或服务的价值
客户需要知道你的产品或服务相 对于其他选择的价值，你需要准 确地传达这个价值。
提供解决方案
了解客户的需求，提供根据他们 需求定制的解决方案。
商务谈判与推销技巧实训 报告
在商业世界中，商务谈判和推销技巧是取得成功的关键。本报告将介绍商务 谈判和推销技巧的重要性，并提供实用的策略和技巧。
商务谈判的准备工作
确定谈判目标
明确你想实现的结果，并制定一份清晰的计划，以确保谈判顺利进行。
收集谈判信息
了解谈判的对象，包括他们的需求、利益和优先事项，以便你能提供满足他们需求的解决方 案。
2
成功的销售策略我们的成功销源自策略聚焦于客户体验，通过实时策略、三段交互和紧密的团队协作，感知客 户需求并提供实用的解决方案。
3
战略竞争力
我们确立了一个实现竞争优势的聚焦点，使用数据驱动的信息以及仪表板，使我们的客户能 够优化其运营业务，同时还能在压力下更快地做出审慎和明智决策。
结语及总结
商务谈判与推销教学大纲
《商务谈判与推销》教学大纲学时：54
适用专业：市场营销、药品管理与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是市场营销、药品管理与营销专业的专业必修课，是理论性与实践性均较强的一门专业技能课程。
课程任务：通过本课程的学习，使学生在掌握“够用理论”的基础上，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。
后续课程：《实战营销》
二、教学基本要求
通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：
1．了解商务谈判及推销的基本理论和主要过程；
2．了解并掌握商务谈判及推销的主要方法；
3．在上述要求的基础上，结合实例，培养商务谈判及推销的实践操作能力。
三、教学条件
多媒体教室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
组织学生成立学习小组，充分调动学生积极性；以课堂讲授与案例分析、模拟训练相结合的方式，完成这门课的讲授。
课堂讲授重在介绍理论知识和技能技巧；课堂训练注重培养学生学以致用的能力。
六、考核形式及评分方法
考核形式：考查。
评分方法：
平时实训项目成绩占 50%
期末综合训练成绩占 50%
七、教材与参考书
教材：
1．《商务谈判》刘文广、张晓明编著高等教育出版社 2001
2．《现代推销理论与实务》吴金法主编东北财经大学出版社 2002
参考书：
《人员推销》［美］Ronald B. Marks著.郭毅等译中国人民大学出版社 2001。
推销与商务谈判顶级实战教案
推销与商务谈判顶级实战教案第一章：推销与商务谈判概述1.1 推销的定义与重要性1.2 商务谈判的概念与作用1.3 推销与商务谈判的关系1.4 推销与商务谈判的基本原则第二章：推销准备与策划2.1 确定推销目标与对象2.2 收集客户信息与分析2.3 设计推销策略与方案2.4 准备推销工具与材料第三章：商务谈判技巧3.1 谈判准备与开场白3.2 倾听与提问技巧3.3 说服与陈述技巧3.4 利益共享与共赢谈判第四章：推销面谈技巧4.1 建立良好第一印象4.2 有效沟通与表达4.3 处理客户异议与反驳4.4 推销说服技巧与缔结第五章：商务谈判中的礼仪与形象5.1 商务礼仪的基本原则5.2 着装与仪表规范5.3 言谈举止与礼貌用语5.4 商务场合的宴请与礼品赠送第六章：实战推销技巧与策略6.1 直接推销与间接推销6.2 陌生拜访与客户开发6.3 产品展示与演示技巧6.4 应对拒绝与转败为胜第七章：商务谈判策略与技巧进阶7.1 谈判目标的设定与调整7.2 谈判中的心理战术7.3 打破僵局与创造灵活性7.4 签订协议与谈判评估第八章：商务谈判中的团队协作8.1 团队谈判的角色与分工8.2 团队内部沟通与协作技巧8.3 团队谈判策略与协调8.4 跨文化谈判与团队建设第九章：推销与商务谈判的伦理与法律9.1 推销与商务谈判的伦理原则9.2 商业欺诈与职业道德9.3 合同法与谈判合同条款9.4 知识产权与商业秘密保护第十章：推销与商务谈判的综合实战演练10.1 实战案例分析与讨论10.2 模拟谈判与角色扮演10.3 谈判团队协作与沟通训练重点和难点解析一、推销与商务谈判概述难点解析：理解推销与商务谈判之间的关系，掌握两者在实际工作中的应用。
二、推销准备与策划难点解析：如何有效地进行客户信息收集与分析，以及如何制定切实可行的推销目标与对象。
三、商务谈判技巧难点解析：如何在商务谈判中做到有效的倾听与提问，以及如何做好充分的谈判准备。
《商务谈判与推销技巧》课程实训教学大纲
《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲总课时：36学分：2实训课时：18适用专业：市场营销执笔者：龙树国编制日期：2005年9月项目一：了解谈判对手，建立洽谈气氛一、目的和要求（一）目的了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈判成败的重要性。
（二）要求掌握商务谈判开局阶段制定开局策略，了解谈判对手，建立融洽的洽谈气氛的技巧和方法。
二、主要内容(一)谈判情景通过你的努力工作，到目前为止，你已经充分收集了与“海口金盘饮料公司”相关的各种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第一次谈判的地点并完成了场地布置的工作。
通过你前期到“海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已经有了一定的了解。
“海口金盘饮料公司”的谈判代表一行三人，分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。
他们在你的安排下已经考察了你公司。
双方有了更进一步的了解。
现在，第一次的谈判就要开始了。
你现在面临的问题是：如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立好谈判的开局气氛，使谈判能顺利进行。
(二)实训步骤1、整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息；2、补充了解谈判对手的信息，以形成完整判断；3、制定开局策略；4、建立洽谈气氛，掌握开局主动；5、避免一开局就陷入僵局；6、观察对方的表现以修正掌握的信息；7、辨别对方的诚意；8、把握时机，结束谈判的开局阶段。
三、方式和时间安排（一）实训方式小组扮演谈判双方摸拟实训。
（二）时间安排实训课时：4。
四、场所安排教室五、考核方式、评定标准评定成绩的指标主要有：小组分工协作情况、准备的充分程度、对有关谈判理论与艺术的掌握情况、模拟的真实性程度等。
采用优秀、良好、中等、及格、不及格五级制。
1、较快、较好的完成所有实训内容，实训报告工整、详细，评为优秀；2、基本上完成所有实训内容，实训报告较工整、较详细，评为良好；3、完成大部分实训内容，完成实训报告，评为中等；4、完成实训内容一半左右，实训报告较简单，评为及格；5、完成较少实训内容，或者不交实训报告，评为不及格。
商务谈判实训教学大纲
<<商务谈判>>实训教学大纲一、实训目的<<商务谈判>>实训教学是市场营销专业学生学习商务谈判课程的职业技能训练。
通过实训，期望达到以下目的：1. 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高大学生的谈判能力和专业知识。
2. 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。
3. 顺应人才发展要求，增强学生职业竞争能力，推动大学生就业问题解决。
二、实训说明商务谈判实训安排一周时间，选定一些常见的谈判课题，让学生在课前以实训小组为单位根据提示(如谈判双方的谈判目标、立场、观点、原则、风格等)并结合背景信息(如对手实力状态、行业状态、谈判人员情况、谈判意向等)完成谈判前期的准备工作(如谈判环境分析、谈判对手分析、谈判者的自我评家等)，以及决定商务谈判内容，制定议程，选择策略。
我们安排学生以实训小组为单位进行模拟谈判，按谈判方案完成谈判过程(包括开始阶段、实质性磋商阶段、结束阶段)，教师则依据谈判双方的表现，可在谈判进程中提供一些干扰信息和在线信息以使谈判局面复杂化，训练学生的应变能力。
谈判结束后，师生共同对谈判录像和记录进行全面评点(侧重于各种谈判的战略、战术，包括谈判说服能力、团队的协作精神等)。
需要借用系会议室做为模拟谈判场地，可考虑进行团队模拟谈判初赛、复赛及决赛，邀请相关老师做评委。
三、实训内容三、实训参考书1. 《商务谈判》，丁建忠主编，中国人民大学出版社2006年出版。
2. 《商务谈判实训教程》，周庆主编，华中科技大学出版社2007年3月出版。
3. 《商务谈判实训》，肖华主编，中国劳动社会保障出版社2006年1月出版。
四、实训作业要求1.每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告。
2.每人完成一篇模拟商务谈判总结。
五、考核办法1.完成实训作业情况作为成绩评定依据之一。
2.根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分作为成绩评定之二。
《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲
《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲拟定：审定：拟定时间：——————————————————————一、实训教学目的和要求本课程是高职高专市场营销专业的一门专业技能课,是一门操作性很强的课程。
通过实践教学，训练学生的商务谈判能力和推销能力，具体来讲学生通过实训中建立的营销平台上进行真刀真枪的实践锻炼，把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的商务谈判能力和推销能力。
本课程主要讲授了商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、商务谈判策划、商务谈判实施与过程管理；商务谈判技巧等实务技能；推销准备的技巧；寻找顾客的技巧；约见顾客的技巧；接近顾客的技巧；推销洽淡的技巧；处理异议的技巧；建议成交的技巧；收回货款的技巧等。
本课程将结合情景模拟实践，引发学生的学习兴趣，培养学生分析和解决实际问题的能力。
实训要求：使学生初步掌握商务谈判沟通的现实意义；谈判人员在市场调研的基础上一举谈判情势和目标要求，对商务谈判的过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案。
使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。
二、实训教学内容与课时分配三、实训内容实训一商务谈判的准备【实训目的】1．熟悉商务谈判的准备工作。
2．掌握商务谈判的基本步骤。
【实训内容】商务谈判的准备工作:商务谈判方式的内涵以及主要的内容。
各种谈判方式的优缺点。
谈判者的素质。
商务谈判人员应该具备的能力。
商务谈判的性质。
谈判地点2．商务谈判的基本步骤：（1）现象分解（制定策划的关键性起点）。
（2）寻找关键问题。
（3）确定目标（目标的概念、目标的制定）。
（4）形成假设性解决方法。
（5）构思谈判方案。
（6）进行模拟谈判。
【实训要求】1．掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
2．商务谈判的开局。
（1）选定谈判地点，布置谈判场地。
（2）了解谈判对手，建立洽谈气氛。
商务谈判与推销技巧实训教学大纲.doc
《商务谈判与推销技巧实训》教学大纲课程中文名称：商务谈判与推销技巧实训课程代码：课程性质：必修课学时：64学分：4适用专业：市场营销一、本课程性质和目的1. 课程性质《商务谈判与推销技巧实训》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。
谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。
尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。
谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。
2. 教学目的和任务设:置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全而地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。
为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练, 成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础,针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。
二、教学的基本要求：1. 知识、能力、素质的基本要求（1）学生知识结构要求%1自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识;在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。
%1推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉儿种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。
%1推销与谈判实务一一熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收PI货款的方法技巧；有效地留住顾客。
（2）学生专业能力要求%1熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。
商务谈判与推销技巧实训指导书
宿州职业技术学院经济管理系《商务谈判与推销技巧》实训指导书一、实训的目的和意义通过实训要求学生了解商务谈判的原则；如何选拔谈判人员；谈判计划书的制定；报价、还价的技巧及推销人员的素质，推销的技巧。
二、实训所需主要仪器和设备公交车、多媒体教室、宿州市内批发商场、信纸10份等。
三、主要实训内容和要求（一）商务谈判计划制订1、实训目的通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。
2、实训要求由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司各写出一份商务谈判计划。
3、实训的内容制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。
商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。
其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排（二）商务谈判策略的运用1、实训目的通过本次的实训，使学生系统地了解在谈判过程中各种策略和技巧的应用，以便使谈判能够顺利进行。
2、实训要求由老师选择一谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。
3、实训的内容本次实训重点是系统、全面地理解和掌握谈判策略和技巧，争取能够做到活学活用。
具体来说，包括(1)掌握和认识谈判策略运用的重要性。
(2)掌握和熟悉谈判策略的类型。
(3)能针对不同情况灵活运用不同的谈判策略与方法。
（三）商务谈判的语言沟通1、实训目的通过本次的实训，使学生系统地了解和掌握商务谈判中的语言沟通特点、原则、表达方式和各阶段常用语句，沟通过程中的倾听、发问、答复、叙述和说服的技巧。
2、实训要求由老师选择若干谈判背景，将参加实训的学生分成若干谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方公司进行模拟谈判对话，并将模拟谈判对话实录下来，然后各组交换，进行互评。
商务谈判实训教学大纲
商务谈判实训教学大纲商务谈判实训教学大纲一、引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环。
它涉及到双方的利益、合作和互动，对于企业的发展和成功至关重要。
为了培养学生在商务谈判方面的能力，我们设计了商务谈判实训教学大纲，旨在帮助学生掌握谈判技巧、提高谈判能力，并为将来的职业发展做好准备。
二、目标设定1. 培养学生的谈判技巧：通过实际案例的分析和角色扮演，学生将学会如何制定谈判策略、掌握有效的沟通技巧，并能在谈判中灵活运用。
2. 提高学生的谈判能力：通过模拟真实的商务谈判场景，学生将学会如何解决问题、处理冲突，并能够达成双方满意的协议。
3. 培养学生的团队合作精神：商务谈判往往需要团队合作，通过团队合作的实践，学生将学会如何与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
三、教学内容1. 商务谈判基础知识：介绍商务谈判的定义、特点和重要性，以及谈判的基本原则和技巧。
2. 谈判策略与战术：讲解不同的谈判策略和战术，并通过案例分析和角色扮演让学生实践运用。
3. 谈判沟通技巧：教授有效的沟通技巧，包括积极倾听、提问技巧和非语言沟通等，让学生能够在谈判中准确理解对方的需求和意图。
4. 解决问题与处理冲突：培养学生解决问题和处理冲突的能力，通过案例分析和团队合作让学生学会寻找共同利益和达成妥协。
5. 谈判案例分析与讨论：引导学生分析真实的商务谈判案例，讨论其中的问题和解决方案，并引导学生形成自己的观点和见解。
6. 商务谈判实践：通过模拟真实的商务谈判场景，让学生扮演不同角色进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
四、教学方法1. 理论授课：通过讲解商务谈判的理论知识，让学生了解基本概念和原则。
2. 案例分析：引导学生分析真实的商务谈判案例，了解其中的问题和解决方案。
3. 角色扮演：让学生扮演不同的角色，在模拟的商务谈判场景中进行实践，锻炼谈判技巧和能力。
4. 团队合作：通过团队合作的实践，让学生学会与他人合作、协调利益，并能够在团队中发挥自己的作用。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《商务谈判与推销技巧》实训教学大纲
拟定：
审定：
拟定时间：
——————————————————————
一、实训教学目的和要求
本课程是高职高专市场营销专业的一门专业技能课,是一门操作性很强的课程。
通过实践教学，训练学生的商务谈判能力和推销能力，具体来讲学生通过实训中建立的营销平台上进行真刀真枪的实践锻炼，把理论知识应用于实践，融会贯通，提高学生的商务谈判能力和推销能力。
本课程主要讲授了商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、商务谈判策划、商务谈判实施与过程管理；商务谈判技巧等实务技能；推销准备的技巧；寻找顾客的技巧；约见顾客的技巧；接近顾客的技巧；推销洽淡的技巧；处理异议的技巧；建议成交的技巧；收回货款的技巧等。
本课程将结合情景模拟实践，引发学生的学习兴趣，培养学生分析和解决实际问题的能力。
实训要求：使学生初步掌握商务谈判沟通的现实意义；谈判人员在市场调研的基础上一举谈判情势和目标要求，对商务谈判的过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案。
使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。
二、实训教学内容与课时分配
三、实训内容
实训一商务谈判的准备
【实训目的】
1．熟悉商务谈判的准备工作。
2．掌握商务谈判的基本步骤。
【实训内容】
商务谈判的准备工作:
商务谈判方式的内涵以及主要的内容。
各种谈判方式的优缺点。
谈判者的素质。
商务谈判人员应该具备的能力。
商务谈判的性质。
谈判地点
2．商务谈判的基本步骤：
（1）现象分解（制定策划的关键性起点）。
（2）寻找关键问题。
（3）确定目标（目标的概念、目标的制定）。
（4）形成假设性解决方法。
（5）构思谈判方案。
（6）进行模拟谈判。
【实训要求】
1．掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
2．商务谈判的开局。
（1）选定谈判地点，布置谈判场地。
（2）了解谈判对手，建立洽谈气氛。
3．了解各种谈判方式的优缺点及商务谈判的性质。
【考核要点】
谈判方式商务谈判的准备。
实训二商务谈判实务操作【实训目的】
1．商务谈判的报价策略。
2．商务谈判的议价策略。
3．商务谈判的让步策略。
4．缔结协议阶段。
【实训内容】
1．商务谈判的议价策略。
价格磋商与沟通技巧。
僵局突破技巧
拒绝的技巧。
2．商务谈判的让步策略。
３．缔结协议。
【实训要求】
1．开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2．报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3．讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。
4．讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。
5．最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
【考核要点】
报价策略议价策略让步策略缔结协议
实训三推销的准备
【实训目的】
1．了解推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能。
2．了解并体会推销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力。
【实训内容】
1．了解推销的整体过程。
2．培养推销所需的基本能力。
3．培训推销人员应该具有的职责、素质。
【实训要求】
1．做好推销前的准备工作，调整好推销心态，培养推销素质。
2．熟悉推销产品，发现产品的优势。
【考核要点】
推销素质推销能力推销心态
实训四推销实务操作
【实训目的】
1．掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力。
2．掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力。
3．掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力。
4．掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力。
5．了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力。
6．了解掌握推销员的管理技能的培养，培养对推销员的管理能力。
【实训内容】
1．寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能。
2．接近顾客的方法和技能。
3．推销洽谈的方法和策略。
4．处理顾客异议的方法和原则。
5．推销成交的方法和策略。
6．推销员的管理。
【实训要求】
1．寻找顾客，并通过对顾客进行资格审查进行顾客筛选，建立顾客档案，为以后的顾客管理做准备。
2．接近顾客，为推销洽谈创造和谐、良好的洽谈气氛。
3. 推销洽谈阶段，努力说服顾客，进一步激发顾客的购买欲望，最后达成交易。
4. 购后服务：推销员做好售后服务，为再一次的推销做好铺垫。
【考核要点】
寻找顾客接近顾客推销洽谈推销成交。