房地产三十六计
房地产营销的三十六计演绎
趁火打劫 plundering a burning house
比喻乘人之危谋取利益
抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个 案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优 势战胜对方，强占市场。
趁火打劫 plundering a burning house
以海华堂为例： 目前海华堂最大的竞争为AZTOWN，但AZTOWN体量大，价格高， 销售压力巨大，如何利用其高价强购买力为海华堂服务将成为我项目 的一个任务。 我认为AZTOWN7500精装迅速拉升价格的做法必将损害其一大部 分排号购房者的信心，我项目抓住这一时机迅速推出相对低价房屋， 必将获得利益。
暗渡陈仓 advancing secretly by an unknown path
用表面的现象掩盖实际的真象
此计关键点为“明修栈道”
暗渡陈仓 advancing secretly by an unknown path
1、明示假销控 2、冠名各种活动、比赛、公益事业等等
隔岸观火watching a fire from the other side of the river
为了便于乘机行事，想法子引诱有关的人离开原来的地方
让对方脱离他所熟悉的路线或者位置，变己方被动为主动，调 动对方在其不熟悉的的环境中乘虚达到自身目的
调虎离山 luring the tiger out of his den
1、想尽一切办法让客户来到被我们包装好的售楼处谈判 2、用折扣点将客户吸引到本项目论坛发帖，为自己的项目制造声势
把没有的说成有。比喻毫无事实，凭空捏造
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策 划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以 达到推广产品、占领市场的目的。
房产中介营销36计(精简)讲诉
签约第32计 --- 用事实说话
客户量
时间
剪报:
原件、复印件 成交案例
39
签约之 ——
第33计:
附加条件成交 第34计: 让他们独处 第35计: 与世隔绝
40
签约之 ——
第36计:？？？
41
地产经纪人服务的“5S”:
Speed (速度） Smile (微笑） Sinceryity (真诚） Smart (机敏） Study (学习）
9
接待第2计 --- 抛砖引玉
1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉
10
接待第3计 --- 空城计
空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主
11
接待第4计 -- 限时逼订
针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之 客户 跟了很长时间但总是 难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往 往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔
34
签约阶段
每个来谈判的客户，都是想成交
的客户
35
签约第29计 --- 苏格拉底法则
地产营销36计
以南通为例，小城地产营销36计这是一个决战二三线城市的时代。
这是分享知识，专业传承的时代。
根据定位、产品、营销、企划、广告与销售等全过程各环节总结得出了小城地产营销的36个特点，以供借鉴。
1，小城有大作非一线城市，也可能有一线作品。
北上广深之外，如重庆之龙湖春森彼岸。
本文讨论小城，更多关注如南通之三四线城市，即使全盘影响力不足以辐射全国，也可以在某些方面领先区域。
作为营销操盘手，务必要有“小城大作”之心态，以责任、尊重、价值之原则，为城市创造经典。
以南通为例，从优山美地到玉兰公寓再到万濠华府，都是可以写入长三角地产营销历史的楼盘。
2，拷贝要走样拷贝要走样，就是不能直接复制一线城市的营销模式。
因地制宜，因人而异，与时俱进，每一个城市的特殊性，注定了房地产营销没有包治百病的一针见效。
重点是城市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异，消费者价值观与行为习惯的不同，进而必然决定了项目定位、产品设计与营销策略的不同。
同样是绿城，在上海、在杭州、在南通，营销做法也一定是各有不同。
3，跟着政府走听党的话，跟着政府走。
拿地看城市规划，开发看政府导向，产品听社会呼声，这是营销制胜的前提。
南通万通城，响亮地打出“城市向东，生活很万通。
”拿地之初，地块三选一，给力建议并经过开发商确认最后拿了最偏远也最便宜的一块地，从内部自嘲的远东第一城一举成为2008-2009南通明星个案。
你知道的：走在正确的方向，永远比位置来得重要。
4，勇敢做第一要么做第一，要么创造性地做第一。
各种最，必须有。
地块价值重塑，在某一个范围内做最好的楼盘；新品类营销，做这座城市首创的产品；附加价值，引入各种前所未见的服务与活动等等。
第一个ART DECO风格城市豪宅；第一个举行交响音乐会的楼盘；第一个超级示范区亮相的别墅。
南通，还有很多第一，在未来。
5，标杆可以有标杆营销是建立楼盘坐标系，寻找标杆，切身模仿的营销策略。
可以有楼盘的整体标杆，比如南通万濠华府以上海华润外滩九里（各种维度综合考量，系统设置标杆生成，从地块，产品，企业，营销诸多考虑得出）为标杆，也可以有分项细分的标杆，比如优山美地示范区以龙湖为标杆。
房产36计
保险36计
第22计 钓鱼计
——如何与大客户套牢关系
放长线，钓大鱼 急功近利要不得 平时无事常联系 钓鱼技巧要常用
保险36计
第23计 抽薪计
——如何打消同业对手的傲气
偷梁换柱很重要 围魏救赵亦巧妙 釜底抽薪抑傲气 丢他面子拆他台
保险36计
第24计 反悔计
借口找得巧 说法给得妙 借题需发挥 无中能生有
保险36计
第34计 暗示计
——如何用委婉的证据使对方知趣
说话听声，锣鼓听音 暗藏锋锐，以柔克刚 驳人面子，点到为止 拒绝有方，指责有术 假装糊涂，以喻止兵
保险36计
第35计 谈判计
——如何达到会谈目的地
谈判是耐心的较量 谈判之道，一唱一和 随机应变，抓住弱点 摸清底牌，掌握主动 退让一步，为进两步
——如何与难接近的人打交道
曲调未成先有情 三种技巧记心中 老人孩子好接近 迂回委婉事促成
保险36计
第3计 借口计
——如何化解与客户的尴尬处境
名正言顺找借口 大大方方搞营销 送礼理由有七种 化解矛盾借人言
保险36计
第4计 旁敲计
——如何圆场说话而不伤人情
听话一定要听真 旁敲侧击更主动 设置情景有技巧 灵活应变方为高
保险36计
第36计 试探计
——如何用委婉的语言表明态度
拐弯抹角的“探路法” 学会“曲线救保单” 多兜圈子，少碰钉子
保险36计
先知将，再去激 新生对方可转机 利用“逆反”心理 愤慨之人吐真言
房地产三十六计
房地产三十六计房地产业作为我国国民经济的支柱产业之一，一直备受关注。
在这个竞争激烈的市场上，房地产商们为了争夺市场份额，常常会施展各种谋略和策略。
本文将介绍一些常用的房地产三十六计，以及其应用场景和效果。
第一计：借势打势借势打势即通过利用市场或政策的有利因素来推动项目销售。
比如，在国家对限购政策进行放松的时机，房地产商可以迅速推出新项目，吸引购买力强的购房者，实现快速销售。
第二计：趋利避害趋利避害是指在决策和策划项目时，要能够准确把握市场脉搏，迅速做出反应。
比如，在经济增长乏力的时期，房地产商可以减少投资规模，转向一二线城市，以避免过度供应。
第三计：合纵连横合纵连横是指与其他房地产商联手合作，共同开发项目。
这样可以减少风险，降低成本，同时也能够利用其他房地产商的资源和渠道，提高项目的推广力度。
第四计：逢凶化吉逢凶化吉是指在不利的市场环境下寻找机遇。
比如，在经济下行压力较大的时候，可以考虑投资中小型城市的低价地块，或是改造老旧建筑，以获取较高的回报。
第五计：突出重围突出重围是指通过创新理念和产品来突破市场竞争。
比如，在购房者对楼盘同质化现象越发厌倦的时候，房地产商可以推出有特色的设计风格、豪华装修或是独特的社区配套设施，从而脱颖而出，吸引目标客户。
第六计：声东击西声东击西是指故意制造噪音，吸引目标客户的注意力，使其忽视其他竞争对手。
比如，在项目开盘前，房地产商可以通过在媒体上大肆宣传，组织公开活动等手段，制造话题，让项目一经推出就备受瞩目。
第七计：笑里藏刀笑里藏刀是指在与客户交流和谈判时，婉转委婉地表达自己的意愿，达成自己的目标。
比如，在与购房者谈判价格时，房地产商可以一方面给予一定优惠，一方面适当引导客户接受更高的价格要求。
第八计：以小欺大以小欺大是指在与竞争对手的较量中，寻找对方的短板，并针对性地施展攻势。
比如，在产品定位上，房地产商可以以小面积、高性价比等特点来针对竞争对手的大户型产品。
第九计：稳中求胜稳中求胜是指在市场竞争中保持冷静，稳扎稳打，以长期发展为目标。
房地产营销中的三十六计
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
买房36计
第一计：不要表露对物业有好感，让对手不知道你的意图，无法争取主动。
第二计：告知对方已看中其他物业并付定金，看对手是否愿意开出更有吸引力的价格。
第三计：告知对方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否能再便宜点以补偿已付出不能退还的定金。
第四计：告知对方已购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此要求卖方在付款方式上再优惠些。
第五计：不停地找物业的缺点，要求降价。
第六计：告知自己很满意，但家人有其他的想法，如果房价便宜则可以解决问题；或者表现出强烈的购买欲望，迫使对方降价格。
第七计：告知准备一次性付款，要求最优惠的价。
第八计：带着5000元，说只要价格合适就马上决定购买。
第九计：如果实在谈不下去，不防抬腿就走，让卖方担心失去你这个有强烈购买欲的客户。
第十一计：告知能力有限买不起，要求再便宜一点。
第十二计：告知资金在外地或外国，购房款需慢慢支付，以争取更优惠的付款条件。
第十三计：告知物业管理费太贵，不能支付，要求送物业管理费。
第十四计：告知自己现金积压在股市或其他生意上，想购置房子，但希望付款条件或售价能更优惠些。
第十五计：告知这房子是别人送给自己的，自己不想掏钱买，因此预算有限，就这么多钱，不卖就算了。
第十六计：告知从朋友处已知有多少优惠，要求同样的待遇。
第十七计：告知自己没有找代理行，直接与开发商交易希望能免佣金。
第十八计：与谈判人员、销售人员成为朋友，凭交情争取拿到该项目最优惠的价格。
第十九计：找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价；或者声东击西，探知更便宜的价格。
第二十计：要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修。
第二十一计：先选一个比较次一些的单元把价格谈好，再要求以同样的价格买更好的单元。
第二十二计：告知对方自己买此物业主要想用于出租，但因自己不在国内也没有时间，借此提出是否能帮助出租事宜，并要求送装修及家电。
第二十三计：告知对方自己有不少朋友也会跟着自己买，只有最优惠的价格才能带来更多买家。
房地产：房地产营销中的三十六计(二)
房地产：房地产营销中的三十六计（二）第十一计：李代桃僵在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，|考试|大|应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。
在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用"李代桃僵"方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用"衬托销售"的方法带动整个楼盘的销售。
又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。
这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。
第十二计：顺手牵羊该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，|考试|大|就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。
在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，|考试|大|利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。
运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。
第十三计：打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。
在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。
打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，"草"动"蛇"惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。
第十四计：借尸还魂借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为"借尸"，义在"还魂"。
"借"是包含着积极的主动性。
一个本来已经濒临"死亡"的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。
一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来"化腐朽为神奇"。
新房地产营销之三十六计
某开发商在销售期房时，故意在销售现场制造烟雾，让客户难以判断销售情况。他们散布消息 称他们的房子已经卖得差不多了，只剩下一些不好的户型和楼层，从而制造一种销售火爆的假 象。实际上，他们只是想通过这种方式让客户产生紧迫感，尽快下单购买。
经验总结
声东击西这一策略在房地产营销中非常实用，但也需要谨慎使用。如果使用不当，可能会对公司的声誉和形象造成负面影响 。
06
借刀杀人
背景介绍
“借刀杀人”是房地产营销中常用的一种策略，主要通 过借助外部力量来达到营销目的。
在当前竞争激烈的房地产市场中，如何巧妙地借助外部 力量，提高自己的竞争力，成为了众多开发商关注的焦 点。
案例分析
01
02
03
某开发商在推出新房源时，与当地一 家知名家居品牌合作，开展了“买新 房，送家居”的活动。
案例分析
案例一
01
某热门楼盘推出少量特价房，营造出一种稀缺性和紧
迫感，吸引购房者前来抢购。
案例二
02 某开发商在广告中宣传“最后一批房源”，促使购房
者尽快下单，实际上还有其他的房源可供销售。
案例三
03
某项目在开盘前进行预热，通过释放一些信息和优惠
来吸引潜在客户，然后在开盘时达到销售的高潮。
经验总结
02 在实施此计过程中，应注意合作细节的安排，如 优惠力度、活动时间等，以保障合作的顺利进行 。
THANKS
感谢观看
在应用抛砖引玉策略时，需要 注意控制信息的真实性和准确 性，避免过度夸大或虚假宣传 。
04
围魏救赵
背景介绍
在房地产市场竞争日益激烈的情况下，围魏救赵 是一种常见的营销策略，旨在通过围攻竞争对手 的项目来分散其注意力，从而减轻自己项目的压 力。
新房地产营销之三十六计
v 此计从表面理解存在 着一定的欺骗意义。 但运用于楼盘策划中， 是把他引申为发挥创 造力，从“无”中创 造出“有”以达到推 广产品、占领市场的 目的。
v 例： 教育、物业服务、
绿化景观与运动康复 等 河南龙跃地产之
—营销培训课程
第08计 暗渡陈仓
v 此计全称为：“明修栈道， 暗渡陈仓”。引申为用表 面的现象掩盖实际的真象。
第09计 隔岸观火
v 隔岸观火：隔着河看对岸 v 在商战中，“隔岸观火”
的火。比喻对别人的危难
之计可引申为当竞争者
不予援救而在一旁看热闹。 双方因矛盾激化而秩序
混乱时，自己不卷入其ຫໍສະໝຸດ 中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不
利。自己要根据形势的
发展作好准备，见机行
事，以坐渔人之利。
v 例：双龙戏珠（两个客 户争抢一套房源）
下不让天知道就过了大海。
用文字的游戏把楼盘
形容极大的欺骗和谎言，什
的广告语变得非常之
。 么样的欺骗手段都使得出来
“巧妙”。消费者在 经过楼盘的广告的
“洗礼”后也总结出
了一套经验：永远买
不全在报纸上的公开
承诺。
v 例：“起步”价格、 “邻近” 河南龙跃地产之 —营销培训课程
第０２计：围魏救赵
• 围魏救赵：本指围攻魏国 的都城以解救赵国。现借 指用包超敌人的后方来迫
要 智 慧 源 泉 。 ”
科斗的“
技争法《 、的宝三 体范。十 育畴实六 等，际计 许被上》 多人《是 领们三正 域广十义 ，泛六战 成用计胜 为于》邪 人政已恶 们治远、 克、远真 敌外超理 制交出战 胜、了胜 的经军谬 重济事误
、
中国家将发是多 国古合它现一。 传代璧与的部后 统有”《著产人 文“；孙名生便 化代有子兵于附 的表人兵书中会 代性认法，国实 表的为》共古有 介智它相收代三 绍慧集提录而十 到谋兵并了在六 国略家论三 种 外”诡，十世计 ；；道认六纪策 还有之为个 。 有人大它计年《 人将成们谋代三 认其，是。才十 为视是“有被六 ：为中兵人人计
房产销售三十六计
房地产销售36计一、拓客篇拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。
1.商圈派单计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。
拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。
2.动线堵截计适用项目：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
3.社区覆盖计适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区4.展会爆破计适用项目：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。
工作人员选择：精英销售员。
工作地点选择：大型展会现场。
工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。
5、油站夹报计适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用项目：所有项目类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用项目：中高端、中端及中端以下工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。
房地产：房地产营销中的三十六计(四)
房地产：房地产营销中的三十六计（四）第三十一计：美人计此计原意是为用美色诱惑敌人，使之贪图享受，斗志消沉，再趁机取得胜利。
三国演义中，王允巧施计杀董卓当中也应用了"美人计"，利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系，最后达到排除异己的目的。
|考试|大|该计应用于楼盘策划中可总结为四个字：诱之以色。
这里的"色"不单指色相，而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。
所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了"美人计"。
要注意的是该计要从人类的爱美之心出发，利用健康的、有益的"美"为经济生产和商业经营服务。
第三十二计：空城计该计说的是在三国时期，诸葛亮以2500名士兵巧设空城计，利用司马懿的疑心，智退20万大军的故事。
这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。
通常在楼盘策划中引申后运用为：利用人们"物以稀为贵"的心理，|考试|大|有意显示楼盘房源紧张，进而刺激消费者的购买行为。
例如有的楼盘采用"抢购"排顺位的方法，开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的，视为自动放弃，然后轮到第二顺位。
又有如开盘当天采用"先来后到"的排队购房的方法，趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注。
第三十三计：反间计在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。
现代的经济市场，从某种角度上讲可说是"信息竞争的战场"。
为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。
例：在一个县级市里共有5个在售楼盘，其中有个叫"欢乐新居" 的楼盘销售均价为3000元/㎡，折扣可达8折，但其销售状况仍然不理想。
《三十六计》与地产销售技巧
制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌。 制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌。在销售过程 声东击西”策略也经常被使用，并且非常有效。 中，“声东击西”策略也经常被使用，并且非常有效。先看下面 的案例： 的案例： 小李是一个高档别墅项目的置业顾问， 月 日 小李是一个高档别墅项目的置业顾问，3月21日，他接待的一位 非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅，对该项目的环境、 非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅，对该项目的环境、 形象、产品都比较满意，只是反复强调必须打折。客户最中意9# 形象、产品都比较满意，只是反复强调必须打折。客户最中意 别墅（因为9是其幸运数），小李表示没有 其实尚有9#， 是其幸运数），小李表示没有（ 别墅（因为 是其幸运数），小李表示没有（其实尚有 ，但小 李并不想现在就告诉他），而是给他推荐了7#别墅 ），而是给他推荐了 别墅。 李并不想现在就告诉他），而是给他推荐了 别墅。临走时客户 又问到能否买到9#，又提到价格优惠一事， 又问到能否买到 ，又提到价格优惠一事，小李也表示必须向领 导申请才能答复。 导申请才能答复。 3月24日，小李接到经理可以优惠 个点的答复，便拨通客户的电 个点的答复， 月 日 小李接到经理可以优惠2个点的答复 马先生，我已向领导反映了你的情况和要求， 话：“马先生，我已向领导反映了你的情况和要求，但优惠估计 不会太多，可能只是象征性的。我想你最好还是带支票过来， 不会太多，可能只是象征性的。我想你最好还是带支票过来，当 面申请，满意的话你就当场落定。 客户却提出如果给予5个点 面申请，满意的话你就当场落定。”客户却提出如果给予 个点 的优惠就即刻来定。小李知道这个要求不可能满足， 的优惠就即刻来定。小李知道这个要求不可能满足，于是向他说 明了实际情况，并表示难度太大，不可能做到，请他再做考虑， 明了实际情况，并表示难度太大，不可能做到，请他再做考虑， 同时表示非常抱歉。 同时表示非常抱歉。
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第六计：声东击西 ＞＞
• 随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广 告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没 有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘 为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东 击西”的办法来实现。
• 采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、 “模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、 “慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称 冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。
房地产36计
艾云 2008年7月15日
第一计：瞒天过海＞＞
•该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报 纸上面公布的“起步”价格!
•“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通 常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手 苏马赫才可以实现。
•
有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；
•
有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；
•
更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”
命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。
•
通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加
值同时也实现热销。
第八计：暗渡陈仓 ＞＞
• 其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带 来一定的负面影响。
第九计：隔岸观火 ＞＞
• 在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化
而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双 方越不利。
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自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。
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例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的 年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展 的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵 ＞＞
• 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所 在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增 加个案的利润空间。
第四计：以逸代劳 ＞＞
•房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行 业、多部门、多学科交*相关。
这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性 决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然 还需具有良好的承受能力。
•例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础 配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案 直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设 施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把 个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。
第三计：借刀杀人 ＞＞
利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不 利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性， 就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产 品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理 “借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥 “拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等 地的。
多个消费者竞相购买的局面。
• 在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的 房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付 房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。
• 这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套 型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。
• 使用该计要点： 1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的 掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战 机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。 如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积 的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所 以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。
• 此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。
• 引申为用表面的现象掩盖实际的真象。 • 在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣
称楼盘销售透明化、公开化。 • 但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热
销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下 好卖的房源，销售压力就会减少。 • 在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取张的假象，把不易去化的房源 先推出，到最终达成销售率100％的目的。
第五计：趁火打劫 ＞＞
• 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为 当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己 优势战胜对方，强占市场。
• 但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字 塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于 求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。
• 例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一 系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式， 列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧， 又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚 定了消费者购买信心，加快了其购买行动。
• 通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个 赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的 客户群必定是少数的。
第七计：无中生有 ＞＞
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此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，
是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、
占领市场的目的。
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例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在
家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌
开发商就有了不同的打发。