《采购与供应谈判》 模拟试题集
供应链中的采购合约谈判考核试卷
B.寻找替代方案
C.持续沟通
D.坚持各自立场
（）
16.以下哪些因素会影响采购商在供应链中的地位？（）
A.市场份额
B.产品质量
C.成本控制能力
D.供应链管理能力
（）
17.在采购合约谈判中，以下哪些情况下采购商可以考虑采用竞争性谈判策略？（）
A.市场供应充足
B.供应商之间竞争激烈
C.采购商对供应商有较高依赖
C.签约阶段
D.执行阶段
（）
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.供应链采购合约谈判中，以下哪些因素会影响谈判的难度？（）
A.定期评估供应商的表现
B.与供应商共享市场信息
C.及时支付供应商款项
D.对供应商进行价格压榨
（）
7.在采购合约谈判中，以下哪些内容属于交付条款？（）
A.交货日期
B.交货方式
C.包装要求
D.质量检验标准
（）
8.以下哪些情况可能导致采购合约谈判失败？（）
A.双方在关键议题上分歧严重
B.沟通不畅导致误解
供应链中的采购合约谈判考核试卷
考生姓名：__________答题日期：_______得分：_________判卷人：_________
一、单项选择题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的）
1.供应链中采购合约谈判的首要目标是（）
A.降低采购成本
B.提高产品质量
C.增强供应链柔性
采购谈判与供应商选择试题(1)
采购谈判与供应商选择 试卷一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将"答题卡"的相应代码涂黑。
错误、多涂或未涂均无分。
1．下列哪个选项是谈判过程中的一个阶段？A. 终止B. 讨价还价C. 发包D. 供应商评估2．下列哪个选项最好地描述了谈判中的萨拉米腊肠（一片一片地）技术。
A. 每次获得一点让步B. 将谈判延长至很长的一段时间C. 将谈判压缩至很短的一段时间D. 创造一种敌对的氛围3．当下列哪个选项很明确时，卖方的谈判力量比较强？A. 明确的合同条件B. 买方认证了ISOC. 没有销售担保D. 卖方持有商品的专利权和版权 4．下列哪个选项是产品生产中的一种“成本”？A. 物料B. 增值税C. 向股东支付的红利D. 价格变化公式5．潜在供应商能力分析的过程称为：A.供应商等级评定B.供应商评估C.质量保证D.合同管理6．采购周期的哪个阶段提出的技术建议对采购人员最有用？A.确定规格B.市场搜寻C.识别需求D.邀请报价7．下列哪个组合代表质量和环境管理方面授予企业的国际标准？A.ISO 9000 和 ISO 14000B.ISO 9000 和 ISO 9001C.ISO 9000 和 EN 29000D.ISO 14000和 ISO 90008．下面哪个选项列举了公司的资产和负债？A.损益表B.资金流量表C.现金流账户D.资产负债表9．下列哪个选项表明了当第一次从供应商进行购买时的正常活动次序和文件？A.订购、询价、确认、报价、提货单B. 报价、确认、询价、订购、提货单C. 询价、订购、报价、确认、提货单D. 询价、报价、订购、确认、提货单10．下列哪个选项是供应商提供无缺陷商品能力的最好指标？A. 技术评估B. 财务评估C. 商业评估D. 市场营销评估二、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）11．请讨论从本地供应商采购的两点潜在优势。
模拟谈判考试题及答案
模拟谈判考试题及答案一、单选题（每题2分，共10题）1. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 建立信任B. 直接进入主题C. 强调共同利益D. 展示专业知识答案：B2. 谈判中，以下哪项是关于倾听技巧的正确描述？A. 只听自己感兴趣的部分B. 避免眼神交流C. 积极反馈对方的观点D. 打断对方说话答案：C3. 在价格谈判中，以下哪项不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 交换条件让步D. 有条件让步答案：B4. 以下哪项不是有效的谈判结束技巧？A. 总结双方的共识B. 明确下一步行动C. 忽略未解决的问题D. 确认双方的承诺答案：C5. 在跨文化谈判中，以下哪项不是文化敏感性的表现？A. 尊重对方的宗教信仰B. 避免使用可能引起误解的手势C. 坚持自己的文化习惯D. 学习并适应对方的商务礼仪答案：C二、多选题（每题3分，共5题）1. 有效的谈判准备包括哪些方面？A. 了解对方的需求和底线B. 确定自己的目标和优先级C. 准备替代方案D. 预测可能的谈判障碍答案：ABCD2. 在谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 双方的关系历史B. 谈判环境C. 谈判者的情绪状态D. 外部市场条件答案：ABCD3. 以下哪些是有效的谈判沟通技巧？A. 清晰表达自己的立场B. 使用开放性问题C. 避免使用专业术语D. 适时的沉默答案：ABD4. 在谈判中，以下哪些行为可能被视为不诚实？A. 隐瞒关键信息B. 夸大自己的优势C. 提供虚假数据D. 遵守之前的承诺答案：ABC5. 以下哪些是有效的谈判策略？A. 利用权力压迫对方B. 建立双赢的解决方案C. 适时使用“好人-坏人”策略D. 保持灵活性和适应性答案：BCD三、案例分析题（每题10分，共2题）1. 假设你是一家科技公司的代表，正在与一家供应商就原材料价格进行谈判。
供应商提出的价格高于市场平均水平，但你急需这批原材料以完成订单。
采购与供应谈判自考试题
1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。
采购与供应谈判 复习题
采购与供应谈判复习题一一、单项选择题（本题共20题，每小题1分，满分20分）1、判定采购与供应谈判成功与否的价值谈判标准是（）。
A.目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B.利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C.目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D.实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准2、进行采购与供应谈判，与对方合作交易的资本是（）。
A.满足自身需要B.满足他人需要C.满足双方需要D.双方需要满足的程度3、“囚徒困境”体现的是哪一种的博弈类型？（）A.双赢式博弈B.信息对称式博弈C. 合作性博弈D.非合作博弈4、当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓5、建立良好的谈判氛围主要是在（）阶段。
A.开局B.磋商C.成交D.合同履行6、商务用车时，上座是（）。
A.后排右座B.副驾驶座C.司机后面座位D.以上都不对7、谈判的实质是（）。
A.维护己方的利益B.达到一方的目的C.满足各自的需要D.协调双方的利益8、下面哪一种性格是谈判人员最为重要的性格条件？（）A.坚强B.严肃C.自信D.和蔼9、采购与供应谈判的核心议题是（）。
A.质量B.价格C.数量D.包装10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）。
A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定11、在询价——报价方法中，除非下列哪种情况，买方或许希望在确定最终采购决策之前与供应商进行谈判：（）。
A.所有的供应商报出相同的价格B.需求是低价值的C.一个供应商已经报出比其他供应商低很多的价格D.一个供应商的首席执行官与采购经理是密切的私人朋友12、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期13、妥协让步策略要注意（）。
A.让步速度要越快越好B.注意让步幅度C.不要在小问题上让步D.让步要趁早14、德国人的谈判风格一般表现为（）。
采购与供应谈判-样题
CIPS新四级〔采购与供给谈判〕考试样题及答案第一局部SECTION A在答复以下问题1和问题2之前，强烈建议你仔细阅读和分析案例中信息背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主- 蒙哥马利家族后裔- 持有大多数股份。
1930年发行的第一份报纸?明切斯特日报?仅供在西南部的一个小镇上发行。
作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的开展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸?南方先驱日报?。
几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有时机兼并基于威尔士具有一样规模的NewsActive公司。
兼并使印刷需求成倍增长。
执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和效劳的总支出大约是五千万英镑，其中大局部用于直接物料。
采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了本钱节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供给情况。
她知道，虽然供给商们外表上达成了一个“全国统一定价〞，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供给商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。
不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。
市场信息油墨市场主要有五家公司。
有迹象说明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。
目前，供给商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。
而赢得市场份额是一个关键业务动力。
全国领先供给商有：●夕阳油墨- 占市场的40%●地平线油墨- 占市场的21%●动力油墨- 占市场的12%●友谊油墨- 占市场的10%●雷泽家族油墨- 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供给商分别占有。
宝典采购与供应谈判试题
[宝典]采购与供应谈判试题(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--2009年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)《采购与供应谈判》试卷（课程代码036ll）本试卷共3页，满分100分；考试时间为180分钟。
应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1--2题。
霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。
公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。
作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。
由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢迎，公司得以快速发展。
目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。
霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。
采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。
艾米是一名采购专家。
在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。
最近她提出的一些建议受到了更多的关注。
艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。
史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。
公司要求史米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。
公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。
艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。
包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。
史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。
他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。
《采购与供应管理》题集
《国际商务谈判》题集一、选择题（每题2分，共20分）1.在国际商务谈判中，哪一项不属于非语言沟通的形式？A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时，产生冲突的根本原因是？A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略？A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中，哪种行为可能被视为不尊重？A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么？A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素？A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中，使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛？A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么？A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中，哪一阶段最关键，往往决定谈判的成败？A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险？A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题（每题2分，共20分）1.国际商务谈判中，______是指谈判双方在正式谈判开始前，通过初步接触和交流，就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中，一方利用向对方泄露虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中，______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方的策略。
《采购与供应谈判》_模拟试题集
《采购与供应谈判》模拟试卷一Section A 案例分析题（每题25分，共50分）你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注释背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖：现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
（3）康母公司通常供货都比较准时。
（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。
（5）康母公司的发票经常出现错误。
4月采购谈判与供应商选择试题及答案
2012年4月高等教育自学考试采购谈判与供应商选择试题课程代码：05728第一部分选择题一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．信息要符合实际需要，这是信息收集的A．准确性原则B．适用性原则C．时效性原则D．全面性原则2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型B．挑衅型C．疑虑型D．速度型3．下列属于采购谈判培训核心课程的是A．财务管理B．物流管理C．信息管理D．供应商管理4．采购计划包括采购订单计划和A．采购认证计划B．采购谈判计划C．采购接待计划D．采购人员计划5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为A．晕轮效应B．先人为主C．首要印象D．光环效应6．成功运用让步策略，需遵循的原则是A．绝对服从原则B．利益最小原则C．模糊原则D．目标价值最大化原则7．下列选项中直接影响商品价格的因素是A．经济发展水平B．商品成本C．居民收入水平D．宏观经济政策8．采购谈判中座次安排属于A．谈判礼仪B．谈判议题C．谈判计划D．谈判目标9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是A．沟通B．访谈C．传播D．推销10．供应商开发和选择的原则是A．“SWOT'’B．“QCDS'’C．“5W1H'’D．“QSTP'’第二部分非选择题二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。
11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些?12．小组谈判的优缺点有哪些?13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容?14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪?15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些?16．供应商开发与选择包括的内容有哪些?三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。
采购与供应谈判考前真题整理---03611
采购与供应谈判2007 年11 月1 (1).列举并解释在谈判前，凯丽对康姆公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
(10分）问题目标：检验谈判中使用风险评估的能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5 点列举1 点给1 分，解释再给1 分，共计10 分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要分析工具（适当举例论证）（15 分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT ,PESTLE, 供应市场分析,供应链分析,PPCA, 谈判结果分析,法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1 分，适应解释给2 分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15 分）6、（1）描述在谈判准备过程中买方可以使用的两种市场分析工具。
（8 分）●波特五力框架：通过供应链（从供应商到客户）中的竞争、竞争性活动以及议价能力，对一个组织的竞争性环境进行分析。
五力包括供应商、替代者、买方、潜在进入者、和竞争对手。
●PESTLE 框架：用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑和评估。
包括了政治、经济因素、社会/文化问题、科技问题、法律/规章制度问题和环境/绿色问题等六大因素。
●SWOT 模型：用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素，包括优势、劣势、机会、风险。
SWOT 工具也能有效应用于分析对方(答出以上任意两点即可，每点4 分，其中指出分析工具给1 分，适当解释给1 分，所包含因素给2分，最高8 分)6．指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。
（25 分）考查目标：检验考生有关评估谈判效果的知识。
采购与供应中的谈判与合同试卷
采购与供应中的谈判与合同试卷篇一：采购与供应中的谈判与合同1. 招标过程类型P6公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。
选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10 个供应商参加投标邀请。
限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。
2. 招标的步骤P6（1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求（2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表（3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限（4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/ 或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封( 7) 在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判(8) 授予合同，通知投标人合同授予情况3. 服务规格中的问题P12 (在服务规格中会产生什么附加困难？)( 1)服务是无形的，并且缺乏“可检查性” 。
( 2)服务是可变的。
( 3)服务是“实时”提供的。
( 4)许多服务仅在一些特定的地方可以实施。
( 5)规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解( 6)可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。
4. 合同条款P18 合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的雨中表述。
明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。
默示条款：依据不成文法和成文法存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。
5. 标准合同的优缺点P20优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）（2）避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本（4）从设计上对双方都是公平的缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同1. 有效要约P39（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”有效力）2. 合同的标准条款P45 (表格2-1 )1. 一次性采购P54 (在什么情况下一次性采购是明智的选择？)一次性采购的范围包括：低值新采购、一次性服务的合同承包、高值、长使用寿命期的资本资产的采购一次性采购的优点： (1)转换成本较低( 2)采购成本低廉( 3)可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势( 4)不必聚集供应2. 解释总括订单的含义P58总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。
【免费下载】1011采购与供应谈判真题及答案
利于基于成本的定价
能够了解供应商的运作状况 有助于明确能够降低成本和实现增值的方面
可以找到共同获利的、新的、可分享的机会
可以使谈判双方的冲突减少
（答出以上任意五点即可。每点 2 分。最高 10 分。其他合理答案也可酌情给分。）
二、论述题（每题 25 分，共计 50 分）
3.（1）（10 分）
（2）指出本案例表 1 中的固定成本和可变成本。（5 分） （3）论述苏珊与设施管理供应商使用开放账本成本法的优点。（10 分）
二、论述题（每题 25 分，共计 50 分） 请仔细阅读题目，并挑选其中两道题作答。请注意，第 3、4 题均包括两个小题，第 5、6 题均包括三 个小题。 3.（1）指出并描述冲突的本质及四个层次。（10 分） （2）论述冲突管理的五种方式。（15 分） 4.（1）概述 SWOT 分析工具和 PESTLE 分析工具在应用上的区别。（5 分） （2）举例论述如何应用 SWOT 分析和 PESTLE 分析的结果来支持谈判。（20 分） 5.（1）解释妥协和议价的区别。（5 分） （2）论述除了妥协和议价，谈判中可能用到的另外三种说服技巧的优缺点。（15 分） （3）列举在选择说服技巧时需要考虑的五种因素。（5 分） 6.（1）解释术语“垄断供应”和“寡头垄断供应”。（5 分） （2）论述（1）中提到的供应环境是如何影响谈判的。（10 分） （3）解释了解供应商成本预算如何帮助采购方进行谈判。（10 分）
问题目标：
考查考生对冲突的理解
答案可能包含： 冲突的本质：冲突是双方就实质问题无法达成一致，例如，目标不相容
冲入的四个层次：
个人内心之间——例如，与上级意见相左，能感觉到，但没有表达出来， 人与人之间——例如，明确表达与另一个人的不同意见。
采购供应管理(一)模拟题
《采购与供应管理(guǎnlǐ)》（一）模拟试题一、单项选择题（每小题1分，共计(ɡònɡ jì)25分）1．以下不属于(shǔyú)实施全球化采购原因的是（ D）A．价格低 B．质量(zhìliàng)好 C．竞争(jìngzhēng)考虑 D．风险小2．以下不属于电子采购模式的是（ C）A．买方系统 B．卖方系统 C．信息技术的参与 D．门户3．采购流程的第一步是（ C ）A．供应源搜寻 B．供应源分析 C．需求确定与采购计划的制定 D．拟定并发出订单4．下列不属于JIT采购基本思想的是（ D ）A．只要需要的时候、按需要的量、生产所需要的产品B．最好地满足用户的需要C．彻底杜绝浪费D．追求零库存生产方式5．供应商A的总体定单容量为6万个，已经承接定单容量为3万个；供应商B的总体定单容量为10万个，已经承接定单容量为7万个，则剩余定单容量为（ B ）A．16万别 B．6万 C．8万 D．10万6．下列说法不正确的是（B ）A．对物料的需求可以分为独立需求和相关需求B．汽车是独立需求，而汽车轮胎是相关需求C．相关需求的物料的需求量可通过相关关系被确定D．独立需求是由市场所决定的需求7．相关需求物料的采购需求确定可采用（ D ）A．定量定货模型 B．定期定货模型 C．ABC模型 D．物料需求计划8．在定量定货模型中，确定的是（ A ）A．定购批量和定货点 B．定购批量和定购周期C．定货周期和定货时间D．定货批量9．MRP是（ C）A．企业资源计划 B．分销需求计划 C．物料需求计划 D．配送资源计划10．制定定单计划的内容不包括（ A ）A．计算总体定单容量 B．对比采购需求和供应容量C．供需综合平衡 D．确定余量认证计划11．预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定期限的预算编制方法是（ D ）A．弹性预算 B．概率预算 C．零基预算 D．滚动预算12．供应商产品定价方法中的市场导向定价法是指（ C ）A．以产品成本为基础确定供应价格B．以市场价格作为自己产品的销售价格C．是结合市场因素及成本因素来确定产品的价格D．以上都不是13．某公司要购买3台计算机，共有甲、乙、丙、丁4个厂家报了价，分别为120万元、100万元、130万元和150万元。
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120 吨青绿墨
40 吨青绿墨
120 吨洋红墨
40 吨洋红墨 成本
友谊油墨
动力油墨
彩墨 2.70英镑/公 彩墨
2.76英镑/公
斤
斤
黑墨 80便士/每公 黑墨
82便士/每公
斤
斤
竞争性报价 Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下
面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公 斤 黑墨 76便士/每公斤
康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公 司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并， 还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方 针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得是康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选， 他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形 象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。
（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分） 6． 写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买
方实现目标。(25分)
请从第3、4、5、6题中任选两道作答。作答时请将题目序号列出。
《采购与供应谈判》模拟试卷三
Section A ：案例分析题（每题25分，共50分） 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注 释
律约束力比想象的要差： “如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油
墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价 值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率 很高。
一、必答题。（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分） 1、你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：
（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供 应商安排。(15分)
（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠 杆优势。 (10分) 2、（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分) （b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15 分)
报价申明在供货期12个月内保持不变。
补充资料 友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每
季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户 外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提
供建议。 热点新闻
行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休 以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合
（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈 判有帮助。（例，解释在谈判的哪个阶段这些提问 最有效。（25分） 5、（1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技 巧，并具体分析每种技巧的优劣势。（15分） （2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。（10 分） 6、（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。（12分） （2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技 巧起的作用（13分） 请从第 3 、 4 、 5 、 6 题中任选两道作答。作答时请将题目序号列 出。
（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变 量，并分析它们是如何起作用的。（15分）
二、论述题，挑选其中两道做答。（每题25分，共计50分） 3、（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算
下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。（10分） 4000单元=20000英镑 11000单元=30000英镑
高密度砖： 现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由
于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价 格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供 应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被 认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼 并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。康母制砖公司正式 其中的一个供应商。 康母制砖有限公司
《采购与供应谈判》模拟试卷二
Section A ：案例分析题（每题25分，共50分） 你最好花大约20分钟的阅读和分析下列案例，并在答题纸上作一些注 释 公司背景
Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原
来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸 《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖， 蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创 立了第二份报纸《南方先驱日报》。
另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印 刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨 的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”
Newsready目前的油墨用量总需求 (80%来自友谊/20%来自动力)
第一印刷中心
第二印刷中心
300 吨黑墨
120 吨黑墨
120 吨黄墨
40 吨黄墨
几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得 Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼 并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设 备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队 Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每
康母公司的定价方案 艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他 准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，
订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同 的期限也很重要。 谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重 新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。 艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据 准备下一次的谈判。
夕阳油墨 - 占市场的40% 地平线油墨 - 占市场的21% 动力油墨 - 占市场的12% 友谊油墨 - 占市场的10% 雷泽家族油墨 - 占市场的5% 其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息 友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易
是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同 仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法
巨浪有限公司
巨浪有限公司拥有一支小规模的游轮船队，夏季在地中海经营旅 游。公司的目标市场面向家庭，提供了很多运动和休闲活动以丰富游客 们的假期．
公司新的采购办公室位于英国本土，现在由一名叫金瓦特（下称金 经理）的退休船长担任领导．他拥有一个年轻并且雄心勃勃的采购团 队，但是大多数成员缺乏经验和资质．由于需要采购种类繁多的物资， 从卫生卷纸到航海设备，因此这个团队面临很大挑战．他们必须以尽可 能低的价格采购，而且要保证较低的“碳足迹”（能源消耗和对环境的污 染）。
个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英 镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表 面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中 某个供应商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通 常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多 年的交情。
市场信息 油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼
并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大 小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供 应商有：
（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）
一、案例题（每小题25分，共计50分） 1、（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需 要考虑的五个因素。（10分） （2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使 用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。（15分）
2、（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重 要。（10分）
二、选答题。（本大题共4 小题，请回答其中两道题。每小题25 分， 共50 分） 选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五
种说服方法的作用。(25分) 4、（a）从买方角度论述成本公开的优点。(15分)
（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10 分) 5、（a）列举谈判专家所具有的特点。(20分)
航行中遇到的问题 公司最近的一次航行遭受了一次危机，船上75%的乘客食物中毒． 主要原因是来自沙司维克公司（以下简称沙维公司）的调味酱，沙维公 司是巨浪公司的食品供应商．此外， 一群飞虫进入了船员住舱区，使 船员们精疲力竭，最终导致对游客的服务非常差． 最后的问题发生在途中，轮船的一个舷窗破裂，造成了少量的漏 水，迫使住在较低甲板层的游客必须撤到岸上，因而缩短了他们的假 期． 供应链的问题 在金经理任期开始的时候，他的团队实施了供应商合理化的项目， 使得公司实现了大量节约．然而，由于最近发生的事件，公司对相关供 应商进行了审查，发现了下列问题： 1.巨浪公司的业务量占了沙维公司总营业额的70%．沙维公司和巨浪 公司在最近5年一直是合作伙伴关系． 2.为船员提供的洗洁剂散发一种能够吸引飞虫的香味． 3.舷窗供应商由于产品缺陷已经遭到很多来自不同游轮公司的赔偿要 求。金经理认为成本过度降低导致了质量标准下降。