2021年采购降价谈判技巧——准备工作、基本原则、策略战术、实战应用PPT课件

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采购谈价PPT-PPT讲义

尽量在本企业办公室内谈判
采购员在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的母的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或者主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
第一部分常见不良采购成本控制
一、超量采购造成库存积压二、一味追求低价，忽略了质量三、频繁更换供应商带来的成本四、紧急采购带来的成本增加
采购成本的构成
取得成本、所有权成本、所有权后成本
取得成本
单价
第一度空间
所有权成本物流、采购管理费用
第二度空间
所有权后成本机器设备配件成本、保养、维修、使用成本
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购员先做出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数时候，我们的供应商在他们的领域比我们更专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题。以“开放式”的问题方式，让对方尽量暴露其立场。然后再采取行动，乘胜追击，给对方足够压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
收入——成本=利润。
二、不断开发供货商，营造竞争局面。
供货商的开发与管理应该是动态的。较理想的状态是采用鲶鱼效应，不断开发新的，更有威胁的供货商，让它像鲶鱼激活沙丁鱼一样，在供货之间营造彼此竞争的氛围。
福特汽车发民供货商的方式是：先粗选，在众多供货商中其硬件设施，技术力量，不环境标准等指标，排除肯定不合格的一部分。通过粗选择的企业可以参加福特采购的正式招标，中标者并不总是报价最低的，主要标准是报价的可行性。供货中标后，按照福特的要求进行供货。每次招标，都经常有新面孔出现。

采购策略和谈判技巧课件

质量改进
与供应商合作，共同推动质量改进，降低质量风险。
05
采购绩效评估
采购成本评估
直接成本
包括商品或服务的购买价格、运输费用和税费等。
间接成本
涉及与供应商管理、合同管理、质量控制等相关的成本。
长期成本
考虑到供应商的长期合作潜力，可能涉及长期合同、独家供应等。
采购效率评估
采购周期
01
从需求分析到订单交付的时间长度。
采购策略和谈判技巧课件
contents
目录
• 采购策略 • 谈判技巧 • 供应商管理 • 采购风险控制 • 采购绩效评估
01
采购策略
集中采购与分散采购
集中采购
将企业所需物品集中购买，以获得更低的价格和更好的谈判地位。
分散采购
将企业所需物品分散购买，以获得更灵活的采购和更好的定制服务。
固定价格与非固定价格
采购流程
02
从寻源、谈判到合同签订的流程效率。
订单履行率
03
实际交付与预期交付的匹配程度。
供应商绩效评估
1 2
交货准时率
衡量供应商按照合同规定的时间交货的能力。
质量合格率
衡量供应商提供的产品或服务的质量水平。
3
服务支持能力
包括售后服务、技术支持等方面的能力。
THANKS。
02
03
收集信息
了解供应商的背景、产品特点、市场价格等信息，以便更好地评估供应商的实力和谈判空间。
制定谈判计划
明确谈判目标、底线价格、可接受的价格范围等，制定谈判策略和应对措施。
建立良好的关系
与供应商建立良好的沟通渠道和互信关系，有助于在谈判中获得更好的条件。

采购谈判技巧培训课件(PPT54张)

说
问
听
如何以良好态度建立合作基础
把握每次沟通的机会
用心准备
接触时机
建立好感
形象塑造
展现专业
内容精准
为人着想
协助成功
沟通中询问的意义
一、了解对方立场：知己知彼、换位思考二、调动情绪：鼓励说明、增进了解三、现场激励：展现关怀、激发意愿四、引导谈话方向：聚焦议题、凝聚共识
沟通中提问的目的
你要从对方处知道：对方的情形和环境内容对对方的意义
消费的主要产品及次要产品、消费习性偏好、消费能力等
从经营环境
从竞争对手
从消费者特性
采购谈判前的必要资料准备方向
一、终端或供应商品类价格分布分析二、销售及服务信息表单三、竞争者活动分析四、供应商管理制度制定五、通过市场信息了解，制定谈判目标
采购谈判前的必要资料准备
商品知识品类市场市场供需
单向思考赢者全赢
惧怕心理压力、紧张
目录
采购谈判的要义采购谈判的准备采购谈判中的沟通采购谈判中的博弈采购谈判中的议价方法与技巧
采购谈判的收尾
采购谈判的效能流程
实施
谈判形势分析 • 具体谈判的推进，关注过程中达到
最有利条件的协议与确保执行
方案
• 依据策略制定实际推动执行方案，关注不同目的、
一、协议应考虑对方的利益：协议的签订不仅要达到成交的目的，也要考虑对方的立场及利益
二、协助对方找到签订的理由：让对方了解签订是对自己或公司的明智决定
三、从容易及有共识的议题出发：可让整个议题更加顺畅并且避免争议
四、不要围绕在争议的议题上：譬如讨价还价，就回到处理异议的基础，避免协议的过程中产生空转

采购价格谈判的技巧和策略

采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。

本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。

1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。

底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。

了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。

2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。

了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。

3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。

因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。

与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。

4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。

例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。

通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。

5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。

通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。

6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。

采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。

同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。

7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。

通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。

建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。

采购谈判及其技巧2021专用PPT

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
双方都能获得预期的利益。
•對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
•你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
•提出不可能的要求
Make impossible requests
他谈判的目标。采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较
容易获得有利的交易条件。
1．谈判前要有充分的准备
你的第一個反應，應是否定的
可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的 Never show enthusiasm to any salesman
知已知彼，百战百胜。
立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
采购谈判-采购谈判的基本原则
1.合作原则:
（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，
所说的话不应包含超出的信息。
（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说
缺乏足够证据的话。
2.礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

采购管理及谈判技巧讲座PPT

核实合同中所涉及的物品或服务的名称、规格、质量、数量等关键信息，确保与实际需求相符。
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和程序，确保采购物品或服务按时按质交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度，确保供应商按照合同规定的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系，共同应对市场变化和挑战，提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管理创新，提高供应商的竞争力和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相应的激励政策，如价格优惠、订单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术，实现采购过程的自动化和智能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素，推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、更低成本的供应商和采购机会。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系，共同应对市场风险，提高供应链整体竞争力。
02

采购谈判策略和技巧PPT课件

5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂，故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020

6
知己知彼，百战不殆！不知彼而知己，一胜一负！不知彼不知己，每战必殆！
——孙子
4/11/2020
7
一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
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中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从 30％，降到25％。”
复习
一、采购谈判的准备
1.收集采购谈判资料 2.设定采购谈判内容 3.确定谈判时间和地点 4.组建采购谈判团队
二、采购谈判流程
1.询盘 ——联系谈判 2.发盘 ——谈判正式开始
4/11/2020
1
3.还盘 ——讨价还价阶段 4.接受 ——谈判结束 5.签订合同 ——书面确认
4/11/2020
4/11/2020
14
果断回答善于反问
总结
尽量倾听充分准备
本企业谈判
结合提问采取主动
采购谈判技巧
以退为进确定人员权限
放长线钓大鱼
避免破裂
为对手着想
转移话题
赞赏式谈话
4/11/2020

供方价格分析与降价谈判技巧课件

倾听技巧
倾听是谈判中不可或缺的一部分。要认真倾听对方的发言，并尽可能地理解对方的观点和需求。在倾听过程中，不要打断对方，也不要过早地表达自己的意见，以免影响对方的表达和谈判效果。
说服与让步技巧
说服技巧
在谈判中，说服是一种重要的能力。要善于运用事实、数据和逻辑推理等手段来说服对方。同时，要注意言辞的表达方式，避免过于强硬或过于软弱，以达到最佳的说服效果。
谈判经验总结与分享
对谈判过程进行全面回顾，总结成功与不足之处。
将谈判经验与团队成员分享，提升团队整体谈判能力。
提炼谈判策略和技巧，形成案例库供内部学习参考。
感谢观看
THANKS
谈判效果评估与总结
总结词
对谈判效果进行评估和总结，有助于学员发现自己的不足之处，进一步提高谈判能力。
详细描述
在谈判效果评估与总结环节，学员将对自己的谈判表现进行自我评估和总结。同时，导师将给出反馈意见和建议，帮助学员发现自己的不足之处，并提供改进建议。通过评估和总结，学员可以进一步提高自己的谈判能力，为未来的谈判做好准备。
01
02
03
04
开局策略
确定在谈判初期的立场和态度。
报价策略
选择合适的报价方式及报价时机。
让步策略
规划在谈判中如何做出让步以达成协议。
僵局处理策略
制定应对谈判僵局的措施和备选方案。
03
降价谈判技巧
开场白技巧
开场白要简明扼要
Hale Waihona Puke 开场白要有针对性开场白应简洁明了，迅速进入主题，让对方清楚了解您的来意和目的。避免冗长和复杂的表述，以免引起对方反感。
非语言沟通技巧
非语言沟通是指通过身体语言、面部表情和声音语调等方式来传递信息。在谈判中，要注意观察对方的非语言表现，以更好地了解对方的情感和态度。同时，也要注意自己的非语言表现，以展现出自信、专业和友好的形象。

采购谈判策略和技巧精.正式版PPT文档

目标设定
采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被
市场接受的，并于5月1日前完成。 -- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持
谈判准备
➢ 谈判人员能力、个性要求 -- 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 -- 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休
➢ 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 -- 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素决定，而非人定。不宜太多或太少； -- 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； -- 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议和论证，修改有关条款； -- 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等
-- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。
采购谈判策略和技巧精
内容
➢ 为什么需要谈判（何时需要谈判） ➢ 目标设定 ➢ 谈判准备 ➢ 谈判地点及时间选择 ➢ 关注谈判双方满意程度 ➢ 谈价流程 ➢ 谈判时间控制 ➢ 对手复杂心理及应对技巧 ➢ 采购谈判策略 ➢ 交流技巧 ➢ 谈判成功定义 ➢ 需求及让步分析 ➢ 双赢谈判
为什么需要谈判
为什么需要谈判，何时需要谈判？并况不需是进每行次谈采判购：都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情 -- 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） -- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 -- 市场竞争的不足导致价格的不合理 -- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 -- 有重要条款需要双方或其中一方的领导介入、关注 -入- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介 -- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 -- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 -- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入

采购议价技巧(PPT 29页)

格的因素来进行议。以下列举三项议价协商技巧：
(1)在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。
(2)善用“妥协”技巧。
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协
我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟
3.永远不要接受第一次报价
让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。
4.随时使用口号：
“你能做得更好”。
◎间接议价技巧
在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。
(1)议价时不要急于进入主题。
在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。
(2)运用“低姿势”。
为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
◎迂回战术
在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
◎直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。
技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要
求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。
妥协技巧的使用须注意下列：
一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地

采购谈判技巧(PPT52页)

▪
加强自身建设，增强个人的休养。2020年 11月 13日下午2时10分 20.11.1320.11.13
▪
精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2020年 11月 13日星期五下午2时10分 46秒 14:10:4620.11.13
▪
让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2020年 11月下午 2时10分 20.11.1314:10November 13, 2020
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析运输问题缺货及库存过大商品付款方式问题营业额
包装问题条码问题该放弃的项目及供应商新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场以此在谈判组内部树立信心采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？询问对方的报价
我的职权有限
为什么？使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法建议你去和有实权的人面谈表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
应付方法事先周密计划坚守你们的目标
最后通牒
信号要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？试探你们的反应为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？

采购谈判策略和技巧PPT课件

4/11/2020
10
5.谈判时要避免谈判破裂 6.必要时转移话题 7.尽量以赞赏的语气与对方谈话 8.尽量为对手着想
4/11/2020
11
你跟供应商要谈两个项目，一个是谈价格，一个是谈保修，而保修是你最关心的问题。你能接受的商品价格底线为100元，供应商可以接受的底线也是100元；你希望的保修底限是2年，供应商能保证的保修底限是1.5年，你可以看到供应商的报价和你期望有差别。商品价格虽然是一样的，
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％) 表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
5
谈判的策略是“根”, 谈判的技巧是“叶”,
根深方能叶茂，故谈判时要二者兼顾！
4/11/2020
6
知己知彼，百战不殆！不知彼而知己，一胜一负！不知彼不知己，每战必殆！
——孙子
4/11/2020
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一、采购谈判技巧
1.谈判前要有充分的准备 2.谈判尽量安排在本企业 3.以退为进 4.只与有权决定的人谈判
4/11/2020
8
案例：
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是供应商。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。 “全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。

采购议价谈判技巧培训课件PPT

6/议价区域是否确定？
7/是否有交换利益的可能？
谈判的地方-买方
01 02 03 04
05
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等) 表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势
为什么需要和供货商谈判 ?
采购本身「Cost Down」的压力当采购对供货商有所求
当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化
当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束
其它原因 ………………
PART 02
谈判的目的和最终目标
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4
分析发生了什么？为何如此？
PART 06
谈判失败的原因
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压迫降价 (Pressure Tactics)
未来
顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources)
利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage)

采购管理--采购策略和谈判技巧PPT课件

垄断
在垄断条件下，一家供应商控制着某一商品的全部，因此，可以通过调节产量和促成最有利于自己的供求关系来实现利润最大化。在这种情况下，供应商（生产者）是价格的制定者。
不完全竞争
不完全竞争有两种形式： 1. 只有少数销售商； 2. 有许多销售商；
价格管理
竞争性报价至少有两个满足条件的供应商以上；报价要符合买方的要求；供应商要独立竞争；最低报价者不能以不正当的手段获取利益；最低估价必须合理；
价格分类
规定价格政府采用法律形势控制的价格
目录价格行业定期公布的参考价格
市场价格根据市场的供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料直接人工总费用利润率售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平供应商的竞争策略供应商的决策过程市场的整体状况原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的历史价格来进行比较的价格发生了什么变化？原材料因素还是其他市场因素？供应商的投资行为？通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素双向交流供应商对供应管理需求的响应稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本；减少供应中断的风险；稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主要劣势在于建立和管理者中关系的人力资源，时间和资源的投资。
供应联盟
合作关系和供应联盟的主要不同点在于制度信任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有

《采购谈判》课件

《采购谈判》ppt课件
目
CONTENCT
录
• 采购谈判概述 • 采购谈判的技巧 • 采购谈判的策略 • 采购谈判的实战案例 • 总结与展望
01
采购谈判概述
采购谈判的定义
采购谈判的定义
采购谈判是指企业或组织在采购过程中，与供应商就采购条件、价格、交货期、售后服务等条款进行协商和谈判，以达成一致意见的过程。
设定采购目标
根据企业战略和预算，设定合理的采购目标，如成本降低、交货期缩短等。
分析供应商情况
收集供应商信息
通过市场调查、行业报告等途径，收集供应商的基本信息、经营状况、产品质量等方面的数据。
分析供应商实力
对比供应商的技术水平、生产能力、价格水平等，评估其综合实力和竞争优势。
确定谈判重点
施。
确定谈判底线
设定价格底线
根据采购目标和预算，设定合理的价格底线，确保采购成本不超预算。
明确交货期要求
根据企业生产计划，明确合理的交货期要求，确保生产进度不受影响。
确定其他条件底线
针对其他重要条件，如质量、售后服务等，设定相应的底线要求，确保采购效益最大化。
04
采购谈判的实战案例
案例一：某公司采购谈判的成功案例
案例三：某公司采购谈判的改进方案
总结词
优化策略，加强沟通
详细描述
针对案例二的失败经验，某公司重新审视了采购谈判的策略和流程。通过加强市场调研、供应商分析和团队沟通，优化了谈判策略。在新的谈判中，公司代表更加从容自信，最终取得了更好的谈判成果。
05
总结与展望
总结采购谈判的经验教训
总结谈判策略
保障供应稳定性
通过与供应商建立长期合作关系，可以保障企业生产所需的原材料、零部件等的供应稳定性。

采购管理与降价谈判技巧讲义

采购目标－7R
7 Right
正确的品质（Quality）正确的数量（Quantity）正确的时间（Time）正确的价格（Price）正确的来源（Source/Supplier）正确的服务（Service）正确的交货地点（Location）
采购管理工作职能和职责
---ABB控股有限公司范例
账本底线影响：收支平衡
报告：低层
数据：用于加速处理过程
计算机处理书面作业
世界级
前瞻性
协调采购系统开发供应商长期合同专注于规格设计设计经常性规格积极选择采购源接近无缺陷的物料与服务强调：CDQS 关系：交易和合作账本底线影响：利益贡献者报告：管理高层数据：有利于采购和定价履行社会责任电子商务
25 ～ 50
10 ～ 40
5 管理 12 服务 18 资本支出 3 备件 12 贸易项目
50 生产部件
零售商
计算机消费电子产品
汽车
制药
服务业
典型结构
采购的商品和服务占商品销售成本的百分比
采购经营环境变迁:
..... But business environment has changed 但是业务经营环境现已起了明显之变化
4R
✓响应 Responsiveness ✓可靠 Reliability ✓弹性 Resilience ✓关系 Relationships
波特的五种竞争力模型
供应链战略阶段评估
I - Basic Beginnings
Quality/cost teams Longer -term contracts Volume leveraging Inventory and transport measurement