个险收展新人衔接培训之满期转保的策略及技巧
续保、转保的流程及话术
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保费留存、转保的流程——原则
原则1： 先留存，再转保。 原则2： 切忌影响到代理渠道关系。 原则3： 服务至上。
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保费留存、转保的流程
熟悉流程，掌握话术，灵活运用，提高效率！
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保费留存、转保的流程——流程图
前期准备
专业话术电话留存
促成留存
约访（公司 上门）
专业行销
拒绝
协助办理退保
பைடு நூலகம்
促成转保
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保费留存、转保的流程—专业营销
专业行销
1. 一对一行销 2. 小型产说会、客户答谢会、健康沙龙行销
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保费留存、转保的流程——促成转保
促成转保
1. 及时送达保单，回销保单回执。 2. 提醒有关新单电话回访事宜。 3. 做好后续服务，寻求转介绍。
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保费留存、转保的流程——协助办理退保
万 元自驾车、航空意外巨额保障带回家，同时还有享有100万公共交通意外、20 万元的意外保障，满期没事的话还将近全额返还保费，非常划算。银行降息后 存在银行的利息更少了，您不如拿出很少一部分放在这里就能获得这么高的保 障，您看怎么样，我给您详细介绍下吧。
——讲解产品
像您这么具有保险意识的人，跟您沟通起来真是特别的轻松，您正好今天 证件都带齐全了，现在办理可以节省您. 的时间，让您早点把百万身价带回3家2 。
客户以30岁投保10万元“福利双全”产品为例。
留存手续按照各机构具体规定办理。
按各机构留存升级服务向客户宣导。
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保费留存、转保的流程—留存话术
留存拒绝话术：
1.收益有保障吗？ ——您的担心我理解，您现在持有的这款产品，收益是以现金价值的方式注 明在您保单上的，不会随银行利率下降而下调的，也就是说，您的利益是受 法律保护的，请您放心持有。
满期转保推动工作总结
满期转保推动工作总结满期转保工作是保险业务中的一个重要环节，对于维护客户关系、保障公司业务稳定发展具有重要意义。
在过去的一段时间里，我们团队全力以赴推动满期转保工作，取得了一定的成绩，也积累了宝贵的经验。
在此，对这段时间的满期转保推动工作进行总结。
一、工作背景随着保险市场的不断发展和竞争的加剧，客户的需求和选择日益多样化。
满期保单的处理成为了我们关注的焦点，如何有效地将满期客户转化为新的保单客户，不仅关系到客户的满意度和忠诚度，也直接影响着公司的业务增长和市场份额。
二、工作目标在本次满期转保推动工作中，我们设定了以下主要目标：1、提高满期转保率，确保达到公司设定的目标值。
2、提升客户满意度，通过优质的服务和合理的产品推荐，让客户感受到我们的关怀和专业。
3、增强团队的业务能力和协作水平，打造一支高效的满期转保服务团队。
三、工作措施为了实现上述目标，我们采取了一系列积极有效的措施：1、客户信息梳理对即将满期的客户进行全面梳理，包括客户的基本信息、保险需求、历史购买记录等。
通过细致的分析，为每位客户制定个性化的转保方案。
2、加强培训与学习组织团队成员进行满期转保相关的培训，包括产品知识、销售技巧、客户沟通等方面。
让团队成员充分了解公司的新政策、新产品，提高业务水平和服务能力。
3、优化服务流程简化满期转保的操作流程，减少客户的等待时间和繁琐手续。
同时，加强与各部门的协作，确保信息传递的及时性和准确性。
4、客户沟通与关怀通过电话、短信、邮件等方式与客户保持密切联系，提前告知客户保单即将满期，并为其介绍合适的转保产品。
在沟通中，注重倾听客户的需求和意见，解答客户的疑问，让客户感受到我们的真诚和专业。
5、数据分析与跟踪建立满期转保数据跟踪体系，定期对转保工作进行数据分析，评估工作效果，及时发现问题并调整策略。
四、工作成果经过团队的共同努力，我们在满期转保工作中取得了以下显著成果：1、转保率显著提升通过一系列的措施，满期转保率较以往有了明显提高，达到了公司设定的目标值，为公司的业务稳定发展提供了有力支持。
保险行业新人转正培训
保险行业新人转正培训1. 背景介绍保险行业是一个主要以销售为导向的行业，需要专业的知识和技巧来进行销售工作。
对于新人来说，熟悉保险产品知识、掌握销售技巧以及培养良好的销售习惯都是转正的关键。
因此，保险公司通常会为刚入职的新人提供一段时间的转正培训，以帮助他们更好地适应工作并提高工作绩效。
2. 转正培训的目标转正培训的目标是帮助新人在工作中逐渐成为一名合格的保险销售人员，并提高他们的销售技能和业绩。
具体目标包括： - 掌握保险产品知识，了解不同产品的特点和销售点； - 学习销售技巧，包括客户开发、需求分析、销售沟通和谈判等；- 培养良好的销售习惯，如积极主动、有效的时间管理和团队合作等； - 理解保险行业的法律法规和道德准则，遵循合规经营原则。
3. 转正培训的内容转正培训的内容包括以下几个方面：3.1 保险产品知识培训保险产品知识培训是转正培训的核心内容之一。
通过培训，新人需要了解不同类型的保险产品，包括人寿保险、健康保险、财产保险等。
具体培训内容包括： -各类保险产品的基本概念和特点； - 不同产品在市场上的竞争优势； - 产品销售技巧和应对客户疑问的方法。
3.2 销售技巧培训转正培训还包括了销售技巧的培训，帮助新人掌握销售技巧和方法。
培训内容包括： - 客户开发和维护技巧，如市场调研、客户挖掘和维护等； - 需求分析和解决方案提供，了解客户的需求并提供适合的保险解决方案； - 销售沟通和谈判技巧，包括倾听、说服和谈判等； - 合同签署和售后服务流程的培训。
3.3 销售习惯培养良好的销售习惯是保证销售业绩的重要因素。
转正培训还包括了对新人销售习惯的培养，培训内容包括： - 积极主动：主动挖掘潜在客户，积极发现销售机会；- 时间管理：合理规划工作时间，提高工作效率； - 团队合作：与团队成员共同协作，共同完成销售目标； - 成功心态：培养积极的销售心态，面对挑战和困难时保持乐观。
3.4 法律法规和道德准则培训保险行业是高度监管的行业，转正培训还包括了对法律法规和道德准则的教育。
满期转保的策略和技巧
送满期给付通知书
钱先生，您在*年存到我公司购买的* *理财产品已经满期 了，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款 ，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公 司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的《满期 给付通知书》，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要 您的配合，您看，这张《满期给付通知书》上写得非常清楚 ……（引导客户准备相关证件）
功能，预期收益情况等，并通过沟通了解客户到期资金的打理情况。
三、转保面访
拜访时间：保单满期日后一周内 拜访目的：确认业务处理方式（累积生息、转保或给付） 注意事项：
1、根据客户的反应，适时给客户进行转保产品的讲解，切记不要与客 户争论，也不要跟着客户的话随波逐流。
2、切忌不要用“补偿”等文字，应多从公司感谢老客户、回馈客户的 方面解决收益补偿的事宜。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？ （2/3）
话术二：是这样的，这款产品是在有一定收益的同时，我们公司还在 为您承担一定的风险保障，这与银行的理财产品是有本质区别的，所 以不能片面比较。
其实，买保险就是买安心，在过去长达5年的时间里，我们公司为 您的家庭充当着“保护神”，给您提供了5年的保障，同时，您的保 单在这5年中也有着稳定的收益，虽然收益情况没能让您满意，但也 还不错，既理财又保障，两全齐美，还是挺好的。
异议处理话术
客户：产品的收益怎么这么低？比银行存款收益还低？（1/3）
话术一：您购买的这份保险，是兼顾理财和保障两大功能的产品， 在保证您一定受益的情况下，还为您提供了5年的保障，所以我们 不能单纯的只将收益与银行存款利息进行比较，还需兼顾其保险保 障的功能，另外，公司为了感谢老客户对公司一直以来的支持，对 于满期客户还专门准备了一份小礼品，如果转保的话还有回馈的奖 励，额度有限，先存先得。
保险公司培训：衔接训练操作方案
通过本培训，为保险公司提供完整的衔接训练操作方案，帮助员工提升技能 和知识，实现个人和公司的发展目标。
I. 培训背景
探讨为什么提供培训是必要的，以及当前保险行业的挑战和机遇。
II. 目标与意义
介绍本培训的目标，包括提高员工的专业能力、促进公司的业务发展，并说明培训的意义和价值。
组织师资力量
邀请资深专家和讲师担任培训师，确保培训质量。
V. 培训资源准备
教学材料
准备培训所需的教材和学习资料。
参考文献
提供相关领域的参考文献和学术资源。
培训设备
准备所需的培训设备，如计算机、投影仪等。
VI. 培训工具及教具准备
介绍使用的培训工具和教具，如在线学习平台、模拟软件等，并说明其在培训中的应用。
VII. 培训师及助教培训
介绍培训师和助教的培训计划，包括知识培训、教学技巧培训和团队合作能力培养。
III. 员工培训需求调查结果
分享对员工培训需求进行的调查结果，并解释如何针对不同需求制定培训计划。
IV. 培训计划及流程
1
确定培训内容
根据员工需求和目标制定培训计划。
2安排培Biblioteka 时间确定培训开始和结束的日期，并制定每天的培训流程。
3
安排培训地点
选择适合的培训场所，并确保设施和设备满足培训需求。
4
保险衔接班培训计划
保险衔接班培训计划一、培训目的为了进一步提高保险公司员工的业务水平和服务质量，更好地适应市场变化，提高工作效率，提高的产品销售业绩，特制定本培训计划。
二、培训对象本次培训对象为各级保险公司员工，包括销售人员、理赔人员、客户服务人员等。
三、培训内容1. 产品知识培训产品知识是保险公司员工必备的基础知识，包括各类保险产品的种类、特点、销售技巧等。
产品知识培训将围绕常见的寿险、医疗险、意外险等各类保险产品，深入浅出地介绍各类保险产品的特点和销售技巧，帮助员工更好地理解和推广保险产品。
2. 销售技巧培训销售技巧对于提高保险产品销售业绩至关重要，包括客户开发、销售招揽、客户维护等方面的技巧培训。
通过案例分析、角色扮演等方式，帮助员工提高销售技巧和销售能力，更好地开发和维护客户，提高保险产品的销售业绩。
3. 客户服务技巧培训客户服务是保险公司员工的重要工作内容，提供优质的客户服务将直接影响保险公司的声誉和业绩。
客户服务技巧培训将围绕客户需求分析、沟通技巧、投诉处理等方面的技巧进行培训，帮助员工提高客户服务水平，提高客户满意度。
4. 保险理赔流程培训保险理赔是保险公司员工的重要工作之一，理赔流程的熟练掌握对于提高效率、提高客户满意度至关重要。
保险理赔流程培训将围绕理赔流程、资料准备、理赔申请等方面进行培训，帮助员工提高保险理赔效率，提高客户满意度。
四、培训方式1. 理论培训培训内容将采用讲解、案例分析、角色扮演等方式进行，帮助员工更好地理解和掌握培训内容。
2. 实操培训培训内容将通过实操演练、模拟销售、模拟理赔等方式帮助员工将理论知识运用到实际工作中。
3. 网络培训培训内容将通过网络直播、网络课程等方式进行，帮助员工在工作之余进行学习。
五、培训计划1. 安排时间根据各级员工的实际工作情况，分别安排培训时间，合理安排培训时间，保证培训效果。
2. 安排地点根据各级员工的实际分布情况，合理安排培训地点，确保员工能够方便地参加培训。
银保满期转保技巧及话术
风险保障
银保产品通常具有一定的 风险保障功能，为投资者 提供风险保障。
收益稳定
银保产品的收益相对稳定， 但收益率可能不如其他投 资方式高。
银保满期转保的意义
优化资产配置
通过银保满期转保，投资 者可以重新配置资产，实 现资产优化。
提高收益
通过转保操作，投资者可 以获得更高的收益，提高 投资回报。
降低风险
推荐保险产品的话术
详细描述：根据客户需求和实际情况，推荐适 合的保险产品，并解释推荐理由，如产品特点
、保障范围、性价比等。
详细描述：针对客户可能的疑虑和问题，提前准备解 答方案，以消除客户的顾虑，提高购买意愿。
总结词：产品匹配 总结词：消除疑虑
制定转保方案的话术
01
总结词
个性化方案
02
详细描述
根据客户的具体情况和需求， 制定个性化的转保方案，突出
建立良好的客户关系和信任
诚信经营
遵守职业道德，确保销售的保险 产品真实可靠，不夸大其词或隐
瞒重要信息。
提供优质服务
及时解答客户疑问，协助客户处 理理赔等事宜，提高客户满意度。
定期回访
通过电话、短信或邮件等方式回 访客户，关心客户需求，增进客
户信任感。
不断优化和改进转保流程和服务
收集反馈
01
向客户征求对转保流程和服务的意见和建议，了解转保过程中
强调保险产品的优势和特点
在与客户沟通时，要充分强调所推荐保险产品的优势和特 点，包括保障范围、理赔服务、费率等方面的优势，以提 高客户对产品的认知度和信任度。
在强调产品优势时，要注意用词恰当、客观，避免夸大或 虚假宣传。
保持沟通和跟进，及时解决客户问题
在与客户沟通时，要保持耐心、细心、专业，及时解答客户的问题和疑虑。
保险行业转正的培训和学习计划
保险行业转正的培训和学习计划保险行业是一个不断发展和竞争激烈的领域，为了提高员工的专业素质和能力，许多公司都实行了转正培训和学习计划。
本文将探讨保险行业转正培训和学习计划的重要性，并提出一些建议。
一、保险行业转正培训的重要性转正培训对于一个保险公司来说至关重要。
它可以帮助新员工了解公司的使命、价值观和文化，并提高他们的专业技能。
以下是培训计划的一些关键方面：1. 公司文化和使命：在转正培训中，应向新员工介绍公司的文化和核心价值观。
这有助于新员工更好地了解公司的发展目标，并与公司的价值观保持一致。
2. 产品和服务知识培训：保险公司应提供全面的产品和服务知识培训，以确保员工能够了解公司所提供的各种保险产品以及相关服务。
3. 销售和市场营销技巧：转正培训应该加强员工的销售和市场营销技巧。
这包括如何与客户进行有效沟通、销售技巧和了解市场趋势等方面的培训。
4. 法律和合规培训：保险行业涉及许多法规和合规要求。
转正培训应确保员工了解这些法规，以避免违法行为和潜在的纠纷。
5. 专业技能培养：培训计划应重点关注员工在保险领域的专业技能，例如索赔处理、保险风险评估和客户关系管理等等。
二、保险行业转正学习计划的建议为了确保培训计划的有效性和员工能够顺利转正，以下是一些建议：1. 制定详细的培训计划：公司应制定详细的培训计划，包括培训的时间、内容和学习目标等。
这有助于员工和管理层明确培训的方向和重点。
2. 多元化的学习方式：培训应采用多种形式，例如面对面的培训、在线学习、实地考察等。
这样可以满足员工不同的学习需求，并增加学习的趣味性和参与度。
3. 提供实践机会：学习计划应该包括实践机会，例如在现实情境中模拟销售、处理索赔案例等。
这有助于员工将理论知识应用到实际工作中，并提高他们的操作技能。
4. 绩效评估和反馈：培训计划应该设立明确的绩效评估标准，并定期向员工提供反馈。
这有利于员工了解自己的进展，并及时纠正和改进。
5. 激励机制：为了鼓励员工积极参与培训和学习，公司可以制定适当的激励机制，例如奖励优秀表现、提供晋升机会等。
保险公司 银保新人育成体系操作手册之新人衔接训练及网点作业实践
第七章办理入司手续经历招聘、事业说明会、网点观摩、考取保险代理资格证、新人岗前培训班结业等环节、分公司面试合格同意录用的新人在分公司或中支办理入司手续，即成为XX人寿银保大家庭的一员。
第八章衔接训练1、概述【培训目的】通过对新人 15 天在网点跟师傅实战实习 + 独立经营网点 +30 个夕会训练辅导，让新人感受公司文化，能够快速融入团队 , 全方位培养锻造新人的销售技能 , 熟悉公司及网点的作息制度，协助其养成良好的工作习惯，使其有能力走向市场。
【追踪指标】15 天网点实习 , 轮换两个网点 , 开两件单。
【培训时间】30天（每周六次夕会）。
【培训对象】参加完银保岗前培训，办理完入职手续的新人（含新引进人员）。
【课程内容】以“技能三角”为训练核心的产品、客户经营、网点经营以及专推流程，重点是要学员掌握技能，具备市场操作的能力，因此课程结合讲授、案例、研讨、演练、通关等多种训练方式，确保培训效果。
➢专推流程：以产品为载体的销售流程，使新人掌握销售技能➢产品培训：目前主销SFP产品训练，使新人逐步做到“按客户需求做保险”➢网点经营：以银行网点为核心，客户数据库精准营销具体参见新人衔接培训课程表。
【特别提示】新人衔接培训阶段由各机构自行操作，为保证培训的系统性及培训效果，特配套《XX人寿银保渠道新人育成体系之衔接培训管理办法》(附件《XP2011-F-8-1XX人寿保险股份有限公司银行保险新人育成体系之衔接训练管理办法》)，通过差勤管理及实习考核目标对新人本阶段学习及工作进行管理。
新人衔接培训共三十天时间,其中前十五天为网点跟师傅实习时间，建议给新人安排两个网点，每个网点一周时间，可以更多方面地学习到网点经营和销售技巧方面的内容。
新人结束十五天网点跟师傅实习并独立出单至少两件后可以给其分配网点，但新人管理仍由机构负责衔接培训的督训或讲师负责，继续参加衔接培训夕会。
2、层级工作职责（一）辅导员工作职责1. 征集、了解培训需求，结合学员需求以及业务节奏制定培训计划；2. 做好培训班各项准备，熟练运作新人衔接班，并与营业区总监、营业部经理充分沟通，互相配合，保证整体培训效果；3. 全程参加衔接培训班，训前做好本机构要参训新人的动员组织工作，确定参训人员，确定参训地点，确保培训出勤率；4. 训中每天充分与学员和师傅沟通，掌握学员情况，了解其心态、技能、转正进度以及其他情况，及时予以鼓励、指导和帮助；解决实际问题；5. 适时激励，严于律己，执行班级规章制度，维护公司形象；6. 全权负责本机构新人的学习效果和业绩状况，持续追踪训后的开单、转正以及绩优情况，及时通报；重点学员的辅导可向相关领导寻求帮助；7. 建立培训班以及学员档案，不断总结、改进培训效果。
个险新人衔接训练课程2019版7图说保险作用训练通关33页
图说保险的作用
个险新人衔接训练课程（2019版）
巧用理念图 成就销售精英 **
巧妙借助爬坡图，搭建简易销售面谈 流程
销售面谈让工作轻松高效，提升生活 品质和个人价值
业绩持续提升，锻造寿险精英
个险新人衔接训练课程（2019版）
图说保险更轻松
边画边讲，直观易懂 简单易学，印象深刻 简单、快速导入保险理念 轻松、愉悦开启需求之门
25岁
60岁
① 生命线 走了
短短收入线
艾**：但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们 的收入线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但退休以后， 我们的收入会急剧的下降，您说对吗？
王先生：对，就是这样的。
个险新人衔接训练课程（2019版）
销售场景模拟金语(4/6)
个险新人衔接训练课程（2019版）
销售场景模拟金语(6/6)
意外会中断我们挣钱
还会影响亲人的经济规划
⑤
⑤
xx
财富蓄水池 ④
疾病会影响我们挣钱 还会影响亲人的经济规划
人一生挣钱就35年左右
①生命线
来了
25岁
60岁
走了
艾**：所以，我们必须在还能挣钱的时候就做好充足的准备。您说对吗？ 而保
险能够为您做好充足的人生保障与风险规划，帮助您规避无法预料的风险，为您
销售场景模拟金语(4/6)
⑨
⑩
社
会
商业保障体系
保 障
⑤
体
④ 重大
系
③ 住院 疾病
② 意外 医疗
① 意外 社会保险 医疗
第四步
艾**：王先生，您看，你身边有没有朋友发生过重 大疾病而急需一大笔医疗金，那么重大疾病（标号⑤ ）保险就可以帮助我们渡过这一难关，值得我们庆幸 的是现在医疗科技非常的发达，重大疾病的治愈率已 越来越高。您说是吗？ 王先生：嗯嗯，的确是这样！
保险行业转正的销售技巧培养如何提高销售业绩
保险行业转正的销售技巧培养如何提高销售业绩保险行业销售技巧的培养以及提升销售业绩是保险从业人员需要重视的关键方面。
在这篇文章中，我们将探讨保险行业转正的销售技巧培养以及如何提高销售业绩的相关内容。
一、了解产品知识作为保险销售人员，了解产品知识是必不可少的。
深入了解所销售的保险产品、保险条款和保险理赔流程，可以帮助销售人员更好地向客户传达保险产品的价值和好处。
二、有效的沟通能力良好的沟通能力是成功销售保险产品的关键要素之一。
销售人员应具备良好的口头和书面沟通能力，能够清晰且有逻辑地向客户解释保险产品的细节，并回答客户的问题和疑虑。
通过与客户建立良好的沟通，销售人员可以更好地了解客户需求，并提供相应的解决方案。
三、建立客户信任在保险行业中，建立客户信任是至关重要的。
销售人员可以通过专业的态度、真诚的服务和对客户的承诺来赢得客户的信任。
定期与客户保持联系，并及时回应客户的需求和投诉，可以为客户提供更好的保险体验，从而增加客户满意度和保持客户忠诚度。
四、积极的市场拓展市场拓展是提高销售业绩的关键策略之一。
销售人员应积极主动地发掘潜在客户，并采取有效的销售技巧与客户进行沟通。
通过参加保险行业的展会、讲座和活动，销售人员将有机会结识更多潜在客户，并且有助于建立良好的业务联系和合作关系。
五、定期销售培训保险行业技巧的提升需要持续的学习和培训。
销售人员可以参加公司组织的专业培训，提升销售技巧和行业知识。
此外，还可以通过阅读保险相关书籍和参加行业研讨会来不断更新自己的知识和技能，以适应保险行业的变化和市场需求。
六、制定明确的销售目标制定明确的销售目标是提高销售业绩的关键。
销售人员需要定期制定可量化和可实现的销售目标，并采取相应的营销策略和销售计划来实现这些目标。
同时，销售人员应密切关注销售绩效和市场变化，并进行及时的调整和优化。
七、关注客户反馈客户反馈是销售人员改进销售技巧和提高销售业绩的重要依据。
销售人员应定期与客户进行沟通，了解客户的满意度和需求，并根据客户的反馈进行相应的改进。
满期转保
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新单开拓金语（5/6）
客户：存定期只要签个字就行了，买这个又要签字又 要什么电话回访，怎么这么麻烦？ 理财经理：您说要签这个字很麻烦，其实这正是我们 公司为客户负责的一种表现。您想如果什么都不需要 确认，您能放心把钱放进去吗？ 理财经理：您存钱或者买基金什么的不也要签字吗？ 而电话回访则是为了让您能更清楚的了解您的利益， 这样才让您投得安心投得放心嘛！
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初次跟客户沟通时（2/2）
理财经理：我现在跟您讲一下，需要带哪些资料来办理， 如果您方便的话，可以记一下，以免到时候因为资料不齐 全，耽误了您的到帐时间。您需要准备的资料有： 1、保险合同正本原件（包括保单的保费发票、保单正本 第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做 过保全，还需提供保全批单）。 2、被保险人的身份证和银行存折或银行卡（工农中建邮 交都可以，但最好是建行或者工行的，可能快一些）等原 件及复印件。 客户：好的。 理财经理：我叫张双喜，我的联系方式是1391234567，您 有任何疑问可随时和我联系。祝您生活愉快！再见！
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对到公司办理提出异议时（1/2）
客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要 去你们公司办理？ 理财经理：是这样的王先生／女士，您在银行办理也是 可以的，但手续上就会很复杂，而且您还要填写申请书 、委托书等很多单证，以及前面跟您说的各种资料的原 件及复印件，先由银行给您审核通过，再转给我们公司 客服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。 站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方 法更方便、更快捷呢？（这时有的客户就会怕麻烦，而 愿意来公司，有的客户还是会有异议。同时，若机构对 到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为 引导，让客户尽量到公司来办理）
保险转保业务需要注意的地方
保险转保业务需要注意的地方
保险转保业务需要注意以下几个方面：
1.了解保险条款和细则：在转保之前，一定要仔细阅读当前的保险条款和细
则，了解保险范围、保险期限、理赔流程等具体内容，以便在转保后能够更好地了解新保险产品的保障范围和特点。
2.确保保险连贯性：在转保期间，要确保保险的连贯性，避免出现保险空档
期。
如果决定转保，应该及时通知保险公司，以便保险公司能够做好相应的准备和安排。
3.慎重选择新保险产品：在选择新保险产品时，应该根据自己的实际需求和
预算进行选择。
同时，应该了解新保险产品的保障范围、理赔流程、免责条款等内容，以便在需要时能够得到真正的保障。
4.确认保险费用和保障期限：在转保之前，应该确认新保险产品的保险费用
和保障期限，以便在转保后能够更好地安排财务计划。
5.及时通知受影响的各方：如果转保后保险保障范围和保障期限发生了变化，
应该及时通知受影响的各方，以便他们能够做出相应的调整和安排。
6.注意保险公司的信誉和服务：在选择保险公司时，应该注意其信誉和服务
质量。
可以通过向亲友了解、查看媒体报道等方式来了解保险公司的信誉和服务情况。
总之，保险转保业务需要注意多个方面的问题，包括了解保险条款和细则、确保保险连贯性、慎重选择新保险产品、确认保险费用和保障期限、及时通知受影响的各方以及注意保险公司的信誉和服务等。
只有在全面了解和考虑这些因素的基础上，才能顺利完成保险转保业务，并确保自己的保险权益得到有效保障。
满期转保技巧
客户更信赖你
你的服务更准备：
歷年公司成绩单； 歷年分红通知书； 满期/红利给付申请书； 银行转账授权书；
新产品宣传资料；
展业工具（速算表、分红收益演示表等）
（二）话术准备（有的放矢，预演客户可能提出的问题）
4
要約客户 •电话约访话术
6
拜访客户
• ④ 服务介绍
• 钱先生，2007年有很多客户跟您一样的有 远见，都选择了购买鸿丰保险，现在陆续到期 了，所以这段时间我们公司客服中心忙得不得 了，您知道现在金融部门都很忙，在银行取钱 都要排号等上半天，为不耽误您的时间，公司 专门成立理财团队，委托理财经理办理领款手 续，既然公司专程派我来为您服务，我一定能 让您满意，如果没有问题的话，您在这里签个 字。拿出《满期给付通知书》让客户在下方签字确认。
10
拜访客户
●對於無視保障只看收益的客戶可以視具體情 況，適時的向客戶提出轉保，推薦福滿一生、 安享一生等高效產品，以個人佣金來抵補客戶 收益的不足。通過轉保 第一可以解決客戶不滿情緒，安撫客戶。 第二幫助夥伴提升業務量，完成考核保費。
11
拜访客户
範例：客戶先生，您的心情我很了解，確實由 於近兩年的金融危機、歐債危機的影響，我們 的分紅收益少了一些。不過保險理財是一种長 期理財方式，可能您這一期不如銀行收益，您 下一期的產品比銀行收益要高很多呢，所以一 定要綜合來看這種產品。而且保險理財的功用 不僅僅是收益，更重要的他還是一種風險轉移 的方式（適當的擧些例子）。如果您真覺的這 個收益您接受不了。我們公司針對于您這樣 的客戶推出了一套兩全其美的方案。
•A类：短期内能够促成；
•B类：需要继续做工作； •C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险； •2、对于不能回答的问题，及时向经理、组训请教，若需 要陪访，要提前与主管进行沟通。 •3、对于有特别异议的客户，第一时间向职场经理反馈， 寻找解决办法，避免矛盾升级。
保险行业转正保险销售技巧与谈判策略
保险行业转正保险销售技巧与谈判策略在保险行业，销售技巧和谈判策略是保险销售人员日常工作中必备的重要能力。
转正保险销售技巧和谈判策略的有效运用，不仅能够提高销售效果，还能够增进客户满意度和忠诚度。
本文将探讨保险行业转正保险销售技巧与谈判策略的相关内容，帮助销售人员在工作中取得更好的成效。
一、了解产品知识在进行保险销售工作之前，保险销售人员首先需要充分了解所销售的产品。
只有深入了解产品特点、保障范围、理赔流程等相关知识，才能够在销售过程中有的放矢地向客户进行推介和解答疑问。
同时，掌握产品知识还能够帮助销售人员更好地判断客户的需求，并提供个性化的推荐，提高销售转化率。
二、建立良好的沟通技巧保险销售工作离不开与客户的有效沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力和说服能力等。
在与客户交流中，要主动倾听客户的需求和关切，并在表达时使用简洁明了的语言，避免使用过多的行业术语。
同时，要善于运用演示和案例等方式，帮助客户更好地理解产品的优势和价值，并产生购买的动机。
三、分析客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员需要具备分析客户需求的能力，通过提问、观察和分析等方式，准确把握客户的保险需求。
在此基础上，销售人员可以有针对性地进行产品推荐，并以客户的需求为中心，进行个性化的解决方案设计。
通过满足客户的需求，提高产品的价值和竞争力，从而促进销售的成功。
四、灵活运用谈判策略在与客户进行谈判过程中，销售人员需要具备灵活运用谈判策略的能力。
首先，要善于借助现有资源，为客户提供增值服务，增加销售的吸引力。
其次，要注重与客户建立良好的关系，通过亲和力和信任感，增加客户对销售人员的认同和信赖。
同时，要灵活运用价格谈判、组合销售和赠品等策略，满足客户的购买需求，并在符合保险公司利益的范围内取得双赢的结果。
五、持续学习与自我提升保险行业的市场形势和客户需求都在不断变化，保险销售人员需要保持持续学习和自我提升的态度。
保险行业转正如何在保险销售技巧中做到熟练运用
保险行业转正如何在保险销售技巧中做到熟练运用保险行业是一个快节奏、竞争激烈的行业，在这个行业中，销售技巧的熟练运用对于个人的发展尤为重要。
特别是对于新人来说，如何在保险销售中更好地转正并取得成功，是一个关键的问题。
本文将介绍一些实用的保险销售技巧，帮助新人在保险行业中转正并取得良好业绩。
一、建立专业的形象一个保险销售人员首先需要建立一个专业的形象。
这就包括仪表端庄、着装得体，以及善于沟通表达能力等方面。
保险销售是一个需要与人打交道的工作，形象的好坏直接影响到与客户的关系，因此建立专业的形象是非常重要的。
二、了解保险产品作为保险销售人员，需要熟悉所销售的保险产品。
这包括产品的特点、保障范围以及适用人群等方面的知识。
只有充分了解产品，才能给客户提供准确、全面的咨询与服务，并能根据不同客户的需求提供最适合的产品方案。
三、掌握销售技巧1. 了解客户需求：在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户的沟通，了解他们的保险需求与意愿，然后提供相应的产品方案。
2. 温和而坚定的说服能力：销售人员在向客户介绍产品时，需要运用温和而坚定的说服能力，通过有效的沟通，使客户对产品产生信任和兴趣。
3. 良好的询问和倾听技巧：询问和倾听是销售过程中不可或缺的环节。
通过询问，销售人员可以更好地了解客户需求；通过倾听，销售人员可以获得客户对产品的反馈信息，从而更好地满足客户的需求。
四、建立良好的客户关系在保险行业中，客户关系至关重要。
通过建立良好的客户关系，可以增加客户的忠诚度和满意度，进而促使更多的客户转化为有效的销售机会。
1. 提供优质的服务：不仅要在销售过程中提供优质的服务，还需在售后服务中保持良好的沟通，及时解决客户问题，并给予合适的建议。
2. 定期跟进客户：销售人员应建立客户档案，及时跟进客户的保险需求和情况变化，给予客户个性化的建议和关怀。
3. 建立口碑：通过提供满意的服务和解决客户问题，积极推荐给Client，使其成为我们的推广者，建立良好的口碑。
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做好前期准备
• 资料准备
• 公司成绩单 • 往年分红通知书 • 满期/红利给付申请书 • 满期收益通知书 • 新产品宣传资料 • 展业工具（转保单、笔、两支以上、自己的保险合同）
保单资料分类排序 电话约见 同意见面 上门拜访
确定客户需求 意向客户
促成转保
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满期转保的工作流程
➢ 提取即将到期客户信息 ➢ 整理客户资料 ➢ 做好前期准备 ➢ 拜访客户（提前约访） ➢ 拜访情况分析、反馈
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提取即将到期客户信息
序号 1 2 3 4 5
6 …
销售 渠道
满期保单明细表
保单 号码
被保 家庭 家庭
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满期客户产生投诉纠纷的原因
• 承担责任原则
搁置争议，先情后理 • 在办理客户纠纷时，先处理心情，再处理事情 • 不要急于跟客户争辩谁是谁非，搁置争议 • 安抚稳定好客户情绪，先情后理，坦诚沟通找到共同点。
• 共同面对的原则
达同理心、解决问题 • 我们在办理客户纠纷时，要让客户认为我们是真心、尽力在帮他解决问题， • 消除客户对立心理，共同找到妥协、解决的办法
礼、新产品发布会） • 转保特惠政策服务 （累计生息、鑫利产品对接）
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满期转保方法（1）
• 用产品增加客户信心：
消除客户的疑议，增强客户对产品的信心、认同， 动员客户转保 1、公司实力、投资渠道、历年分红、服务附加值 2、强制储蓄、分散投资、家庭理财观念引导 3、其他理财方式不能具备的保障功能
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备注
保费 保额 生效日 满期日 投保人 险人 住址 电话 手机
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整理客户资料
➢ 按区域划分: 市区、郊区、乡镇 ➢ 按满期金额分：3万以下、5万-10万、10万以上； 能引起纠纷的客户； ➢ 针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对
1、经常性拜访 2、成为朋友 3、其他。。。。
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目录
CONTENTS
满期转保的意义 满期转保的方法及技巧
满期客户纠纷处理的原则
满期转保应注意的事项
满期客户产生投诉纠纷的原因
• 服务问题
买过保单之后一直没有服务 满期金领取手续繁琐引起客户不满 满期金到账时间慢引起客户不满
• 销售问题：
因销售误导产生 因红利问题引起 因讲解不清导致
满期转保方法（2）
• 转移支付： 为客户想办法，解决资金周转问题
1、合理安排银行存款 2、综合配置（趸交+期交） 3、短期与中长期的分配
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满期转保方法（3）
• 利益促成 以个性化回馈软化客户，形成转保。
1、赠送礼品 2、赠送保障 3、赠送活动资格
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满期转保方法（4）
• 温情感动： 以我们的真诚的沟通、耐心的服务来感动客户， 达成转保的目标
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满期客户纠纷处理应掌握的原则
• 真相清晰的原则 了解原因，找对方法
• 我们在办理客户纠纷时，要让客户尽量倾诉，从而听清、了解客户的异议产生原因及真正的诉求 点，据此找到解决的有效方法。
• 系统运作原则 密切配合，从容应对
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满期转保的意义
• 对续收专员的意义
➢ 建立信心 ➢ 增加与客户之间的粘合度 ➢ 通过满期服务拓宽市场 ➢ 以展养收，增加收入 ➢ 延长职业寿命
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目录
CONTENTS
满期转保的意义
满期转保的方法及技巧
满期客户纠纷处理的原则 满期转保应注意的事项
满期转保的流程
不同意上门
协助到公司柜 面办理满期
问题客户
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拜访客户（2/2）
登门流程
寒暄、赞美 服务介绍 汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书） 送满期收益给付通知书及异议处理 协助客户准备资料并填写《个人保险合同内容变更
申请书（收付费类）》 新理财产品推介 征求意见 再次感谢
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拜访情况分析、反馈（1/2）
填写《工作日志》，并根据拜访情况将客户分 为A类、B类、C类。
• 关系到销售渠道信任；关系到公司市场形象 • 关系到行业发展； 关系到队伍建设 • 功在当季，利在永久
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满期转保的意义
• 对客户的意义
➢ 保障可以延续 ➢ 使客户深入了解保险的契机 ➢ 享受保险公司更高品质的服务 ➢ 解决客户对保障和资金的担忧
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满期转保的意义
• 对公司的意义
➢ 塑造公司良好形象 ➢ 降低销售成本，提高业务内涵价值 ➢ 培养忠诚客户群，扩大市场影响力 ➢ 提高公司市场竞争力
满期转保的策略及技巧
目录
CONTENTS
满期转保的意义
满期转保的方法及技巧 满期客户纠纷处理的原则 满期转保应注意的事项
课程目标
通过学习满期转保的策略、方法和技巧，使 续收专员熟练掌握满期转保技巧及方法 ，从而 强化服务满期客户的信心、提升专业素质、提高 转保能力。
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满期转保的意义
• 做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展
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满期客户产生投诉纠纷的原因
• 速度第一原则
态度积极，把握主动 • 遇到异议客户时，要及时与客户见面沟通，越快见面能能把握主动权， • 首先让客户认同我们的办事态度，把异议解决在萌芽阶段
• 真诚沟通原则
情理交融，达成理解。 • 我们在处理客户纠纷时，要让客户实实在在地感受到我们的真诚， • 这需要态度、语言、行动来共同体现，让客户感动、理解、认同。 • （避免让客户有二次受伤的感觉）
A类：短期内能够促成 B类：需要继续做工作； C类：资金已另有安排，暂时不会投保
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拜访情况分析、反馈（2/2）
对于不能回答的问题，及时向部门经理、组训请教， 若需要陪访，要提前与主管进行沟通。 对于有特别异议的客户，第一时间向经理反 馈，寻
找解决办法，避免矛盾升级。
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满期转保的方式
• 一对一（客户面访或者邀约到公司） • 多对一（两人搭档展业，配合作战） • 借势营销（客户答谢会、经营成果汇报会、保单积分有
话术准备（预演客户可能提出的问题）
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拜访客户办理满期业务的思路
电话约访 寒暄赞美
服务介绍 递送通知 汇报成绩 新产品推荐 填写资料 征求意见
异议处理 14
拜访客户（1/2）
约访时间
按客户分类中确定的服务策略约定见面时间
约访方式
短信（公司的标准短信） 电话（建议运用中性的约访话术） 信函 直接登门