1、运营——店铺诊断

一件事情的发生，有着表面的“假因”和潜在的“真因”， 在诊断时应注重寻找事情发生的“真因”,制定有效“对策” 并实施。
挖掘“真因”
问题解决的程序
1、清楚明确的确定问题； 2、寻找出阻碍成功的3个障碍；
发现问题 分析问题
3、总结出助于成功的3个方法；
结论
4、制定并确定行动计划；
制定计划
5、贯彻实施。
运营——店铺诊断
店铺诊断是运营对店铺业绩提升的 一种有效的管理办法，也是运营日 常工作的主要内容之一。
诊断就是——
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下店就 是挑毛
病
下店就 是救销
售
下店就 是做陈
列
。。。。
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店铺诊断——业绩不好
……
货品太 少！
运气不 好！
业绩 不好
促销法 力！
货品太 差！
没有客 人！
店铺业绩不好不是一时、一事偶发的，而是有其长期的、内在的、积累的原因
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核心商圈：该圈顾客占顾客总数的比率最高（55%—70%）。 次级商圈：该圈顾客占顾客总数的比率较少（15%—25%）。 边缘商圈：该圈顾客占顾客总数的比率最少（5%）。
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商圈的构成因素：
• 店铺周边环境（百货、广场、超市、体育馆等）
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• 交通情况划分（人流向、车流、捷运系统、周边 停车位及交通顺畅）
顾客进店后的购买欲强与弱，决定于店内的“舒心 环境”。
淡 场
• 店员的精神面貌； • 店铺卫生如何？ • 活动宣传POP; • 陈列是否合适； • 动线规划是否合理； • 销售气氛是否活跃？ • 店员的服务好吗？ • 店员的推荐能力怎样？ • 收银工作如何？ • 店员团队协作怎样？ • 店长在做什么？ • ……
力
竞品
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卖场诊断 由外向内看 由内深入看
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由外向内看
顾客选择进入门店的首要因素，取决于门店能否吸 引顾客！
• 人流量及流向 • 观察门店外招、门口及门
店外部广告。 • 橱窗陈列是否新颖？
员工精神面貌好吗？ 店铺饱满吗？ 促销内容清晰、显眼吗？ 店铺热闹吗？
• 店铺灯光合适吗？
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由内深入看
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分析的内容
• 如何使店铺库存结构更合理？ • 销售走势分析 • 畅销款分析
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业绩诊断
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诊断后
• 与店铺负责人沟通 • 记录，并制定改善计划 • 跟进促销活动的执行情况 • 进行现场带练 • 考评 • 总结
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旺 场
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市场需求是一切销售的依据。
进
决 定
市场需求
陈列
反映
存
互相影响 互相决定
销 （主导）
活动
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利 润 度
高价值商品
利润商品
库存商品 快销商品
畅销度
1、招揽顾客商品为何？ 2、有哪些商品是顾客需要 的？ 3、有哪些商品可进行配搭 ？ 4、商品采取的价格策略？
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商品管理报表分析
库存报表——业绩保障 销售报表——业绩来源 类别占比——业绩提升
实施
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店铺诊断步骤：
诊断前
诊断中
诊断后
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诊断前
了解店铺现阶段情况
回顾上次的诊断情况：哪些工作已完成并落实？
哪些问题正在处理当中？
哪些问题留待这次来解决的？
分析店铺货品情况
制定《工作计划表》
准备所需用品
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诊断中
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商圈诊断
商圈是指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。
什麽是主（核心）商圈、次级商圈、边缘商圈？
• 所在区域的定位（商业区还是居民区）
• 消费群体的定位（职业、年龄）
• 商业氛围（竞争对手、卖场面积）
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竞品诊断
我们的 竞品销 竞品的 竞品的 竞品的 竞品的
竞品是 售哪些 营运状 促销活 优势 机会点
谁
产品 况
动
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顾客诊断
顾客的 顾客的 顾客选 顾客的 顾客购 客流发
年龄段 消费能 择哪家 忠诚度 物习惯 源地