商务谈判和推销技巧复习参考题

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商务谈判和推销技巧复习参考题
一概念题（基本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容）（30分） 1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求2、MAN 3、GEM 4系起来；的产品；5、费比模式（FABE ）：特征（Feature ）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage ）：充分分析产品的优点；利益（Benefit ）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence ）：用证据说服顾客购买。

6、马斯洛需求层次理论 ：人的需求可分为生理、安全、社交、受人尊敬、
自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次发展的。

7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。

三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。

两种可能：满足－前进、受挫－倒退。

8、爱达模式（AIDA法）戈德曼(Goldman)提出的推销成功的四大法则。

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从而是买方忽略对其他条款的讨价还价。

12、最后通牒技巧最后通牒技巧是指谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方，向对方提出最后的交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出谈判，从而迫使对方让步的谈判方法。

13、疲惫技巧：指通过软磨硬泡来消磨对方的精力，瓦解对方意志，从而
寻找漏洞，抓住有利时机达成谈判协议的一种技巧。

14、吹毛求疵技巧：谈判劣势的一方避开对方的优势，尽量寻找和挑剔对方的弱点，伺机打击对方锐气的一种谈判方法。

15先斩后奏技巧：在谈判中实力较弱的一方往往通过一些巧妙的手段使交易既成事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。

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22、列举五种寻找顾客的方法：卷地毯访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人观察法。

23、推销时报价宜早不宜迟
24、演示洽谈有助于改进沟通、顾客参与、强化记忆
25、在演示时凡能演示的商品特性一定不要用语言来表达
26、一般来说顾客对商品提出异议，异议正当，宜采用优点补偿法，不正当时，宜采用迂回否定法
27、在推销时应尽量防止第三者介入
28、掏定单时应尽量避免引起顾客的注意
29、在推销时推销员必须不止一次争取成交
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求购心理
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38、推销时绝不可以和顾客争论
二、简答题（30分）
1、简述推销与营销的关系
1)推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。

2)营销的出发点是市场，而推销的出发点是企业；
3)营销以满足消费者需要为中心，推销以销售产品为中心；
4)营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。

2、简述推销的原则
1)需求第一
2)
3)
4)
3、
1)
2)
3)
4)
5)
4
1）良好的语言表达能力。

2）较强的社交能力。

3）敏锐的洞察力。

4）快捷的应变能力。

5、简述消费者购买行为模式
参见教材第96页
6、电话约见的五个步骤并举例
1）自我介绍并介绍一下自己的公司2）陈述一下打电话的目的
3）引起潜在顾客的兴趣
4)
5)
9、五种处理顾客异议的基本方法列举五种成交的方法
成交失败的主观原因有哪些
商务谈判的原则和理念
商务谈判的构成要素
简述现代谈判的五个阶段
列举五种商务谈判的基本策略
情感策略
需要与利益策略
价格策略
时间策略
空间策略
用人策略
布鲁斯：你好，霍顿女士。

我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。

)
霍顿：请坐。

我想告诉你我手头现在有两个月的存货。

而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。

布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。

我们的服务和价格都是无可挑剔的。

霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其他公司呢?
布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。

我们是业界唯—通过空运的公
?
漆？
格折扣。

目单。

新的价目单，你可以比较。

如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。

霍顿：也许吧!
布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。

霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。

布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。

霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。

问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？
机，到
中国
+
+张氏兄弟志从高远。

远大空调的巨大成功激起了张氏兄弟的盖天豪情。

确定了到20世纪末达到100个亿的销售目标。

要达到100个亿的规模，只有寻找比直燃机更具有膨胀效果的产品和产业。

远大决策者终于找到了一个对其极具诱惑力的项目，即与日本铃木合资生产“远铃”整体浴室。

其理由如下：
1、远大能与世界一流且在中国家喻户晓的日本铃木公司合资，这在远大决策者的大脑中的确是一个兴奋点。

想想在1992年，远大公司尚名不见经传，而短短的几年后竟能与铃木平起平坐进行合作。

这是一个挥之不去的情感兴奋点。

2、要达到100个亿的销售收入，整体浴室最有可能担负起这个重任。

5% 3、
1、
2、
3、
进行综合分析。

例3 枫林健身俱乐部
王强是大学三年级的学生，他在枫林健身俱乐部做暑假工。

王强的工作是出售会员卡。

枫林健身俱乐部提供保龄球、羽毛球、网球、高尔夫和台球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸汽桑拿浴；更衣室；餐厅酒吧；
停车场；购物中心等多位服务。

会员证每人每年1000元，双人每年1600元，家庭每年2500元。

王强希望通过暑假工来增加自己的社会实践经验，并挣些下学期的学费。

下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。

朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了。

我
10%
3000元。

问题：
1、请你为王强提几个寻找俱乐部会员的好办法。

2、王强应该把精力放在哪个目标群体上？
3、王强在与潜在顾客接触之前应作好哪些方面的准备工作？
案例4 风景服务公司
盖兹开设了一家风景服务公司，他在五年前涉足此行业，开始时的主要业务是修理草坪、修剪花木树草等。

第二年，他开始从事草坪以旧换新业务，第五年的最后，盖兹风景服务公司终于应运而生，该公司以服务优质且快捷着称。

客户反映尽管工作不错，但收费太高了。

罗斯一家刚刚搬入一幢价值225，000USD的房子，占地四分之一亩，
面：
玛伯。

盖兹：(参观结束后)我有一个好主意，我现在想好了一个大体框架，最好另找时间咱们谈谈。

你看下周三的晚上怎么样? 罗斯：星期三很好。

下周三的第二次会面：盖兹与罗斯寒暄几句，便步入正题：
盖兹：我现在有几张草图。

罗斯：你能解释一下吗?
盖兹：你的房子太漂亮了，你和夫人一定为之骄傲。

罗斯：是的。

盖兹：为了更完善一些，你必须有一个漂亮的环境——草坪、灌木丛、花卉和树荫。

我建议你不用四英寸厚的填土，而是直接从麦伦庄园引入一层二英寸厚的沃土，并种植那里的兰草，这虽然贵了一些，但你今年夏天就有漂亮、迷人的草坪了，如果让我们撒种，那要花很长时间(盖兹又做了
其它解释
?
500美元。

我们就不负责了，据经验，有一些草坪挺好，但有的会出问题。

罗斯：我也明白，3000美元和10000美元的服务会大不一样，我只是在想，为了那些服务差异而多花7000美元是否值得?
盖兹：让我们回顾一下那些差异。

首先，地皮是全套的优质地皮，来自麦伦庄园，每一棵灌木都精心挑选，放在合适的位置，有一些是常青的，
有一些是四季变化的，这样你的花园便四季如春，景色各异。

另外，每一棵树都是不同类型的，有两棵二十英尺高，一年后便可有树荫，另外，我们在两年内为任何死去的草木免费替换，如果按照便宜的价格，你得到的只不过是一个绿草坪，一点灌木，几棵小树。

但多花一点钱，便可迅速拥有一所豪华宅院。

问题：1
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内包装的购买者主要是农民，他们要把产品直接运到市场上，也有的经营者从农民那里买来产品再转运去市场。

大多数超级市场直接从生产者那里购买产品并装运到仓库，所有这些潜在顾客在运输时都希望产品完好无损。

在进入市场之前，罗宾包装公司对市场作了调查发现，当前的内包装
存在着各种弊病。

首先是传统的包装材料不能实现有效的保护，而且他们发现，用铝制品进行内包装不仅不利于开封，而且不具有持久性，这种包装根本上讲是无效的。

罗宾发明的薄压塑料内包装材料有很好的防湿性，而且有各种内包装材料的优点，而且这种薄片有良好的弹性和强度。

不仅如此，生产者和销
(1)
(2)
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(5)
问题：1
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案例6 体育用品商店
王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作，这家商店在报纸上做了大量的广告并在公司内开设了个产品展览会。

星期三下午，一个顾客进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名产品潜在的顾客。

王强：正如你所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。

顾客：是的，可选的不少，我都看见了。

王强：这几乎是一个万国展了，请问你喜欢哪种产品?
顾客：我家有五口人，三个孩子，都在十岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷。

而且我们会换几个地方，我希望它能用四、五次。

够多了。

顾客：多少?旁边那个多少钱?
王强：这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，而且特性与前面一个相差无几，特别容易安装，价钱是915元。

顾客：好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。

王强：这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。

问题：1、王强的销售陈述做得怎样？
2、顾客提出了哪些异议？王强处理的怎样？
3、下次见面时王强应如何做？能做成这笔生意吗？。