电商天猫淘宝运营 转化率DSR复购率会玩儿赠品策略

转化率、DSR、复购率……，会玩儿赠品策略赠品！谁都接到过，大部分淘宝卖家也都送过。可是你真的会送赠品么？你知道赠品到底有哪些用途么？你知道如何利用赠品去干预店铺数据，进而获得好的自然搜索权重么？什么？你知道！好啦，不用看这篇文章了，哈哈！

先说几个，在送东西的时候，大家经常会犯的一些错误，然后我们再看看怎么送？送什么东西？送的时候如何干预数据，怎样去干预？

1. 既然是送的东西，就可以以次充好么？

很多淘宝卖家都会有这样的心理：反正是送的东西，就随便弄点儿东西就行了，质量好坏无所谓，能用不能用无所谓。但是，这样真的好么？想明白下面这几个问题，你就不这么认为了：

（1）因为你这时候基本都是为了促使下单（提升转化率），所以你会告诉消费者，你会送XX东西；

（2）用户一听你要送东西，可能就转化了，这实际上就意味着你的赠品已经成为了消费者所购买的商品的一部分，是在他的期望值中的；

（3）当他收到商品的时候，发现这个赠品跟自己想的大不一样，他会很生气，甚至这时候本应该对你正式宝贝的注意力发生转移，转移到你的这个赠品上，进而给你差评；（4）实际上，你会发现，这种转移在淘宝卖家中很多的，比如最常见的就是物流服务转移，因为快递服务不好，不管你产品怎么样，直接给你一个差评。

所以，送了东西，本来想得到好的效果，如果最终还不如不送，那岂不悲催！

2. 送东西的时候可以随便什么都送么？

送什么东西最好？有的人就随便送！有啥送啥，啥成本低送啥。我碰到过一个卖杂粮的，每天大概发五六十单，有一天我去他公司喝茶，看到他们正在打包，然后每个包裹里都放了一个钥匙扣！我就问为啥？告诉我：赠品！

你觉得这种赠品有意义么？当然了，这可能并不会让你得到差评，但是这种赠品几乎对任何一项指标的提升都是没有意义的，增加了成本，却得不到想要的结果，这样的赠品策略做来何用？

3. 想干预转化率，要怎么送？

大多数时候，赠品策略都是用来干预转化率的（促使消费者购买，提高转化），那么如何做，如何送，才能最大限度的发挥赠品的作用呢？

（1）送的东西可以不贵，但是一定要精致

很多时候，消费者对赠品已经“麻木”了，甚至认为是理所应当的了，所以，一般的赠品已经很难在促进用户转化这个层面上再发挥作用。所以，送东西，就要在成本可控的范围之内，让赠品尽可能的精致，新奇，特殊！这样的东西才能让消费者重新被调动起来。

（2）送的东西要跟主销商品高度相关

就像前面提到的，卖杂粮的，然后送钥匙扣，这是没有啥意义的。一定要是高度相关的，比如卖女装可以送丝巾、卖男装可以送领结等等。但是一定要精致。

（3）新品可以说明赠品不退的政策

其实，在某种意义上，退款率对于商品自然搜索的权重影响是比较低的。但是对于新品而言，这个权重就会提高，因为从某种意义上，可能会意味着你这个产品是不是被市场所接受。所以，新品可以用赠品来降低这个比例。

操作的方法：新品赠送精致小礼品，收到货后，如果不满意，可以把商品退回，但是赠品不用退，要求就是取消退货申请，直接把货发回来，然后全额退款。

4. 想干预DSR评分，要怎么送？

首先你要了解DSR评分有什么用，一般来说DSR评分是动态变化的，所以单日的上升或者下降，是不会影响商品自然搜索排名的，真正影响的是：变化的趋势。

如果你的DSR评分持续下降的时候，这时候你的店铺综合质量得分就会下降，直接导致你的自然搜索排名就会下降；另外，在大促前，如果你持续不断的提升你的DSR评分，那么你的自然搜索权重也会提升。赠品策略是干预DSR评分一个很重要的手段。

大家可以看看阿芙精油商品的评论，很多评论中都会有这样的话：哇，感谢客服妹妹给了这么多的小赠品。好多赠品啊！！！等等。因为消费者收到比较好的精致的赠品时，内心会比较喜悦，会得到满足，就更愿意给全五分好评。为了更好的达到这样的干预效果，建议如下：（1）赠品不一定提前告知

提前告知，那是为了提高转化率，但是如果你在没有成交前你就告诉消费者了，在某种程度上消费者内心就会认为“这个赠品是理所当然的”，那么他收到了，也不会有太多惊喜的元素在内，这就会影响对DSR评分的干预。

但是如果你不提前告知呢？打开包裹，发现有一个特别精致的小赠品，这时候你肯定特别开始，因为是意外之喜，人在有意外之喜的时候，是比较善良的。比如你突然捡了1万块钱，然后你碰到了一个乞丐，你可能就愿意给他个十块八块的（这个比喻好像不是特别好，哈哈）！

（2）赠品可以样式多一些

赠品可以样子多一些，每一样不一定要大量。比如阿芙精油，策略就是让顾客拆包拆到手软，你买了一瓶小精油，送你十几样各式各样的小东西。人总是贪婪的嘛，喜欢多。

（3）在需要干预DSR评分的时候，赠品包裹梯次增加

这个很好理解，比如双十一快来了，然后你希望在双十一到来之前，让自己的DSR评分呈现出一个逐步上升的趋势，这样好能够最大限度的在双十一当天给自己的自然搜索权重一个比较好的位置。

操作方法很简单：

大促前十天，第一天10个包裹放赠品，第二天15个放，第三天20个放……。以此类推。注意，我只是数字举例！！！！！

5. 想干预复购率，要怎么送？

复购率就是回购率。老客户购买的权重在提高，那么如何通过赠送东西提高复购率呢。（1）适合类目

可重复消费的、客单价不高的、追求多样性的商品。比如孩子的玩具、比如零食、比如茶叶等等，这些类目都适合。

（2）赠品包装上放购买二维码链接

拿零食举例，赠品单独包装，每个赠品的包装上都有该商品淘宝购买的二维码。客户吃到赠品，如果觉得比较好，可以直接扫码购买。