销售信任话术篇

1、有效商机不足

2、约不到客户，特别是高层

3、见客户不知道说什么，尤其怕见高层、刻意回避

4、除了产品和方案以外，和客户找不到其他的话题

5、不知道客户在想什么

6、客户总说没需求、不需要我们的产品

7、客户总是不着急，好像没信心

8、客户当面说很好，结果没行动

9、项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制

10、客户不认可方案的价值，即使认可价值但不认可价格

11、如何清晰地告诉客户我们的优势

12、为什么总是我推客户，而不是客户推我

13、总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走

14、如何突破与客户的地位和年龄差距

15、客户好像心里有“别人”

16、如何让客户真正支持我

17、如何对付难缠的竞争对手

18、客户明知道对手不行，为什么还选择他

19、客户到底为什么买东西，怎么做决策的

20、客户看我就是个光想挣他们钱的销售员

在销售中，只有客户采取行动我们才有机会成交。‘请客户上楼’！”

我们只知道客户购买的表面原

因是那些众所周知、冠冕堂皇

的理由。而客户购买的背后，

在内心深入还有某种诉求、感

觉和期望！相比产品和方案的

特性、优势和价值，真正主导

客户采购的，是那种内心深处

的东西！

购买的理由并不是凭空想象出来的，而是因为外部变化引起的自己的某种改变的想法

外界环境的变化，导致必须采

取改变来应对变化，这种改变

就是行动和购买的源动力！

客户的概念就是客户想要‘实现什么、解决什么，或避免什么

有时候是无法清晰表达的

只要是客户的认知、客户所想的事情，都会影响客户的决定和决策，都是销售需要去关注的！，客户的概念是不断变化的

只有对方提供的方案符合了他们的

概念，他们才会做出决定，否则他们就会对产品或方案提出各种质疑

本节小结：

要句：

l 人们因为自己的理由而产生购买的想法，做出决定也是源于自己的理由

l 购买的理由不是凭空想象出来的，而是因为外部变化引起的某种改变的想法

l 外界环境的变化，导致他们必须采取行动改变来应对变化，这种改变促使他们采取行动、这

就是购买的源动力

概念：

是客户的认知，是对处境和变化的感觉，客户想像的解决方案形象，是客户一种内心的感受、愿

景、想法

l 是客户想要实现什么、解决什么、避免什么

l 延伸来讲包括对改变什么、获得什么、采取什么行动的认知

l 包括反应、动机、理性思考、价值评判标准、结论、可能的行动等主观认知

l 是个人的内心想法

l 有时候是无法清晰表达的

l 是不断变化的

l 只有对方提供的方案符合了他们的概念，他们才会做出决定

延伸

l 客户决定形成的三个过程：认识性思考、发散性思考、聚敛性思考

l NLP认为意识形成取决于信念和动机Believes，价值评价Values，由此形成的行动准则Rules

本节小结：

要句：

l 只有满足客户个人的概念，客户才会有行动

l 我们每次拜访，都要获得客户的行动承诺

l 每次拜访可以同时设定最佳行动承诺、最小行动承诺

行动承诺：

行动承诺是客户为满足概念、同时推进项目而向我们做出的行动保证

l 是客户的具体动作

l 现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的

l 源于客户概念和个人利益的

l 客户投入时间和精力去做的具体事情

l 推进项目进程的

1、明天拜访希望张总能够指出已提交方案的不足，同时安排相关人员配合进一步调研了解，以便深入了解并制定出更适合需求的解决方案。

2、周四上午拜访希望林科长能够就设备的标准达成一致，并将设备型号和性能纳入到招标标准中

客户有效约见理由的PPP 表达：

目的Purpose：我们为什么要见面

过程Process：我们将如何进行

收益Payoff：我们在一起这些时间，对彼此有什么好处

本节小结：

要句：

● 客户和我们见面一定有他的期望，这个期望很可能和他的概念有关

● 只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优点和特点

● 每个人总是关注自己最关注的事情

● 要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情

● 销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户

● 不要把这个假设的“引子”作为“药方”

● 概念尽可能弄精准，这样你个约见理由才更有威力

有效约见理由

● 是客户眼中的理由

● 与客户的概念和个人利益相关

● 在客户看来认为重要和紧急的

● 是可以明确陈述

● 表达形式清晰、简单、完整

● 表达了我的“诉求”、符合双赢

为什么要有“有效的约见理由”？

● 客户知道会谈的真正目的

● 建立双方沟通预期效果

● 表示我们重视并且有备而来

● 缩短拜访时间、提高拜访效率

● 我们也在节省客户的时间

● 客户可以有所准备，如人员、场地、设备等

● 显得更专业，从而积累客户对我们的信任

技巧：有效约见理由的表达方式PPP

● 目的Purpose：我们为什么要见面