保健品网络零售渠道

第1章网络零售渠道
传统零售渠道多种多样，网络零售渠道随着这几年的不断创新，各种各样的渠道也在不断增加，本章内容将主要介绍保健品网络零售渠道。
首先我们来认识一下在百货商场开店，网络上的百货商场有淘宝商场、易趣商场、拍拍商场、有啊商场等等，这些网络上的百货商场相当于华润万家超市加世纪金花购物中心(西安中高档商场)加康复路批发中心(西安批发市场)等等。当然相当于不是等于，他们也有许多不同之处，下面让我们认识一下网络百货商场同传统百货商场的不同。
第一．传统百货商场的营业面积是有限的，无论你的柜台还是你的专卖店在那一层那一个角落，总有一些消费者会因为进入了百货商场而路过您的柜台，而网络的百货商场是无限大的，消费者往往是通过定向搜索或者通过广告进入专卖店，而定向搜索排在首页的往往是缴纳广告费的客户，那么如果没有缴纳广告费，我们该如何办呢？
以拍拍为例，我们进入拍怕后，搜索任意产品，我们会发现有一个排序的功能，分别是销量排序、信用排序以及价格排序。例如，我们搜索减肥药，再点销量排序，我们就可以看到那一款产品目前的销量最好。销量最好所能反映出的是使用者最多，再看看使用者的评价，那就知道自己该不该买这款减肥药。
使用者的评价直接关系到了网络专卖店的信用，因此产品在销售出去后，应及时联系顾客，了解其使用情况，并邀请顾客对产品做出评价，我们除了给予顾客好的评价，在产品的销售上也予以更多的优惠。
对于售价排序的使用，往往是在同一品牌，同一型号的产品，例如某位顾客想购买一款海尔电磁炉CH2006，那么买家可以直接在搜索框内输入海尔电磁炉CH2006，搜索结果出来后，买家再点按价格排序，这样就可以看到销售的最便宜的海尔电磁炉CH2006。
在网络百货商店上做广告，要达到预期的效果就一定要注意时机的选择、发布页面的选择、广告语的选择以及广告图文的制作。
潘霄纯讲时机的选择包含三层意思，第一，店面开多久做广告合适，这要看店主是企业实体还是个人，如果是实体，大可以把营业执照之类的相关证明复制到网上，开官方店，而如果是个人，那么就必须积攒一定的信誉度再做广告，因为没有信誉度，即使通过广告进入了你的店，也难以形成最终交易。
发布页面的选择，潘霄纯认为更多要考虑的是性价比，我首推的广告位是搜索显示页的广告位，例如：某位顾客想购买减肥产品，那么当他进入网络百货商店后，首先可能做的是通过站内搜索进行搜索

，而这时显示出来的搜索页面是最适合做广告的，因为在这里看到广告的都是目标客户。
广告语的图文制作，可以直接寻找专业的公司制作，在淘宝中也可以找到专门制作图文广告的公司，价格相对传统广告公司要便宜许多。
第二．传统百货商场可以议价，而网络百货商场明码标价，且网络百货商场价格透明，在前面部分排序中，我们提到了价格排序，谈到了一些价格的问题，网络百货商场的同类产品或者是同样的产品通过搜索引擎搜索，就可以迅速的展现到消费者的眼前。
潘霄纯曾经调查过九阳豆浆机中的一款产品，有多家商家在销售同一型号的产品，其中有一家销售该产品的销量是1万多台，200多万的销售额，而另外一家仅仅销售了十台，对比两家的销售策略，唯一不同的是一家的售价是218元，另外一家的售价是219元，1元之差带来的结果是销售额的千倍之差。
还有一个怪现象，海尔生活家电某型号吸尘器的网络售价比省代的进货价格还低，这个现象我们前面已经说过了，这是价格排序的策略。
对于保健品而言，功能相近的产品，价格上会有不同，例如功能是调节血糖的保健品，消费者可以通过站内的搜索引擎直接搜索到诸多调节血糖的产品，消费者通过观察很容易发现有诸多蜂胶类产品对调节血糖有益，此时的消费者很有可能抛弃掉原先的搜索词，通过重新定位后，消费者可能会搜索蜂胶。搜索结果会让消费者发现诸多关于蜂胶的产品，价格从几十元到几百元，这样的搜索结果会让消费者束手无策。此时的消费者很有可能选择销量最好，价格最低，价格适中，价格最高，外包设计较有吸引力的几款产品进行相互对比。
对于略微懂一些的消费者他会对比产品的主要成分，更懂一些的会对比成分的含量，对于什么都不懂的只能听网络促销忽悠。我们在为消费者介绍产品时，要替消费者好好算算账，可以尝试给消费者树立性价比的概念。例如:某产品的每粒提纯蜂胶为30mg,其中总黄酮含量为3%，每粒的价格为0.5元，通过这样的计算，消费者心里自然就会非常清楚。
第三，传统百货商场可以亲手触摸，可以试用，可以看到实物，而网络百货商场无法及时实现。就这个问题对于保健品而言，知名品牌的保健品，不会涉及到这个问题，他们只需要对比网络价格同传统渠道价格便可。对于非知名品牌，那么就需要免费试用，通过试用效果来产生销售。
产品的免费试用要注重几个方面，第一，物流费用要由消费者承担，我们讲的免费试用，产品是免费的，但是邮寄费必须由消费者承担，这样可以通

过合作物流公司，争取物流利润。就保健品而言，看到实物无非体现的就是产品的包装，目前各大网站所提供的的图片均为多角度的静态图片，我的好朋友曹秉伟先生发明的360度全角度自动拍摄设备，可以360度拍摄产品，让产品可以完美展现给消费者。在向客户展示产品时，可以使用GIF图片，视频文件，视频现场展示等手段增强消费者的直观感受。
第四，传统百货商场的服务相比网络商场的服务更加主动，传统百货商场促销可以为消费者提供一笑、二站、三关单的必杀式服务。而我们的网络商场促销要约被动、咨询不畅、关单信号不明。总体来讲，在网络商场要为消费者提供主动服务是困难的。至少目前的情况，还不能实现。
做为保健品，在销售的过程中，我们的网络促销人员要积极准备好和产品相关的资料文件，当顾客主动咨询时，要尽可能的去了解顾客目前的需求，不要为了卖产品而卖产品，要始终站在消费者的角度考虑。
通过网络购买保健食品的消费者，往往是购买者，而不是使用者，因此顾客很有可能会需求不明确，或者对需求的主次不清晰，我们的促销在为顾客讲解时应抓关键点，对于关键问题不能含糊其词，要有确切的解释，让消费者打消疑问。如果消费者的条件允许，在向消费者提供咨询时应采用视频语音咨询，要变咨询被动为主动。
在进行视频语音咨询时，要积极调整自己的心态，我们的促销必须清楚，我们的心情影响顾客的消费心情，我们的态度决定顾客的品牌选择。在与消费者视频咨询时，应认真听取消费者的需求。我们这里主讲网络营销，营销技巧我在这里提出就是说明营销技巧的重要性，但是在这里我不再继续扩展。
第五，传统百货商场要建立及时沟通的客户关系难，而网络百货商场十分容易，消费者在购物时就是通过网络及时通讯工具联系到了卖方。建立良好的客户关系，对提升消费者的忠诚度十分有益，同时可以进一步增强消费者的信任，在面对企业突发危机时，更是可以起到积极的作用。
做为保健品企业维持客户关系，可以使用QQ群，将所有的消费者放入群中，必须是购买过我方产品的消费者，防止客户流失。例如：某企业通过和腾讯公司合作,获得腾讯公司会员号1000个,以现在的价格,每个会员号的价格是10元,每个月的费用为1万元人民币,每年的费用为12
,每一个QQ会员号可以申请4个群,每个群的人数上限在vip1时为3个110人,一个200人，随着vip等级的提高,人数上限最高可达到200人,到达vip6可拥有一个人数上限为500人的超级群,依照此计算,1年12万的费用,可以维持53万

到130万顾客.也就是说,我们的企业每年花费12万的费用就可以建立一个百万人的会员俱乐部,公司可以每天把企业的动态、会员的活动、促销信息通过及时通讯工具在第一时间告知企业的顾客.当然这里牵扯一个另外的问题，如此多的群需要多少人来维护，信息的发布，通过专门的QQ**布软件就可以实现一键发布，不需要很多人维护，而信息的反馈，我们只需要安排网络销售人员兼顾。对于企业建立多少个QQ群，可以根据顾客的数量予以确定。
其次，让我们来认识一下企业建设网络自主专卖店，企业网络自主专卖店是指企业在自己的网站上或者重新建设的一个网站上构建电子商务平台。企业通过对平台的运营为企业创造利润。下面我们来详解传统自主专卖店同网络自主专卖店的不同。
第一.平台在内容的建设上要符合网络销售流程的需要。传统专卖店的销售流程是：1.吸引人店，2.导购介绍，3.产生共鸣4.完成交易，5.售后服务。网络专卖店的销售流程是：1.广而告之，2.吸引顾客3.产生共鸣.4.在线咨询5.完成交易6.售后服务。
传统专卖店不需要去做广告，只要选择合适的开店地点依靠人的自然流就可以进行日常销售，而在互联网上存在着海量的信息，人的自然流是无法满足企业的销售需要，因此要通过做网络广告或者对网站进行搜索引擎的优化，让消费者可以找到我们的销售平台。
传统专卖店往往通过导购介绍后就会产生共鸣进而完成交易，而网络专卖店则是顾客产生共鸣，通过在线咨询工具向导购印证共鸣，因此，我们要通过文字、图片以及视频信息尽可能的解决顾客有可能存在的疑问。疑问包括：产品疑问，支付疑问，配送疑问，售后疑问。
广而告之
广而告之的实质就是推广工作，在推广工作中，企业必须注意的三个问题：a.针对自身的产品选择合适的推广方法以及推广组合。b.针对自身的产品以及目标市场制作合适的推广内容。c,选择合适的人来做推广工作，因为推广工作枯燥乏味，重复性工作较大，因此一定要找耐得住寂寞的人来做此项工作。
吸引顾客
吸引顾客进入平台，目的是为了让顾客产生浓厚的兴趣，当顾客进入网络交易平台后，一定要能够吸引住顾客，让顾客产生兴趣，这主要依靠显眼的一句话文字、一张图片或者一段视频内容对顾客进行吸引。
产生共鸣
产生共鸣，产生共鸣的目的是近一步增加信任感，要和来访者产生共鸣，可以通过产品的功能、产品的文化、产品的使用效果等同消费者产生共鸣。产生共鸣最好的方法是让消费者所有的疑问在网站中很容易找到答案

，我们可以通过人的正常逻辑思维去编写一套疑问解答，让消费者的问题逐步得到解决。也可以通过市场调查了解客户最关心的问题是什么，根据关心的热度对疑问进行排列。当顾客的每一个问题在网站上都找到了与消费者心里相符合的答案，那么消费者就会对该产品产生初步的信任感。
在线咨询
在线咨询的核心是编写网络营销咨询话术，我们都知道有句话叫久病成医，因此话术的编写要尽可能的考虑周全，在实际咨询过程中，对于顾客提到我们没有编入话术的问题，要及时的补充进入话术范本。
网络销售咨询同传统销售咨询有所不同，传统销售咨询往往是消费者对一个产品没有任何的了解，需要导购对产品进行全面的介绍，进而解决顾客心中的疑问，从而形成关单。网络销售咨询是消费者对该产品已经有了初步的了解，消费者进行咨询的问题往往是需要促销对以解决的问题予以肯定或者是咨询具体的交易事宜。
完成交易
完成交易，企业在完成交易后，应按时回访消费者，了解消费者的使用情况，及时解决消费者因消费而产生的问题，因为网络交易不同传统交易，口碑效应更加明显。因此，我们的企业应该非常重视这个环节。
传统专卖店在交易完成后，因为诸多原因较难获得购买者的联系方式，这大大增加了对使用者回访的难度，通过网络专卖店交易的客户，我们可以始终确保同客户的及时联系，了解客户的使用情况。
在消费者完成首次交易后，应立刻邀请消费者进入企业自有的QQ群，以维持同客户之间良好的关系，通过在QQ群内进行企业的信息传递以及与客户的及时沟通，进一步形成顾客的忠诚度。
第二.平台的运营建设上要符合消费者的习惯需要。除了满足消费者的传统消费心理需要，还要注意网络上购物的时间，在网络上购物的**量集中在晚上7点到11点之间，这是与传统专卖店有所区别的地方，在这个时间段一定要有人提供咨询服务。
通过以上两点的对比。我相信大家对网络专卖店的核心交易流程已经有了初步的认识，下面我们将系统的详解开设网络专卖店的各个环节。
网络自主专卖店的建设分为三个环节，第一，开业环节，包括装修网店阶段、编写网络销售话术阶段、前期推广阶段三个阶段、运营环节包括日常维护、网络专卖店营销、在线咨询、发货、结款五步，售后服务环节包括无障碍及时沟通、调查回访、退货三个问题。
一．开业环节
网络专卖店开业前应首先建设好网站以及电子商务的交易平台，我们需要对网站进行必要的装修工作，装修工作包

括美化网站页面，上传清晰的产品图片，图片在上传前需用ps进行处理，上传详细的产品文字资料，文字资料上传前需进行校对，避免错别字的出现。通过合理的使用网页美化，调整页面的动静的效果，起到缓解网络顾客疲劳的作用，同时能够方便顾客寻找有用的商品信息。网站美化工作的同时，我们需要去申请开
编写网络销售话术，网络销售话术分为两种，第一种是接受顾客主动咨询时的网络销售话术，第二种是通过点对点或点对多的要约话术。
当顾客通过我们的网络推广工作得知我们的网店，并对我们的产品形成兴趣，通过聊天工具同我们联系，这时我们应采用网络营销话术。在前面我们已经举例说明了网络销售话术，这里不再重复，
当我们的网络销售顾问在通过点对点沟通工具推广时，应采用销售话术，我们的网络销售顾问将采用要约话术。
前期推广工作，我们做前期推广工作的目的是为了让我们的企业信息，产品信息，销售信息充满互联网，让顾客对我们的企业产生信任，对我们的产品产生信任，进而对我们在网络上的销售行为产生信任。
前期的推广工作，主要是完善搜索引擎的收录工作，让搜索引擎尽可能多的收录我们的企业信息，产品信息和销售信息，要在尽可能多的知名网站发布我们的信息。
二.运营环节
日常维护工作，网络专卖店开始运营后，需要及时维护和更新产品信息，销售信息，以及节假日的促销信息等。对于缺货产品要及时下架。对于新产品，要及时制作产品图片和文字信息，并上传到网络专卖店。
网络专卖店营销工作是一个非常复杂，繁琐，切需要长期推进的工作，如果别人都不知道你的网络专卖店，又如何去购买你的产品呢？因此网络专卖店的营销的前提是网店的推广。我们的网络营销专卖店推广工作包括：专业门户营销(糖尿病之家)、网店联盟营销、网络优化(人因优化+seo)、口碑营销、软文营销、电子书营销、博客营销、QQ空间营销、QQ群营销、QQ趣图营销、游戏营销、在线抽奖、会员制、数据库营销、许可邮件营销、排行榜营销、概念营销、寻宝营销、桌面营销、vista边框营销、滚动桌面壁纸营销、鼠标垫营销、就业营销、创业营销、论坛冠名营销、文章冠名营销、概念营销、奖学金营销、热门事件传播营销、BBS营销、网络会议营销。
如此多的网络营销策略，该选择那种网络营销策略。我们可以通过解决以下的问题得到正确的答案。
1、找出问题：自己的网络营销目前效果不理想主要是出了什么问题？
2、定制策略：自己应选择或创造

哪些网络营销策略组合？
3、评估策略：如何评估这些选定的营销策略就适合自己的产品？
4、高效执行：如何确保自己将各种营销策略都执行到位？
5、营销管理：如何在较长时间里不断调整改进营销策略的细节？
6、效果评估：如何在不同阶段评估每一项营销策略带来的效果？
专业门户营销
专业化门户网站是社会所需，垂直门户也是未来网站发展的趋势，如果我们可以以第三方的身份创建一个减肥专业门户网，无疑将会给企业销售带来巨大的效益。
创建减肥专业门户网可为企业带来的好处：
1.可以将我们的保健品同其它知名保健品同时放入第一品牌集团。我们不担心为其它品牌做广告，反而借助其它品牌，让消费者认为我们的保健品品牌也是顶级品牌。
2.因为是自主媒体，可以为企业节约巨额广告费，同时形成我们的保健品品牌对其他品牌在网络广告方面的绝对优势，最好的广告位属于我们，最好的网络广告方式属于我们。对于我们的保健品软文也可以无限制的发布，无限制的公布在主页耀眼的位置。
3.我们的保健品企业可以以网站赞助者的角色出现，在网站内开设我们企业的俱乐部平台，售前咨询平台，售后服务平台，在保健品行业里率先完成网络沟通平台的建设。通过网络俱乐部开设众多的活动，以提升消费者对我们企业品牌以及产品的忠诚度。
4.因为互联网面向全国，所以为开发外地市场起到积极的作用，实现名扬在外的效果，不论我们是在外地上进入医药超市还是进入商超都会存在已有的市场。