简单商务谈判案例分析

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史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析6篇

史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。

我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开,难道……“妈,酱、酱油、买回来了,还有事吗?”我用着试探的语气问到。

“出门前怎么跟你说的,去黄阿姨那买酱油要快点回来,现在你看看,你看看,都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。

“我,我……”“你什么都别说了,晚饭别吃了,给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了,你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃,面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水,略带哭腔吼回去,不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头,把老妈难看的脸甩在后面,跑回房间。

随之而来就是“砰”的关门声。

门隔开的是两处空间,心隔开的是两道鸿沟。

窗外的天空像在迎接一场久违的大雨,阴沉阴沉。

乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风,是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我,眼泪像泛滥的洪水,越过堤坝汹涌而出。

委屈堵在喉咙,想说,说不出。

“丫头!”唉,老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。

又是这招,您不烦我都厌了。

刚想说:“妈,我没错。

”老妈说了一句,什么?是“对不起”?我、我没听错吧。

我瞟了老妈一眼,天呐,什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我,你还真想我继续误会你呀,昨天是我不对,火气大了些,别生气呀。

你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了,有什么说出来大家一起解决,知道吗?”“嗯,我知道了,妈,昨天对你吼,对不起,不会有下次了。

”我说完不好意思地往房间溜。

“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头,老妈得意地笑着。

“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实,生活就需要沟通,那是一座跨在鸿沟上的桥梁。

只要我们能换位思考,很多时候都可以化解不必要的误会。

在被怒气溢满大脑时,为什么不静下心来仔细想想呢。

请记住,母亲对子女的爱是最无私的。

商务谈判案列分析_谈判技巧_

商务谈判案列分析_谈判技巧_

商务谈判案列分析谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。

谈判的目的是满足某种利益,要实现所追求的利益,就需要建立新的社会关系,或巩固已有的社会关系,而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。

下面小编整理了商务谈判案列分析,供你阅读参考。

商务谈判案列分析01Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋,Q 牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄,力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。

20xx年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。

酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。

我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。

表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。

晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。

大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。

商务谈判经典案例评析10篇

商务谈判经典案例评析10篇

商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。

对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。

因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。

企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。

为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。

从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。

从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。

公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。

根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。

津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。

面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。

用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。

因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。

从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。

多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。

商务谈判案例并分析

商务谈判案例并分析

商务谈判案例并分析商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法,主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。

在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人,甚至可能是外方,因此在进行商务谈判时你所运用的策略,应该以对方能接受为条件。

下面店铺整理了商务谈判案例并分析,供你阅读参考。

商务谈判案例并分析01广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。

从我方来说,美方就是顾客。

双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方无法接受,我方遭到拒绝。

这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势,如果我们一个劲儿说下去,就可能会越说越僵。

于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变成迂回说服。

“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。

”我方代表转换了话题,从微笑中开始谈天说地,先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。

“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流,那么全中国人民很感谢你们。

”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面说的那些话,消除了对方心里上的对抗,所以,对方听了这话,似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道,现在,意大利、荷兰等几个国家的代表团,正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。

如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败,那么不但是我们广东玻璃厂,而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。

”这损失当然不仅是重意,而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写,目的是为了引起对方对分歧的关注。

同时,指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失,完全为对方着想,这一点对方不容拒绝。

“目前,我们的确有资金方面的困难,不能全部引进,这点务必请美国同事们理解和原谅,而且我们希望在我们困难的时候,你们能伸出友谊之手,为我们将来的合作奠定一个良好的基础。

”这段话说到对方心里去了,既通情,又达理,不是在做生意,而是朋友间的互相帮助,因此迅速就签订了协议,打破了僵局,问题迎刃而解,为国家节约了大量外汇。

商务谈判最新案例分析3篇

商务谈判最新案例分析3篇

商务谈判最新案例分析3篇谈判是人与人协调关系的过程,这样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。

下面店铺整理了商务谈判最新案例分析,供你阅读参考。

商务谈判最新案例分析篇011983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品,10年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。

设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。

封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外,有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多:其一,技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。

商务谈判案例分析(精选16篇)

商务谈判案例分析(精选16篇)

商务谈判案例分析(精选16篇)商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。

问题:1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析:1.天津A公司的探询是失败的。

因为外商有的不报价,探询没结果。

有结果时,条件太苛刻,非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误,必须调整。

香港公司不能代工厂签进口,直接找香港的探询可能加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中,应以天津公司为主,避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略,并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

十二个经典实用的商务谈判案例及解析案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

中方公司根据国际市场行情,将价格从前一年的成交价每吨下调了120美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价格,三天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持了良好气氛。

从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平(即1200美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前,中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。

谈判学商务案例分析6篇

谈判学商务案例分析6篇

谈判学商务案例分析6篇谈判学商务案例分析 (1) 那是一个雨季。

雪儿和红豆并肩在街上走着。

天,下起了蒙蒙细雨。

雪儿心情不好,可红豆想让她开心便开了个玩笑。

可雪儿不但不高兴反而气愤,便在众目睽睽之下打了红豆一巴掌,红豆走了……过了几天,雪儿恍然大悟就去找红豆,可红豆不想见她。

雪儿这才明白有情这么易碎,她哭了,她知道彼此之间已无法进行心灵的沟通。

不管她怎样道歉,红豆都会默默地走开。

一见面也只会制造尴尬的气氛。

他们渐渐地陌生了,疏远了!雨季里,再也看不到他们的身影。

他们无法面对现实,他们不懂得沟通。

雪儿只知道无助地哭泣,而红豆只懂得逃避痛楚。

我相信只要有一个人敢于大胆的说出自己的心声就不会发展到如此地步。

敞开心扉去想,朋友之间是否需要沟通?沟通是心灵的感应,沟通是心灵的交换,沟通是心灵的传递。

懂得沟通的人才懂得友情的珍贵。

相信会沟通的你,一定会潇洒地走过每一步,因为你知道怎样与人相处。

你知道用沟通这种奇异的语言去理解人。

会沟通的你,无论走到大江南北或世界各地都会异常受欢迎,你虽不懂当地的方言却能用心灵沟通,以至成为朋友。

会沟通的你,不会再愁找不到工作,公司的老板不会错过一个用特殊方式谈生意的人。

会沟通的你知己一定会很多,因为面对难以相处的人你永远不会说放弃。

而是用心去做,对你来说这是一种信念和执着的追求!沟通心灵,让心去感受世界,接纳世界!架起沟通心灵的桥,让它通向光明,通向缺少沟通的地方。

不要在犹豫,试着去感受。

也许失落的你正仰望星空倾诉自己没有朋友,那是因为你不会心与心之间的沟通,你不会希望你的星空挂满泪水。

那就从现在做起,把你的心声传达给别人。

当然走上沟通心灵这座桥时,星星对我微笑,我明白,也许你不会懂,因为那是心与心之间的沟通。

谈判学商务案例分析 (2) 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

商务谈判案例分析6篇

商务谈判案例分析6篇

商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析:1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。

中方:贵方不想讲理?我奉陪!美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

商务谈判学案例分析7篇

商务谈判学案例分析7篇

商务谈判学案例分析7篇商务谈判学案例分析 (1) 在商业谈判中,斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。

“一步放松,步步被动”,许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。

所以,成功人士指出,商业谈判时应注意:替自己留下讨价还价的余地。

如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。

不过不能乱要价,价格务必要在合理的范围内。

让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的观点。

让对方对重要的问题先让步,如果你愿意的话,在较少的问题上,你也可以先让步。

让对方努力争取所能得到的每样东西,因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

不要让步太快,晚点让步要比较好些,因为他等待愈久,就愈会珍惜它。

同等级的让步是不必要的,例如对方让你60%,你可让他40%。

如果对方说你应该让我60%时,你可以说“我无法负担”来婉拒对方。

不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得某些益处。

有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

记住:“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。

如果你无法吃到大肉,便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺。

不要掉以轻心,记住每个让步都包含着你的利润。

不要不好意思说“不”,大部分人都怕说“不”,其实,如果你说了够多的话,他便会相信你真是在说“不”。

所以要耐心些,而且要前后一致。

不要出轨。

尽管在让步的情况下,也要永远保持全局的有利形势。

假若你在作了让步后想要反悔,也不要不好意思,因为那不算协定,一切都还可以重新来过。

不要太快或者作过多的让步,以免对方过于坚持原来的价格。

在谈判的过程中,要随时注意对方让步的次数。

商务谈判学案例分析 (2)一天我学完奥数回家,家里一个人也没有,我突然发现桌子上有一张留言条,上面写着:“儿子!爸爸去看外公了,因为外公发了四十度高烧,你先做作业吧!”嘿嘿,这下可好了!爸爸妈妈都不在家,就我一个人的天下。

我马上跑到电视机前,打开电视机,我一看,多么好看呀!大约到了三点的时候,我听到车子关门的声音,哦,爸爸妈妈回来了。

商务谈判成功案例(通用12篇)

商务谈判成功案例(通用12篇)

商务谈判成功案例(通用12篇)商务谈判成功案例篇11983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品,20xx 年生产提成事10%,平均每支产品销价s曰元。

设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费,12人的月曰本培训,250万日元;技术指导人员费用l0人月,65O万元曰元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。

封装工序,主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外,有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性,日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右。

问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析:1.卖方解释做得较好,讲出了报价计算方法和取数,给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗,给自己谈判仍留了余地,符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价,逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释,应采用“梳蓖式”的方式进行评论,也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多:其一,技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二,设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论,如清洗工序的设备价值;其三,技术服务。

可分为技术指导和技术培训两大类,各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略_谈判技巧_

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略_谈判技巧_

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢?下面小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略,供你阅读参考。

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析,代理人又做解释,一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执,代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后,谈判不欢而散。

1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有:目标——工程设备;当事人——欧洲A公司,欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散,至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到:“姿态超脱、态度积极”,应做“好人”。

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品,20xx年生产提成是10%,平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费,培训12人/月,250万日元;技术指导人员费用l0人/月,650万元日元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司,是积极推销者,该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

商务谈判案例分析(优秀3篇)

商务谈判案例分析(优秀3篇)

商务谈判案例分析(优秀3篇)谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在较佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

为了让您对于商务谈判案例分析的写作了解的更为全面,下面作者给大家分享了3篇商务谈判案例分析,希望可以给予您一定的参考与启发。

商务谈判经典案例评析篇一…作者.…在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程,对于我来说,学好这门课程尤其重要,在以后从事的工作中,我们会经常就一些问题与员工进行谈判,想要成功的解决问题也离不开谈判。

通过本次的学习,我受益颇多,知道了什么是商务谈判,掌握了技巧、以及意的事项等等。

一、为谈判创造有利的条件同理心:将心比心,换位思考。

真正能做到的又有多少人?我们每一个人都知道不管是工作还是说话,都要站在别人的立场想想,可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。

我们说任何话做任何事都会有我们的目的,而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢?谈判成功与否:其中谈话的内容占7%,谈话的态度占38%,而人与人之间的关系却占到了55%。

因此在谈判过程中要懂得如何去说,也要懂得如何去聆听。

缺乏聆听的技巧,往往会导致轻率的批评。

一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么,只想主控整个谈判的场面。

仔细聆听别人对你意见的回馈或反应,得知对方是否了解你的观点或感觉。

而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。

二、善于利用语言我选择去。

;我打算。

;试试看有没有其他可能性。

这都属于可能性语言的运用,可能性语言开始了一种全新的沟通技巧,可以避免无意中的伤害,引发思考更多的可能性。

通常我们所处的立场不同、所处环境不同,很难了解对方的感受,因此对别人的失意、挫折、伤痛,不要大嘴巴,而应要有关怀、了解的心情。

可能性语言是缜密、双赢的思维的体现,也是有智慧的表达个人意见的方式。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。

其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。

下面小编整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。

商务谈判经典案例分析篇01中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。

从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。

根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做*。

总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。

其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

十二个经典实用的商务谈判案例及解析

十二个经典实用的商务谈判案例及解析
一、产品谈判案例
(一)案例
公司A和公司B是同行,一直是竞争对手,公司A在今年的年度招投标会上获得最高分,获得了项业务,公司B被淘汰,公司A的代表与公司B的负责人在谈判,公司B要求公司A将合同价格提高一些,以缩小双方之间的价格差距,而公司A不愿意这么做,他们担心这样的做法会降低公司的利润。

解析
此外,公司A可以尝试为公司B提供定制服务,以提供更多的便利,例如为公司B的客户提供折扣,或者提供更多的售后服务,帮助他们更快地取得收益。

二、服务谈判案例
(二)案例
解析
在这种情况下。

商务谈判案例及分析6篇

商务谈判案例及分析6篇

商务谈判案例及分析6篇商务谈判案例及分析 (1) 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

据记载,一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

问题:1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析:1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!商务谈判案例及分析 (2) 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩,将对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合作的决定者地位,抛出了“我们自身的条件优越,所以才有能力开拓海外市场,美国代理商只不过作为日本合作者的候选人之一”的决定者姿态,扭转局面,导使美国代表不得不处于下风,从而继续洽谈的表态;再一次重申日本代表的商谈的角色。

国际商务谈判经典案例分析

国际商务谈判经典案例分析

国际商务谈判经典案例分析1. 案例一:可口可乐与中国的谈判1981年,可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判,最终成功进入中国市场。

这场谈判的难点在于,中国政府当时对外资企业有着严格的规定,而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。

通过精心的准备和灵活的谈判策略,可口可乐公司最终达成了双赢的协议。

2. 案例二:波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一,而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。

在20世纪80年代,波音公司与日本进行了一场艰难的谈判,最终达成了销售波音飞机的协议。

这场谈判的成功,关键在于波音公司对日本市场的深入了解,以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。

3. 案例三:苹果公司与中国的谈判2012年,苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。

这场谈判的难点在于,中国政府对外资零售企业有着严格的规定,而且苹果公司需要保护其知识产权。

通过精心的准备和灵活的谈判策略,苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。

4. 案例四:丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代,丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。

由于美国汽车制造商的强烈反对,丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。

最终,丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地,并创造就业机会,成功地赢得了美国政府的支持,进入了美国市场。

5. 案例五:微软公司与欧盟的谈判在2004年,微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元,并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。

微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判,最终达成了一项和解协议,同意开放部分代码,并支付罚款。

6. 案例六:阿里巴巴与美国的谈判在2014年,阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。

这场谈判的难点在于,阿里巴巴需要与美国证券交易委员会(SEC)达成一致,确保其在美国市场的合法性和透明度。

通过精心的准备和灵活的谈判策略,阿里巴巴最终成功上市,成为全球最大的IPO之一。

商业谈判案例分析6篇

商业谈判案例分析6篇

商业谈判案例分析6篇商业谈判案例分析 (1) 一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:1.到厂价到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。

到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。

出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

3.现金价现金价就是以现金进货的价格。

这是备受供应商青睐的价格种类。

目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。

因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。

否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

4.期票价期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

5.净价净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价现货价就是拿现货的价格。

8.合约价合约价就是通过合同所约定的价格。

合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价订价即一口价,没有讨价还价的余地。

10.实价实价就是最后供应商能够拿到的价钱。

比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

商业谈判案例分析 (2) 仔细聆听命令:用最简洁的方式明了领导的意图和工作的重点.弄清该命令的时间(When)、地点(Where)、执行者(Who)、为什么(Why)、需要做什么工作(What)、怎样做(How)、多少工作量(How many)?在领导下完命令之后,立即将自己的记录进行整理。

与领导探讨目标的可行性:领导下命令之后,往往会关注下属对该问题的解决方案,希望下属能够对该问题有一个大致的思路,以便在宏观上把握工作的进度。

有效的沟通技巧:不要抱怨领导对你的不重视或是偏见,首先去反省自己!与领导的沟通是否出现了障碍?沟通的方式是否正确?与领导沟通不等同于虚溜拍马,沟通中首先要学会倾听,对领导的指导要加以领悟与揣摩,在表达自己意见时要让上级感到这是他自己的意见,巧妙借领导的口陈述自己的观点,赢得领导的认同与好感,让沟通成为工作有效的润滑剂而不是误会的开端。

现代商务谈判案例分析

现代商务谈判案例分析

现代商务谈判案例分析现代商务谈判案例分析(精选3篇)现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌,是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋,Q牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职,负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里,我始终没有出差,只是礼节性地电话回访和寄邀请函,力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中,我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商,并建立了初步友谊。

20xx年11月23日,品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重,请中央级官员来现场指导,请咨询师上课,请形象代言人,还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y 市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会,为意向客户接风。

酒会上,很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开,严格保密。

我则相反,有意无意将同一个区的意向客户安排在一起,并逐一介绍。

表面上看,这顿饭吃得有些尴尬,但效果却出奇的好,因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天,品牌研讨,政策说明,参观公司,答谢晚宴,时间非常紧张。

晚饭刚过,山东的Z先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人,他与L一见面,就如胶似漆地跟着,用他的话说,L先生做Q牌,他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底,只是不断思忖,希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶,寒暄几句,说:“我先去和其他客户打个招唿,然后我们再详谈好不好?”征得同意后,我就去了几个重要客户那里,对每个人都说晚上有点忙,过半小时后来详谈。

大约40分钟后,我回到商务房,他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法,“我只是一个区域经理,真正有权签约者是营销副总C,我们今天只是谈谈,山东与陕西来的客户比较多,公司还是要有所选择的……当然,在我个人心目中,你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场,别人也不可能做得好。

商务谈判案例及分析(通用7篇)

商务谈判案例及分析(通用7篇)

商务谈判案例及分析(通用7篇)商务谈判案例及分析篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始,美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了,把往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说:“放心吧,他们会回来的。

同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。

”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问题:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析:对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。

从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。

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简单商务谈判案例分析有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。

结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。

这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。

可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。

然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。

这时,如何能创造价值就非常重要了。

结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。

他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。

其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想,很快就答应了。

他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。

这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。

双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。

这样,最终的协议是不难达成的。

1991年的一个夜晚,美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质,他想聘请他为谈判顾问,说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。

这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。

时逢美伊激战正酣,真是天逢良机,记者非常乐意,但CBS总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克临国约旦采访萨达姆。

结果,萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。

国内外经典谈判案例案例1:11个农夫和1个农夫。

在美国的一个边远小镇上,由于法官和法律人员有限,因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。

按照当地的法律规定,只有当这12名陪审团成员都同意时,某项判决才能成立,才具有法律效力。

有一次,陪审团在审理一起案件时,其中11名陪审团成员已达成一致看法,认定被告有罪,但另一名认为应该宣告被告无罪。

由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。

其中11名企图说服另一名,但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人,就是不肯改变自己的看法。

从早上到下午审判不能结束,11个农夫有些心神疲倦,但另一个还没有丝毫让步的意见。

就在11个农夫一筹莫展时,突然天空布满了阴天,一场大雨即将来临。

此时正值秋收过后,各家各户的粮食都晒在场院里。

眼看一场大雨即将来临,那么11名代表都在为自家的粮食着急,它们都希望赶快结束这次判决,尽快回去收粮食。

于是都对另一个农夫说:“老兄,你就别再坚持了,眼看就要下雨了,我们的粮食在在外面晒着,赶快结束判决回家收粮食吧。

”可那个农夫丝毫不为之所动,坚持说:“不成,我们是陪审团的成员,我们要坚持公正,这是国家赋予我们的责任,岂能轻易作出决定,在我们没有达成一致意见之前,谁也不能擅自作出判决!”这令那几个农夫更加着急,哪有心思讨论判决的事情。

为了尽快结束这令人难受的讨论,11个农夫开始动摇了,考虑开始改变自己的立场。

这时一声惊雷震破了11个农夫的心,他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度,转而投票赞成那一位农夫的意见,宣告被告无罪。

按理说,11个人的力量要比一个人的力量大。

可是由于那1个坚持已见,更由于大雨的即将来临,使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限:下雨之前,最终被迫改变了看法,转而投向另一方。

在这个故事中,并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法,而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限,并掉进了自设的陷阱里。

在众多谈判中,有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程,并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧,巧妙地设定一个最后期限,使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下,得以尽快解决。

案例2.巧用期限艺术。

谈判若没有期限,那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。

很多谈判,尤其是复杂的谈判,都是在谈判期限即将截止前达成协议的。

当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑便会日益增加,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一刻,将会达到顶点,而这正是运用谈判技巧的最佳时机。

在谈判中,“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。

所以,你能巧妙地运用,可获预期效果。

一家酒店,有个醉汉,借酒劲,干扰顾客用餐,还居然朝饭桌摔酒瓶子,严重扰乱了酒店的秩序。

正当大家一筹莫展之际,酒店老板:一个瘦弱而温和的好人,突然一步步地逼进那个家伙,命令他道:“我给你两分钟时间,限你在两分钟之内离开此地。

”而出乎意料的是,这家伙真的乖乖收起衣服,握着酒瓶,迈着醉步扬长而去了。

惊魂未定,有人问老板:“那!流氓如果不肯走,你该怎么办?”老板回答:“很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。

”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下,才能延长期限。

如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,那么,设限对谈判对手就发挥不了什么作用。

即使期限已到,也不会让人感觉到不安全焦虑,因为他们早已算准了你不把期限当作一回事。

在谈判时,不论提出“截止期限“要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变。

案例3.松下在寒暄中失去先机。

日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时,曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。

当他第一次到东京,找批发商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。

”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。

松下先生缺乏经验,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多关照。

”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是个新手。

批发商问:“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。

”批发商了解到松下在东京,人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价,“你首次来东京做生意,刚开张应该卖的更便宜些。

每件20元,如何?”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。

一个有经验的谈判者,能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式,谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。

毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力:缩短与谈判对手的心理距离,并让对方自然产生一种受到尊重的快感。

1949年4月国共和谈期间,毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。

刘斐开始非常紧张。

见面后,毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧”,刘斐答到我是醴陵人,醴陵与毛泽东的家乡是邻县,是老乡。

毛泽东高兴地说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪哩。

”听了这话,刘斐紧张的心情很快就放松下来,拘束感完全消失了。

寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。

又这样一个案例:被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。

一次他要去梅依百货公司拉广告,他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。

于是,他在和这位总经理见面互做介绍后,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告有了着落,霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。

案例4.范蠡错派使者害子。

范蠡是战国时期越王勾践的著名谋士,一次他的次子因杀人被囚禁在楚国的监狱里,他决定派自己最小的儿子携带一千两金子到楚国去通融一下,以便把儿子给救回来。

范蠡的大儿子因父亲派小弟而没派他没面子,竟然要自杀,范蠡见此,不得不改变主意,只好派长子前去楚国。

并写了一封书信带给自己的好友庄生,同时告诫长子,到了楚国一定要把这一千两金子送到庄生家,由他处理,万万不能与庄生因为任何事情发生争执,否则会坏事。

范蠡的长子来到楚国后,把一千两金子送到庄生家。

庄生看了书信后明白了他的意思于是让他马上离开楚国,一刻都不要耽搁,而且保证他弟弟会立即被保释出来。

范蠡的长子听了之后,假装离去,然后自作主张偷偷地留了下来,藏在一个朋友家里。

原来,庄生家境贫寒,平时以清廉耿直而受到人们的尊敬。

范蠡送给庄生的一千两金子,庄生并不想接受,但又怕范蠡的长子以为自己拒绝帮忙而心生猜忌,就先收了下来,准备以后又机会再还给范蠡。

这天,庄生趁晋见楚王的机会,对楚王说自己夜观天象,发现楚国将由一场大灾难,只有实施仁政才能够消除掉这场大灾难,庄生建议楚王大赦天下,把监狱里的囚犯全部释放,这样就可以避免这场灾祸。

楚王听了庄生的话,下令赦免囚徒。

范蠡的长子听说以后认为既然楚王要大赦天下,自己的弟弟也应该被释放,而自己带来的一千两金子就白费了。

于是他又来到庄生家里。

庄生问他为什么没有回国,他说听说弟弟马上就被释放,特地前来辞行,庄生立即明白了他的来意,就让他把那一千两金子带回去。

等范蠡的长子离开后,庄生非常愤怒,心想被他骗了,既然我把你弟弟,给救出来了,为什么还要把金子要回去?即便不来,我也会把金子给你还回去的。

既然你这样,我就不客气了。

于是庄生又一次去见楚王,他对楚王说:“大王本来是想实施仁政以消除灾祸,但现在人们却传说范蠡的儿子因为杀人被囚禁在楚国,他家拿了好多金子贿赂大王手下,所以大王的赦免不是为楚国的百姓,而是范蠡使用了金子的原因,一旦传开,大王您的威望可就大大降低了。

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