保险营销学第十二章 保险公司的分销渠道

（一）保险专业代理机构
保险专业代理公司的设立条件
• 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的《保 险代理机构管理规定》，第五条：保险代理机构 可以采取下列组织形式： （一）有限责任公司； （二）股份有限公司。 • 第七条，注册资本的规定：保险专业代理公司的 注册资本不得少于人民币200万元；经营区域不 限于注册地所在省、自治区、直辖市的保险专业 代理公司,其注册资本不得少于人民币1000万元。
二、直接分销的主要工具
印刷媒体 直接邮件 。 保险直接分销 零售中心 电话营销 网络营销 广播媒体
三、适合直接分销渠道销售的险种
适合分销渠道销售的险种的特点 申请简便 核保简便 管理简便 交费简便
四、直接分销的过程
销售保险产品
广泛的营销调研
识别目标细分市场
第三节 间接分销渠道
一、间接分销渠道概述
8.缴存保证金或投保职业保险，并缴纳监管费；
（三）保险营销员分销渠道
个人保险代理人应具备的条件 必须获得《保险代理人资格证书》 必须签订《保险代理合同》 必须持有《展业证书》 必须由公司报保监局备案 必须专职从事个人保险代理业务
四、保险经纪人分销渠道
• 保险经纪机构的设立条件 • 组织形式。根据2009年10月1日开始实施的 《保险经纪机构管理规定》，第六条：保险 经纪机构可以采取下列组织形式： （一） 有限责任公司； （二） 股份有限公司。 • 注册资本要求。第八条：保险经纪公司的注 册资本不得少于人民币1000万元，且必须为 实缴货币资本。
个人代理人 …… 经代 银行保险 电销
保险分销渠道
门店
团险 车行
网络保险
二、保险公司的分销渠道设计决策
• （一）确定分销渠道结构
目标市场中 消费者的特征
保险公司对其 分销渠道的控制程度
目标市场中 保险产品的特征
确定分销 渠道结构
保险公司运作的 营销环境
保险公司 自身的特征
（二）确定分销层次密度
保险公司可选择的确定分销层次密度的策略
独家分销
选择分销
ຫໍສະໝຸດ Baidu
密集分销
三、各种保险分销渠道的优化组合
• • • • （一）分销渠道冲突的表现形式 1.横向冲突 2.纵向冲突 （二）分销渠道的优化组合
调节分销渠道 冲突的方法
确立共同目标
激励销售合作
鼓励销售渠道成员 的交流沟通
加强管理力度
第二节 直接分销渠道
一、直接分销渠道的优点 1.有利于控制保险欺诈行为的发生 2.有利于树立保险公司良好的外部形象 3.有利于降低业务费用和分销成本 4.有利于建立与保户之间的长期关系
个人保险代理人
保险间接分销 渠道的种类
保险代理公司
兼业代理机构
银行
车行 机场 ……
保险经纪公司
二、保险代理人分销渠道
保险 代理人 分类
按授权 范围 划分
按业务 范围 划分
按代理 性质 划分
按代理 对象 划分
总 代理
分 代理
特约 代理
展业 代理
检验 代理
理赔 代理
兼职 代理
专职 代理
独家 代理
独立 代理
（二）保险兼业代理机构
保险兼业代理机构应具备的基本条件
1.依法登记注册；
2.从事保险代理业务的人员均应持有保险代理从业人员资格证书，且每一网 点最低不少于1人； 3.保险兼业代理业务管理制度和台账管理制度； 4.主营业务运转正常； 5.提交申请前2年内无违法违规经营行为； 6.固定的营业场所；
7.非法人机构的须提交法人机构授权书，事业单位须取得主管部门的批文；
第十二章 保险公司的分销渠道 本章要点
• • • • • 保险分销渠道的定义 保险分销渠道设计决策的内容 保险分销渠道冲突及其调节方法 直接分销渠道的优势及分销工具 间接分销渠道的种类
第一节 保险分销渠道概述
一、保险分销渠道的概念
• 保险分销渠道：是指保险产品从保险公司向保险消费者转 移时所经过的路线和环节，即保险产品从保险公司转移至 投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。