宜宾早茶集团运营建议方案

“宜宾早茶集团”运营建议方案目录一、市场调研及分析 (2)1、市场背景 (2)2、品牌分析 (2)二、公司组建模式 (3)三、营销战略 (3)（一）、营销宗旨 (4)（二）、产品策略 (4)1、产品定位 (4)2、产品质量保障方案 (5)3、产品品牌 (5)4、产品包装 (5)5、产品服务 (6)（三）、价格策略 (6)（四）、销售渠道 (6)（五）、广告宣传 (7)四、执行方案 (7)（一）宜宾茶叶批发市场建设 (8)（二）传统线下渠道体系建设 (9)（三）电子商务营销体系建设 (9)1、前期建设阶段： (10)2、实施阶段： (10)3、推广阶段： (10)（四）品牌战略化建设 (10)1、运营管理体系 (11)2、品牌管理体系 (11)3、产品管理体系 (11)4、物流管理体系 (11)5、财务管理体系 (12)6、茶叶服务体系 (12)一、市场调研及分析1、市场背景宜宾市地处长江上游，气候温和、雨量充沛、土壤肥沃、森林覆盖率高，自然生态条件好，得天独厚的自然气候和土质条件，优良的地貌和生态环境使宜宾成为绿色生态茶区和名优早茶开发的最适宜区。

宜宾种茶源远流长，早在公元前1022年就有“园有芳茗”和“贡茶”的记载，至今已有3000多年历史。

茶园主要分布在高县、宜宾县、屏山县、筠连县、珙县和翠屏区六个茶叶主产区县；宜宾建设成为全国最大、最具影响力的生态早茶区、全国著名的工夫红茶产区和最大的苦丁茶产区。

同时，宜宾市也是四川省茶叶主产区，也是全国最大的早茶生产基地。

目前，宜宾全市现有早茶加工企业近800家，年加工能力2万吨以上。

2、品牌分析宜宾现有“宜宾早茶”、“川红工夫”、”屏山炒青”等3个公共茶叶品牌，并且先后多次获得国际和国家级金奖。

在宜宾早茶这一特色鲜明的区域品牌推动下，宜宾现有市级以上茶叶龙头企业34家，其中省级9家、国家级1家；年产值5亿元以上的企业1家，年产值1亿元以上的企业7家；创新开发了优黑优红、冷泡茶、系列花香茶、生姜茶等养生茶，形成了“长江首城、六茶共舞”的发展局面。

虽然四川名茶很多，但却没有云南普洱、西湖龙井这样跻身全国一流的茶叶品牌，宜宾早茶在业界为人所熟知，但在百姓当中的知名度和口碑度却仍有待提高，最大威胁和挑战主要是来同类产品、不同品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化。

品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

3、宜宾茶的现状①“宜宾早茶”、“川红工夫”具有一定的地域资源优势，但从全国看，无明显的产区地域优势，无法与福建、云南、西湖龙井等产区相提并论。

②宜宾茶企除川茶、川红外，普遍存在“规模小、缺乏品牌销售渠道、缺资金、管理弱”的现状。

③宜宾本地茶园面积大、效率低，成为江浙等外地茶商原料基地。

④政府对茶产业支持力度不足。

⑤宜宾作为川渝地区乃至全国最早、最老的茶叶产区，经过这些年的发展，却没有自己的茶叶专业交易市场，导致很多全国的茶商流失到名山、雅安等茶叶产区。

二、公司组建模式由四川酒业茶业投资集团作为发起人，引入有意愿、有一定的资金实力、具备先进管理和市场拓展经验的外部合作伙伴，吸纳3-5家本市具有优势特色的先进茶企联合组建“宜宾早茶茶业集团”，集团在政府的支持下重点打造“宜宾早茶”“川红工夫””屏山炒青”、“天府龙芽”公共区域品牌，并对其制定产品标准和运营规则。

三、营销战略（一）、营销宗旨1、“多企联盟，统筹运营”，发挥公司政府资源，坚持做平台服务，轻资产重整合，联合本地企业，统筹规划，统一发展。

2、突出优势资源尤其是原料成本优势，把“宜宾早茶”、“川红工夫”、“屏山炒青”做成百姓喜爱的健康好茶。

产品定位为售价200元/斤的中档区间，主攻办公和自饮。

3、放眼全国，立足川渝，以四川、重庆为重点突破口，建立根据地市场，树立口碑。

4、以强有力的广告品牌宣传同步拓展线上线下市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

5、通过技术升级，建立“宜宾茶”新标准，实现标准化、统一化、制度化、团队管理规范化。

6、注重产品开发升级，提升“宜宾早茶”、“川红工夫”、“屏山炒青”品牌价值。

（二）、产品策略1、产品定位茶产业在我国是一项处于完全市场经济地位而没有任何垄断因素的行业，其特点是：大量的茶叶商品、同质化或与之相似的产品、充分的市场信息、资源的完全自由流通。

在茶的生产与流通过程中除了时间因素外，不存在任何行业限制，各种生产要素具有完全的流动性。

每一个厂商都可以同等条件获取更好的市场机会。

我国茶区广阔，东西差异很大。

宜宾茶区因“产新”早而颇受青睐。

因此除了优异的宜宾茶环境与良种外，取得“时间”的优势就是最大的市场竞争力。

据此在消费者心目中树立宜宾早茶“早、香”的形象。

2、产品质量保障方案产品质量就是产品的市场生命。

茶企业应对产品应有完善的质量保证体系。

积极应用国内外现代生物和农业工程技术的成果，实施嫁接改造、组装配套，促使传统茶业生产、加工升级换代、产品创新。

一是要积极引进推广和选育适宜生产优质“宜宾早茶”、“川红工夫”红茶的茶树优良品种；二是要注重茶叶生产工艺的改进与创新，全面提高茶叶加工技术和产品质量；三是积极引进推广应用先进设备，提高茶叶生产标准化、机械化、自动化水平；四是要积极推进茶叶标准化生产体系建设，建立健全茶叶质量标准体系和质量安全可追溯体系。

3、产品品牌要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，就必须有强烈的品牌意识。

宜宾市是著名的旅游城市，其哪吒文化、道教文化、竹文化、僰文化等都有很悠久的历史。

所以可以把茶文化融入其中，因为任何名山名寺大都以茶叶衬托才得以推向更高的境界。

因此，宜宾市可以打造和景区相配套的茶叶品牌。

借助旅游资源的影响力，打造茶叶品牌。

4、产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略；早茶的包装上可采用宜宾当地盛产的竹子制作，配以精美雕刻图案，外形美观大方不失高雅。

生态早茶配竹盒包装，低碳环保，绿色健康。

5、产品服务注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

注重与顾客的互动，在零售店中可以采用请进店客人免费品茗的形式，激起顾客的购买欲望，同时也有助于品牌的推广。

通过“宜宾早茶节”的举办，使消费者更加了解产品。

建立相关网站，广泛采纳顾客意见，建立完整的投诉机制，全面做好售后服务工作。

积极探索以茶叶专业合作社为载体，推广普及茶叶生产技术，开展茶园病虫害统防统治、茶园机械化生产管理、茶叶生产投入品监管、茶叶质量安全追溯体系建设等社会化服务管理，建立健全茶叶生产社会化服务长效机制，推进茶产业生产服务社会化。

（三）、价格策略1、拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

2、给予适当数量折扣，鼓励多购；以成本为基础，以同类产品价格为参考。

使产品价格更具竞争力。

3、以品质上乘、价格亲民，拉近与消费者的距离。

在定价上注重层次，高、中、低消费群体都要兼顾。

（四）、销售渠道1、与外省的茶企业合作，并建立长期稳定采供关系，共同推广和销售早茶产品，拓宽销售渠道。

2、采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

3、进驻沃尔玛等大型卖场，陈列出来的更多的“宜宾早茶”产品，有利于打响品牌，扩宽市场。

（五）、广告宣传1、原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立品牌形象。

2、长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传；3、广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

4、推出早茶产品形象广告，在城市中心人流集中处设立广告牌；销后适时推出诚征代理商广告；节假日、重大活动前推出促销广告，在户外设立促销展台；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度；结合宜宾市的旅游形象推广，与旅游局合作，将早茶作为宜宾的旅游特产进行宣传推广。

四、执行方案作为一个销售企业，在有限的资金和资源下，选择一种适合自己产品销售的渠道和销售模式非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。

因此公司目前产品线规划以及公司组织架构体系来看，公司在市场渠道建设方面应该以平台整合建设为主，渠道品牌建设为辅。

平台整合建设：公司成立后实行股权分配，酒茶集团控股，本地企业入股，资源共享、渠道共享。

渠道品牌建设：可以从以下几个方面着手：建设宜宾茶叶批发市场-建设公司茶叶渠道体系-建立健全电子商务营销体系-品牌战略化建设（一）宜宾茶叶批发市场建设1、引进创新机制：采取公司牵头控股+当地公司入股+银行贷款模式，统一规划、统一建设、分期实施，谁投资谁收益，建设一批出售一批，加快市场运作进度。

2、细分各类专业市场：对宜宾从事茶叶种植、运销、加工的个体户和专合社进行政策支持，分出专门的茶叶原料集贸市场、茶叶毛茶市场、成品市场、品牌展示中心等区域。

3、发挥规模效益：市场一方面连接全国各大茶叶产区，另一方面延伸到各大主要中心城市和茶叶集中消费地，利用政府资源和行业资源，同全国各大茶叶批发市场进行战略合作，与各茶市、集散地连成网络，形成买全国，卖全国的大流通格局。

4、做好招商政策：制定相应的招商政策，吸引宜宾本地茶叶企业进驻市场，并刺激各企业进行活动促销，搞活市场；鼓励外地茶商也在市场内设立窗口，扩大市场知名度。

5、联动其他配套产业：茶叶市场的建立，相应的配套产业也要完善，物流配送、酒店住宿、餐饮、酒类、农特产品等产业在市场同时发展。

（二）传统线下渠道体系建设1、全国营销中心必须构建扁平化的经营管理体系；2、分步骤进行营销队伍建设；3、建立完备的培训体系公司体制、企业文化、产品线、茶文化、茶艺、产品核心竞争力，竞争对手特点、市场状况、商务礼仪、商业谈判技巧、招商加盟正常体系、经销商政策制度等。

4、公司应尽快完善产品线，确定产品风格定位、客户定位；结合市场状况，制定产品包装和价格，制定相应的产品画册、招商政策、加盟手册、合同模板等。

5、建立完备的集团公司指挥中心，明确公司发展方向，进行集中化管理和标准化运作；加快自营、连锁形象店建设、确立建店模式。

（三）电子商务营销体系建设通过这几年互联网的普及，电子商务在传统茶叶行业的大力发展，公司在电子商务建设体系上面应该作为一个重点项目，在传统营销渠道建设的同时建立电子商务体系在很大程度上拓宽四川覆盖范围及消费者群体，同时节省资金增强原始资本积累。

电商模式：传统电商销售模式+宜宾茶叶批发网上商城+新媒体实施流程：前期建设阶段、实施阶段、推广阶段1、前期建设阶段：A、公司官网建设B、公司微博、微信公众号、APP建设C、电商团队建设D、主流平台店铺入驻E、新媒体模式建设F、宜宾茶叶批发网上商城建设2、实施阶段：A、网站、店铺定位：确定风格，进行店铺装修美化B、产品、包装定位：产品设计制作出来后，进行产品拍摄、详情制作、卖点挖掘C、平台运营：可根据实际情况，借助国内外知名电商平台进行产品销售，如淘宝、天猫、京东等商城进行推广。