《面对面销售技巧》PPT课件
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• 感觉对成交起关键影响作用
Pow校e花r的S感a觉les
Power Sales
四、拒绝时"对不起"和请求型并用
• 例：…〔常见的讨价还价〕 • 问题"能不能再使宜点呢?" • 回答“不能再少了!" • 回答“真的很抱歉，价格已经是最低了
，只是我要跟您报告的是您买的机器质 量有保证，这才是最重要的，您觉得呢 ?"
Power Sales
三、激发购买欲望的技巧
Power Sales
一、基本的认识与观念
• 1、寻找商品的优点 • 优秀的销售人员能够从任何一件产品中
去找出产品的优点来促使自己成功
Power Sales
• 2、积极开发顾客需求
Power Sales
天使的承诺
Power Sales
• 3.激发消费潜能
• 2.遵守职业道德
Power Sales
本Baidu Nhomakorabea回顾
• 一、用肯定型语言代替否定型语言 • 二、用请求型语言取代命令型语言 • 三、用问句表示尊重 • 四、拒绝时“对不起”和请求型并用 • 五、让顾客自己决定 • 六、清楚自己的职权
Power Sales
二、开场的技巧
Power Sales
• 1、开场直接切入
• 语言的功能
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
构图，诱因的力量才会凸现出来。
Power Sales
五、简单明了
• 1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣 • 不要将简单的事情复杂化。当问题变得
复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销 售过程终止。
Power Sales
• 2.不要轻易攻击其他品牌
不真实的感觉
攻击性语言
Power Sales
不踏实，不放心
Power Sales
• 例： • “需不需要我帮你介绍一下” • “能不能耽误您五分钟” • “让我来帮您介绍一下”
• 挨二个巴掌的人
Power Sales
• 2、去掉一些中立性用词
• 很有信心的传递不一定很快，但是没有 信心的传递最快
• 或许、应该、可能……
Power Sales
一、"新"的产品
• 经常用命令型语言，会很容易引起别人对 命令的排斥
• 男女朋友讲话 • 人脑VS电脑 • 恋爱VS没有感觉
Power Sales
三、用问句表示尊重
• 把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重， 让顾客自己做决定
Power Sales
• 例：
• 错误：明天打电话给我 • 正确：明天麻烦您打个电话给我，好吗
• 据统计，每位消费者都有消费潜能，正 常的消费潜能可以被开发达到超过50%
Power Sales
二、激发购买欲望的技巧
• 1.用"如同"取代"少买"
• 生命周期法 ：指导购员将高昂的价格分 解为数额较小的价格，以免顾客难以接 受
面对面销售技巧
行政人事部
周鑫
Power Sales
课件大纲
一、销售沟通的六项原则 二、开场的技巧 三、激发购买欲望的技巧 四、促成的技巧 五、处理反对问题的技巧 六、如何处理价格问题
Power Sales
销售沟通的六项原则
Power Sales
语言错误
重复 错误
意识 不到
Power Sales
已经没有地方买了!" • 回答：“肯定不会!"
Power Sales
二、用请求型语言取代命令型语言
Power Sales
• 1. "能不能麻烦您"
• 例…{我的赠品能拿了吗？} • 回答：你明天来拿货 • 回答："明天才有!" • 回答："能不能麻烦您明天再过来一趟。"
Power Sales
• 2.避免引发对命令的排斥
Power Sales
• 1、拒绝的艺术
• 例：〔一组销售对答〕
• 问题“还有那个型号吗/帮我调货过来" • 回答"调不到货，这已经缺货了!" • 回答"真的很抱歉，这样的商品已经缺货了. 不过
这几款也都非常适合您，您觉得呢?"
Power Sales
• 2、好的拒绝方式
• 虽然一定要拒绝，但销售人员要选择比 较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终 有利于销售的达成
Power Sales
• 2、让顾客自己负责任
• 例：如果是你，你会选择哪一款呢?
• 错误回答"我会买这个。" • 正确回答"我会选择这一个，不过这是我
个人的看法，您觉得呢?"
裙子是黑的好，还是白的好
Power Sales
六、清楚自己的职权
• 1.避免随便答应顾客的要求
• 很多销售人员常常为了成交而不理性地 答应顾客的要求。
一、用肯定型语言代替否定型语言
Power Sales
• 例〔一个问题的几种回答〕 • 问题:你有没有卖**彩电? • 回答："没有!" • 回答：“先生，我们这里有长虹彩电!" • 回答：“**不好，为什么要买**彩电!" • 回答：“我们这里的长虹彩电也很棒，我
带您先看看，您可以参考一下!"
Power Sales
Power Sales
五、让顾客自己决定
• 当销售者替顾客做决定时，同时意味着要 负相应的责任。让顾客自己做决定，自己 承担责任，才会构成较好的销售过程。
Power Sales
• 1、学习应答的技巧
• 例:"应该选择哪一款呢?"
• 回答:"这个比较适合您!" • 回答："这个比较好，您觉得呢?"
每一个人都害 怕攻击性语言
离开销售人员讲述 的思路
思考竞争对手的产品 是否对你造成了威胁
六、营造热销气氛
• 通过什么来制造？
• 例…〔热销气氛营造〕
• 我们这款彩电卖得非常的好，每一天至 少可以卖到4到6台以上，而且……
Power Sales
本讲回顾
• 一、"新"的产品 • 二、促销方案 • 三、唯一性 • 四、重要诱因 • 五、简单明了 • 六、营造热销气氛
•1、肯定型语言的应用
直接拒绝 批评语言 攻击语言
累
积
不
好
本能的排斥
的
感
觉
影响销 售过程
不喜欢的店 追女生
Power Sales
• 2、否定型语言的运用 • 例：〔关于质量疑问〕 • 问题“这种按键容易坏吗?" • 回答："您好好使用应该是不会这么容易坏
的!" • 回答："拜托，我们的质量你还怀疑，那你
• 感觉对成交起关键影响作用
Pow校e花r的S感a觉les
Power Sales
四、拒绝时"对不起"和请求型并用
• 例：…〔常见的讨价还价〕 • 问题"能不能再使宜点呢?" • 回答“不能再少了!" • 回答“真的很抱歉，价格已经是最低了
，只是我要跟您报告的是您买的机器质 量有保证，这才是最重要的，您觉得呢 ?"
Power Sales
三、激发购买欲望的技巧
Power Sales
一、基本的认识与观念
• 1、寻找商品的优点 • 优秀的销售人员能够从任何一件产品中
去找出产品的优点来促使自己成功
Power Sales
• 2、积极开发顾客需求
Power Sales
天使的承诺
Power Sales
• 3.激发消费潜能
• 2.遵守职业道德
Power Sales
本Baidu Nhomakorabea回顾
• 一、用肯定型语言代替否定型语言 • 二、用请求型语言取代命令型语言 • 三、用问句表示尊重 • 四、拒绝时“对不起”和请求型并用 • 五、让顾客自己决定 • 六、清楚自己的职权
Power Sales
二、开场的技巧
Power Sales
• 1、开场直接切入
• 语言的功能
传达出一个幸福与美满的画面
• 追女朋友与画图
巧妙地将产品功能与快乐结合
Power Sales
二、促销方案
• 将兴奋度传达给顾客
Power Sales
三、唯一性
• 唯一性会让客户觉得它是物以稀为贵， 会很珍贵，会愿意想要拥有它
• 初恋 • 手表
Power Sales
四、重要诱因
• 案例…〔寻找诱因〕 • 低耗电量 • 将重要诱因叙述出来，在顾客的大脑中
构图，诱因的力量才会凸现出来。
Power Sales
五、简单明了
• 1.顾客对太过于理论的问题不感兴趣 • 不要将简单的事情复杂化。当问题变得
复杂时，顾客会容易失去耐心，使得销 售过程终止。
Power Sales
• 2.不要轻易攻击其他品牌
不真实的感觉
攻击性语言
Power Sales
不踏实，不放心
Power Sales
• 例： • “需不需要我帮你介绍一下” • “能不能耽误您五分钟” • “让我来帮您介绍一下”
• 挨二个巴掌的人
Power Sales
• 2、去掉一些中立性用词
• 很有信心的传递不一定很快，但是没有 信心的传递最快
• 或许、应该、可能……
Power Sales
一、"新"的产品
• 经常用命令型语言，会很容易引起别人对 命令的排斥
• 男女朋友讲话 • 人脑VS电脑 • 恋爱VS没有感觉
Power Sales
三、用问句表示尊重
• 把决定权交给顾客，让顾客感受被尊重， 让顾客自己做决定
Power Sales
• 例：
• 错误：明天打电话给我 • 正确：明天麻烦您打个电话给我，好吗
• 据统计，每位消费者都有消费潜能，正 常的消费潜能可以被开发达到超过50%
Power Sales
二、激发购买欲望的技巧
• 1.用"如同"取代"少买"
• 生命周期法 ：指导购员将高昂的价格分 解为数额较小的价格，以免顾客难以接 受
面对面销售技巧
行政人事部
周鑫
Power Sales
课件大纲
一、销售沟通的六项原则 二、开场的技巧 三、激发购买欲望的技巧 四、促成的技巧 五、处理反对问题的技巧 六、如何处理价格问题
Power Sales
销售沟通的六项原则
Power Sales
语言错误
重复 错误
意识 不到
Power Sales
已经没有地方买了!" • 回答：“肯定不会!"
Power Sales
二、用请求型语言取代命令型语言
Power Sales
• 1. "能不能麻烦您"
• 例…{我的赠品能拿了吗？} • 回答：你明天来拿货 • 回答："明天才有!" • 回答："能不能麻烦您明天再过来一趟。"
Power Sales
• 2.避免引发对命令的排斥
Power Sales
• 1、拒绝的艺术
• 例：〔一组销售对答〕
• 问题“还有那个型号吗/帮我调货过来" • 回答"调不到货，这已经缺货了!" • 回答"真的很抱歉，这样的商品已经缺货了. 不过
这几款也都非常适合您，您觉得呢?"
Power Sales
• 2、好的拒绝方式
• 虽然一定要拒绝，但销售人员要选择比 较好的拒绝方式，积累好的感觉，最终 有利于销售的达成
Power Sales
• 2、让顾客自己负责任
• 例：如果是你，你会选择哪一款呢?
• 错误回答"我会买这个。" • 正确回答"我会选择这一个，不过这是我
个人的看法，您觉得呢?"
裙子是黑的好，还是白的好
Power Sales
六、清楚自己的职权
• 1.避免随便答应顾客的要求
• 很多销售人员常常为了成交而不理性地 答应顾客的要求。
一、用肯定型语言代替否定型语言
Power Sales
• 例〔一个问题的几种回答〕 • 问题:你有没有卖**彩电? • 回答："没有!" • 回答：“先生，我们这里有长虹彩电!" • 回答：“**不好，为什么要买**彩电!" • 回答：“我们这里的长虹彩电也很棒，我
带您先看看，您可以参考一下!"
Power Sales
Power Sales
五、让顾客自己决定
• 当销售者替顾客做决定时，同时意味着要 负相应的责任。让顾客自己做决定，自己 承担责任，才会构成较好的销售过程。
Power Sales
• 1、学习应答的技巧
• 例:"应该选择哪一款呢?"
• 回答:"这个比较适合您!" • 回答："这个比较好，您觉得呢?"
每一个人都害 怕攻击性语言
离开销售人员讲述 的思路
思考竞争对手的产品 是否对你造成了威胁
六、营造热销气氛
• 通过什么来制造？
• 例…〔热销气氛营造〕
• 我们这款彩电卖得非常的好，每一天至 少可以卖到4到6台以上，而且……
Power Sales
本讲回顾
• 一、"新"的产品 • 二、促销方案 • 三、唯一性 • 四、重要诱因 • 五、简单明了 • 六、营造热销气氛
•1、肯定型语言的应用
直接拒绝 批评语言 攻击语言
累
积
不
好
本能的排斥
的
感
觉
影响销 售过程
不喜欢的店 追女生
Power Sales
• 2、否定型语言的运用 • 例：〔关于质量疑问〕 • 问题“这种按键容易坏吗?" • 回答："您好好使用应该是不会这么容易坏
的!" • 回答："拜托，我们的质量你还怀疑，那你