销售组织类型

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二 职能结构型组织
四、适用情况及注意事项
1、适用情况 （1）企业规模比较大，需要将销售所需的各种职能专门化并需辅助经营者 和管理者。 （2）销售分公司、经销处、办事处广泛分散在各地区，并且由于销售渠道 的关系，销售点较多。 （3）生产的商品或经营的商品种类繁多，需要突出个体、体现差别。 （4）销售人员的素质水平高，可以根据各种销售职能指示完成指标。 （5）根据各种销售职能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点。
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一、区域型结构性组织
二、区域型结构性组织模式： 区域型结构性组织模式：
销售经理
A地区经理
B地区经理
C地区经理
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一、区域型结构性组织
三、区域结构型组织优缺点
1、优点 （1）地区经理权力相对集中，决策进度快 （2）地域集中，费用低 （3）人员集中，容易管理 （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 2、缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技 术含量高的产品
二、大客户销售组织模式： 大客户销售组织模式
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五 大客户销售组织
三、大客户销售组织优缺点 1、优点：
（1）大客户营销的成效，是一个公司销售提速的关键转折点。 （2）可以确定在1个甚至几个行业的优势竞争地位。 （3）大客户的销售额是公司销售的基本保障，公司的市场推 广，因为 大客户会更有计划性，执行到位的可能性大为提高。 2、缺点： （1）大客户销售难、大订单不易拿 （2）支撑大客户需要营销的核心技术；行业有影响力的品牌知名度和认 知度；崭新的理念和引领行业的新做法；销售团队合作的基础和战斗力； 现有销售有一定的规模；过硬的技术或工艺攻关小组，帮助客户达到定 制化效果。这些都会增加成本 。
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四 顾客结构型组织
四、适用情况及注意事项
1、以下三种情况可以组建这种类型的销售组织： （1）针对各销售活动的对象要求的销售技巧不同 （2）商品的关联性强，或是在商品的处理和采用方面有较强的关联性, 能够进行关联性销售 （3）本公司的商品在市场上具有强有力的地位 2、在运用顾客结构型组织时要注意以下几点： （1）要看清整个市场、整个行业、整个公司的潮流和动向 （2）不要造成销售人员只专一项，其他不闻不问，而因发展多项能力 （3）不要搞成偏向销售对象的销售活动
零售商管理经理
电话销售经理
地区销售经理
区域经理
区域经理
区域经理
销售人员
电话销售人员
销售队伍
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二 职能结构型组织
三、区域结构型组织优缺点
1、优点 （1）政策、工作程序和职责规范十分明确。 （2）垂直型权责结构，能实现很好的工作控制 （3）销售活动分工明确，有利于培养销售专家 （4）在已有的专业化生产上容易采取大规模生产 2、缺点： （1）没有一个直接对项目负责的强有力的权力中心或个人； ； （2）责任不明确（不是以目标为导向的）。 （3）销售活动缺乏灵活性 （4）协调十分困难 例子：吉利公司采用按职能规划销售组织的模式，一个部门负责销售产 品及协调产品的价格，检查他们的商品展示，协助他们销售吉利产品。
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六 销售组织类型的新发展
（一）巡回销售与派驻人员制度 1.巡回销售 2.派驻人员制度 3.团队销售 （二 ）利用外部销售组织 1.将批发商纳入企业的销售组织体系之中 2.零售店的组织化 （三）辅助性销售组织的发展 （四）销售组织的网络化
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五、大客户销售组织
一、大客户概念
是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经 济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等 20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值 客户以及具有高价值潜力的客户。
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五、大客户销售组织
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二 职能结构型组织 一、职能结构型组织
定义：职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织， 定义：职能结构型的销售组织就是按照不同职能组建的销售组织，如 销售业务科、销售计划科、宣传推销科、售后服务、客户管理等。 销售业务科、销售计划科、宣传推销科、售后服务、客户管理等。
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五 大客户销售组织
四、适用情况
大客户组织一般面对的客户是组织购买者或成批购买的中间商，因此， 几乎所有商品都应有大客户销售组织 比如大型炼铁设备，成套水电机组等，大多数产品是为特殊用户单独设 计。另外，值得一提的是诸如医疗器材等专业化比较深的产品销售也需 要大客户销售组织。 现代汽车的大客户营销
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四 顾客结构型组织
二、顾客结构型组织模式： 顾客结构型组织模式： 销售经理
A顾客经理 区域经理
B顾客经理 区域经理
C顾客经理 区域经理
销售人员
销售人员
销售人员
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四 顾客结构性组织
三、顾客结构性组织优缺点
1、优点 （1）更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）可以减少销售渠道的摩擦 （3）易于开展信息活动，为新产品开发提供思路 （4）易于加强销售渠道的深度和广度 2、缺点 （1）商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性 （2）由于负责众多的商品销售人员的负担加重，销售人员要熟悉所有产品，因而 培训费用也高 （3）主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象间无法进行商业活动 （4）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高
补充
2、注意事项 （1）给各职能之间设定明确的职能范围，密切进行相互之间的联系和调整。 （2）使指令系统一元化，避免因繁多的指令而造成不必要的混乱。 （3）使销售组织的运行带有灵活性，避免迟缓和不适宜的情况出现。
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三 产品结构型组织
一、产品结构型组织 定义： 定义：产品结构型的销售组织是指按照不同商品或不同的商品群组

特点：
1、各级管理机构和人员实行高度的专业化分工，各自履行一定的管 各级管理机构和人员实行高度的专业化分工， 理职能。 理职能。 实行直线-参谋制。 2、实行直线-参谋制。 企业管理权力高度集中。 3、企业管理权力高度集中
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二 职能结构型组织
二、区域型结构性组织模式
销售经理
销售部经理
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一、区域型结构性组织
四、适用情况及注意事项
1、适用情况： （1）客户拜访重叠，费用太高 （2）竞争激烈，零售商受当地促销活动影响大 （3）不同地区需求不同 例如：一般产品在各地设置代理商。 2、在运用区域结构型组织时要注意以下几点： （1） 组织之间要统一管理，明确下放权限 （2） 明确上下级组织关系，统一管理 （3） 明确下放权限，在基本职能范围内给予独立权限 限
销售组织的类型
营销081： ： 营销 何影影 何国艳 刘桂如 张红璐 王敬莎
315工作室制作
销售组织的类型 一、区域结构型组织 二、职能结构型组织 三、产品结构型组织 四、顾客结构型组织 五、大客户销售组织 六、销售组织类型新发展
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一、区域型结构性组织
一、概念
按地区划分销售区域， 按地区划分销售区域，相邻销售区域的销售人员由同一 名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。
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销售组织结构分类表
产品 市场
渠道 客户数 大 差异 区域型· 区域型·顾客 型组织 区域型组织， 区域型组织，采用 区域型· 区域型·顾客型混 合的组织 小 品种 小 区域型组织 产品差异 大 区域型· 区域型·产品型组 织
表1-1
混合型销售组织（1）区域—产品（2）区域—客户（3）产品—客户 （4）区域—客户—产品（5）更多职能的混合
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四、顾客结构型组织
一、概念 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象（根据客户、 顾客结构型的销售组织是根据不同顾客对象（根据客户、 销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。 销售活动对象或销售途径）组建的销售组织。 对不同的顾客销售相同的产品，但由于顾客的需求不同， 销售人员所需掌握的知识也不同，企业按顾客类型规划销售 组织模式，便于销售人员集中精力服务各种类型的顾客，从 而成为服务于某类顾客的专家。
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五 大客户销售组织
现代汽车的大客户营销
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六 销售组织类型的新发展
无论企业采用何种类型的销售组织，都必须视企业的特性、 对客户的服务、企业的产品与市场的组合而定。上述四种形 式的销售组织各有利弊，企业可以根据实际情况决定选择一 种适合自己的销售组织形式，也可以是四种形式的综合。 选择时可以参考下表1-1
建的销售组织。 建的销售组织。 产品型组织结构是指以公司主要产品的种类及相关服务的特点为基础， 设立若干产品部。每个产品部都是一个利润中心，拥有一套完整的职 能组织机构和职员，由公司任命一名副总裁挂帅，负责该产品或产品 线在该区域范围内的生产、营销、开发和计划等全部职能活动，并直 接向公司总经理报告的组织结构。 例如： 商品销售部、 商品销售部、 商品销售部等. 例如：A商品销售部、B商品销售部、C商品销售部等. 注意：在一些情况下，其基层组织会按地区来区分。 注意：在一些情况下，其基层组织会按地区来区分。
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三 产品结构型组织
二、产品结构型组织模式： 产品结构型组织模式：