《某房地产营销策略》PPT课件

异地推广的核心卖点是什么？异地推广的语境是什么？ 通过和销售中心的了解，大部分的异地客除了投资因素之外，更多的是
景海湾是异地进入杭州最近的地方。
进入杭州最近的地方
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异地推广传播语方案<一>
众安·景海湾
你，与杭州的最近距离
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异地推广传播语方案<二>
众安·景海湾
我与钱塘江的距离
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异地推广传播语方案<三>
提前在Do都城实现他们未来的梦想！ h
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景海湾·快乐小嘟嘟活动流程构思
开源（活动报名）
通过发布活动信息，搜集活动 报名表格。
（淘金）名额筛选
对报名表格进行筛选，选取 优质客户。
击西（活动开展）
孩子参与活动。组织空闲家 长在会议室开产品说明会。
声东（邀请参加）
对选定的优质客户进行通知， 邀请参加活动。
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深耕本土
辐射周边
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深耕本土
辐射周边
深耕本土如何落地？
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深耕本土
深耕本土如何落地？
大喇叭策略
家庭日策略
点对点策略
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深耕本土
深耕本土如何落地？
大喇叭策略
家庭日策略
点对点策略
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深耕本土，首要信息的本土植皮
项目的市场声音，是项目市场认知的必要条件。 所以深耕本土的第一要点是项目的媒体规划。
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薪物并济，梯次分明
在之前赠送物业券的基础上，丰富奖励的手段： 直接的现金奖励、物业费奖励、旅游券奖励等多重结合，任客户选择。
针对不同的物业形态，给予层次分明的奖励措施： 89方奖励最小，价值1000元左右；138方价值3000元左右；159方以上5000元。
排屋客户直接10000-20000元的奖励。（具体待公司商榷决定）
向四面八方借百万人去
众安·景海湾下阶段营销策略提报
杭州鑫略机构 2011-09-26
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问渠哪得清如许 为有源头活水来
所有销售终点，都基于人。 当前的市场环境下，如何聚集人群是策略核心。人群是销售必须保证。即使退而
求其次，人群也是制造显现氛围的必要条件。
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如何聚人？
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如何二道
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顺藤摸瓜
人记得上次的蛋糕活动，不足以引起持久关注度。
· 前期自发看房踩盘行为较多，没有成形组织定期组织规模性的看房活动。但特别近一周 内，各大楼盘、特别是滨江、萧山地区的房企纷纷采取针对阿里巴巴内部员工的宣讲、看
房、优惠、团购等一系列应对措施。
· 目前滨江、萧山并无出现能刺激消费行为的心动价格出现，员工内部观望情绪较为浓厚。
“Do都城”少儿社会体验馆是国内首家、场馆规模亚洲最大的少年儿童体验类教育场
馆。在里面孩子们可以像大人一样，在安全互动的环境中尝试各项工作，体验真实的
社会活动，理解通过劳动取得报酬的生存道理，为未来的健康成长和职业发展打下良
好的认识基础。在“Do都城”，孩子们可以尽情选择自己理想中的各种职业：消防
员、宇航员、考古学家、记者、医生、机长、设计师、主播、驾驶员、建筑工人……
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高层周末活动方案三：景海湾·快乐小嘟嘟
时间：每个周末举办；
备选方案
地点：万象城Do都城；
活动对象：老业主、意向客户、当天上门客户；
活动人数：控制在30组，60-100人左右；
活动形式：报名参加景海湾·快乐小嘟嘟活动， 通过营销中心的选取，组织优质客户参加活动。
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景海湾·快乐小嘟嘟
http://www.doducity.com/do_Introduction.asp
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具体活动方案
参考 《都市周报》 提供的方案
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深耕本土
辐射周边
辐射周边如何落地？
走亲戚策略
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地域的针对性选取
9月份围绕教师节开展活动，推出10套特价房源，89方6套，优惠10万；138方4 套，优惠15万。目前已预订4套，89方一套，其余3套均为138方大户型，分别
来自萧山、温州、嵊州。
家庭日策略
点对点策略
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保持本土线上声音、线下人气外，如何大手揪人
线上媒体的释放，为的是保持项目的本土声音； 周末的暖场活动，为的是保持项目的现场人气。 在两条线两手抓的基础上，如何更进一步，赤裸裸的抓人？
是我们的点对点策略。
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点对点策略
如何大手抓人？
下乡揪大头策略 机场揪团购策略 阿里揪团购策略
30万方醇熟人气住区
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各媒体的应用规划：活动篇
活动前
主要功能：释放活动信息，通知客户 借助媒体：短信、网络横幅追加信息、置业顾问电话
活动中
主要功能：和客户互动，散布现场氛围信息 借助媒体：新浪微博
活动后
主要功能：活动氛围的再次释放 借助媒体：搜房、住杭的软文、报纸软文
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各媒体的应用规划：投递篇
89方以上奖励5000元物业券一张。 老带新业务从单个项目扩散到众安集团所有项目，形成整个众安客户信息发布。
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老带新如何延续
首先：老带新的力度要加大； 其次：老带新力度加大的过程中，如何应对和之前老带新成交的老客户。
我们建议在目前的基础上，适量放大奖励比例，不宜放大； 对有主动要求的业主，私下补足奖励，小范围处理。
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以小活动承载乡镇巡演，通过小广场、小社区频繁互动活动，爆点周边乡镇。 1. 社区类：羽毛球比赛、乒乓球比赛、趣味运动会（男女老少皆宜）； 2. 广场类：瑜伽表演、儿童现场绘画比赛、群众歌王等。
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同时，在周边乡镇的推广过程中， DM的派发、圈地短信等都需要同步进行，作为补充。
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点对点策略
理疗机构进行合作，邀请针对女业主或者意象女业主参加“景海湾·闻香识女人”的香薰护理讲
座。过程中安排时间进行产品讲解。
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排屋周末活动方案二：景海湾·环境风水品生活
邀请比尔盖茨的御用风水师，开讲景海湾。 从环境科学的角度谈家庭空间规划的风水 学，办公室环境布置的风水学，以及其他 方面的互动解答等。
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点对点策略
如何大手抓人？
下乡揪大头策略 机场揪团购策略 阿里揪团购策略
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阿里巴巴 现场看房砍价活动
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前期调研
经两周对阿里巴巴员工自组购房QQ群调研，发现一些现象：
· 群内气氛活跃，成员经常探讨出现折扣、降价房源，价格因素较为明显。比较关注的项 目有金隅观澜时代、顺发提香、金域兰庭。景海湾的关注度较弱，很少有人提及，偶尔有
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“流动展厅”的形式参考
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异地推广建议二：销售平台“海战术”
可与当地的二手中介机构进行商务协商， 把景海湾的信息资料放入房地的二手中介 机构，使景海湾的销售展示中心进行海洋 性的铺开，全面的开展异地客群抢夺，从 而促进来客和销售。 具体的政策需要和当地的二手中介机构进 行协商。
hFra Baidu bibliotek
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异地推广的传播形象
针对地域客群，建议10-11月份在温州、嵊州、金华永康等地开展异地巡演，拓 宽客户，促进销售。
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异地推广建议一：流动站厅的小型巡演
流动站厅投入成本可控、方便灵活、可适 应不同区域。一般只需设置小型区域沙盘 （可拆卸）、可折叠式背景墙、相关物料、 小礼品即可。
可在巡演的广场、商业中心、大型工厂等 尽心巡演。
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点对点策略
如何大手抓人？
下乡揪大头策略 机场揪团购策略 阿里揪团购策略
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下乡揪大头策略
景海湾之前营销推广的触角从来没有主动延伸到萧山下边的乡镇； 目前市场环境面临的是有一个杀一个的饥饿状态。
德意·空港国际通过在周边乡镇的营销推广，取得了不错的销售。 那么景海湾势必应该赶紧介入。
主要乡镇布局：新街、瓜沥、靖江、河庄、衙前。
众安·景海湾
一江御四海
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如何二道
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顺藤摸瓜
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人是一种裙带和连理的关系
聚人上半部，讲借助地域拓宽客源； 聚人的下半部，从人和人的关系着手，从老业主着手。
通过老带新的策略牵引客群。
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老带新从来都有
老带新的策略一直都在执行。 之前老带新的鼓励政策是89方奖励价值3000元物业券一张；
新增媒体
报纸媒体：活动软文释放； 新浪微博：活动现场互动； 短信媒体：活动信息通知； 网络媒体：活动软文释放； DM直邮：细化信息覆盖。
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深耕本土
深耕本土如何落地？
大喇叭策略
家庭日策略
点对点策略
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深耕本土，其次要线下活动互动
项目的市场声音，除了线上媒体的拓展之外，还需要通过案场的活动组织， 吸引客户的参与，从而制造案场氛围， 主动促进销售。
对滨江、萧山、杭州入住率较高的社区进行DM 直投，以此扩大项目传播力度。 通过DM也可以把价值点进行细化，从而补充户 外、电台、杂志稿等形象稿无法细化的内容。
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下阶段媒体资源汇总
现有媒体
电视媒体：经视看地产； 网络媒体：新浪、住杭；
广播媒体：FM107.9； 杂志媒体：航空杂志；
户外：钱江四桥。
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排屋房源周末活动建议
10、11月份的活动开展以尊贵体验为基础，邀请业 主参加一些生活情调的活动，比如高端香薰养身讲 座、风水讲座、名车试驾、黄金饰品品鉴等活动。
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排屋周末活动方案一：景海湾·闻香识女人
活动构想：
考虑到排屋业主的生活状态和生活消费基础，可以考虑一些高端的养生活动。比如与一些香薰
以下具体展开。
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目前已有媒体资源
1. 电视媒体：经视看地产； 2. 网络媒体：新浪、住杭；
3. 广播媒体：FM107.9； 4. 杂志媒体：航空媒体杂志； 5. 户外：钱江四桥西侧户外（12月到期）。
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各媒体的应用规划：形象篇
电视、网络、户外、广播媒体第一功能还是项目主要形象、主要价值的释放。
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乡镇推广的几个核心点
目标是揪取人群，手段势必是放出声音，所以推广有以下几个核心点： 1. 主要交通要塞的户外占位； 2. 乡镇大街横幅的悬挂；
3. 事件营销（小地方的事件营销推广事件）。
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主要交通道路的户外、路牌项目形象信息释放； 乡镇干道横幅的悬挂，建议最好是喷绘，不要贴字的那种。
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活动构想
本活动采取专家带团、现场砍价为主要形式，串联专家咨询、双方交流、参观样 板房等环节。通过现场砍价达成能刺激消费行为的心动价格，并且使项目的折扣
力度和品牌形象在阿里巴巴企业内部产生话题，起到加深、渗透的效果。
专家：初步定是大老哥。因为民间房产专家帮助百 姓置业理财的形象深入人心，具有亲和力、权威性 和公信力，对活动有一定的促进作用。
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当有人过，如何杀客？
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形象篇
宅御一线钱江风华
众安·景海湾
纯水岸江景华宅
钱江的生活 直面钱塘江700米一线江景
国际湾流江景住区
核心的生活 钱江世纪城未来CBD国际华配
新城核心配套住区
教育的生活 香港维多利亚幼儿园正式入驻
顶级儿童教育住区
便捷的生活 20分钟机场，百米九堡大桥
无缝迅捷交通住区
潮流的生活 2010萧山区销售前三、杭州前十
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高层周末活动方案二：景海湾·清晨养生季
时间：每周连续或者一、三、五、六、日举办； 地点：滨江区晨练人员比较集中的公园等； 活动对象：老业主、意向客户、其他晨练人员； 活动人数：以公园为中心，聚集人群； 活动形式：号召业主和意向客户学习八段锦等中 医养生操，同时在现场做一些简单的易拉宝、横 幅，标注景海湾信息。
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红尘，现居纽约的顶级风水师，主营风水 地理、命理研究、配合大型商业地产的设 计工作以及城乡规划。2008年在海外华语 论坛发表长篇风水小说《华尔街风水师》， 立即引发全球数百万“中国风水迷”的狂 热追捧。本书被誉为“一部普及商业风水 常识的超级畅销小说”。
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深耕本土
深耕本土如何落地？
大喇叭策略
如何大手抓人？
下乡揪大头策略 机场揪团购策略 阿里揪团购策略
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·景海湾距离萧山机场约40分钟左右；
·目前萧山机场员工基本以酒店长包作为 员工宿舍的解决方案；
·机场都会有一笔资金作为购买固定资产 的开销。
基于以上几点，可以深入机场宣传项目。
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机场易拉宝
专场推介会
先在机场进行一些项目信息的释放； 然后做专场推介会，并明确团购促销政策。
地点：景海湾销售展示中心；
活动对象：老业主、意向客户、当天上门客户；
活动人数：控制在30组，60-100人左右； 活动形式：以DIY参与互动为前提，同时结合时令， 邀请中医专家现场门诊，并现场教授食疗烹饪技 艺互动。
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通过邀请方回春堂或者胡庆余堂的知名中 医前来营销中心，为客户进行现场身体诊 断，并为客户讲座秋季烹饪养生的理念， 以及现场教授养生煲汤技法。
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周末案场活动规划
周末案场活动根据物业的不用类型开展不同的活动。 高层讲求亲民的参与性， 排屋讲求尊贵性。
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高层房源周末活动建议
10、11月份的活动开展可以围绕秋季养生展开。比 如邀请专家现场教授养生煲汤、家庭心理讲座、秋
季美容讲座等等。
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高层周末活动方案一：景海湾·中医妙容颜
时间：每个周末举办；