家具渠道拓展营销教学文稿

渠道为先家居行业利用网络提升营销研讨会(图)2006年12月19日17:29 重庆搜房家居网收藏打印字号：T|T[提要]主持人：会议现在正式开始，感谢各位的到来，今天我们的题目大家可以看到，渠道为先——家居行业利用网络提升营销研讨会，今天会议邀请到从北京总部来的王总王晓松先生，王主持人：会议现在正式开始，感谢各位的到来，今天我们的题目大家可以看到，渠道为先——家居行业利用网络提升营销研讨会，今天会议邀请到从北京总部来的王总王晓松先生，王晓松先生有12年的家居行业的背景，并且在营销上面做了很多新的工作，今天有请王总给我们讲一下关于家居营销之道，王晓松：谢谢大家，今天很高兴能在银河大酒店和大家交流一下互联网营销方面一些常识或者是我的一些新的，针对如何营销，可能大家在日常工作中多多少少会接触一下，我想之前做一个简单的小调查，就是咱们在日常生活当中使用互联网来找客户或者做宣传的有多少，我觉得还是蛮多的，我觉得这样很好，因为我们全国各地跟我们不同的朋友介绍互联网，可能有时候会遇到一些障碍，大家对互联网不是很了解，对于家居在使用互联网时更陌生，今天我想跟大家分享的就是关于家居在互联网做营销的渠道，这个是我昨天晚上做的，其实它原来的名字叫奇迹，你营销的渠道，我简单的跟大家分享一下内容，一个是家居营销的一个概念，还有我想拿一些例子给大家看一下，就是其他的一些品牌，另外我想跟大家仔细分享一下网上销售的一个过剩，之后介绍一下作为家居业的一些平台。

又到了年底，我想大家做的最重要的一项工作就是评定一下今年的工作，还有展望未来，搜房在全国有18个站，我每年在这18个站之间跑来跑去，我发现在全国都是这样，我们的家居业目前在营销方面遇到一些困难，跟大家分享一下。

首先一个我们无论是从建材城或者是装饰公司，还是我们品牌销售商也好，那么可能我们最习惯一条模式有两种，一种是开业，就是我自己开自己的店，比如说在北京来讲，比如说像科宝开了一个几千平米的大店，那么还有一种就是我们跟着卖场走，卖场走到哪里我就把店开到哪儿，那么这是一种，我们用得很成熟的营销模式，而且从以前的经验来讲，这套模式确实是行之有效的，尤其是我们的卖场模式。

因为卖场本身就可以给我们带来一些有效的客流，但是从近几年来看，尤其像北京、上海，包括广东、重庆。

有一种现象不知道大家发现没有，开建材厂或者家居卖场比较挣钱。

我简单举一个北京的例子，北京营业面积在3000平米以上的很多，我自己也是一个做装修的，我在今年装修我的房子的时候，我拿了一张北京市的地图，我随便找了几个店，在半径5公里之内至少有一家建材厂。

这个可能在重庆要好一些，竞争不是那么激烈，但是我觉得虽然现在卖场的盈利标准会越开越多，因为什么呢？我觉得有两点，第一点，家庭装修去购买逐渐形成。

在以前住的地方和新居之间，我总能找到一家比较好的卖场，那么以前在北京，就是那几家卖场，全北京市的人想要装修、买材料，去那几家卖场就够了，现在卖场越来越多，客流会越来越分散。

当然这种情况我在其他的一些城市出现过，这个是属于个别行为。

怎么讲，就是我叫做“合则耳语”的这种，比如说我在解放碑这边，他就跑到这边来开卖场，然后和我们原来，他原来这个卖场所有的招商，说我在解放碑这里又开了一家买场，但是，他往往选择的地方都不是说有的，比如说哪里有孤零零的一个大盘，那么他就会去开卖场。

结果3月之内他就收入很好，开一家门店，我不知道在重庆是怎样的成本？在北京来讲，比如说店面装修，一个几十平米的店面下来少说也要7000、8000块钱。

我要设计师，还要有业务员，他是一笔很大的开销，应该说咱们传统的装饰公司和咱们销售材料、产品这些商家。

开店的时候和他所生活的成本远远跟不上这个城市的发展，那么这种传统式的作业经验，现在有一些压力。

嘉宾签到我在这里说个笑话，我今天春天装修的时候，我到北京一个大的建材卖场。

去过北京的朋友可能去过这个地方，他那个家装很大，然后两边是一个一个小的门店，我到那个地方还有50米的时候，就从两边的地“轰”的出来很多的设计师，他们的目的只有一个，大家知道他们的目的是什么吗？就是抢客户，抢客户是什么意思呢？就是我希望我能在竞争对手之前，把我的目标客户拉在我的身边。

很简单，他这个动作其实很简单，但是他也预示了一个很简单的道理，只要我把客户抢到我身边。

他跑到竞争对手那里的机会要小很多，这就是预示着行业竞争越来越激烈，在座的都是我们家居的业内人士。

无论是我们正常的或者不是正常的，或者说常规的，我想大家每天都在关注自己，关注对手。

希望我们比竞争对手更高的抢到客户，因为竞争激烈，因为模式受到调整，我想另一个问题可能是大家比较关注的问题，尤其对于老板来讲。

我是昨天中午到的重庆，然后我下午和重庆的公司李磊聊天，我说目前重庆这些客户，这些朋友，主要是有一些什么营销模式，他说有套餐、打折、送东西等等，所有这些营销模式都代表一个词，叫成本增加。

利润见效了，但是成本是上升了，利润是下降了，这就意味着亏本，成本持续上升，可能大家做材料的朋友对这个要知道得多。

我因为买中央空调买了7天，我的中央空调从17500变成了15500，多给了2000块钱是吧，我们家面积比较大，我用铜的，要装修没有办法。

另外一个就是我们在获取客户这方面，这种渠道和方式雷同，以前比如说有些很简单或者说得难听一些，就是不太适用的营销手段现在大家都使用，我去小区的门口开一辆车摆在那儿，大家都开一辆车摆在那儿，应该说每一个客户就是商家直接有关的，你知道客户在哪儿，你的竞争对手也知道客户在哪儿。

会议现场我想在这种情况下，无论你是老板，你是职业员工或者是一个普通家居业的从业人员。

这句话是应该的，就是直接找到最直接的目标客户群，减少营销产生的费用，让有限的推广预算达到最好的效果。

这应该是每个品牌，每个经销商每天都要面对的问题，随着刚才我说的逐渐的增加，怎样让用有限的营销成本达到最好的效果，这是最重要的。

可能我今天做得好，但是明天要涨些，钱是有限的，钱永远不多，而且我想这个地方对我们的营销总监或者说我们企划部经理说两句，给你的钱和老板给你下达的指标差别更大，可能这个是时刻困恼我们的问题，让他知道，而且在他消费之前就迷恋上我的产品，如果那样的话，我们的生意就好做。

比如说我今天看到北京的几个企业来到咱们重庆，开公司的朋友，比如说“东利”，前天我们开第二届家居年会的时候，我正好也跟陈总说到这个问题，明年北京的市场竞争可能会越来越激烈，他们也在谈这个问题。

目标客户在哪里呢？首先一个可以认为，100%的购房者都是装修的消费者，那么其中在全国应该有2%的楼盘是精装修。

就是买这样的楼盘的人不用装修，但是他照样买家居，买电器，那么他们以前在福利分房的时候，他们都聚集在每个以单位为概念的房子里面。

比如说十年以前，这个教育系统分化，对于我来说，就是一大笔生意，但是现在对咱们住宅商品化的这种推行，那么从福利分房改为购买商品房以后，那么他们都聚集在每个城市的小区里面，我想请问重庆有多少个房地产小区，大家知道吗？就目前，大家都做这个行业的，你们知道目前重庆市住宅项目有多少个吗？有600多个，那么你既然购买商品房，就意味着你买什么样的房子你就是什么样的人，以前我们大家可能都在营销领域或者是商业领域来做，最重要的一个事情就是我们要会看人，一个客户我要看他有钱没钱，以前看他穿什么样的衣服，看他抽什么样的烟，现在我告诉大家最简单的一个道理，你只要知道他买什么样的房子就知道他就是什么样的人。

上海的一个别墅，1.2亿人民币，“米紫苑”别墅的人和小区的人，他们不是一个阶层的人，在目前的中国，我不强调阶级的概念，他们是不同的阶层，他们在家居方面产生的消费是完全不一样的，我想大家应该同意这一点，你买什么样的房子你就是什么样的人。

项目在哪里，客户就在哪里，你只要找到即将入驻的楼盘，就找到了客户群体，每一个项目可能比较少，也有可能多的人在同一时间装修，从发钥匙和入驻半年之内，是一个项目70%的客户装修的时间，过了这半年，这个项目装修的人比较少，比较稀疏了，大家看一下这句话，这是我当年做装饰公司的一个小小的教案例子。

大概是2002年还是2001年，那时候我做了一家装饰公司，专门做目前对大家来讲，做一些高端装修的生意。

我在北京做了一个联排别墅的项目，这个项目开始做得很愉快，这个业务或者老总都很不错，所以他们入驻的时候，我理所当然接他们的生意。

另外我有先天的优势，但是到了入驻前的5天，我还没有把这件事搞定，因为我在这家公司就是负责营销的。

这个工业公司的老总，对于我想去接这个生意，可以说百般刁难，怎么说都不行。

后来我看报纸，发现那时候好象是号称“中国黄金第一家”的商场。

第一年出来，然后我让我的同事，那时候因为便宜，我让我的同事给我买一张，我花了5000块钱。

看起来就一个小的纸盒，当时买了我就请他吃饭。

吃饭后我就把这个小小的锦盒插到他的口袋里，说这是我们公司的一个小纪念品。

他就拿着，当时我记得很清楚，那个老总的脸上是一脸的不以为然，我把那个一放，估计就是2000、3000块钱。

第二天早上，我记得很清楚，9：45老总跟我打电话，他说小王，我们还有4天就入驻装修了，就入驻拿钥匙了，然后你看我这个拿钥匙桌子旁边，在20米的地方，你过来，然后让他们来值班，我们还可以发资料，说了一翻。

我在庆幸之余，我想了一下，我们这样的公司想要加入装饰行业，要用黄金才能敲门，尤其现在的发展商还有物业，他除了卖房子，物业费之外，他也把装修相关的这些事情算成他的一部分，所以质保金、管理费，还有明里、暗里的，这些发展商、发展公司的营销费，这两年在某个小区里面同样面临和竞争对手面对面的竞争，那么有没有别的机会呢？会议现场我还是刚才那句话，我知道重庆有600多个房地产商，那么每一个项目在搜房里面都有一个业主论坛。

在入驻的时候，我们同时会做一件事情。

他们拿着像鼠标垫、扇子之内的去到小区，跟业主说，你来上我们搜房网的楼房论坛吧，这个论坛是不受控制的。

你来组织住房的团购，脱离发展商的控制，那么这种情况。

很多业主都到我们搜房业主论坛交流，搜房在重庆已经6年了。

应该说我们在重庆网上的业主论坛，这一块不客气地说我们已经占到了主导地位，然后找到这个论坛就意味着，我有办法绕开这些开发商，我统计了一下。

目前我们重庆业主，我们了解，我们重庆装修论坛，明天有上万人在里面寻找装修知识。

寻找帮助，我想它是有其他家居网销售别人不具有的优势。

首先我想类似于我们或者像有业主论坛这些网站，我们和新浪、和搜狐、网易和腾讯一样。

他们是综合，它里边点开以后，我们的网友相对比较杂，那么不买房、不装修的一般不上。

我基本上可以在我们这上边有100%都是家居客户的目标客户群。

那么我们强调一个概念叫做100%的目标客户群到位，还有一个其他媒体和我们互联网相抗衡的。