关于销售技巧的分享
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
n 建立广泛的合作平台 n 相互交换信息 n 相互推介
合同洽谈技巧
n 中医理论 n望 n闻 n问 n切
n 切wk.baidu.com针对客户的需求来做判断和阐述 n 不关心 n 误解 n 怀疑 n 缺点
合同洽谈技巧
n 客户关系是关键中的关键 n 请教客户给予指导意见 n 合同尽量拿下是第一原则 n 把握时机尽早成单 n 在拿下的基础上努力去争取价格、付款
、服务等的质量是销售人员的价值所在 n 确有困难，分步实施（先完成一部分）
，绝不落空 n 避免电话中报价谈生意
合同洽谈技巧——价格
六大原则 n 报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单
时间尽量不报价 n 报价前的预防针 n 合理报价/编码技巧 n 让步越艰难越好 n 巧妙运用请示技巧 n 让价格与其他条件挂钩
沟通内容
非正式的沟通内容主要是如下八大主题： 1、吃 2、喝 3、玩 4、健康 5、金融理财 6、教育 7、风水易经 8、生活科技
一张图纸
客户关系三维图 要求；拜访客户三次后能够画出来
1、客户内部相关人员的职位高低 2、各人员与我方和对方的关系 3、客户内部人员之间的关系
一个公式
利学公式
Is X Ic T = P ————
n 付款条件 n 服务
合同洽谈技巧——价格
说服技巧 n 表示理解客户观点，价格确实是关心的
一个方面，其实价值才是客户关心重点 n 好的产品，后期投入更省，属高价格
低成本
n 设备是营运的保障，效益是靠高效营 运赚来的，而不是靠短暂采购省来的
n 虽然价格略高一点，但确实是物有所 值，甚至是物超所值，一分钱一分货
VS X VC
P=12个月内的拜访次数 IS=产品+公司+个人信息（50%） IC=需求+产品偏好+个人信息（50%） V=对我们间交换价值的理解
三种问话
1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？” 2、“你是哪里的人？” 3、“那后来呢？”
语言习惯
报告好消息，尽量说“是”，少说“不” 情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情 坏消息：我不能决定，因为我没有权限 好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我
n 交谈中适当频率提到对方的名字，不要 读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来 就更好
几点心得
n 单刀直入提出提出见面要求，你不是在 求别人，而是在帮别人
n 见面时前7秒钟就对对方做出了一个基本 评估
n 秘书接待人员不是障碍而是桥梁
n 照顾客户的情绪
n 控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程 度
n 没有拿到订单时不能显得无所谓
关于销售技巧的分享
2020年4月25日星期六
•能力=？
•能力=知识+技能+经验
寒暄三原则
与客户见面时简短的寒暄热身： ----创造氛围，拉近距离
原则一：活的东西 原则二：奇的东西 原则三：客户现场的见闻
沟通内容
在中国，要想拉近与客户的关系成功合作 ，沟通必不可少：
正式的沟通内容20%左右 非正式的沟通内容80%左右
原因 n 节假日的问候、不定期的沟通 n 共餐、娱乐、礼品等 n 提供令客户感动的差异化服务
n 事前的巡检服务 n 事后的高质量服务 n 定期的拜访/电话，关心设备的使用 n 解决客户的困难，哪怕与自己无关
心得体会
n 二情 n 激情、感情
n 三字 n 听、问、说
n 四心 n 信心、决心、用心、良心
合同洽谈技巧——价格
说服技巧 n 博得同感
n 举出平常客户经常也会碰到的实例感 受加以说服
n 其他客户的事例加以说服
合同洽谈技巧——付款
付款的地位 n 业务的关键一环，只有将款全部收回，
本次业务才算真正完成 n 从一定意义上说，付款比价格更重要
合同洽谈技巧——付款
原则 n 严格把握公司制度 n 以公司规定为由，收紧付款条件 n 讨价还价，尽可能早收款、多收款 n 看重预付款
n 五勤 n 腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、脑勤
结论
n 做事先做人 n 做人做得成功，做事也会成功 n 诚信做人，用心做事 n 对客户负责就是对自己负责 n 帮助客户就是在帮助自己
们老板/我将请我们老板亲自来跟您谈
情景2、客户要求立即退钱给他 情景3、还有5分钟下班，客户提出一个要求你
今天根本办不到 情景4、客户问你周六是否上班
几点心得
n 不要表现得比你的客户更聪明 n 尽量少使用专业术语
n 不要主管臆断对方的立场进行假设一致 的判断
n 关于型号、日期等关键数字绝对要准确 n 把对方说得稍微高一点
收款技巧
n 尽量在合同有效期内收回款项 n 做好合同档案，每笔付款到期前一周预
先通知客户 n 传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公
司牌 n 告诉客户：大家各负其责，即该我们做
的（产品、服务等）我们做好，该客户 做的（按时付款）客户应做好
客户维护技巧
n 成单后，应当面/电话/短信感谢帮助过你的人 n 不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解
个人理念 n 态度决定行为 n 行为决定习惯 n 习惯决定品德 n 品德决定命运
合同洽谈前的工作
n 客户内部关系的广泛接触 n 搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备 要求等 n 摸清决策者（KEYMAN）、影响者 n 了解客户的资信状况 n 适当交流产品、服务、公司的情况
n 做足客户关系 n 搞定决策者 n 搞好影响者
n 真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感 恩”，而不是感谢“钱”
客户拜访后的结束语
结束拜访前问客户最后一个问题： 1、你对我今天的拜访满意吗？ 客户回答：……
2、我对我今天的拜访不太满意 ……
3、我回去后会……
Thanks
理念分享
公司理念 n 以人为本、以客为尊、持续改进 n 相互支持、互惠互利、共同发展
合同洽谈技巧
n 中医理论 n望 n闻 n问 n切
n 切wk.baidu.com针对客户的需求来做判断和阐述 n 不关心 n 误解 n 怀疑 n 缺点
合同洽谈技巧
n 客户关系是关键中的关键 n 请教客户给予指导意见 n 合同尽量拿下是第一原则 n 把握时机尽早成单 n 在拿下的基础上努力去争取价格、付款
、服务等的质量是销售人员的价值所在 n 确有困难，分步实施（先完成一部分）
，绝不落空 n 避免电话中报价谈生意
合同洽谈技巧——价格
六大原则 n 报价越晚越好，“不见兔子不撒鹰”，不到签单
时间尽量不报价 n 报价前的预防针 n 合理报价/编码技巧 n 让步越艰难越好 n 巧妙运用请示技巧 n 让价格与其他条件挂钩
沟通内容
非正式的沟通内容主要是如下八大主题： 1、吃 2、喝 3、玩 4、健康 5、金融理财 6、教育 7、风水易经 8、生活科技
一张图纸
客户关系三维图 要求；拜访客户三次后能够画出来
1、客户内部相关人员的职位高低 2、各人员与我方和对方的关系 3、客户内部人员之间的关系
一个公式
利学公式
Is X Ic T = P ————
n 付款条件 n 服务
合同洽谈技巧——价格
说服技巧 n 表示理解客户观点，价格确实是关心的
一个方面，其实价值才是客户关心重点 n 好的产品，后期投入更省，属高价格
低成本
n 设备是营运的保障，效益是靠高效营 运赚来的，而不是靠短暂采购省来的
n 虽然价格略高一点，但确实是物有所 值，甚至是物超所值，一分钱一分货
VS X VC
P=12个月内的拜访次数 IS=产品+公司+个人信息（50%） IC=需求+产品偏好+个人信息（50%） V=对我们间交换价值的理解
三种问话
1、“你是今天上午有时间还是下午有时间？” 2、“你是哪里的人？” 3、“那后来呢？”
语言习惯
报告好消息，尽量说“是”，少说“不” 情景1、客户提出一个你没有权限决定的事情 坏消息：我不能决定，因为我没有权限 好消息：为了体现双方合作诚意，我将请示我
n 交谈中适当频率提到对方的名字，不要 读错、称呼要合适，能了解姓氏的由来 就更好
几点心得
n 单刀直入提出提出见面要求，你不是在 求别人，而是在帮别人
n 见面时前7秒钟就对对方做出了一个基本 评估
n 秘书接待人员不是障碍而是桥梁
n 照顾客户的情绪
n 控制自己的情绪，达到让对方惊奇的程 度
n 没有拿到订单时不能显得无所谓
关于销售技巧的分享
2020年4月25日星期六
•能力=？
•能力=知识+技能+经验
寒暄三原则
与客户见面时简短的寒暄热身： ----创造氛围，拉近距离
原则一：活的东西 原则二：奇的东西 原则三：客户现场的见闻
沟通内容
在中国，要想拉近与客户的关系成功合作 ，沟通必不可少：
正式的沟通内容20%左右 非正式的沟通内容80%左右
原因 n 节假日的问候、不定期的沟通 n 共餐、娱乐、礼品等 n 提供令客户感动的差异化服务
n 事前的巡检服务 n 事后的高质量服务 n 定期的拜访/电话，关心设备的使用 n 解决客户的困难，哪怕与自己无关
心得体会
n 二情 n 激情、感情
n 三字 n 听、问、说
n 四心 n 信心、决心、用心、良心
合同洽谈技巧——价格
说服技巧 n 博得同感
n 举出平常客户经常也会碰到的实例感 受加以说服
n 其他客户的事例加以说服
合同洽谈技巧——付款
付款的地位 n 业务的关键一环，只有将款全部收回，
本次业务才算真正完成 n 从一定意义上说，付款比价格更重要
合同洽谈技巧——付款
原则 n 严格把握公司制度 n 以公司规定为由，收紧付款条件 n 讨价还价，尽可能早收款、多收款 n 看重预付款
n 五勤 n 腿勤、手勤、耳勤、嘴勤、脑勤
结论
n 做事先做人 n 做人做得成功，做事也会成功 n 诚信做人，用心做事 n 对客户负责就是对自己负责 n 帮助客户就是在帮助自己
们老板/我将请我们老板亲自来跟您谈
情景2、客户要求立即退钱给他 情景3、还有5分钟下班，客户提出一个要求你
今天根本办不到 情景4、客户问你周六是否上班
几点心得
n 不要表现得比你的客户更聪明 n 尽量少使用专业术语
n 不要主管臆断对方的立场进行假设一致 的判断
n 关于型号、日期等关键数字绝对要准确 n 把对方说得稍微高一点
收款技巧
n 尽量在合同有效期内收回款项 n 做好合同档案，每笔付款到期前一周预
先通知客户 n 传递给客户中肯、坚决的感觉，打好公
司牌 n 告诉客户：大家各负其责，即该我们做
的（产品、服务等）我们做好，该客户 做的（按时付款）客户应做好
客户维护技巧
n 成单后，应当面/电话/短信感谢帮助过你的人 n 不成功，也要感谢客户花时间接待你，并了解
个人理念 n 态度决定行为 n 行为决定习惯 n 习惯决定品德 n 品德决定命运
合同洽谈前的工作
n 客户内部关系的广泛接触 n 搞清楚开店规模、签单时间、数量、设备 要求等 n 摸清决策者（KEYMAN）、影响者 n 了解客户的资信状况 n 适当交流产品、服务、公司的情况
n 做足客户关系 n 搞定决策者 n 搞好影响者
n 真诚感谢客户，优秀的业务人员懂得“感 恩”，而不是感谢“钱”
客户拜访后的结束语
结束拜访前问客户最后一个问题： 1、你对我今天的拜访满意吗？ 客户回答：……
2、我对我今天的拜访不太满意 ……
3、我回去后会……
Thanks
理念分享
公司理念 n 以人为本、以客为尊、持续改进 n 相互支持、互惠互利、共同发展