渠道管理创新

渠道管理创新

在商品经济条件下，生产者和消费者之间的需求关系存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾，只有品牌、只有广告宣传而没有渠道建设，往往会导致头重脚轻的现象发生，再好的货，没有通路也到达不了消费者手中。一个企业的产品，只有经过一定的方式，方法和路线才能在适当的时间和地点以适当的价格和方式提供给消费者和用户，满足市场需求，实现我们移动通信企业的目标，提高自身产品的竞争力，著名的整合营销大师舒尔茨博士曾指出：在同质化的时代，企业在差异化的发展道路上，只有两个途径，就是品牌和渠道！

我们移动传统的运营模式中，渠道方面是以“自己卖”为主的，并由此而产生了一系列非常严格的规范、标准、流程等方面的规定和制度。而目前我们的营销模式的自办和代办相结合，代办在我们的分销渠道中扮演着重要角色。

公司现有的代理商主要是手机、入网、缴费、业务受理，由于其业务范围比较单一，代理商的又是以营利为目的，因此在对客流程和业务知识上难免存在

着一定的不足；主要表现在以下几个方面：有的营业厅相对来说比较具有规模性，设备也比较完善，但部分厅内的宣传资料摆放的杂乱无章，营业员的穿着也比较随便，业务受理流程不规范，对业务知识的了解相对较少，掌握得不够扎实和熟练，极少有人向客户推荐我们的新业务，在对客流程中常出现一问三不知、推诿，甚至有的还会误导客户的消费，给客户造成不必要的损失，在一定程度上影响了公司的形象；有的营业厅业务知识水平相对较差，在对客流程上根本无服务规范可言，有的甚至出现竞争对手的终端产品，重点业务政策的宣传力度也不够，除公司配备的宣传海报外，极少能看到他们自制的手写海报，宣传资料陈旧不全，这样就会在一定程度上造成信息传递的中断，使很多信息不能准确按时的传递到消费者。

因此，我们的渠道管理需要进一步的完善和细分，首先对区域进行划分，将小溪塔区域分为：长江市场片区、东湖路片区、城标片区、夷兴大道片区、平云片区，分别由一名营销总监针管理及支撑，减少营销总监工作量，从而使渠道管理更精细。

渠道片区细分后各个营销总监可以对不同档次的代理商可以实行差异化管理战略，渠道与差异化管理战略的内在机理确实值得我们深思。众所周知，著名

经济学家迈克尔〃波特曾提出过差异化管理战略，我们可以针对不同层次的代理商实行不同管理，将管理进一步的差异细分化，对代理商我们可以加大管理力度，对其营业员的对客流程进行系统的培训，带他们营业厅参观学习，督促其改善服务规范，业务知识方面要对其不定期的抽查和培训，使其熟练掌握我们的基本业务知识，理解部分新业务，以便其更好的向客户进行介绍和推荐，提升我们的新业务的使用率；要求同一个营业厅内营业员服装要统一，这样既可以提高其消费者的可信度，又能较好的维护我们公司的形象；对于规模较大的代理商要进一步规范其店内设臵摆放，要求其营销总监对其进行业务培训，并不定期进行抽查考核；通过对其业务宣传方面进行宣传指导和检查，及时更新宣传资料，如发现有销售竞争对手终端产品的，给予金额不等的现金处罚，情节严重的降低其代理商级别；对于严格遵守公司制度，销售业绩一直较好的代理商，可以追加奖励，甚至可以升级其代理商级别；组织营销总监不定期的为代理商做营销策划方案，进一步提高我们的市场新增率和市场占有率！

进一步提高代理商的忠诚度，加强对其掌控力度！要做好渠道管理首先要承认代理商的利益，代理商是

受利益驱动才从事我们移动公司终端的产品的销售，没有利益驱使无所谓代理可言；在激烈竞争的商业化社会里，竞争对手都互相惦记着彼此的渠道，都在筹划着“收编和策反”，提高渠道的忠诚度已经成为当今企业能否持续发展刻不容缓的大事，特别是对一些起带头作用的代理商的忠诚度的管理必须要加强，一旦“领头羊”倒戈，将给我们的渠道带来不可估量的损失，后果将不堪设想。提高代理商的忠诚度没有利益的激励是不行的，但仅用利益驱使是不够的，还要进行文化理念的灌输，全面实施长期会互惠战略；与代理商进行知识共享，我们可以将我们在生产经营管理中的成功经验传授给代理商，提高他们的经营管理水平；为代理商开发我们的市场资源；为代理商提供共广阔的发展空间；把品牌建设的触角射入扩大到代理商内部，和代理商一起分享“正德厚生，臻于至善”的企业文化理念，使代理商充分的融入到我们的企业文化氛围里；不定期的对他们进行服务、业务方面的培训，同时也向他们传授先进的市场营销策略和生产经营管理方法，帮助他们开阔眼界，在一定意义上“同化”他们的思想，对我们的文化理念产生归属感！营销总监在走访代理商的同时，也要注意关寒问暖，最好有所辖范围内的代理商的详细资料，在代理商过生

日的时候送上一份小小的礼物，家有喜事，道一声祝贺，有困难，帮他一把，把代理商作为自己的朋友对待，这样才能进一步拉进彼此间的距离，提高代理商对我们的忠诚度。对于那些个别表现较差，不合作的代理商，决不能对他们姑息迁就，可以根据合同规定严加处罚，做到杀鸡儆猴,杀一儆百，只有这样才能进一步加强对他们的掌控力度！

渠道的管理，还需要我们在发展渠道和建设渠道中慢慢的去探索和研究！要经过长期的实践和检验；但我们相信，只要努力，一切皆有可能，世上没有比脚更长的路，比大脑更厚的书！只要我们把“正德厚生，臻于至善”的文化理念，融入到我们日常的学习和工作去，我们的渠道会渐渐的延伸拓宽，我们移动通信事业的前景也会更加辉煌璀璨！