[学习]反对问题处理及如何激发客户购买欲望

2 有房贷、车贷、没钱
• 真不错，您现在借用银行的钱把房子给买了对吧？有很多 朋友和你一样，是现在最流行消费方式他们住好房，开好 车，生活特别潇洒，他们之所以敢这样花钱，是因为把生 老病死的钱转嫁在保险公司了，我们以前辛辛苦苦省吃俭 用的攒钱防老、防病、防意外，其实你已经学会了这种时 尚的消费观念，为什么不接受保险呢？现在这也很时尚了 ，您是不是觉得买保险花很多钱？其实保障是因人而异的 ，不是都一样，我现在就可以为你设计一款低保费高保障 的计划，这样在你20.30十年的房贷还款期间也不会加入 你的负担，就算以后有什么不幸，保险公司的理赔款，还 可以把房子给你买了，我们常说，人在房子在，人不 在 房子还在。这样给家人能够留下一个幸福的生活，其实我 们觉得你比家人更需要保险。
[学习]反对问题处理及如何 激发客户购买欲望
1 对保险不感兴趣
• 我理解您的意思，您是感觉没必要吗？很 多人和你一样都认为自己远离风险，不会 有意外，其实事实怎样呢？保险不是兴趣 ，它更多意味着一种责任，通过我跟您的 通话，我发现您是一个很有责任心的人， 我们公司曾经对所有客户的资料进行统计 过，有责任心的人100%都会为自己和家人 购买保险，您觉得呢？
3 保险很好，我就是没钱
• 其实有钱和没钱是相对的，比如说吧，有 钱没钱都会生病吧？不会因为没钱就不看 病吧？现在医院有很多人都在为自己筹钱 看病，其实从这个角度来讲，没钱人更需 要保障，也许你不知道，有钱人和没钱人 买保险的侧重点不一样，没钱人注重保障 ，有钱人我们可以通过保险帮他理财，现 在我就可以帮你设计一款低缴费，高保障 的计划，可以供你参考而且还可以调整。
6 等到期满，钱贬值了
• 对，很多人想法和您一样，这就是我今天 给你打电话的原因，我会为你制定一个计 划，让你的钱不至于因通货膨胀而贬值， 这就是目前国际上流行的分红保障方案， 我感觉您应该了解一下。
4 单位有保wk.baidu.com。不需要了
• 真不错，你们单位福利这么好，现在很多单位的 职工都有这种保险，就是社保，国家的社保医疗 和养老原则就是低保障，广覆盖。其实现在光有 社保是远远不够的，一旦生病了，就是没有足够 的医疗费用，将来退休后，生活水平也会跟着下 降，很多有远见的人都会趁自己收入好的时候为 自己储备一些商业保险，这样一旦出现风险了， 帮自己和家人享受很好的医疗保障，退休后有商 业保险做补充，还可以使自己的生活维持在一定 程度之上，这就是未雨绸缪，在未来没保险是万 万不能的，没有足够的保险就更不能了。
5 我年轻力壮的，不需要
• 您说的非常对，年轻就是资本，健康就是 财富。我们更应该好好珍惜，保护好我们 的资本和财富，其实现在风险的发生和年 龄没什么关系，年轻人现在的活动多，范 围广，压力大，风险更多。最近看报纸和 新闻了吗？最新的意外统计数据惊人啊， 为什么你不给自己买保险呢？给自己点安 全感呢？年轻人保费低，而且容易过体检 ，保障期还长。现在买您不会等几十年之 后想买保障了，用几倍的钱换仅有几年的 保障。