某公司销售培训手册范本

营销管理纲要

为了顺利实现项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的,富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过项目组（销售部)与部门内及其它外部公司的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用,进而保证销售计划和销售目标的顺利实现．

本篇主要阐述项目组（销售部）日常业务的组织管理及人力资源管理;计划任务制定;推广控制及评估;销售管理与协调；信息反馈；签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。

本文分五部分：

第一部分营销体系

第二部分销售部职能

第三部分销售培训手册范本

房地产基本知识

规范流程

工作制度

项目销售培训资料

第四部分ﻩ分工与合作

第五部分附件

房地产相关法律法规

现场管理相关文件、表单

第一部分营销体系

完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。

（一）组织结构

根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构如图一

该划分是希望通进合理的垂直性管理结构,达成完善部门建设的目的。

(二)功能体系

通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司)取得优秀销售业绩。

根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。

功能体系结构如图二。

注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方(业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作上，需与发展商具体商榷后再定。

ﻬ(三)岗位职责

一、部门建制

根据行政管理的要求,建立垂直管理模式的部门编制(结构示意图如图1)，以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责,使部门业务

发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性,体现团队运作精

神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的

岗位工作。

销售经理

是销售案场的最高负责人,直接负责推销售及其推广,对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目

管理制度的直接监督及执行。

定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态,负责与发展商各部门的调协和商洽。

与发展商结算应结佣金。

销售主管

管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进

行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。

销售人员

销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。

行政、客户服务人员组成

包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。

二、ﻬ经理负责制

在整体的营销计划指导下,具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作，并参与具体的各项销售事务,使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力,发挥主观能动性,掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括:人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。

◆岗位职责制定

◆人员招聘

◆人员培训及再培训

（项目培训手册定制)

◆人员定岗

◆工作考核

◆项目总计划

(销售计划、推广计划、操作流程、开盘

计划)

◆月度计划

（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划)

◆部门建设计划

（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养)

◆推广计划、费用核定

◆推广核心及主线核定

◆推广表现核定

◆推广绩效评估

◆推广调整建议

◆开盘前准备

◆现场管理

(办公制度管理、销售控制）

◆现场协调

◆现金管理

◆现场期报

(现场日报、现场周报、现场月报）

◆市场报告

◆快报

◆销售建议(重要营销方案)

◆签约

◆款项催收

◆售后服务

◆收楼

◆违约处理

三、人力资源管理

1、下属各岗位的岗位职责制定,对人力资源进行最合理的运作。

2、人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。

3、人员培训，人员综合培训及业务培训。

4、人员定岗,以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。

5、依据能力绩效考评原则进行评估,奖勤奖能，对不附合要求者给予及

时培训或调整培训。

四、计划任务的制定与实施

为了使工作开展富有条理与时效控制性,有必要在整个部门中加强计划概念,下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。

（1）项目计划

1、销售计划

均衡本项目供应、市场供给与需求情况,与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位

售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施

等。

2、推广计划

制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。

3、操作流程

按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排,本计划应于开盘前完成和试运作。

4、开盘计划

开盘时间确定、开盘活动筹备。

售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。

（2）月度工作计划

1、日常管理计划（管理工作)

由销售部经理制定、提交管理计划,发掘上月管理问题，提出下月管理目标,说明将要采用的有效管理手段。