某公司销售培训手册范本
医药公司销售代表业务培训手册共

销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您!从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
(1)销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢?你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
(2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
(3)推销术是如何的?——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
(4)若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
(5)如何使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
(6)学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
销售话术手册培训

销售话术手册培训一、开场白1.用简洁、有吸引力的语言吸引客户的注意力。
例如:“您好,我是XX公司的销售顾问,很高兴为您提供服务。
请问您有什么需要了解的吗?”2.为接下来的沟通打下基础。
例如:“我们公司最近推出了一款非常受欢迎的产品,相信一定能满足您的需求。
”二、了解客户需求1.通过提问和倾听,深入了解客户的需求和期望。
例如:“请问您对这款产品有什么特别的要求吗?您希望它能解决您的哪些问题?”2.为客户量身定制解决方案。
例如:“根据您的需求,我为您推荐了这款产品,它具有以下特点……”三、产品介绍1.详细介绍产品的特点、优势和适用场景。
例如:“这款产品采用了先进的技术,具有高效、节能、环保等特点,非常适合您的使用场景。
”2.让客户了解产品的价值。
例如:“使用我们的产品,您可以节省大量的成本,提高工作效率,实现更高的利润。
”四、解决客户疑虑1.针对客户可能提出的问题和疑虑,提前准备好解答方案。
例如:“您担心产品的质量和售后服务吗?请放心,我们的产品经过严格的质量检测,并提供完善的售后服务。
”2.消除客户的顾虑。
例如:“如果您在使用过程中遇到任何问题,我们的专业团队会随时为您提供支持和帮助。
”五、价格谈判1.如何与客户进行价格谈判,争取到双方都满意的价格。
例如:“关于价格方面,我们可以根据您的购买数量和付款方式进行一定的优惠。
”2.提供多种优惠政策。
例如:“如果您现在下单,我们可以为您提供免费试用的机会,让您充分了解我们的产品。
”六、促销活动1.介绍公司的促销活动和优惠政策。
例如:“目前我们公司正在进行限时优惠活动,购买产品可以享受8折优惠。
”2.激发客户的购买欲望。
例如:“这是一个非常难得的机会,错过就没有了。
您还在犹豫什么呢?”七、跟进与回访1.如何与客户保持联系,了解他们的使用情况。
例如:“购买产品后,我们会定期与您联系,了解您的使用情况,确保您满意。
”2.提高客户满意度和忠诚度。
例如:“如果您对我们的产品和服务有任何建议或意见,请随时告诉我们,我们会不断改进。
销售人员培训手册

2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机,从而更好地掌握销售技巧。
掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通,建立信任和共识。
掌握谈判策略和技巧,能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。
03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点,能够准确解答客户疑问,提升客户满意度。
品牌与产品知识关注客户需求,提供优质服务,赢得客户信任和口碑传播。
服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯,提升个人形象和公司品牌形象。
职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求,从而更好地理解客户需求,提供个性化解决方案。
培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力,能够准确、清晰地传达产品特点和优势。
表达能力学会及时给予和接受反馈,能够在销售过程中不断改进和提升。
反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础,销售人员应学会分析客户的购买动机,以便更好地满足其需求。
客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程,包括对信息的收集、评估和选择,有助于销售人员更好地引导客户。
客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键,销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。
说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户,包括倾听、提问和引导等。
建立信任建立信任是销售成功的关键,销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。
处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时,销售人员应学会尊重并积极回应,以消除客户的疑虑。
销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键,销售人员应始终以客户为中心,积极解决客户的问题和关注客户的需求。
客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度,销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。
销售培训手册范文3篇(3)

销售培训手册范文3篇(3)第三篇:服务营销服务三阶段:售前,售中,售后。
售前服务>售后服务服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。
(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性:1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)三、服务的信念服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的:a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人.我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解,因为服务在决定e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。
《功心为上》f.所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让客户感动的三种方法:1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)。
3.诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则:1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…)。
2.群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。
5.感性的写、理性的发,新朋友24小时内发信息。
6.备用短信:a.成长激励20条;b.祝福祈祷20条;c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)。
销售培训手册(精编汇总版)

销售培训手册TRAINING MANUAL企业员工培训文件范本〔精编版企业管理文档范本〕___________________有限公司见/证/我/们/共/同/发/展/的/历/程编号:________________销售培训,是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动本文是猫哥为大家整理的销售培训手册范文,仅供参考。
销售培训手册〔精编培训手册范本一〕第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
销售人员培训手册

销售人员培训手册第一章:销售理论基础1.1 销售的定义和目标销售是指通过某种方式,让顾客购买产品或服务的过程。
销售的目标是满足顾客需求,实现企业的利润最大化。
1.2 销售的过程销售的过程包括以下几个步骤:(1)了解顾客的需求(2)提供产品或服务的信息(3)与顾客沟通,解决问题(4)谈判,达成交易(5)售后服务1.3 销售的技巧(1)沟通技巧:善于倾听,理解顾客需求,与顾客建立良好的关系。
(2)谈判技巧:根据顾客需求和企业利益,达成双方都能接受的交易。
(3)演示技巧:通过产品演示和案例分享,让顾客更好地了解产品。
1.4 销售的挑战(1)竞争激烈:市场上存在大量的同类产品,需要通过不断创新和提升服务质量来区别竞争对手。
(2)顾客需求不断变化:需要不断了解市场需求和顾客反馈,及时调整销售策略。
(3)销售压力大:销售业绩直接影响企业利润,需要承受较大的压力。
第二章:销售技能培训2.1 市场调研(1)了解市场情况和竞争对手的产品特点。
(2)了解顾客的需求和购买习惯。
2.2 产品知识(1)了解产品特点和优势。
(2)学习产品使用方法和维护保养知识。
2.3 沟通技巧(1)倾听顾客需求,了解顾客心理。
(2)根据顾客需求提供相关产品信息。
(3)与顾客建立良好的关系。
2.4 谈判技巧(1)了解顾客需求和企业利益,制定合理的销售方案。
(2)通过谈判达成双方都能接受的交易。
2.5 案例分享通过案例分享,让销售人员更好地了解产品特点和使用方法,提高销售技能。
第三章:销售管理培训3.1 销售计划制定(1)制定销售目标和计划。
(2)分析市场情况和竞争对手,制定销售策略。
3.2 销售业绩考核(1)制定销售指标和考核标准。
(2)定期评估销售人员业绩,及时调整销售策略。
3.3 团队管理(1)建立团队合作精神。
(2)分配任务和职责,协调团队工作。
3.4 售后服务(1)学习售后服务知识和技巧。
(2)及时解决顾客问题,提高顾客满意度。
第四章:销售实战演练4.1 产品演示通过产品演示,让销售人员更好地了解产品特点和使用方法,提高销售技能。
销售人员业务专业培训手册

销售人员业务专业培训手册简介本手册旨在为销售人员提供系统而全面的业务培训指导,帮助销售人员提高销售技巧、业绩和客户满意度。
通过本手册的学习和实践,销售人员将能够更好地理解公司的产品和服务,与客户建立良好的关系,并提供专业而个性化的解决方案。
第一章: 销售基础知识在这一章节中,我们将介绍销售人员需要了解的基本概念和重要原则。
这些知识将为销售人员提供良好的基础,以便在后续的培训中更好地理解和应用销售技巧。
•销售的定义和重要性•市场营销理论和方法•销售过程和销售阶段•销售人员的角色和职责第二章: 产品知识本章将重点介绍公司的产品和服务,销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异。
通过深入了解产品,销售人员将能够更好地与客户沟通,并提供个性化的解决方案。
•公司产品和服务的介绍•产品特点和竞争优势•产品应用和解决方案•常见客户问题和解答技巧第三章: 销售技巧本章将详细介绍销售人员需要掌握的基本销售技巧。
这些技巧包括如何与客户建立联系、发现客户需求、提供解决方案以及成功地推销产品和服务。
•销售沟通技巧和有效倾听•提问技巧和客户需求分析•解决客户异议和反驳技巧•销售谈判和成交技巧第四章: 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售人员成功的关键。
本章将介绍销售人员在客户关系管理方面需要了解的重要概念和技巧,以及如何与客户建立长期合作关系。
•客户关系管理的重要性和目标•建立客户信任和忠诚度•提供卓越的客户服务•解决客户投诉和处理问题的技巧第五章: 销售管理本章将介绍销售管理和绩效评估的关键要素和工具。
销售人员需要了解如何设置销售目标、跟踪销售业绩以及评估和改进销售团队的表现。
•销售目标的设定和管理•销售业绩的跟踪和分析•销售团队的管理和激励•销售报告和绩效评估结论这本销售人员业务专业培训手册提供了全面而系统的销售培训内容,旨在帮助销售人员提高销售技巧、提升业绩和客户满意度。
通过学习和实践,销售人员将能够更好地与客户沟通、提供个性化的解决方案,并建立良好的客户关系。
销售培训手册(绝版)

【销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
非常完整的销售培训手册

非常完整的销售培训手册【销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!】本篇日志因为威力太大,通常是不敢公开的秘诀!建议收藏备用……可以做个ppt当教材!第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
销售话术手册培训

销售话术手册培训1.先生/女士,您好!我是来自XXX的销售代表。
2.您对我们的产品有了解吗?3.我可以为您介绍一下我们公司的产品吗?4.这是我们最新推出的产品,具有很多独特的特点。
5.我可以为您提供一些有关产品功能和优势的详细信息。
6.您对我们的产品有什么疑问吗?7.相比其他竞争对手,我们的产品具有更好的性能和更高的质量。
8.我们可以提供个性化的解决方案,以满足您的具体需求。
9.我们的产品经过严格的质量控制,可以保证您的满意度。
10.如果您尝试了我们的产品,您会发现它真的物超所值。
11.为了让您更了解我们的产品,我们可以提供一些案例研究。
12.您可以从我们这里获得全方位的售后服务和支持。
13.我们的产品有30天退款保证,无忧购买。
14.我们可以提供定制化的解决方案,满足您的特殊需求。
15.如果您对我们的产品感兴趣,我可以为您安排演示。
16.我们公司以客户满意度为首要目标。
17.您可以随时联系我们的客服团队,他们会尽力解答您的问题。
18.我们的产品在市场上的口碑非常好。
19.我们可以提供免费的售后培训,确保您使用产品的顺利。
20.我们公司有多年的销售经验,可以为您提供专业的服务。
21.我们的产品是经过精心设计和开发的。
22.我们的产品质量经过ISO认证。
23.如果您购买我们的产品,我们会提供额外的折扣。
24.我们的产品可以帮助您提高工作效率。
25.我可以给您展示一些我们之前客户的满意度调查结果。
26.我们公司的目标是成为行业领先者。
27.我们的销售团队都接受过专业的培训。
28.我们可以根据您的需求提供不同的定价方案。
29.我们的产品在市场上具有竞争力的价格。
30.我们的产品有多个不同的规格和型号可供选择。
31.如果您购买我们的产品,您将享受到一流的售后服务。
32.我们的产品符合国际标准和法规。
33.我们可以向您提供参考客户的联系方式,以便您进一步了解他们的经验。
34.我们的产品有很好的耐用性,可以使用很长时间。
非常完整的销售培训手册

非常完好的销售培训手册【销售就是利润,其他都是本钱!读读学学共同领悟。
假如你如今正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想!】本篇日志因为威力太大,通常是不敢公开的秘诀!建议收藏备用……可以做个ppt当教材!第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己〞;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中,假设客户不承受你这个人,他还会给你介绍产品的时机吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,效劳是一流的,可是,假如顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为成功而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
1、卖自己想卖的比拟容易,还是卖顾客想买的比拟容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想方法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、假如顾客的购置观念跟我们销售的产品或效劳的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。
三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假设你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒适,你会购置吗?假设同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购置吗?不会,因为你的感觉不对。
【推荐下载】销售培训手册范文-范文word版 (12页)

本文部分内容来自网络,本司不为其真实性负责,如有异议请及时联系,本司将予以删除== 本文为word格式,下载后方便编辑修改,也可以直接使用 ==销售培训手册范文第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案:自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案:感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
企业成功营销人员培训手册范本

成功公司营销人员培训手册典范一、推销干部的训练手册□目的与使命感1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。
各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁人命运。
而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁人,而是将本来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起拯救公司命运的重任,这种作法的产物就是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。
但是,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。
但这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。
迄今为止,从他们所经历艰难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。
也就是有一种使命感。
因此,对任何一个公司都是有借鉴作用的,当时人们的任务是:(一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达成开拓市场的目的。
(二)配合经销商共同拟订推广计划如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。
(三)挑选部分消费者,担任家电产品使用征询顾问。
(四)收集市场情报向公司报告。
以上的工作简朴来地表白, "要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的结识",这就是他们的目的和志向。
当然,对这种作法,也并不是什么人都能很乐意接受,也产生过误解。
有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队自身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改善。
这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是通过各种严格训练培养出来的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
营销管理纲要为了顺利实现项目的既定销售计划,有必要建立一个完整的,富有卓越工作效率的的营销管理体系,通过项目组(销售部)与部门内及其它外部公司的紧密配合,使整个营销管理体系正常运作,发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用,进而保证销售计划和销售目标的顺利实现.本篇主要阐述项目组(销售部)日常业务的组织管理及人力资源管理;计划任务制定;推广控制及评估;销售管理与协调;信息反馈;签约及后续工作等七大管理要素的功能和协调配合。
本文分五部分:第一部分营销体系第二部分销售部职能第三部分销售培训手册范本房地产基本知识规范流程工作制度项目销售培训资料第四部分ﻩ分工与合作第五部分附件房地产相关法律法规现场管理相关文件、表单第一部分营销体系完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面,这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构根据行政管理结构的要求,营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。
组织结构如图一该划分是希望通进合理的垂直性管理结构,达成完善部门建设的目的。
(二)功能体系通过明确的功能划分,在现场销售经理统一指挥下,最大效用的利用内部资源与外部力量(广告公司、公关公司)取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别,同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
注:此表为功能分块,落实到具体项目操作的三方(业主、顾问公司、广告公司)职能分功合作上,需与发展商具体商榷后再定。
ﻬ(三)岗位职责一、部门建制根据行政管理的要求,建立垂直管理模式的部门编制(结构示意图如图1),以经理责制为核心,全面地建立销售各环节岗位职责,使部门业务发展责、权、利有效落实,真正做到工作配合的有效性,体现团队运作精神,确立了岗位职责的基本框架后,统一管理,分配销售部所属人员的岗位工作。
销售经理是销售案场的最高负责人,直接负责推销售及其推广,对下属各级销售人员及行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。
定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态,负责与发展商各部门的调协和商洽。
与发展商结算应结佣金。
销售主管管理、激励本组销售人员完成销售任务。
协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。
协助销售经理进行现场管理,并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。
销售人员销售部全体销售人员,职责:产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。
行政、客户服务人员组成包括销售助理、出纳、其他辅助人员,辅助销售经理、销售人员完成销售工作。
二、ﻬ经理负责制在整体的营销计划指导下,具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项工作,并参与具体的各项销售事务,使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中,体现应有的沟通理解能力及领导组织能力,发挥主观能动性,掌握利用资源达成目的的各种方法。
其职能包括:人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。
◆岗位职责制定◆人员招聘◆人员培训及再培训(项目培训手册定制)◆人员定岗◆工作考核◆项目总计划(销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划)◆月度计划(日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划)◆部门建设计划(人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养)◆推广计划、费用核定◆推广核心及主线核定◆推广表现核定◆推广绩效评估◆推广调整建议◆开盘前准备◆现场管理(办公制度管理、销售控制)◆现场协调◆现金管理◆现场期报(现场日报、现场周报、现场月报)◆市场报告◆快报◆销售建议(重要营销方案)◆签约◆款项催收◆售后服务◆收楼◆违约处理三、人力资源管理1、下属各岗位的岗位职责制定,对人力资源进行最合理的运作。
2、人员招聘,依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。
3、人员培训,人员综合培训及业务培训。
4、人员定岗,以现有人力资源为基础,指定人员担任不同工作岗位。
5、依据能力绩效考评原则进行评估,奖勤奖能,对不附合要求者给予及时培训或调整培训。
四、计划任务的制定与实施为了使工作开展富有条理与时效控制性,有必要在整个部门中加强计划概念,下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。
(1)项目计划1、销售计划均衡本项目供应、市场供给与需求情况,与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标,含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。
2、推广计划制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。
3、操作流程按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排,本计划应于开盘前完成和试运作。
4、开盘计划开盘时间确定、开盘活动筹备。
售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。
(2)月度工作计划1、日常管理计划(管理工作)由销售部经理制定、提交管理计划,发掘上月管理问题,提出下月管理目标,说明将要采用的有效管理手段。
2、项目月度计划●销售计划根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测,并提供现场战术执行意见,下月工作按计划严格实施。
●推广计划根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。
●资金计划根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。
根据工作开展需要,制定下月度办公、推广费用开支计划。
(3)部门建设计划1、人力资源配置、储备计划根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。
2、全员普训计划制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划,应根据工作发展阶段不同需求,提出合理的部门建设思路,不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。
3、梯队干部培养计划确定部门梯队干部培养计划,确定下属梯队干部人员的人选,合理安排培养方向及具体培养手段。
4、岗位轮换培训在条件许可的情况下,对人员实行岗位轮换培训。
在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展,同时利用发现和培养人才。
ﻬ五、推广控制及评估(1)广告效益评估与控制的目的是在充分了解企划意图基础上,通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况,迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。
从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失,成与败并不断总结和更进。
使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径,推广手法及时段性推广重点,让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。
从根本上说是协调企划与销售,并配合企划极力提高广告效益,有效地控制广告成本,争取利润最大化。
(2)推广计划、费用核定本着效用最大化原则,根据销售进度要求,制定推广计划、核定推广费用。
(3)推广核心及主线核定围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位,核定推广核心与主线,(4)推广表现核定以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象,且最大程度促进销售。
(5)推广绩效评估从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。
评估分析的要点:1.客户效应(结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单)1)客户接待量及来访客户性质2)认知途径3)客户来源地4)客户需求变化5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化2.经济效益评估从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。
3.评估时间周期客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。
如期间间隔太长,可以在广告发布后10天内给出。
4.评估方式客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。
营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。
(6)推广调整建议根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议,建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点,包括价位、房位控制、诉求点等。
六、销售管理与协调(1)开盘前准备1、制定完整的可行的规范销售操作流程,严格控制销售、换房及退房等行为。
2、确定合同文字及附件内容,形成合同标准文本。
3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。
(2) 现场管理1办公制度管理1.1依照工作纪律、岗位责任制,核查监督各岗位的业务完成质量,监督现场工作状况。
1.2做好各岗位、各业务人员之间工作的协调,杜绝工作混乱。
2销售控制2.1把握销售导向,指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。
2.2把好销售口径及签约审定关,保持认购书主要条款与合同的一致,杜绝超越权限之销售行为产生。
(3)现场协调1、依据销售情况的变化,及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。
2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。
将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。
3、做好客户协调工作,解决各种疑难个案或客户争执问题。
(4)现金管理监督出纳做好财务收受保管,报表编制、核对等工作。
七、信息反馈1、现场期报根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。
2、市场报告时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手,把握一手市场资料,形成总体市场分析报告。
3、快报业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。
4、销售建议根据销售及市场状况提交销售建议。
八、签约及后续工作(1)签约1、监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则,以标准合同为范本签约,准确无误完成整个签约过程。
2、协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作,确保客户正确及时签订预售合同。
(2)款项催收与公司财务部门良好沟通,负责客户款项目的及时催收,确保销售款项目及时回笼。
(3)售后服务(贷款、权证等业务办理)与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作,协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。
(4)收楼与公司工程部、物业管理部门良好沟通,确保客户的及时收楼与入住。
(5)违约处理对违约客户进行协调和处理,必要时通过法律途径解决。
九、佣金结算按合同约定,与发展商核对应结佣金并结算。
如预困难、及时向上级领导反馈。
ﻬ第二部份销售培训手册(一)房地产基本知识1、房地产基本概念房地产:也称不动产,是指土地、建筑物和固着在土地、建筑物上不可分割的部分以及附带的各种权益。
2、销售手续“五证二书”五证:建设用地规划许可证、土地使用权证、建筑规划许可证、施工许可证、销售许可证二书:住宅质量保证书、住宅使用说明书3、土地划分及使用年限商业用地:使用年限为40年住宅用地:使用年限为70年工业用地:使用年限为50年4、各种面积定义及其计算方式➢结构面积:住宅的所有承重墙(柱)和非承重墙所占面积的总和,即外墙、内墙、柱等结构构件所占面积的总和。
➢辅助面积:住宅建筑各层平面中不直接供住户睡眠休息的室内空间净面积,包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室、阳台等。
➢居住面积:住宅建筑各层平面中直接供住户休息生活使用的居室面积之和。
所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积(即结构面积)。