商务谈判技巧要点()

商务谈判技巧要点

、如何准备谈判

准备谈判时，应尽可能做到：

1、确认争议的问题所在

2、确认你最关心的问题。问自己：

□我们“必须达到”的目标是什么？

□我们“可能达到”的目标是什么？

□我们“想要达到”的目标是什么？

□我们判断谈判成败的标准是什么？

□如果我们没有达到目的，是否还要再谈？

3、考虑你轻易获胜的能力

4、评价你的相对实力和弱点。问自己：

□我具备什么样的实力资源？

□对方具备什么样的实力资源？

□我怎样增强自己的相对实力？

5、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例

6、确定第一次会谈时的战略

、制订战略过程中的主要问题

制订战略时，问自己如下问题：

1、我们应当问对方什么问题？

2、对方可能问我们什么问题？

3、我们应当如何回答这些问题？

4、我们的初始立场是什么？

5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？

6、如果没有，还应补充哪些信息？

如果是小组谈判，还要考虑下列问题：

7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？

8、每个小组成员的角色是什么？要回答这个问题，问自己如下问

题：

□谁来主导谈判？□谁来检查理解程度（确认事实）？□由谁来提什么样

的问题？□由谁来回答对方的问题？

□由谁来做小结？

□由谁来提出休会？

9、谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？三、如何开局谈判的开

局非常重要，因为它可以：□表达你的态度和愿望

□形成谈判氛围

□搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通因此，在谈判开局时，要做到：

1、介绍你和你的同伴

2、确定程序性问题，问自己：

□我们为什么见面

□要谈多长时间

□要涉及哪些人

□谁先说？说什么？

□你或对方应在什么回答？

3、强调双方一开始就进行合作的重要性

4、谈谈你对要讨论的问题的总的看法

少？

4、问封闭式问题，以得到简单的是或不是的回答。如汇率是多

5、提出你最关心的问题

6、听取对方的简要发言

7、使第一次会谈简短些，具有试探性

8、双方对要涉及的广泛领域发表了简要看法后，宣布休会

9、会谈结束前进行小结

10、决定复会后双方应做的事情

四、如何相互了解

1、不要打断对方的谈话。少说多听

2、问开放式问题。如“告诉我-------- ”；“你能说明一下你的----- ？

你能告诉我更多的关于--------- 吗？

3、问刺探性问题。如“你的意思是--------- ？

你收到我们的建议了吗？

5、利用休会来保持对你的小组和讨论过程的控制

6、进入谈判前为自己订一个明确、具体和现实的目标

7、经常小结，列出解释、说明和理解的要点

8、避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等

9、不要总是批评对方。应寻找共同的基础

10、不要激怒对方。含有价值判断的语言，如“不公正”或“不合理

等，容易引起对方防御或进攻性反应

11、避免感情宣泄、谴责、人身攻击，或讥讽、贬低对方、打断话头、耍小聪明。应利用手势、提问、诠释、幽默，建立和谐

12、注意你自己的形体语言，以及对方的手势、语调、沉默和面部感情所表达出来的含义

13、记住，不同的文化谈判风格也大不相同。要想避免犯愚蠢性错误，了解这些差异非常重要

五、如何让步

1、明确知道应在什么地方停止让步。记住你的欲达成协议的最佳选择

2、为你的要求提供理论依据，使对方在不丢面子的情况下让步

3、当对方作出一项让步时，大声重复

4、提假设性问题，如“如果我要是--------- 你准备----- ？

5、交换让步。利用“如果------- 那么---- ”等说法，做有条件的让步

6、做一揽子的让步，使让步为你的目标服务

7、站在对方的立场上来评价你的让步。想一想你的让步对对方意

味着什么？

8、用与对方同样的词语和表达方式说出你的观点和让步

9、永远不要做不顾及自身长期后果的让步

10、先说理由，后做让步，让步声明要尽量简短

11、避免论据分散。一个有力的论据胜过10 个苍白的论据。把最

有力的论据放到前面说

12、如果可能，让对方自己重复他们的让步和建议。注意多听

13、在基本利益上不退让，但立场可以灵活些

六、如何打破僵局

1、重新搜集数据，加深理解，拟定新的方案。也许存在被忽视了的问题

2、找出让步的障碍，问自己：

□对方为什么不肯前进？

□怎样促使对方在不丢面子的情况下让步？

3、利用休会来考虑所讨论的问题，然后再恢复谈判。如果需要更多的信息，只管提问

4、提醒对方达不成协议的后果

5、看对方是否愿意先就某个方案试行一段时间

6、邀请第三方充当和解人、协调人或仲裁人

七、如何解决问题

1、根据利益而不是立场来确认问题

3、决定如果找不到可行方案怎么办

4、集思广益，提出所有能够满足多方面需要的可能方案

5、根据前面确立的标准，选择一个方案

6、决定由谁来做什么？在哪儿做？什么时候做？

7、落实方案

8、评价你解决问题的过程，以及方案的落实情况

八、如何向协议迈进

可以运用的策略有很多，其中最有效的包括：

1、提出劝告和建议

2、告诉对方，同意你的观点对他们也是有利的

3、告诉对方，不同意你的观点对他们是有害的