商务谈判论文

河北科技师范学院

商务谈判结课论文

2017-2018(1)

题目：商务谈判中僵局产生

原因及对策研究

完成人：

指导教师：

院别：工商管理学院

专业、班级：

完成时间：2017年11月5日

工商管理学院市场营销教研室

商务谈判中僵局产生原因及对策研究

（河北科技师范学院工商管理学院物流管理专业1402班）

指导教师：赵殿玉

摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定，然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析，综合考虑各方面因素对谈判僵局进行分类，最后列举了化解谈判僵局的原则，并提出解决谈判僵局的方法策略和运用技巧。

关键词：商务谈判僵局、化解、利益

引言

随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频繁，因此商务谈判在商务贸易中起到了非常重要的作用，谈判中双方往往为了争夺更多的各自利益而展开激烈角逐，谈判僵局在所难免。如何化解谈判僵局是谈判双方必须面对并积极应对的问题。

一、商务谈判及谈判僵局的相关概念

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得的各自的经济利益的

一种方法和手段。通常在商务谈判中，谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。

商务谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、商务谈判僵局产生的原因

在商务谈判过程中，僵局随时都有可能出现，任何主题都有可能形成分歧或对立。

1、立场争执

谈判双方对某一问题各持自己的看法和主张，产生意见分歧，双方真正的利益被不同的立场所掩盖，双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，谈判僵局产生并且程度不断加深。这是形成谈判僵局的主要原因。

2、沟通障碍

谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

3、故意制造

谈判一方为了试探对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

4、人员素质

谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因．还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

5、利益合理要求的差距

即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。

6、其他原因

谈判外部环境的变化如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按照原有的承诺签约，会导致僵局产生。谈判双方用语不当导致感情上强烈对峙，谈判人员失误，产生突发事故，谈判中一方过多论述自己观点而忽略了对方的反应等等，都会是商务谈判陷入僵局。

三、商务谈判僵局的分类

结合商务谈判僵局产生的原因，可以把僵局分为以下三类：

1、策略性僵局，即谈判的一方有意制造僵局，给对方施加压力，为己方争取时间和创造优势的延迟性之道一种策略;

2、情绪化僵局，即在谈判过程中，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，谈判双方互不相让;

3、实质性僵局，即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心--经济利益时，意见分歧差异较大，难以达成一致意见，而双方又固守己见，好不相让，就会导致是指型僵局。

四、商务谈判僵局化解的原则

在商务谈判中要注意掌握一定的僵局处理原则，确保谈判不偏离谈判双方初衷，不触碰各方利益底线。

1、冷静地理智思考，正确认识谈判僵局

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点。在谈判僵局处理中，要防止和克服过激情绪带来的干扰。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。

2、协调好双方利益，力求客观

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

3、语言适度，避免争吵，善于倾听

谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

4、欢迎不同意见，寻找替代方法

作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度，这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，更有利于寻找更多可以满足谈判双方利益的方案。

五、商务谈判僵局处理的方法

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地，它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

1、应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局

许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，