如何说客户购买保险

如何说客户购买保险

保险营销员在想客户介绍保险的时候，往往被客户的某些错误观点吓倒，而且不知道如何回答才能修正客户的观点，以下几个误区就很好的体现了这一问题，也代表了大部分人的观点，因此，用合适的理由说服他们，改正这些观点，让客户真正明白购买保险的好处，成为保险营销员需要努力解决的问题。

一、买保险回报低，不如炒股票、买基金或者存银行。保险好比家庭财务的守门员，避免家庭财务由于风险陷入危机，属于避害型产品，而基金好比家庭财务的前锋，带来的是预期可能的增值，属于趋利型产品。银行储蓄在家庭理财中以其方便性、灵活性、安全性被百姓所接受，但恰恰是它的灵活性和存取的方便性，使家庭因为缺少规划或一些冲动消费而始终无法达成储蓄目标。即使达成了一定的储蓄目标，往往由于一点小小的突发意外，而使多年的积蓄化为乌有。

二、只要存了钱，没必要再买保险。保险和储蓄虽然都是应对风险的办法，但是它们之间的区别还是很大：储蓄可随时存取，灵活性很大;保险的保险费是不能随意取回的。储蓄是一种自救行为，没有把风险转移出去，“万一”的事假如真的发生了，钱还没攒够，难免陷入困境。而保险是一种集体互助行为，能把风险转移给保险公司，利用获得的保险金有助于渡过难关，也就是平时所说的“平时注入一滴水，难时拥有太平洋”。

三、买了几年保险没发生意外，保险费白交了。有人觉得买保险不划算，因为如果不出险，那么钱就白花了;如果出险了，则又伴随着一种保险带来厄运的感觉。其实，买保险是防万一，不出事最好。有了保险，随时都处在保险保障之下。不出事，我为人人;出了事，人人为我，这才是保险的作用。就像现在很多家庭都会选择安装防盗门，没有人会认为是防盗门把贼招来，要是没有小偷上门，也不会觉得防盗门白买了。其实保险就是一扇无形的防盗门，它的作用在于让客户在追求幸福的时候不要忘记了风险。

四、有了社保就不用再买保险。社会保险是由政府主办的一种基本生活保障，覆盖面比较广。但社保注重平等，保障水平比较低，而商业保险的保障范围比较广泛，保障程度可以由投保人与保险公司协商确定，能够满足各种人的不同需要。因此，有了社会保险也还需要商业保险作补充。

以上4点是保险营销员经常遇到的问题，因此保险营销员最好能用有理的事例，来说服客户，只要有道理，能给客户必要的保障，那么客户应该是不会拒绝购买的。