大学校园超市营销策略探析

大学校园超市营销策略探析随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。

高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。

研究和开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。

大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。

他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。

1.理论框架4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。

结果却是选择了原价购买。

信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。

B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。

B2B 模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

2.营销策略分析2.1 产品策略超市开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。

因此，超市应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。

同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的超市，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。

在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

2.1.1 注重同学需求开发产品大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。

总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：1、时尚性。

学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。

2、群体性。

学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。

3、实用性。

由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。

4、冲动性。

由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。

5、忠诚性。

学生将来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。

6、多元化。

大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。

2.1.2 完善服务，建立信用一、基本服务要求要求全体人员有良好的服务意识，并熟练掌握服务技能和技巧，以“主人翁”的身份和责任感服务好每一位顾客，使我们的服务做到顾客的心里，真正体现我们利群“想在您前面，做到您心里”的服务理念。

二、服务质量提升1、超市卖场人员的服务要求我们在工作中保持良好的精神状态。

以礼貌的服务礼仪、专业的服务水平、用心服务好每一位顾客。

要想服务好顾客，必须认真做好售前、售中、售后的服务工作。

售前认真做好宣传和解释工作，与顾客建立良好的第一印象；售中认真对顾客的要求做好详细的介绍和说明，满足顾客的需求；售后即时跟进商品送货、安装和顾客的使用情况，保证每一笔的销售都使顾客达到100%的满意。

建立信用建立制度，顾客参与制能够协调和增强超市与顾客的关系，培养顾客忠诚，提高竞争能力。

在顾客争夺战极其激烈的今天，建立顾客参与制度旨在通过与顾客互利交往，建立、巩固和发展企业与顾客的长期合作关系，从而使两者的价值总和最大化，当然，任何都难以做到，达到顾客无挑剔、零抱怨的水平。

发现问题是解决问题的前提，有了顾客的参与才能不断发现问题改进工作，以避免“，”的弊端。

回报顾客。

超市的经营活动不仅都要围绕顾客的需求满足来展开，而且要以给予顾客，并从赢得顾客忠诚的角度出发设计企业的整个经营系统，与顾客建立起“”式的良性互动关系。

苦练内功、提高。

是决定顾客忠诚的重要因素，要让，就应提出超出，高于竞争对手或竞争对手做不到、不愿做和没想到的超值承诺，创造出高水平上的，形成一种良性循环，使顾客忠诚不断得到强化。

但这需要企业苦练内功，不断自我反省，不断创新。

2.1.3 注重品牌宣传，培育企业忠诚度。

广告宣传。

在高校市场上的广告宣传，应该具有明确的广告战略，要建立、保持产品和超市的品牌，高校市场上的广告应该具有针对性，而这主要依赖高校市场特点和学生群体消费心理。

由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。

针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。

同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

2.1.4 注重产品延伸服务。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。

因此，超市应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。

同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的超市，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

超市除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。

在提供一般性服务的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

2.2 价格策略实用是大学生的基本消费特点。

一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。

因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。

当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。

鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。

也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。

2.2.1 低价策略用价格敏感类商品赢得超低价口碑。

1.正常售价商品全面低价。

通过和供应商共赢合作，实现了可竞争对比的知名品牌商品和民生商品及生鲜商品采购进价普遍低于行业平均进价。

进而采取正常价商品普遍低价的定价策略。

2.主动引领促销低价潮流：通过在促销海报刊登印花商品和会员价等诉求载体定期推出很多深受顾客喜爱的商品，并保持足够供应量，来引领促销低价潮流。

3.全面树立敏感民生商品的低价形象：常年保持大米、鸡蛋、肉类等民生商品行业超低价，深受广大顾客喜爱。

4.通过门店在商圈内每天市调持续保证敏感商品持续低价。

5.根据三类顾客群分级后的商品品类确立较短而突出的价格带，让每类顾客群都能买到他们满意的超值低价商品。

2.2.2 折扣让定价策略数量折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。

其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。

数量折扣包括和两种形式。

规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期客户，它尤其适合于不宜一次大量购买易变质的产品，如食品，蔬菜，水果等[1]。

规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。

现金折扣现金折扣是对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予的一种，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少。

采用现金折扣一般要考虑三个因素：折扣比例；给予折扣的时间限制；付清全部货款的期限。

在西方国家，典型的付款期限折扣表示为“3/20，Net60”。

其含义是在成交后20天内付款，买者可以得到3%的折扣，超过20天，在60天内付款不予折扣，超过60天付款要加付利息。

季节折扣有些商品的生产是连续的，而其消费却具有明显的季节性。

为了调节供需矛盾，这些商品的生产企业便采用季节折扣的方式，对在淡季购买商品的顾客给予一定的优惠，使企业的生产和销售在一年四季能保持相对稳定。

例如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位给予大幅度让利，羽绒服生产企业则为夏季购买其产品的客户提供折扣。

回扣和津贴回扣是间接折扣的一种形式，它是指购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者。