西安别克4S店销售人员的绩效管理

本科生毕业论文题目：西安别克4S店销售人员的绩效管理

年级：

专业：

学号：

姓名：

指导教师：

年月日

成绩

诚信声明

本人郑重声明：本人所呈交的毕业论文（设计）是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。毕业论文（设计）中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或在网上发表的论文。

特此声明。

论文作者签名：

日期：年月日

目录

1引言 (1)

2 论文相关理论概述 (1)

2.1 绩效管理相关理论 (1)

2.1.1 绩效的内涵 (1)

2.1.2 绩效管理的内涵 (1)

2.2 绩效管理的方法 (1)

2.2.1非系统化的绩效管理方法 (1)

2.2.2系统化的绩效管理方法 (2)

3 西安别克4S店销售人员绩效管理分析 (2)

3.1西安别克4S店简介 (2)

3.2 西安别克4S店销售人员绩效管理现状 (3)

3.2.1 西安别克4S店销售人员绩效管理目的 (3)

3.2.2 西安别克4S店销售人员绩效管理考评指标 (3)

3.3.1人力资源管理总体不完善、不健全 (4)

3.3.2 考核指标的单一性 (4)

3.3.3 绩效管理目的的单一性 (4)

3.3.4 缺乏有效的绩效指标管理标准 (4)

4 西安别克4S店销售人员绩效管理设计 (5)

4.1 西安别克4S店销售人员绩效管理指标的确定 (5)

4.1.1 关键绩效指标(KPI) (5)

4.1.2 关键绩效指标的确定 (5)

4.2 制定绩效管理计划 (6)

5 西安别克4S店销售人员绩效管理计划实施 (7)

5.1 绩效管理实施 (7)

5.2 绩效管理反馈 (7)

5.3 绩效管理结果的利用 (8)

5.3.1 招聘和选拔销售人员 (8)

5.3.2 衡量培训效果 (8)

5.3.3 用于薪酬的分配和调整 (8)

5.3.4 用于销售人员培训与发展的绩效改进计划 (8)

5.3.5 用于正确处理销售人员内部管理 (9)

5.3.6 用于员工职业生涯管理 (9)

6结束语 (9)

参考文献： (10)

西安别克4S店销售人员的绩效管理

摘要：本文主要是通过对西安别克4S店销售人员绩效管理现状进行研究和分析，从而得出西安别克4S店现有的销售人员绩效管理体系中的不足和存在的问题，最后提出解决西安别克4S店销售人员绩效管理存在的一些问题和提升西安别克4S店销售人员的的工作的积极性和工作效率的一些可行性的建议。

关键词：别克4S店；绩效管理；人力资源；考核

1引言

随着我国市场经济的日趋完善和全球经济一体化的进程，汽车行业也可以说是发生了翻天覆地的变化。人力资源管理问题已经越来越成为制约汽车企业持续发展的瓶颈，因而,如何加强和完善汽车企业人力资源管理也显得越来越重要，尤其是绩效管理，虽然在中国发展时间不长，但是在一些行业应用前景不错，有很多成功的经验，值得汽车行业借鉴。很多人力资源管理的方法和方式需要结合实际情况来突破发展，从而进一步完善和提高适合汽车4S企业销售人员的绩效管理。

2 论文相关理论概述

2.1 绩效管理相关理论

2.1.1 绩效的内涵

绩效是绩效评估的依据。BateS和Holton指出，“绩效是一个多维建构，观察和测量的角度不同，其结果也会不同”。目前对绩效的界定主要有三种观点：一种观点强调结果和产出；另一种观点强调过程；还有一种观点强调员工素质及潜能与绩效的关系。

2.1.2 绩效管理的内涵

绩效管理是指为了达到组织的目标，通过持续开放的沟通过程，形成组织所期望的利益和产出，并推动团队和个人做出有利于目标达成的行为。传统的绩效考核在发展应用中存在一些明显不足，许多企业管理者逐渐开始应用绩效管理，以此来代替每年的例行绩效考核。总的来说，一个完善的绩效管理过程应包括绩效计划、绩效实施、绩效考核反馈和绩效结果应用四个阶段.成功的绩效管理在于所有环节的有效配合，以及各环节之间的相互合作，这就要求在实行绩效管理过程中，要实现合力与活力的统一，要整和绩效管理的资源，并在企业内达成共识。

2.2 绩效管理的方法

2.2.1非系统化的绩效管理方法

以员工比较为基础的绩效管理常用的方法是分级法，通过比较，确定每人的相对等级或名次来。以特殊事件为基础的绩效考核常用的有关键事件法，由考察与知情的人随时记载。全方位的绩效管理由于工作往往具有多面性，而不同的人观察到的方面也是不同的，当前流行的360度反馈方法正是能真实全面、客观地对员工的绩效进行评价，而被越来越多的国内外企业所采用。360度考核法实际上是员工参与管理的方式，在一定程度上增加他们的自主性和对工作的控制，对组织会更忠诚，提高了员工的工作满意度，从而促进组织中的团队建

设，强化组织的核心价值观。

2.2.2系统化的绩效管理方法

（1）目标管理法(MBO)

目标管理最大的优点在于它能使人们用自我控制的管理来代替受他人支配的管理，激发人们发挥最大的能力把事情做好。但是目标管理本身也存在着一定的缺陷和不足，比如目标难以制定，目标商定可能会带来管理成本的增加。

（2）关键绩效指标法(KPI)

关键绩效指标法是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，来衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。确定关键绩效指标有一个重要的SMART原则。

（3）平衡记分卡法(BSC)

平衡记分卡是由美国哈佛商学院卡普兰和诺顿共同开发的。平衡记分卡将企业战略目标逐层分解转化为各种具体的相互平衡的绩效考核指标体系，并对这些指标的实现状况进行不同时段的考核。平衡记分卡从四个角度关注企业绩效:财务角度、顾客角度、内部流程角度、学习与发展角度。

3 西安别克4S店销售人员绩效管理分析

3.1西安别克4S店简介

西安别克4S店成立于2007年12月，是一家集汽车销售，汽车维修，配件供应，信息反馈，技术培训为一体的，上海通用汽车公司授权的别克品牌4S店。公司注册资金为500万人民币，主营品牌是上海通用别克汽车。公司始终坚持“以客户为中心、以市场为导向”的宗旨，不断为客户提供高品质的服务，以提高客户满意度为目标，以“条条大道别克”为追求。公司按照上海通用汽车标准4S店模式建造，其中展厅1000多平方米。宽敞舒适，格调优雅，客户休闲区配备免费宽带，影院环境等娱乐设施。为客户提供更多人性化，个性化和专业化的服务。公司拥有一批经上海通用专业培训并取得资格认证的销售人员，为客户提供全方位的服务。公司维修车间2000多平方米，拥有与世界同步的现代化车辆故障诊断设备、车身矫正设备、四轮定位设备、尾气排放测试设备等国际先进设备，配备经上海通用汽车有限公司严格技术培训的专业维修人员，为广大车主提供上海通用汽车纯正原装配件和专业的售后服务保障。别克汽车在扬州市场的销量逐年增长，2010年销售量近6000辆，市场占有率也进一步扩大到10%。