iPhone销售技巧
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－－销售产品，先销售你自己
6 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 不管你是什么人，从事何种职业，无论你的愿望是 什么，若要达到目的，就必须具备向别人进行自我 推销的能力，只有通过展示自己，也就是通过自我 推销，才能实现你的目标。
„ 销售人员必备的四大品质： „ 1）．学者的头脑 „ 2）．艺术家的心 „ 3）．技术者的手
• 案例分析：
• 大学期间，一位工商银行的行长到学校演讲， 期间一位同学发问：为什么工商银行的大楼要 建这么气派，这不是乱用储户的钱摆阔吗？ • 行长如是回答---
28 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 5）. 亲身体验产品 „ 苹果是全球体验营销的领导者，apple store的使命就是 让客户充分体验苹果的产品。 „ 话术：先生您好，刚才给您介绍的是iPhone的基本 （或网络、音乐、视频、游戏等）功能，请您亲身感 受一下。
21 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„案例分析：面对客户的第一次询价
„ 客户首次询价通常只是随便问问，但是草率报价却可以将客户拒 之门外。首次询价是客户打破僵局的探路石，应对原则：尽量避 免直接报价 „ 1）． 首先询问客户是否了解苹果产品（iPhone），探索客户对 产品和价格的熟悉程度，是否已经决定要购买苹果产品。 „ 2）． 对熟悉苹果的客户就按照规定的程序进行。
23 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 3）、服务态度 „ 销售人员的服务态度主要体现为 „ 一心甘情愿为客户服务的姿态（不卑不亢、不厌其烦） „ 二灵活的处理能力
„ 三换位思考
24 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
• 故事： • 某销售人员非常敬业，一天，他与客 户约定晚上十一点通电话---
没有WiFi功能
不能破解，不能免费安装第三方软件
10 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
一线iPhone大使的价值：
• 通过提高个人专业能力，向客户提供耐心、周到、专业的 服务，赢得客户信任，减轻其他四个因素的影响，进而得 到促成销售。 • 保持高昂的斗志，直面来自公司内部和外部的困难，不断 探寻新的销售模式，赢得同事的尊敬，不断取得新的进步。 有困难才有我们存在的价值， iPhone大使团队就是广州 联通的“特种部队”！
休息一下：
• • • • • 请思考，你的销售水平处在哪个阶段？ 1、有意识，无能力 2、无意识，无能力 3、有意识，有能力 4、无意识，有能力
19 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
让客户建立信赖的方法
1）．价格合理 2）．专业 3）．服务态度 4）．公司综合实力 5）．亲身体验产品
第三节、了解需求(创造需求)
•了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中 能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。
32 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
为什么要先了解需求？
避免被动销售情 况的出现－－ 被动销售将给您 的销售过程带来 一系列的危害： 不容易取得用户 的信任，错过销 售的时机，无法 体现顾问式服务 •不同客户对需 求的偏好程度 有所不同，必 须了解每一位 顾客更偏好哪 些方面，对症 下药，才能打 动顾客。 •使客户 对销售人 员产生信 任，从而 愿意听从 销售人员 的建议。 为介绍产 品奠定基 础，相对 减少反对 意见。 实现真正的 顾问式销售 体现专业、 亲和的特色
17 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
3、接近客户的时机：
-1）客人注视某一特定商品 -2）客人用手接触某一商品 -3）客人好象在寻找某种商品 -4 ）客人与同伴商量时
-5）与客人四目相对时
18 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
20 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 1）．价格合理
„ 目前，iPhone在全国执行统一零售价格，让客户感觉 “价格合理”的方式有两个方面：
„ 一是产品本身的价值分析：iPhone是一款全球领先的 商务智能手机，它兼具了笔记本、iPod、GPS、游戏 机等多种功能，五千元的价格是很合算的。 „ 二、联通的套餐方式：联通的3G网络是国内最好的网 络，如果采用资费套餐方式， iPhone的价格会降低 很多，如果您购买586元套餐， 等于免费得到一台 iPhone，绝对超值！
–2）．客户期待销售人员主动相迎。
–客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动 提供服务。
14 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
–3）．主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时 提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象， 从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 –因此，在日常服务中能够做到主动相迎，是整个 销售过程的良好开端。
25 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
商务电话礼仪：
• 其一、铃声两到三次为好
• 其二、接打电话身体姿势要端正 • 其三、镇定自若、认真倾听、不要打断 客人的话。 • 其四、做好记录、并再次确认
• 其五、请客户先结束
26 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
终端销售不仅是赚钱的艺术，更是 与陌生人逐步建立信任，进而达成稳定 合作关系的过程。在这个过程中，个人 和团队都将获得丰厚的回报！
3 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
终端销售六大环节
˙ ˙ ˙ ˙ ˙ ˙ 销售人员的基本素养 建立客户信赖 了解需求（创造需求） 介绍产品（进行说服） 结束销售（促使行动） 客户服务
iPhone销售技巧
1 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
背景：
• 尽管广州联通iPhone销售情况在全国名列 前茅，但我们依然压力巨大。
• 强大的对手
• 更高的目标
• 现在：最好的网络+最好的武器
• 如果加上专业的团队，相信我们一定能够 做的更好！
2 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 4）．劳动者的脚
7 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
销售人员晋级:
5%
顾问型
25%
猎手型
70%
工兵型
8 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
• 第二节、建立客户信赖 第三节、了解需求，创造需求
－从接近客户到获得信任的一段艰难过程
4 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
也许，你遇到过这样的情况，客 户来到店里，不用任何介绍和解 释，直接购买。 这是你的运气，但多数时候，我 们的运气没有这么好。
5 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
• 第三节、了解需求，创造需求 第一节、销售人员的基本素养
–5）精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上
–6）距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。
16 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
三米微笑和安全距离：
星级服务理念：客户感受不到你的存在， 但是，当他需要时，你就在他的身边！ 三米微笑和安全距离，是最好的服务体现， 随时做好为客户提供专业服务的准备。 目光训练：友善、及时、从容。
9 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
从客户认知开始--• 目前，来到营业厅看iPhone的客人多是通过广告或 网络产生了购买需求的朋友，随便看看的人很少， 所以客户质量比较高。 • 影响客户购买的五大因素如下：
价格高于预期
店员不能提供专业的服务 需要换手机号码
29 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 鼓励客户体验产品的好处： „ 一是让客户亲自确认你所介绍的功能很容易实现 „ 二是可以明确知道客户对哪些功能更有兴趣
„ 三是进一步激发客户产生“据为己有”的欲望
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35 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
了解需求的方法
„ 1）．观察 „ 客户的外表、着装、行为举止、与他人的谈话……只 要我们留意，在很多的时候都能帮助我们发现顾客的 需求，从而为我们有针对性的销售做好准备。 • iPhone的客户群通常都是追求时尚、品味较高的人， 这些人往往喜好引领潮流、结交朋友，乐于分享，在 朋友圈中有较强的影响力。随着行货进入国内市场， 客户群体正在逐步扩展--36 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
13 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
–1．主动相迎
–1）．冷淡会使68%的客户对你敬而远之。 –通过调查，约68%的客户会因为感到服务人员对其 态度冷淡而离店而去。而每一位进到专卖店的顾客， 都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户， 失去他们，就是失去我们的销量与利润。
„ 3）． 不熟悉的客户要先从苹果与其他品牌的差异开始介绍，帮 助客户了解苹果产品价格较高的原因。
22 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
„ 2）．专业 „ 销售人员的专业度主要体现在三个方面： „ 一是具备良好的销售技能：随时向客户展示个 人的专业素养 „ 二是产品知识丰富：不局限于产品本身，凡是 客户需要的都要慢慢积累 „ 三是持续的学习热情和学习能力
11 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
观察销售对象
穿着
神情
工作环境
源自文库12 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn
也许你拥有丰富的产品知识、卓 越的销售能力，但如果不能在最 初的三分钟给客户留下美好的印 象，客户就可能离你而去---
关键点：
• 在复杂的销售过程中，最关键的环节就是 如何赢得客户的“信任”。
• 在此之前，你与客户是卖和买的对立关系； 建立信任以后，你是在帮助客户共同选择 适合他的产品组合。 • 赢得客户信任就赢得了进一步推荐产品的 机会！
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4）、公司综合实力 请学员说出最能显示联通综合实力的三个因素： 一、-----二、-----三、------
除了产品本身，客户同样关心为他服务的企业 是否值得信赖。尽管联通早已家喻户晓，但仍然需 要我们用最简捷的话说出联通的优势，以及这些优 势与客户的关联。
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• • • • •
客户的需求分类： 显性需求 隐性需求 秘密需求 使用后产生的需求
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客户的主要需求和次要需求：
• 主要需求就是客户购买的理由，没有这些功能客户就不 会产生购买需求。 • 比如：客户购买iPhone的理由首先是打电话，发短信； • 购买联通3G号码的理由是上网速度更快，可随时上网。 • 次要需求是客户喜欢的原因，有了这些功能客户会更开 心，但并不影响客户的购买需求。 • 比如：iPhone的音乐、游戏、GPS功能。 • 沃-3G带来的移动商务和移动办公新体验。
–注：广东店面的服务意识在全国一直保持领先， 所以，广州客户对服务的期望值也会比较高。
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-2、主动相迎的注意事项
–1）不主动打招呼，等待顾客发问；
–2）态度冷淡，显得对顾客漠不关心； –3）顾客进店后，店员表现出诧异的表情
–4）亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对 其他人比较冷淡；
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• • • • • 请思考，你的销售水平处在哪个阶段？ 1、有意识，无能力 2、无意识，无能力 3、有意识，有能力 4、无意识，有能力
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• 主要需求就是客户购买的理由，没有这些功能客户就不 会产生购买需求。 • 比如：客户购买iPhone的理由首先是打电话，发短信； • 购买联通3G号码的理由是上网速度更快，可随时上网。 • 次要需求是客户喜欢的原因，有了这些功能客户会更开 心，但并不影响客户的购买需求。 • 比如：iPhone的音乐、游戏、GPS功能。 • 沃-3G带来的移动商务和移动办公新体验。
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