2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析
05002商务英语沟通2017年4月高等教育自学考试全国统一考试及答案：
2017年4月高等教育自学考试全国统一命题考2017年4月高等教育自学考试全国统一考试答案：一、Question and Answer1.Three things are important when dealing a face-to-face talk.The first thing is to make sure that other people feel comfortable taking to you and don't feel that you're competing with them. The second thing is to wear a friendly smile on you face.But do not wear a silly or stupid smile. The third thing is to pay attention to your body language and the way people you are talking to by doing uncomfortable movements.面对面时有三件事很重要说话吧。
第一件事是确保其他人对你感到舒服，而不是觉得你在和他们竞争。
第二件事是带着友好的微笑脸。
但是不要带着愚蠢或愚蠢的微笑。
第三件事是通过做一些不舒服的动作来注意你的肢体语言和与人交谈的方式。
评分参考：（1）Three things are important when dealing a face-to-face talk.（2）The first thing is to make sure that other people feel comfortable taking to you and don't feel that you're competing with them.（3）The second thing is to wear a friendly smile on you face.But do not wear a silly or stupid smile.（4）The third thing is to pay attention to your body language and the way people you are talking to by doing uncomfortable movements.2.Three things are important when we build team spirit. The first thing is attitudes.Ask what attitudes you want the team to have and start developing them.The second thing is designing games that call for cooperation and creative thinking.Choose games and activities that are conducive to team building.The third thing is seminars.Hold ceminars on how to work effectively as a team,the role of the team leader and the role of each member,etc.当我们培养团队精神时，有三件事很重要。
国际商务谈判自考题-1_真题-无答案
国际商务谈判自考题-1(总分100,考试时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
这种报价术被称为______A．西欧式报价术 B．日本式报价术C．北美式报价术 D．***式报价术2. 最优期望目标又称为______A．最高目标 B．实际需求目标C．可接受目标 D．最低目标3. 以下风险中，不属于非人员风险的是______A．沟通风险 B．市场风险C．合同风险 D．自然风险4. 谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是______A．技术专家 B．商务专家C．全能型专家 D．法律专家5. 以下各项中，不属于合同风险的是______A．沟通风险 B．质量数量风险C．交货风险 D．支付风险6. 德国商人在谈判中往往习惯于______A．拖拖拉拉 B．速战速决C．先礼后兵 D．以势压人7. 双方首次进行谈判时，首要任务是______A．创造热情洋溢的气氛 B．创造严肃、凝重的气氛C．消除和淡化双方的陌生感 D．营造和睦友好的气氛8. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是______A．谨慎敏感 B．求成心切C．看重价格 D．效率较高9. 十分回避“厕所”这个词，一般都是用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是______A．法国 B．美国C．英国 D．中国10. 能够控制谈判方向的技巧是______A．问 B．答C．听 D．看11. 以下各项中，不属于银行担保的是______A．投标保证书 B．履约保证书C．预付款担保 D．财产保险12. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示______A．紧张 B．不耐烦C．充满信心 D．保守或防卫13. 国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是______A．变动利率 B．固定利率C．浮动利率 D．期货利率14. 重要的是经济和业绩，而不是人。
这种价值观最有可能体现在______A．中国 B．美国C．韩国 D．巴西15. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于______A．封闭式发问 B．澄清式发问C．借助式发问 D．探索式发问16. 在我国对外经贸关系中，双方经济实力不分强弱，规模不分大小，在谈判中应处于平等地位，是贯彻______A．平等互利原则 B．灵活机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则17. 对于涉及项目多、内容较复杂的谈判，可以适当增加人员，但最多不超过______A．6人 B．8人C．10人 D．12人18. 在谈判中最具特殊性的让步方式是______A．小幅度递减的让步方式B．等额让步方式C．在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式 D．一次性让步方式19. 政治风险、自然灾害风险主要是______A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险20. 按照购买者的权利划分，期权分为买入期权和______A．看涨期权 B．卖出期权C．期货交易 D．远期交易二、多项选择题(在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
2017年4月高等教育自学考试国际市场营销学真题
2017年4月高等教育自学考试国际市场营销学真题一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、研究国际市场营销活动就是研究国际企业参与国际市场竞争时所采取的（）A、细分策略B、定位策略C、竞争策略D、管理策略2、与没收、征用和国有化相比，东道国政府更愿意使用本国化的（）A、政治干预方式B、经济干预方式C、文化干预方式D、法律干预方式3、在商务谈判中，美国人很关注对方企业的财务能力和（）A、企业规模B、企业信誉C、管理水平D、盈利水平4、欧洲食品的纸质包装中，所占比例最大的包装方式是（）A、纸袋B、纸杯C、纸筒D、纸盒5、在国际营销调研中，电话访问的局限性主要体现在（）A、信息反馈慢B、费用高C、地域范围小D、不利于全面和完整的收集资料6、根据市场同行者的价格策略，确定本企业产品定价，这种定价目标属于（）A、利润目标B、市场目标C、竞争目标D、市场渗透目标7、商品从一个国家出口到另一个国家的过程中附加了许多成本，导致终端零售价格提高的情况通常称为（）A、价格保护B、价格加成C、价格升级D、价格补贴8、杂志作为广告媒体，其优点主要有专业性强、保持时间长和（）A、传播范围广B、可信度高C、及时性强D、灵活性强9、在实施国际服务贸易保护时，广泛采用的服务贸易壁垒措施是（）A、进口限制B、劳工控制C、关税壁垒D、非关税壁垒10、处在新兴产业中的企业，其竞争战略的一个突出特点就是（）A、求质求稳B、求变求新C、求速度球规模D、求品质求信誉二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）11、企业开展国际市场营销的动因主要有（）A、市场竞争加剧，利润微薄，促使企业走向国际市场B、延长产品的生命周期C、国际市场需求潜力大、机会多D、对低成本的追求E、东道国拥有丰富和高价的资源要素12、世界贸易组织要求各国企业开展国际贸易和国际市场营销活动时，在遵循非歧视贸易原则的基础上，还要遵循的原则有（）A、自由贸易B、配额贸易C、可预知性D、促进公平竞争E、鼓励发展和经济改革13、科技环境对企业国际营销的影响主要表现在（）A、直接影响企业的经济活动B、影响企业的国际营销决策C、充分体现企业科技人员的价值D、为提高企业营销效率提供了更好的物质条件E、改变了企业的经营观念14、国际市场营销要实现消费者利益的持续发展，必须（）A、减少消费者购买商品数量和品种B、维护消费者经济利益C、维护消费者长远利益D、维护消费者尚未认识到的利益E、维护消费者身心健康15、国际市场的定价目标主要有利润目标、市场目标和竞争目标，其中属于市场目标的有（）A、质量优异目标B、增加销售量目标C、市场占有率目标D、市场渗透目标E、稳定价格目标16、国际营销规划除了有短期规划和长期规划外，还有（）A、市场规划B、投资规划C、竞争规划D、产品营销规划E、执行方案规划17、对于国际市场产品适应性要求中，非强制性要求主要有（）A、社会文化的要求B、目标市场国消费者收入水平的要求C、目标市场国消费者性别的要求D、目标市场国消费者需求偏好的要求E、目标市场国消费者教育水平的要求18、评估分销渠道应遵循的标准有（）A、经济性标准B、稳定性标准C、可控性标准D、应变性标准E、销售定额标准19、国际市场营业推广的特点主要有（）A、促销范围广泛B、促销效果显著C、辅助性促销方式D、促销的时效较长E、促销费用较高20、经济全球化的特点除了具有区域经济一体化和金融全球化外，还有（）A、市场竞争多元化B、生产国际化C、消费者需求趋同化D、价格全球一体化E、营销渠道共享化三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21、进口限制22、物质文化23、“文化圈”24、营销情报系统25、许可协议四、简答题（本大题共4小题，每小题10分，共40分）26、简述国际货币基金组织成员可以得到该组织哪些方面的支持。
国际市场营销学自考真题2017年4月及答案解析
A.自由贸易
B.配额贸易
C.可预知性
D.促进公平竞争
E.鼓励发展和经济改革
上一题下一题
(3/10)多项选择题
第13题
科技环境对企业国际营销的影响主要表现在( )
A.直接影响企业的经济活动
B.影响企业的国际营销决策
B.可信度高
C.及时性强
D.灵活性强
上一题下一题
(9/10)单项选择题
第9题
在实施国际服务贸易保护时，广泛采用的服务贸易壁垒措施是( )
A.进口限制
B.劳工控制
C.关税壁垒
D.非关税壁垒
上一题下一题
(10/10)单项选择题
第10题
处在新兴产业中的企业，其竞争战略的一个突出特点就是( )
A.求质求稳
B.求变求新
上一题下一题
(8/10)多项选择题
第18题
评估分销渠道应遵循的标准有( )
A.经济性标准
B.稳定性标准
C.可控性标准
D.应变性标准
E.销售定额标准
上一题下一题
(9/10)多项选择题
第19题
国际市场营业推广的特点主要有( )
A.促销范围广泛
B.促销效果显著
C.辅助性促销方式
D.促销的时效较长
E.促销费用较高
C.充分体现企业科技人员的价值
D.为提高企业营销效率提供了更新更好的物质条件
E.改变了企业的经营观念
上一题下一题
(4/10)多项选择题
第14题
国际市场营销要实现消费者利益的持续发展，必须( )
A.减少消费者购买商品数量和品种
国际商务谈判自考试题
国际商务谈判自考试题第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。
A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作2、谈判成本包括( )A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本E．履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )A．项目经理 B．车间主任C．销售部经理 D．设计师E．合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有( )A．文化差异 B．职业差异C．性别差异 D．心理因素差异E．教育程度差异5、关于法制风险,下列说法中正确的有（)A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( ) A．达成的协议点 B．分歧点C．专论点 D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。
国际商务谈判自考题-3_真题(含答案与解析)-交互
国际商务谈判自考题-3(总分100, 做题时间90分钟)一、单项选择题(在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。
)1.若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择______A．后报价B．先报价C．根据实际情况确定D．无所谓顺序SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:B本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。
在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。
同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。
2.下列策略中属于迫使对方让步的策略是______A．利用竞争B．权力限制C．以攻对攻D．示弱以求帮助SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:A本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。
迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。
故答案选A。
3.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是______A．坚定的让步方式B．一次性让步方式C．特殊性让步方式D．等额让步方式SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:A本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。
在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。
4.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是______A．等额地让出可让利益的让步方式B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式D．从高到低再到微高的让步方式SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:C本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。
小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。
先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。
这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。
国际商务谈判自考题-4
国际商务谈判自考题-4(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.最有可能成为无效的信息传递方式的是______A．明示 B．意会C．暗示 D．以上都不正确（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是信息传递方式中的意会的作用。
意会在传递谈判信息方面有着特殊的作用，它不同于明示那样直截了当，也不同于暗示那样含蓄，采用意会方式传递给对方的信息都是明白无误的。
但须注意的是，意会也极有可能成为无效的信息传递方式。
这主要取决于人们对信息传递效果的理解、体会、推断及社会生活经验，取决于人们对意会的积极或消极态度。
2.在进行商务条款的谈判时，其主谈人是______A．商务谈判人员 B．技术人员C．法律人员 D．翻译人员（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是在进行商务条款的谈判时，商务人员所担任的角色。
在进行商务条款的谈判时，要以商务谈判人员为主谈人，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。
3.沙龙式模拟谈判的特点是______A．低沉压抑 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是沙龙式模拟谈判的特点。
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
此外，还应掌握戏剧式模拟谈判的特点。
4.懂行的专家和专业人员的具体职责是______A．检查法律文件的准确性 B．进行专业细节方面的磋商C．控制谈判进程 D．介绍谈判人员（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是专家和专业人员的具体职责。
专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有半条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。
国际商务谈判自考题-2
国际商务谈判自考题-2(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.下列选项中属于日本人的谈判风格的是______A．直截了当 B．不讲面子C．等级观念弱 D．集团意识强（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点是日本商人的谈判风格。
日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的。
日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。
在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象。
日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。
他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。
2.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质上的实际利益，则他最可能是______A．美国人 B．法国人C．巴西人 D．德国人（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是美国商人的性格特点。
从总体上讲，美国人的性格是外向、随意的。
有些研究美国问题的专家，将美国人的性格特点归纳为：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
3.德国商人在谈判时的座右铭是______A．研究研究 B．考虑考虑C．马上解决 D．过段时间再说（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：4.在西班牙，女人上街一定要戴______A．耳环 B．戒指C．帽子 D．手套（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：5.关于加拿大商人的谈判风格，下列说法错误的是______A．英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异不大B．英国裔商人在谈判时相当严谨C．英国裔商人在执行合同时很少违约D．法国裔商人在谈判涉及实质问题时讲话慢慢吞吞，难以捉摸（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是加拿大商人的谈判风格。
英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。
2017年4月全国自考(国际商务谈判)真题试卷(题后含答案及解析)
2017年4月全国自考（国际商务谈判）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．商务谈判中数量最多的一种谈判是( )A．货物买卖谈判B．劳务买卖谈判C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判正确答案：A2．下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是( )A．爱刨根问底B．好驳倒对方C．心情较为开朗D．行为表情不一正确答案：D解析：唠叨的谈判对手的心理特征：(1)具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。
(2)爱刨根问底，凡事想通过自己弄个明白。
(3)好驳倒对手。
(4)心情较为开朗。
3．下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是( )A．经济性信息B．自然环境信息C．社会性信息D．政治性信息正确答案：B解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。
4．以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是( )A．厂长或经理可出席B．会计人员可参与C．政府官员应带队D．一人可身兼数职正确答案：C5．按照惯例，商务谈判中先报价的应是( )A．买方B．卖方C．第三方D．中立方正确答案：B6．报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的( )A．核心B．开始C．前奏D．结束正确答案：A解析：磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。
7．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的( )A．30％以下B．30％～40％C．40％～50％D．50％以上正确答案：D解析：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把50％以上的时间用来听。
8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )A．消极状态B．欢喜状态C．戒备状态D．愤怒状态正确答案：B解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态。
自考国际商务谈判试题及答案(08)
国际商务谈判试题课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即（）A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（）A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须（）A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提（）A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（）A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（）A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（）A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和（）A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达（）A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是（）A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风险的海地先生。
国际商务谈判真题201704含答案
2017年4月高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1.商务谈判中数量最多的一种谈判是AA.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是DA.爱刨根问底B.好驳倒对方 c.心情较为开朗 D.行为表情不一3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是BA.经济性信息B.自然环境信息C.社会性信息D.政治性信息4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是CA.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.一人可身兼数职5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是BA.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的AA.核心B.开始C.前奏D.结束7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的DA.30%以下B.30%-40%C.40%-50%D.50%以上8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于BA.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9.“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? "这种谈判发问类型属于CA.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问10.当谈判对手自尊心强，不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。
这种说服顽固者的方法称为DA.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是CA.两手手指并找置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲12.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧是DA.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任13.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是AA.韩国B.德国C.巴西D.法国14. 在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼"的谈判哲理的是AA.日本人B.美国人C.英国人D.法国人15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易"的是BA.中国人B.美国人C.韩国人D.德国人16. 在商业交往中，习惯使用“IBM"的谈判者是CA.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人17. 下列选项中，不属于合同风险的是DA.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是CA.单项平衡法B.综合平衡法C，期权交易法 D.人民币计价法19. 以下各项中，不属于银行担保的是AA.财产保险B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
2017年4月全国自考(国际市场营销学)真题试卷(题后含答案及解析)
2017年4月全国自考（国际市场营销学）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 5. 论述题7. 名词解释单项选择题1．研究国际市场营销活动就是研究国际企业参与国际市场竞争时所采取的( )A．细分策略B．定位策略C．竞争策略D．管理策略正确答案：C解析：研究国际市场营销活动就是研究国际企业参与国际市场竞争时所采取的竞争策略，包括国际市场产品策略、国际市场定价策略、国际市场分销策略和国际市场促销策略。
2．与没收、征用和国有化相比，东道国政府更愿意使用本国化的( )A．政治干预方式B．经济干预方式C．文化干预方式D．法律干预方式正确答案：A3．在商务谈判中，美国人很关注对方企业的财务能力和( )A．企业规模B．企业信誉C．管理水平D．盈利水平正确答案：D解析：美国商人比较关注企业的财务指标，会使用统计数据，尽可能避免空谈。
在商务谈判中，美国人很关注交易对方企业的财务能力和盈利水平(如利润率、投资回收期等)。
4．欧洲食品的纸质包装中，所占比例最大的包装方式是( )A．纸袋B．纸杯C．纸筒D．纸盒正确答案：A解析：欧洲的食品包装一般都采用纸盒、纸袋、纸筒等，各种包装中纸袋所占比例最大。
5．在国际营销调研中，电话访问的局限性主要体现在( ) A．信息反馈慢B．费用高C．地域范围小D．不利于全面和完整的收集资料正确答案：D6．根据市场同行者的价格策略，确定本企业产品定价，这种定价目标属于( )A．利润目标B．市场目标C．竞争目标D．市场渗透目标正确答案：C7．商品从一个国家出口到另一个国家的过程中附加了许多成本，导致终端零售价格提高的情况通常称为( )A．价格保护B．价格加成C．价格升级D．价格补贴正确答案：C8．杂志作为广告媒体，其优点主要有专业性强、保持时间长和( ) A．传播范围广B．可信度高C．及时性强D．灵活性强正确答案：B解析：杂志作为广告媒体，具有专业性强、保存时间长以及可信度高等优点。
2017年4月高等教育自学考试国际贸易真题
2017年4月高等教育自学考试国际贸易真题(总分：100.00，做题时间：150分钟)一、单项选择题本大题共20小题，每小题1分，共20分。
(总题数：20，分数：20.00)1.一国对外贸易额或国际贸易额占国民生产总值或国内生产总值的比重，这是指（）。
（分数：1.00）A.对外贸易依存度√B.出口贸易依存度C.进口贸易依存度D.净贸易依存度解析：2.假设A国向B国出口 500万美元纺织品，同时从B国进口100万美元计算机，此时A 国的贸易状况是（）。
（分数：1.00）A.顺差√B.逆差C.平衡D.净进口解析：3.产品生命周期理论的提出者是（）。
（分数：1.00）A.李嘉图B.弗农√C.克鲁格曼D.俄林解析：4.工艺过程的分工属于（）。
（分数：1.00）A.垂直型国际分工B.水平型国际分工√C.混合型国际分工D.平台型国际分工解析：5.《国民财富的性质和原因研究》一书的作者是（）。
（分数：1.00）A.里昂惕夫B.亚当• 斯密√C.赫克欺尔D.穆勒解析：6.下列世界市场价格种类中，不属于企业市场营销价格的是（）。
（分数：1.00）A.成交价格√B.国外市场定价C.协议价格D.出口报价解析：7.根据对外贸易乘数理论，若投资的增加量为4，边际消费倾向为1/5, 则国民收入的增加为（）。
（分数：1.00）A.1B.4C.5 √D.7解析：8.《关税与贸易总协定》的初始缔约方有（）。
（分数：1.00）A.20 个B.23 个√C.25 个D.30 个解析：9.在较长时期内以低于国内市场价格在国外市场出售产品.打击竞争对手，以占领并垄断市场，这是（）。
（分数：1.00）A.偶然性倾销B.掠夺性倾销C.持续性倾销√D.外汇倾销解析：10.在国际市场上某种电脑的售价为每台1300美元，某国对其进口征收15%的关税，则该国对电脑的名义保护率为（）。
（分数：1.00）A.10%B.12%C.15% √D.20%解析：11.一个税目下订有两个或两个以上的税栏，对来自不同国家的进口商品，适用不同的税率，则该税为（）。
全国2017年4月自考国际商务谈判真题答案及评分参考
全国2017年4月自考国际商务谈判真题答案及评分参考点击查看>>>下文为大家整理的是全国2017年4月国际商务谈判真题答案及评分参考，大家可以结合自己所练习的真题进行参考评分。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1、A2、D3、B4、C5、B6、A7、D8、B9、C10、D11、C12、D13、A14、A15、B16、C17、D18、C19、A20、B二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21、ABCE 22、ABCDE 23、ABCDE 24、ABCD 25、ABC三、名词解释题26、把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。
27、指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
28、西欧式报价的一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
29、指在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺乏而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30、(1)平等互利的原则;(1分)(2)灵活机动的原则;(1分)(3)友好协商的原则;(1分)(4)依法办事的原则。
(1分)31、(1)谈判主体的资格问题：(1分)(2)合同的效力问题;(1分)(3)争端解决方法。
(1分)(注：展开说明另给1-3分)32、(1)忠于职守;(1分)(2)平等互惠;(1分)切忌：①妄自菲薄;(1分)②妄自尊大。
(1分)(3)团队精神。
(1分)(注：展开说明另给1分)33、(1)开场阐述;(1分)(2)让对方先谈;(1分)(3)注意正确使用语言;(2分)(4)叙述时发现错误要及时纠正。
(2分)34、(1)利用利率期货市场;(2分)(2)利用远期交易;(2分)(3)利用期权交易。
2017年4月高等教育自学考试《国际贸易》真题及标准答案
2017年4月高等教育自学考试《国际贸易》真题(总分100, 考试时间150分钟)一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
1. 一国对外贸易额或国际贸易额占国民生产总值或国内生产总值的比重，这是指（）。
A 对外贸易依存度B 出口贸易依存度C 进口贸易依存度D 净贸易依存度答案:A2. 假设A国向B国出口 500万美元纺织品，同时从B国进口100万美元计算机，此时A 国的贸易状况是（）。
A 顺差B 逆差C 平衡D 净进口答案:A3. 产品生命周期理论的提出者是（）。
A 李嘉图B 弗农C 克鲁格曼D 俄林答案:B4. 工艺过程的分工属于（）。
A 垂直型国际分工B 水平型国际分工C 混合型国际分工D 平台型国际分工答案:B5. 《国民财富的性质和原因研究》一书的作者是（）。
A 里昂惕夫B 亚当o 斯密C 赫克欺尔D 穆勒答案:B6. 下列世界市场价格种类中，不属于企业市场营销价格的是（）。
A 成交价格B 国外市场定价C 协议价格D 出口报价答案:A7. 根据对外贸易乘数理论，若投资的增加量为4，边际消费倾向为1/5, 则国民收入的增加为（）。
A 1B 4C 5D 7答案:C8. 《关税与贸易总协定》的初始缔约方有（）。
A 20 个B 23 个C 25 个D 30 个答案:B9. 在较长时期内以低于国内市场价格在国外市场出售产品.打击竞争对手，以占领并垄断市场，这是（）。
A 偶然性倾销B 掠夺性倾销C 持续性倾销D 外汇倾销答案:C10. 在国际市场上某种电脑的售价为每台1300美元，某国对其进口征收15%的关税，则该国对电脑的名义保护率为（）。
A 10%B 12%C 15%D 20%答案:C11. 一个税目下订有两个或两个以上的税栏，对来自不同国家的进口商品，适用不同的税率，则该税为（）。
A 自主税则B 协定税则C 单式税则D 复式税则答案:D12. 下列内容中，属于按商品流向分类的关税类别是（）。
国际商务谈判试题及答案3
自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多项选择或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即〔 A 〕1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.以下各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是〔 D 〕2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于〔 C 〕3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行〞。
这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意〔 C 〕3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是〔 B 〕4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
这充分说明，进行报价解释时必须〔 D 〕4-144A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提〔 B 〕5-193A.封闭式问题B.放开式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发觉，即使是积极地听对方发言，按原意听取了的发言内容只占〔 B 〕5-197 A.1/2 B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？〞这种商务谈判的发问类型属于〔 B 〕5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探究式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告〞一词答复对方问题，这种答复谈判对手的技巧是〔 D 〕5-211A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底答复11.“真遗憾，只差一步就成功了！〞这种阐述问题的技巧是〔 C 〕5-219A.言语富有弹性B.致辞紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.以下上肢的动作言语中，表示怀有敌意的是〔 C 〕5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告〞技巧的国家是〔 A 〕6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是〔 B 〕6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与X文化相比，英美文化偏好〔 A 〕6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中招待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达〔 C 〕6-249A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.以下选项中，不属于．．．合约风险的是〔 D 〕7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素养风险18.通过减少损失发生的时机来应付风险的措施称为〔 D 〕7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的操纵19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥庞大作用的杰克尔博士，又是能带来庞大风险的海地先生。
全国2017年4月自考国际经济法概论真题答案及评分参考
全国2017年4月自考国际经济法概论真题答案及评分参考点击查看>>>下文为大家整理的是全国2017年4月国际经济法概论真题答案及评分参考，大家可以结合自己所练习的真题进行参考评分。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1、A2、B3、B4、D5、B6、A7、C8、B9、D10、C11、A12、C13、D14、B15、C16、C17、B18、B19、D20、A二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)21、AC 22、BCD 23、CD 24、ABCDE 25、ABE26、AB 27、ABCD 28、ABC 29、ABCDE 30、ABCD三、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分)31、(1)产品无形性;(2分)(2)不能存储性;(1分)(3)技能依赖性;(1分)(4)管制差异性。
(1分)32、(1)为了公共目的;(1分)(2)以非歧视的方式;(1分)(3)给予充分、及时、有效补偿;(1分)(4)按照正当法律程序。
(2分)33、(1)坚持平等互利的原则;(1分)(2)坚持所得来源国优先征税的原则;(2分)(3)遵从国家税收惯例的原则;(1分)(4)坚持税收饶让的原则。
(1分)四、论述题(本大题共2小题，每小题15分，共30分)34、(1)买方与卖方之间的法律关系。
在信用证项下，买卖双方并无直接的法律关系，买卖双方作为信用证开证人和受益人的责任主要在货物销售合同中作出规定。
(4分)(2)开证申请人与开证行之间的法律关系。
开证申请人(买方)与开证行是一种委托关系，通常是由买方签具一份开证申请书而建立起来的。
(4分)(3)开证行与受益人之间的法律关系。
二者之间存在合同关系，是一种特殊的付款和收款关系。
(3分)(4)中介行与开证行、受益人之间的法律关系。
中介行包括通支行、议付行、保兑行等。
开证行与通知行是委托关系。
开证行与议付行既有信用证上的委托关系，也有票据法上的议付关系。
00149全国2017年4月高等教育自学考试《国际贸易理论与实务》真题及答案
全国2017年4月高等教育自考国际贸易理论与实务试题课程代码:00149请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.从世界范围来看，所有国家货物进口额之和与所有国家货物出口额之和的关系实际为A.相等B.前者大于后者C.后者大于前者D.两者没有关系2.以货物通过国境作为统计进出口货物标准的贸易体系是A.总贸易体系B.特殊贸易体系C.专门贸易体系D.个别贸易体系3.—定时期内某国的出口总额大于进口总额时，则该国贸易A.顺差B.逆差C.平衡D.入超4.国际贸易和世界市场的基础是A.社会生产力B.国际分工C.支付体系D.金本位制的确立5.具有同质性的商品进入国际市场的方式是A.商品交易所B.拍卖C.展览会D.博览会6.在国际贸易理论的发展过程中，比较优势理论的提出者是A.亚当•斯密B.大卫•李嘉图C.法国重农学派D.里昂惕夫7.在商品价格下降的情况下，能加强关税保护作用的关税征收方法是A.从价税B.从量税C.技术性关税D.复合税8.买方信贷的提供者是A.出口商B.出口方银行C.进口方银行D.笫三方银行9. 国民待遇条款给予的优惠不包括A.公民在民商方面的权利B.公民在政治方面的权利C.企业在民商方面的权利D.船舶在民商方而的权利10.拥有欧盟内部的最终控制权的机构是A.欧洲法院B.欧洲议会C.欧盟理事会D.部长理事会11.世界贸场组织的决策机构是A.缔约方全体B.部长会议C.委员会D.理事会12.国际法协会制定的国际贸易惯例《1932年华沙一牛津规则》是为了专门解释A. FOB术语B. CFR术语C. CIF术语D. FCA术语13.根据《2010年通则》解释，下列贸易术语中卖方承担责任最小的是A. CIP术语B. EXW术语C. DDP术语D. FOB术语14.对于价值较低，外包装比较轻的商品，通常采用的计重方法是A.毛重B.公量C.净重D.法定重量15.直接接触商品，并随商品进入零售网点与消费者见面的包装是A.运输包装B.销售包装C.中性包装D.定牌生产16.根据《2010年通则》解释，下列贸易术语中适用于多种运输方式的垃A. FCA术语B. FOB术语C. FAS术语D. CFR术语17.按签发提中时货物是否己装船来分，提单可分为己装船提单和A.指示提单B.转船提单C.联运提单D.备运提单18.对于小件急需品和贵重物品，比较适宜采用的运输方式是A.海洋运输B.铁路运输C.航空运输D.管道运输19.我国海运基本险的保险责任起讫主要采用A. “仓至仓”条款B. “港至港”条款C. “门至门”条款D. “船至船”条款20.某货轮在航行途中A舱起火，船氏命令用水灭火。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2017年4月自考国际商务谈判真题试题+解析请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1. 答题前，考生务必将包己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答題纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判中数量最多的-种谈判是（ A ）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（ D ）A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.下列选项中，属于按谈判信息的内容来划分的是（ B ）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会性信息D.政治性信息4.以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（ C ）A.厂长或经理可出席B.会计人员可参与C.政府官员应带队D.—人可身兼数职5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（ B ）A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（ A ）A.核心B.开始C.前奏D.结束7.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ D ）A. 30%以下B. 30%-40%C. 40%-50%D. 50%以上8. 眼睛瞳孔放大，焖炯有神而生辉，表示此人处于（ B ）A.消极状态B.欢喜状态C.戒备状态D.愤怒状态9. “怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? ”这种谈判发问类型属于（ C ）A.澄清式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问10. 当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。
这种说服顽固者的方法称为（ D ）A.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法11. 下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（ C ）A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接罝于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲12. “贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（ D ）A.以问代答B.避正答偏C.答非所问D.推卸责任13. 以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是（ A ）A.韩国B.徳国C.巴西D.法国14. 在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是（ A ）A.日本人B.美国人C.英国人D.法国人15.在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”的是（ B ）A.中国人B.美国人C.韩国人D.德国人16.在商业交往中，习惯使用“IBM”的谈判者是（ C ）A.犹太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人17.下列选项中，不属于合同风险的是（ D ）A.交货风险B.质量风险C.数量风险D.会计风险18.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（ C ）A.单项平衡法B.综合平衡法C.期权交易法D.人民币计价法19.以下各项中，不属于银行担保的是（ A ）A.财产保险B.履约保证书C.预付款担保D.投标保证书20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。
这种风险按性质来分属于（ B ）A.纯风险B.投机风险C.汇率风险D.合同风险二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
21.PRAM谈判模式包括（ ABCE ）A.计划B.关系C.协议D.实施E.维持22. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ABCDE ）A. 群体规范B.群体成员的素质C.群体成员的结构D. 群体的决策方法E.群体内的人际关系23. 在商务谈判中影响价格的客观因索主要有（ ABCDE ）A.成本B.需求C.竞争D.产品E.环境24. 以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ABCD ）A.善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.合同风险E.汇率风险25、下列活动属于《服务贸易总协定》意义上的“境外消费”的有( ABE )A.出国旅游B.出国留学C.出国打工D.出国演出E.出国就医非选择题部分注意事项：用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)26. 立场型谈判法27. 仲裁协议28. 西欧式报价29. 合同风险四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)30. 简述我国国际商务谈判的基本原则。
31. 简述国际商务谈判常见的法律问题。
32. 简述谈判人员应具备的基本观念。
33. 简述阐述的技巧。
34. 简述应对利率风险的技术手段。
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分）35. 联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。
36. 联系实际说明打破谈判僵局的做法。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37. 背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。
洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。
问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格? （2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?答案及评分参考（课程代码 00186）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、A2、D3、B4、C5、B6、A7、D8、B9、C10、D11、C12、D13、A14、A15、B16、C17、D18、C19、A20、B二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）21、ABCE 22、ABCDE 23、ABCDE 24、ABCD 25、ABC三、名词解释题26、把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗的谈判方法。
27、指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
28、西欧式报价的一般做法是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
29、指在谈判中由于各种不确定因素和信息的缺乏而导致合同条款的不完善，从而给合同执行带来一定的风险，包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30、（1）平等互利的原则；（1分）（2）灵活机动的原则；（1分）（3）友好协商的原则；（1分）（4）依法办事的原则。
（1分）31、（1）谈判主体的资格问题：（1分）（2）合同的效力问题；（1分）（3）争端解决方法。
（1分）（注：展开说明另给1-3分）32、（1）忠于职守；（1分）（2）平等互惠；（1分）切忌：①妄自菲薄；（1分）②妄自尊大。
（1分）（3）团队精神。
（1分）（注：展开说明另给1分）33、（1）开场阐述；（1分）（2）让对方先谈；（1分）（3）注意正确使用语言；（2分）（4）叙述时发现错误要及时纠正。
（2分）34、（1）利用利率期货市场；（2分）（2）利用远期交易；（2分）（3）利用期权交易。
（2分）五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35、（1）人事管理。
（1分）①谈判人员的挑选；（1分）②社会人员的培训；（1分）③调动谈判人员的积极性。
（1分）（2）组织管理。
（1分）①健全谈判班子；（1分）②调整好领导干部与谈判人员的关系；（1分）③调整好谈判人员之间的关系。
（注：以上各点均须联系实际说明）36、（1）采取横向式谈判；（2）改期再谈；（3）改变谈判环境与气氛；（4）叙旧情，强调双方共同点；（5）更换谈判人员或者由领导出面调解。
（注：以上每点各1分，联系实际说明另给1-3分）六、案例分析题（本大题共1小题，12分）37、（1）风俗习惯。
（1分）（2）语言及非语言行为：（1分）思维差异；（1分）价值观；（1分）人际关系。
（1分）（3）按部就班，计划性强；（1分）态度谦恭，文明礼貌；（1分）乐于投资，品位极高。
（1分）（4）相同点：待人谦恭；（1分）自尊心强。
（1分）不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；（1分）前者追求和谐，后者急于求成。
（1分）。