销售员充分了解商品属性是成功销售的第一步.

销售员充分了解商品属性是成功销售的第一步

美国有一个销售员，除了销售的商品之外他对别的一无所知。他的雇主是全国范围内知名的科技专家，然而，这个人除价格外，对他的商品只有肤浅的认识。这个人曾被认为是一个销售天才，他能判断顾客，像棋手一样在棋盘上与顾客博弈。他了解人和事物，博览群书，熟悉所销售商品之外的任何东西。但他仍遭遇了巨大的失败。他没有竭尽全力，因为他太懒惰了，以至于无法全副武装，应对商场上的竞争。他若能充分使用大自然赋予他的聪明才智，如果他了解生意，了解商品，他将不止是一个销售人员，而是老板。

我认识其他所谓的销售天才，然而他们对自己的商品知之甚少，如同第一个人一样，都遭遇了失败，因为无论他薪水或收入如何，如果他没有竭尽全力，那么每个人都是一种失败。这说明了什么，他将付出比别人数倍的努力才能获得成功。但只要他松懈一点点，就很有可能让失败降临。通过上述的例子，我们可以看出，销售最根本的原则之一美国有一个销售员，除了销售的商品之外他对别的一无所知。

他的雇主是全国范围内知名的科技专家，然而，这个人除价格外，对他的商品只有肤浅的认识。

这个人曾被认为是一个销售天才，他能判断顾客，像棋手一样在棋盘上与顾客博弈。他了解人和事物，博览群书，熟悉所销售商品之外的任何东西。但他仍遭遇了巨大的失败。他没有竭尽全力，因为他太懒惰了，以至于无法全副武装，应对商场上的竞争。他若能充分使用大自然赋予他的聪明才智，如果他了解生意，了解商品，他将不止是一个销售人员，而是老板。

我认识其他所谓的销售天才，然而他们对自己的商品知之甚少，如同第一个人一样，都遭遇了失败，因为无论他薪水或收入如何，如果他没有竭尽全力，那么每个人都是一种失败。这说明了什么，他将付出比别人数倍的努力才能获得成功。但只要他松懈一点点，就很有可能让失败

降临。通过上述的例子，我们可以看出，销售最根本的原则之一的回答者。如果能通过回答顾客的问题让顾客感到他面前的销售人员不仅精通销售，而且熟悉从原材料到生产制作的过程，我绝对有理由相信这位顾客将渐渐对销售员产生信任感，有助于商品的销售。比如，如果一位卖袜子的女售货员能向顾客介绍一些生产这双袜子的原材料及相关知识，她就能更多更好地进行销售。

所以，你的知识应该延伸到商品的使用领域。比如，任何特殊的商品对谁有益处？它能做什么？它不能做什么？它能持续多长时间？对顾客来说，为什么购买它要比购买同类商品好

你应该学会评估价值、了解质量，能解释为什么一种品牌比另一种品牌好，从而作出有价值的比较。

不仅了解你销售的商品是十分必要的，而且你还应该熟悉自己公司和其他公司的类似商品。当顾客挑选商品时，你应该成为他汲取技术信息的源泉。不过，我不建议你将此信息抛向顾客，并强行灌输给他，在任何场合都从商品科技含量的角度与他交谈。但是，你应该在销售中随时准备好使用这些信息，以促进商品销售。

根据一般的原理，你对商品了解得越多，对生产和销售环节就了解得越多，甚至在各种变化、不确定的条件下，也能够更多更好地进行商品销售。

不过，在商品交易中也存在过火的行为。这种追溯其根源是在技术上花费了过多的时间，过于咬文嚼字造成的。因此，你不必像工厂里的监督者那样，过多了解生产，也不必像长凳上或织布机前的工人那样技术娴熟。但无论怎样，精通商品知识，包括一般原理和具体细节都是一件好事。它可能会让你感到很充实。同时，它又被视为销售技巧的必要组成部分。如果没有它，

你对商品的销售就谈不上全副武装。那么，你应该如何获得这种知识呢？具体说来可以通过许多方式：

(1)每一种产业都有自己的文化，你的雇主有或应该有一个商业图书馆。如果他没有，你就应该买书或从某个图书馆借书。

(2)报纸可以为你提供大量的信息。定期读报。如果不止一张报纸致力于你所从事的行业，就把它们都读了，差的也读，好的也读，因为最差的报纸可能包含珍贵的剪报。

(3)采访你的销售同事。定期玩有益的谈话游戏，与你部门或其他类似部门的负责人、与工厂的监督者和工友保持友好关系，所有这些人都可能给你传授有用的信息。对于一个精通商品的人来说，将他知道的一切告诉想知道的人，是最愉悦不过的了。

(4)参观工厂的每部分。看看产品从原材料开始的整个生产过程，就商品的质量而言，可能你在工厂里学到的东西比任何其他的地方都要多。

最后，我还想告诉大家，你的商业阅读不应只局限于所销售的商品，还应包括所有类似的产品。虽然事物非常相似，但每种事物都具备某种独有的特征，能够定位这种优势或特征是十分必要的，这能让你发现商品的独特优势并介绍给顾客。

最好的信息往往可能来自与其他销售人员的接触。这里，你可以通过观察和询问来处理商品，这不仅是你的公司所使用的方式，而且还有其他公司使用的方式，然后再对比其差异。每一位销售人员都有一则对你来说全新的信息。

全面了解商品及其属性是销售技巧的基本部分，是不断发挥作用的财富，否则完美的销售将无法实现。