会所经营的解决方案 (1).docx

经营模式

在规划阶段我们就要把会所的经营考虑进来，其中会所的经营模式的设定对会所的后期经营尤其重要，在保证会所为项目带来社会宣传效果和利润的同时尝试一些新的经营模式,就可能使会所本身能够盈利，从而使会所为项目带来更多的现金流。

1、当前市场会所经营模式

从当前市场上会所的经营模式来看，大致可以分为三种：

（1）全封闭模式这种模式一般是房地产商或物业管理自主经营，会所是总公司的一个部门，财务由总公司一起核算，不计较盈亏。

策略分析：

中高档价位的小区会所大多实行封闭式管理，这样既保证了小区的环境安宁、住户的人身安全、私密性，又提升了物业的品质。此类多为会员制会所，适用于中高档以上的公寓和别墅。

（2）半封闭模式这类会所有独立型的，也有非独立型的，它既对内也对外，但对外必须办会员卡，是会员才可以消费，显然，这门槛也比较高，一般人是不会进来消费的。

策略分析：

半开放式会所在对住户开放的同时，也是社会性商业配套的一部分。半开放式会所的位置一般占据小区的中心区域及住宅裙房或地下室，对安保措施的要求较高，比如电梯直达会所，小区住户

用IC卡出入，由此确保外来人员不至于从会所进入小区，内外收费标准不同，对小区住户实行大幅度优惠的会员制和优先制。这种会所会带来许多外来人员前来消费，甚至可能成为这一地区的公共娱乐健身场所。

（3）全开放模式这类会所比较“大众化”。大多数是以承包方式经营为主，而物业公司只收租金和水电费，一般情况不搞会员制，都是现金交易，消费者也很杂，有本小区业主，也有非本小区业主。相对来讲，就安全和档次问题要次于前两种。

策略分析：

此类完全是社区商业性设施，一般是发展商将本来要做会所的房子出租，面向超市、银行、建材店等招商，对小区内外一律是经营性质，这种情况大多出现在一些在中低价位项目中，物业费较低。

在这三种模式中前二种所占的比例最多，然而会所走向市场必然要与市场接轨，会所的配套需要越来越接近常规的市场化，总的来说会所要越来越开放，当然并不是说否定封闭式，选择封闭式一定要符合项目的定位。现在不少会所已逐步采取半开放型或全开放型的模式来运营，这也使会所经营更趋向市场化。对会所的经营拓宽了思路。

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现在小区会所一般都选址在较靠小区内部的位置，但小区业主并不希望会所过多地面向外来人员，而从发展商的角度出发，不吸

纳外来人员参与消费，会所就很难有更大的盈利空间。

小区会所营业究竟对内还是对外这个矛盾的产生归根到底还是

因为小区整体规划时，没有充分考虑日后会所运营的细节问题。其实在规划之初，会所的设置就应在一个既可对内又可对外的位置上，以便于日后的内外双向经营管理。

2、会所经营新趋势

会所经营将会出现以下趋势：

（1）独立化连锁经营

有资料表明，经营状况比较好的会所都有一个共同点，就是他们都成立了会所公司，会所的管理经营权是独立的，包括财务，管理制度都是独立操作。在相对独立的基础上，如果能够实现连锁经营，不但可以有效地整合、充分利用资源，而且有利于树立品牌，形成规模化经营。

（2）走专业化的道路

具体体现在设计专业化、程序专业化和制度专业化三个方面。（3）全面推行会员制

社区会所的消费者绝大部分来自于本小区业主，客户资源是很有限的。实行会员制度，可使会所适当向社会开放，扩大消费群体，以保障会所的经营收入。

3、会所的多方位运营模式

现在会所的硬件设施都大同小异，基本上没什么差别。要想

会所扭亏为盈，不再成为发展商的包袱，并且在营运中盈利。就务必从“软件”入手，要经营的有特色，会所可以考虑多方位经营的模式。

多方位经营在经营过程中主要体现以下三种类型：

(1) 充分利用自己的资源对市场进行渗透，提高市场占有率。

进行市场渗透是会所在利用现有市场的基础上，通过改善设施设备和服务等经营手段、方法逐渐扩大会所的销售，以占领市场更大的市场面，这种方式的核心是充分利用原有资源，提高原有项目的市场占有率。

具体的实施方法主要有：

①扩大宣传，增加客户对会所的了解，使老顾客增加消费的次数。

②提高服务质量，并通过降低价格的办法吸引新顾客，刺激老顾客更多地消费；会所可以尽力将竞争者的顾客吸引到自己的项目上来。

(2) 利用拥有项目开发市场。

市场开发多方位经营是企业利用原有项目和原有资源衍生的项

目(我们统称拥有项目)来争取新的消费群，从而开拓新市场的一种经营方式。其中心是为拥有项目寻找新用户、新市场。

具体的实施方法主要有：

①在当地寻找潜在顾客，这些顾客目前尚未参与进来，但他们对项目的兴趣有可能被激发。

②会所可以考虑利用老主顾把会所介绍给亲戚朋友，邀他们加

入，从而增加客流量，促进市场开发；会所还可以利用各种商机来开发市场。

(3) 开发新项目。

由于人们的需求不断变化和提高，会所可开发新的功能项目，以新的外观形式、服务质量和享受感满足人们的需要，巩固原有市场，并进一步扩大市场占有率。

会所开发的项目：

①改进型：室内网球俱乐部、球拍出租和维修服务、先进的更衣室和沐浴室、风味小吃、餐厅。

②新项目：电脑检测健身、旋式浴池、独立培训、池畔长廊(供应酒水) 、阳光泳池。

③多间兴趣室：芭蕾舞、插花、瑜伽等学习提高机会。

会所多方位经营是经营项目的扩展。扩展项目过程应科学地、理性地去发展，本着充分利用闲置资源，或利用营销能力，或充分利用现有的开发能力，或利用现有顾客为基础的原则，以该项目能否使自己充分发挥并增强竞争优势为指导思想，首先判断自身现有的竞争优势是否能够延伸扩展至目标行业。

4、新会所类型

为了改变会所的功能和经营模式，以突围出会所经营不善的怪圈。根据不同的项目档次、居住人群、周边环境等情况，出现了3种比较明显的新会所类型。