销售怎样从零开始

法
将
分类,制定销售计划）
使
做好约见顾客前的预备工作
你 不
销售的步骤
断
更成功地与顾客沟通的方法
提 升
更了解您顾客的方法
处理顾客的投诉
基
本
之
康华远景
道
SUNNY02@XSDYS020
要推销产品，我们必须明白顾客的需要
不违反公司政策的前提下，主动地为他们提供满意的 服务。
要推销成功，必须在现有的顾客心目中建立信心，并 巩固自己的地位，避免竞争对手趁虚而入。其次，就 要部署一套[转守为攻]的策略，将对手的顾客吸引过来。
一个专业客户代表，必须在工作上表现出极有权威和 富责任感，并且对公司的产品具有深入的认识，从而 得到同事、下属及顾客的信服。
自己的产品 客户的关系做到无法替代
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销售代表必备素质
SUNNY02@XSDYS021
一 、仪表整洁 二 、衣着得体 三 、温文有礼，表现得体 四 、忠诚可靠 五 、具同情心 六 、具逻辑思维及分析能力 七 、具进取心及自发能力 八 、具组织能力 九 、具观察能力 十、 能耐心聆听顾客的要求
如何完成自己的最大心愿
坚定理念
任何问题都有一个答案,而且都有一个最优秀的答案 做事没有成功并不是失败了,只是自己一时还没有找到 解决问题的办法, 常立志、立常志（目标确定）
职业素养(专业化\职业化)
越往高处越要职业化\怎么让自己的策略变成老板的\更 重要的是在过程中沟通,让老板关心.跟踪过程
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2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户 感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以 最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可 以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实， 以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？ 集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式 倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对 方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。
合理的善用时间、资源
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SUNNY02@XSDYS029
时间就是金钱。所以，我们必须在最短的 时间内，了解和满足客户的需要。同样， 我们节省的时间越多，也表示我们有机会 做更多的生意，
在时间分配方面，我们应该
用百分之八十的时间做销售
实施策略，即是在目前顾客心目中建立信心，巩 固自己的地位，免得对手乘虚而入 将对手的顾客 吸引过来，当然其中必然包括发掘新顾客的工作
技巧
聆听 发问 介绍产品 计划 沟通
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说服 完成交易 克服异议 自我管理
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销售代表的责任和所需的个人特性
SUNNY02@XSDYS024
销售代表的责任 1．寻找潜在顾客的需要
2．宣传产品如何适合潜在 顾客需要 3．使潜在顾客赞成产品的 每一点好处 4．答辩 5．成交 6．以服务建立企业声誉
用其余的时间来处理文件，草拟及完成工作报告
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SUNNY02@XSDYS031
处理业务方法（对客户分类,制定销售计
划）
根据客户的重要性列入不同的等级，例如A、B、 C等
根据客户的业务性质及其所属地区分类
根据上述的分类，拟定联络或约见次数的多寡， 制定有效的计划并付诸行动
根据客户记录或大家过往讨论的结果或承诺，制 定不同的销售目标
问题
康华远景
做过什么？会做什么？ 来做什么？ 对公司的了解有多少？ 都做了些什么准备？准备得怎样？ 有信心吗？
销售怎样从零开始
北京康华远景科技有限公司
健康中华 远景无限
目标
升官 发财 成名 自由 幸福 快乐
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外求强大 内求和谐
最大愿望 心想事成
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成 功 销 售的有效步骤 SUNNY02@XSDYS018
1.售前计划/预备 2 访问/调查/初次接 触 4.信息处理(A\B…) 5.设计方案 6.继续(反复）接触 （洽谈、建立感情）
7.提交方案 8.达成协议 9.协调合约的执行 10回款 11.跟进成效/兑现承诺 12.售后服务 13。重新计划/预备
1、理性—是经过深思熟虑的行为
例如：当消费者想买[较昂贵]的东西时，往往都会左思右想，
四处收集意见，看看商品是否物有所值，是否非买不可。
2、感性——是情绪上的反应
一般来说，当消费者想买[较便宜]的东西时，经常基于一时冲 动，毋需思前想后便将商品买下来。
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SUNNY02@XSDYS026
由于顾客的决定往往是理性和感性交杂的，要成功地探究他们 在情绪上的反应，可参考下列的方法：
十一、能承认过失
十二、能提供有建设性及有效的建议
十三、具备个人独特的兴趣、生活目标 和抱负
十四、能积极争取顾客/定单，而不是被 动的守候
十五、能使买家对产品或服务完全感到 满意
十六、能服从指示，亦能灵活应变
十七、能经常向上司报告工作进展情况
十八、愿意接受额外的工作
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SUNNY02@XSDYS023
康华远景
探询和了解潜在客户最重要、最迫切的 需求后，与客户的交流才能有的放矢， 才有可能打动客户，使潜在客户变成企 业的经销商。
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排除异议（障碍） 帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势， 分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁， 帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展 目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同 时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布 置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行 科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开 展有奖促销活动等。
立足职场的警示
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要注意事业的发展，不要轻易为高收入而跳槽 （高收入背后有陷阱）
要为组织奉献才智和力量，主动做一些与已无 关的事务工作，不要因为与自己无关而袖手旁 观
要把自己经验分享
要把问题和建议积极反应给上司，并提出自己 解决办法，而不要喋喋不休的抱怨
要拿自己的该拿的钱，不明不白的钱一分不要，
区域销售员在拜访目标经销商前，要对开发策 略做精心的准备。包括经销商开发目的，经销 商开发的目标设定（销量），与经销商切入的 促销方法、品种、价格（厂价、批发价、零售 价、毛利），为经销商及养殖户提供的技术服 务，经消商的区域设定、拜访的时机等。
区域销售员在拜访目标客户前，应该提前预 约，根据和各个经销商约定的时间，安排一天 的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。
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善于学习 学习工作（工作逼迫自己学习） 学习方法（用心，结合实际） 复制自己身边的成功者，超过他，再复制新的 成功者
及时总结、计划 过去、现在、将来、成功、问题、解决办法 只能总结自己才能总结组织和他人 总结的好处：前进的起点高，触类旁通
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利用团队的力量 真正的团队是什么-----打了败仗都愿意努力去 打
注意他们，看看他们有否自相矛盾 细心观察他们房间里的一切物件，便可以推想到他 们的个人喜好 留心他们说的话，我们便可推测到他们是怎样作决 定的
康华远景
二、客户使用你的产品是固为 SUNNY02@XSDYS028
1、 赚更多钱 2、省钱 3、 生意兴隆 4、增加知名度 5、身心愉快
6、 赞赏和倾慕 7、更有面子、提高身价 8、 开阔视野、增加新知识 9、 省时间 10、提供更多便利
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必备的品质 品-----德------职业道德 质------质地------健康\思维结构\智慧(知识\技能 \心态------为人处事) 健康的心态(不骄\躁\悲)------承受压力(自我膨 胀\千军压力)
勇于挑战 只有挑战才有机会，抓住机会就是现金
康华远景
天时、地利 人和 与已合（调整心态，适应环 境） 改变心智模式（优秀者败局） 不要老是抱怨 能发现问题是勇气有智慧，提出问题的解决办 法是能力的表现，能执行解决问题才是人才 适应组织------成为组织人才——领袖 选择正面 的言行 办法比问题更重要 个人付出大于个人收入-----公司才能发展-----才有个人的发展
心态要平衡，不要偏向任何一方，包括自己和 公司
Leabharlann Baidu
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敢于打破常规，无中生有 把自己手中的事做得最好，自己的手中
有事马上去办
销售的艺术
（基础篇）
康华远景
SUNNY02@XSDYS019
系
推销遵循的基本道理
统 的 销
销售代表必备素质 成功客户代表的必备才能
售
了解您客户的心理
方
善用时间、资源及处理业务的方法（对客户
康华远景
用小礼物赢得经销商的好感 每次拜访客户时，不要忘了给他或他的 家人带点小礼物
康华远景
探询经销商的需求，对症下药 很多销售员拜访经销商时急于求成，走 到经销商的饲料店里，不管经销商是否 愿意听，也不管经销商是否听得进去， 只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企 业如何有实力，如何优秀”等信息。结 果不管自己讲得多么动听，多么到位， 经销商还是无动于衷。
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了解客户的需求有两种方法：多问、多听
1.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的 家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作 厂家，问客户的月销量，问客户的品种结构、 价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客 户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主 要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现 在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客 户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。
从优秀到卓越 把自己身边的事做得最好就是世界第一，做 无人能代替 正面的思维 用一万种方法去做一件事
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成功就是有效时间的积累 成功与勤俭、汗水 加法：信心信心百倍 减法：光阴短、只等闲 结局：:点心中的灯塔
学会分享 独食主义者（人生结局很惨） 心中要有全局，人活着的价值：自己、家庭、 组织、社会、民族、国家、人类、大自然
提供有关资料
向他们介绍产品或服务的特色，并为他们解答一切疑问
讨论产品服务的优点
针对他们的需要和疑问，以产品或服务的特点去说服他们
提出证明及建立信心
以第三用户为例，证明自己的产品或服务可靠，说服他们，增加他们的信心
售前计划/预备
康华远景
基本素质---知识---技能
一 、仪表整洁、衣着得体、温文有礼，表现得体
康华远景
注重第一印象
销售员在进入经销商店内之前，先整理一下自 己的仪容、服饰，深呼吸，放松自己。然后很 自信地走进经销商店内，并自然地向经销商自 我介绍：“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX， 久仰X老板的大名，今天专程向X老板请教。这
是我的名片，希望能成为您真诚的朋友。”
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寻找切入点---- 从生活爱好谈起 仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛 丝马迹。如桌上有报纸，就可以说： “今天的天气真好，X老板喜欢看报 吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方 面的信息……”“我也是……”总之， 区域销售员一定要找到与客户的共同爱 好，并就这一话题展开讨论，注意与客 户保持共识。
有关个人特性
主动、机智、多谋、富想象力、 具分析能力
知识丰富、热诚、富语言天分、 有个性
具说服力、持久性、机智多谋
具自信心、远见，知识丰富、机 智
具持久性、冲劲、自信心
友善、有礼貌、乐于助人
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了解您客户的心理
SUNNY02@XSDYS025
一、影响顾客购买的因素
顾客决定选用一种产品，通常基于两个主要因素：
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成功推销的主要步骤
寻找鉴别线索 筛选信息
产品介绍
处理障碍
进行接触 完成推销
后继工作
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拜访客户步骤
SUNNY02@XSDYS034
明确约见的客户及目的和准备工作 计划如何引入正题
预先安排一下见面所需说的话，以便引入正题，开始介绍自己的产品或服务
洽谈内容
决定与他们沟通的方法及内容，以便找出一些调查工作中没法找到的重要资料
二、区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、 产品价格、销售政策等 了解
三、策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等。 四、 初步设定目标区域
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可以去寻找客户
康华远景
正式拜访客户前应明白
要达到什么目的？ 需要做些什么准备？ 什么是要说的？ 怎样说才好？ 何时说最好？
康华远景
康华远景
推销自己，让经销商对你产生好感
销售员进入经销商的店内，先不要和经销商 谈生意上的事情。与经销商第一次接触就谈生 意，往往不是被拒绝，就是因找不到双方感兴 趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入 经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的 第一件事是与经销商交朋友。如何才能与经销 商交上朋友呢？
成功客户代表的必备才能
态度 知识 技巧
态度
热忱 耐心 主动 勤勉 积极 创新
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反应敏锐 诚恳 对自己及产品有信心 乐于助人 平易近人 为他人着想 重视销售利润
知识
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产品
语言
市场及潮流 顾客需要及心态
一般商业/专业知识 主要竞争对手
公司--目标/方针
科技发展
--结构
--政策/规定
--重要职位的人物和职责