经典销售回款管理方案

销售回款管理方案

最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此方案为指导，及时回收销售款项。

一、预防拖欠款的发生

各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然”。具体的预防措施包括客户信用评估、约

定预付款等。

（一）客户信用评定

1 •收集客户资料

对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产状况、经营能力等。

实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。

客户公司的资产状况表

根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。具体情况如下表所示。

调整。用公式表示为：信用额度=信用额度基数X信用调整系数。信用调整系数如下表所示。

信用调整系数表

（二）约定预付款

这是防止欠款发生的最直接方法。销售人员在与客户商讨销售协议时，最好将预付款作为成交的条件, 并在合同中明确说明。只有客户货款到账，我公司才会按照订单要求发货。

（三）其他预防措施

1.合同中要明确各项事宜，尤其是付款方式和付款时间，防止客户借口不付款，即使客户不按时付款，

诉诸法律时也有据可依。

2 •做好业务记录，每一次岀货、发货都做好记录并让客户方签字（当面或传真方式），明确在哪一天

客户购买了哪些品种，合计多少钱；每一笔货款按约定又该何时回笼等，以免日后发生争议。

3.时刻关注客户一切异常情况。如客户企业法人代表易人、经营转向、办公地点更换、企业破产等等。

一有风吹草动，销售人员应马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账的发生。若相关负责人离职，销售人员千万要让其办好还款手续。

二、销售回款监控

对于销售回款，各部门销售经理应做好控制工作，及时统计各销售人员业绩及回款情况，并与财务部及时沟通，了解货款到账情况，并采取相应的奖惩措施，以激发销售人员的积极性，促进货款的及时回笼。

（一）月度回款目标监控

1•销售回款目标的设定

销售部经理应根据销售活动的实际情况、部门销售目标及企业销售回款任务要求，制定每月销售目标及销售回款目标，并进行分解，具体到销售人员，让每一位销售人员明确了解自己的任务目标。

具体的月度销售回款目标可设置为：部门销售目标XX万元，销售回款率应达到XX%〜XX% ;个人销售目标XX万元，销售回款率应达到XX%以上。

2•销售回款考核

(1)每月10日，考核回款目标是否完成全月指标的

20%。

(2)每月20日，考核回款目标是否完成每月指标的

70%。

(3)每月27日，考核当月回款是否已100%完成全月指标。

3.回款奖惩办法

本企业的货款回收与销售人员的业绩考核直接挂钩。

销售人员在XX销售过程中，其回收款项业绩不仅与个人利益挂钩，还和回收账款的管理联系在一起, 使应收账款处在合理、安全的范围之内。下表所示的是随着销售人员所回收货款的多少而制定的相应的奖惩措施。

销售人员收到货款之后，必须立即将其交到所在销售公司、销售单位的财务人员处。各分公司岀纳设置回款登记簙，详细记录并及时核对分公司下属的各个分区的回款情况。

三、销售回款跟踪管理

对于后付款的客户，在回收销售回款的过程中，销售人员可将整个货款回收时期分为三个阶段，即:

782销售回款催收方案

一、方案制定目的

为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。

二、销售回款催收的方法

发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。

进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。

而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事, 以避免造成不必要的后果。

三、销售回款催收方案

(一)催收前的准备

1 •销售人员回款技能培训

(1)时间：XX月XX日〜XX月XX日

(2)地点：XX会议室

(3)器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。

(4)人员：XX讲师、本公司销售人员XX名

(5 )目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用

(6 )销售人员的回款技能培训的培训内容

2 •销售资料准备

销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款任务。

(1)销售统计表

销售统计表

销售日期：年月日客户姓名:

客户回款日报表