中小企业10大案例

案例1

【柏林地板】

当我遇到柏林地板这个中国的品牌地板时，他面临两个最大的困难；

1那时侯正是金融危机，房地产销量下降，地板销量也下降，

2因为他在南京做地板连锁超市，所以整体价格低于，市面价格15%左右。有些竞争对手就开始散播一些消息说他的地板质量有问题，销量受到严重影响。

我跟他说，你可以给顾客更大的风险担保的承诺来消除顾客的担心，他在很困难的情况下，很愿意做出很大的策略改变：

他给顾客的承诺

1零首付，先装地板再付钱。

2零风险，如果顾客对地板不满意，可以100%退款，并且顾客不承担任何风险，而且不伤感情。

3零损耗，地板的切割边角都很大，而由他来承担这些损耗。

4延长服务时间，由原来一年的服务变成三年服务。

结果这四条改变之后，他在南京的市场份额从5%一个多月之后变成20%。

一个多月增加1千多个客户购买，只有3个人有点意见，但是没有退货的。

分析：

风险逆转可以立刻增加你的成交率。

案例2

【珍奥核酸公司】

山东省的市场总裁问我一个问题，他们有一个1万元左右的保健机器，想要让销量增加，怎么来进行，他们已经尝试了一些方法。我觉得最好增加销量的方法是顾客转介绍，他也表示同意。我说要给顾客一个无法抗拒的报价，在贩卖产品的时候提供奖励，将是很可行的办法，所有一万元的产品需要有一个有诱惑力的赠品！所以他设计了一个价值2000元的赠品，而通过给转介绍的顾客奖励，他一个多月就增加了600多万的业绩，全年下来有相当可观的收益。。

案例3

【为了家房地产销售公司】

他们之前是个小公司，用通常的方法来做房产中介，发传单，海报等等，但是我说现在房地产是全民需求，你们可以采用主动营销的方式，

我说主动营销最适合你们的是电话营销，我说你们可以参考培训和保险的营销方法，

所以他们开始招聘员工，打电话做营销，设计一系列的培训系统和话术，而每个月买名单都要花掉10万元以上，有300个人打电话

他们从每个月400万元，5个月之后变成月销售1。2个亿人民币。

案例4

【上海朗恩教育集团】

他们做少儿英语培训教育是很成功，但是他们觉得他们的宣传还不够突出而我说你必须找出你们的独特卖点

而这个卖点必须是顾客需要的，也必须是你们能作到的

他们说，那就是“快”

接下来我说，如果你找到了这个词，你需要用一个非常特别的描述来表达，要容易让顾客记忆，联想，传播和突出你的功能特点，

可以考虑使用别的行业系统的名词来表达

比如，真功夫就是用武术名词来表达餐饮，小护士，胜斗士，肺保姆。。

这样可以形象生动

所以他们开始用“快捷少儿英语”

然后针对这个快捷的独特卖点，做了一系列的宣传推广活动，他们的营业收入因此成长了300%-400%

案例5

【天津顺然贵金属经营有限公司】

他们公司成立时间不长，但是在业界已小有名气。有一天，他们公司的董事长蒋总在课堂上提出了他的疑问……

现在做黄金白银投资的，产品是同质化的，如何跳出来迅速打开全国渠道市场？

我给他提了三条建议：

一，与权威媒体合作，迅速提升品牌知名度和影响力（这在后面的公益巡回讲座作了很好的体现……）

二，利用资源整合，迅速铺开渠道，我告诉他要在别人的池塘里圈鱼，只要是存在合适的目标人群就能与其合作，所以证券公司甚至培训公司……

三，利用风险逆转，增强伙伴合作信心，我告诉他要把风险给自身，别人才会有信心，所以接下来的“居间商合作计划”也是这么做的。

用了这三条策略后，顺然公司产生了不可思议的结果，居间商的队伍迅速膨胀到5倍，日成交金额上亿元

案例6

【深圳福龙庭科技有限公司】

他们公司是做代加工机器生产的，做了很多年，也很辛苦

当他们的总经理王总找到我的时候，他最关心的是如何有效快速的让客户成交？

我听了他关于产品的全方位介绍，我给他设计了产品价值的塑造，（这在客户沟通时是一语中的的……）

比如说，他生产的机器齿轮每分钟转速是3000转，这是竞争对手无法比拟的

我和他说以后你在和客户沟通时一定要把这种数字型充满保证性的说出来，这是很能震撼客户的……

并且在配上风险逆转，如若不能，绝对100%不收任何费用，所产生的费用自负

经过两个月的运用，福龙庭公司业绩提升了60%，成交速度比以前快了10倍！

案例7

【新科达办公设备有限公司】

新科达的潘总是通过朋友介绍走进我的课堂的，他是做办公设备出租及售卖的，在深圳和广州做的还可以

办公设备是所有开公司的必需品，只要你价值塑造好，又有保证性承诺的话，客户就会买单

我给潘总提了两点建议

一是提供客户最大方便，在所有尽可能辐射的区域范围内，一个电话在客户规定的时间内确保送达，并安装测试，解决客户面对的繁琐问题

二是让客户毫无风险，出现任何的质量问题，第一时间给予重新调配，并延长服务时间，有效形成保养周期

两个月后，潘总很兴奋地告诉我们的工作人员，业绩倍增了10倍，扩大销售6000万

案例8

【武汉天时达电器有限公司】

天时达的营销总监告诉我，他们的业绩一直在4000——5000万之间徘徊，请教我有什么办法能突破这个瓶颈？

我问了他关于很多具体的问题之后，很明确的告诉他，网络营销是他们要考虑的办法。

我不仅给他作了分析，电器的买卖有时候就是一个即时消费品，如果能在客户眼看的同时就能下决定的话，也就是足不出户就能购买的话，你就成功了！

基于这样，我给他设计了个完全具备销售性的网络展示，从标题到内容设计，再到其中的价值塑造、赠品展示等等，就仿佛是面对面滴水不漏的推销一样……

就这样，不到一年的时间里，光网络销售这块就带来了800万的销售业绩，而且朝着越来越好的态势发展。

案例9

【宁波英皇天基】

徐总来自宁波，十年来一直从事开关和电工照明行业，徐总告诉我，十年来非常痛苦，一直在寻找适合的行销系统，但一直没找到……

我听了徐总的阐述后，我觉得我应该尽我最大的努力帮助到他！

这是我应该做的，这是我的责任。

我和他说，我说你只有2个系列的产品，客户的选择太少，如果不合适，就与你分道扬镳了，所以你要多设计些产品……

不仅如此，你要在前端尽可能的吸收客户进来，在后端才是赢利的根本……

根据他经营的产品特色，我提供了一些产品设计的思路供他参考，然后在前端打平上，徐总我给他开了个天窗……

当我再次遇到徐总时，他已是满脸幸福，他告诉我在短短的5个月时间，从每月的20万销售额到现在的每月87万，业绩上升了200%。

我为他的付出感到高兴。

案例10

【芳彩国际】

邝志铭是位年轻的创业者，在听了朋友的介绍后来到我的课堂，因为他是做美容行业的，我根据他从事的这个行业的性质，给他提供了两条策略：