《银行高净值客户全方位价值挖掘与深度营销课程大纲》

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《中高端客户晋级私银客户策略课程大纲》

中高端客户晋级私银客户课程大纲课程大纲第一讲：KYC之道一、中高客户财富管理全方位解析1. 客户界定2. 客户分层3. 客户来源案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？二、中高净值人士的需求特点1. 中高端客户需求概况2. 中高端客户需求演变3. 需求变化特点及策略4. 十大需求的总结归纳案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？三、有效KYC1. 如何提问2. 不同客群KYC技巧3. 四步策略案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？第二讲：KYP之道一、资产配置策略1. 资产配置新解2. 资产配置模板3. 资产配置与KYP互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答二、主要产品配置1. 存款与现金2. 基金3. 股票4. 保险5. 信托6. 房产7. 另类投资三、资产配置全景1. 资产配置流程2. 资产配置实例3. 资产配置评价案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。

第三讲：提升中高端客户服务体验一、MGM—做大客户基数1. 转介绍前提2. 转介绍方式3. 转介绍策略二、沙龙活劢—做强品牌影响力1. 沙龙分类2. 活动策划3. 注意事项三、不同客群提升之策略1. 全职太太2. 私营企业主3. 有为青年4. 专业人士5. 富裕晚年案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。

第四讲：客群精细化管理一、理财顾问三张表1. 客户日志表2. 工作计划表3. 活动记录表二、赢得客户专业胜任1. 营销标准流程2. 十大营销策略3. 营销拓展技巧三、营销晋级三大策略1. 产品方案服务2. 综合财富规划3. 专业技能提升案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。

秦农银行高净值客户的营销策略研究

秦农银行高净值客户的营销策略研究随着中国经济的高速发展，高净值客户群体的数量逐渐增多。

作为一家专门服务于农村地区的银行，秦农银行在高净值客户领域具有巨大的发展潜力。

本文将围绕秦农银行高净值客户的营销策略展开深入研究，旨在为秦农银行提供宝贵的战略参考。

二、秦农银行高净值客户分析1、秦农银行高净值客户的定义根据中国银监会的定义，高净值客户是指金融资产超过100万元人民币的个人客户。

在秦农银行的业务中，高净值客户往往是一些地方政府、重点企业、知名企业家、富豪等，并且这些客户的金融需求通常较为复杂。

2、秦农银行高净值客户现状分析目前，秦农银行在高净值客户领域尚处于起步阶段。

与其他银行相比，秦农银行的高净值客户数量相对较少，而且服务质量也需要进一步提高。

秦农银行需要制定一套科学的高净值客户管理机制，加强对高净值客户的跟踪和管理，提高服务质量。

三、秦农银行高净值客户营销策略研究1、提供个性化服务高净值客户的金融需求通常比较复杂，需要银行提供个性化的服务。

秦农银行可以通过精准营销和定制化服务来满足高净值客户的需求，建立深度的信任关系。

可以考虑推出VIP客户服务，提供专属的客户经理，为客户提供全天候的金融服务。

2、拓展业务渠道为了更好地服务高净值客户，秦农银行需要拓展自己的业务渠道。

可以考虑开设VIP投资咨询中心，开展定期的金融投资讲座和研讨会，提升客户的金融投资水平，增强客户忠诚度。

3、开展经营性户贷款业务在服务高净值客户的过程中，秦农银行可以开展经营性户贷款业务，为客户提供更多的增值服务。

经营性户贷款是银行为符合条件的个人和企业提供的一种融资服务，根据客户需求提供保证、抵押、质押等多种方式的融资。

通过此类融资服务，秦农银行可以为客户提供一站式服务，满足客户全方位的金融需求。

四、结论秦农银行作为一家专门服务于农村地区的银行，高净值客户的数量较少，但是在高净值客户领域具有巨大的发展潜力。

本文从客户分析、研究现状、营销策略等方面，对秦农银行高净值客户营销策略进行了深入探讨。

《深度营销与客户关系管理》课程大纲-王成老师-[华师经纪]

深度营销与客户关系管理课程导言Preamble∙竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性∙独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同∙如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力∙如何利用关系增强客户关系，并从专业走向卓越∙80%的销售失败，源自于客户关系管理学员对象Target Audience∙学员：销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。

他们都将从本课程中获益。

课程受益Benefits通过本课程你将能够：1.实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业2.关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程3.从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平4.主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网5.关键客户定义、客户管理路径图6.关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程讲授方式Delivery案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴课程内容Contents第一天：第一部分：销售世界里的角色和互动关系1．销售世界正在发生的变化The Changing Worldo你在卖什么o客户的业务正在怎样变化o一流、二流和三流的销售人员o优秀销售人员所拥有的技能有哪些o自我诊断：我们准备好了吗？2．理想的角色和现实的差距The Perception Gapo永恒的销售原则o你—你的客户o客户向谁购买o客户的担心和害怕o你的客户认知和现实的差距3. 购买的沟通和信任Buying Trust and Communicationo购买的成功和失败o你的销售方式对错o态度如何影响销售o销售沟通的有效性o客户更相信谁说的第二部分：高级销售模式1．系统的销售流程Systematic Selling Processo客户的购买流程o整体的销售流程o销售和购买流程的融合o销售流程中的重要阶段2．有效地探寻商机的方法Effective Prospectingo探寻商机的方法有哪些o对和错的业务拓展习惯o何处最适合拓展新业务o利用关系层级拓展业务o客户内线为什么很重要o客户各种内线的发展策略o学员练习：如何发展客户内线3．实现销售目标的拜访准备Pre-call Planningo销售拜访计划的重要性o销售拜访计划的核心要素o令客户印象深刻的开场白o有效的开场白的4个构成要素o学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣4．专业的客户拜访—了解客户信息，主导客户谈话的提问Questioning o让客户积极参与的谈话o收集客户信息的提问方式o开放式和封闭式问题的优劣o学员练习：两种提问方式的转换o漏斗式的提问步骤、技巧和要领o角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息o客户对销售人员最大的抱怨o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与5．独特的客户拜访—引导客户心理，制造客户冲动的谈话HIQo客户高度参与的销售访谈o学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与o需求的定义和需求的符号是什么o运用C.O.S.T.提问技巧来制造购买紧迫感如何了解客户的现状如何了解客户的需求如何扩大客户的需求如何计算客户的总成本如何确认客户的利益o学习销售客户利益而不是产品特征o角色扮演：使用C.O.S.T.提问技巧来引导客户心理，制造客户冲动6．评估客户需求，确认最优方案Solution Optimizationo客户需求优化的三个维度o客户需求评估的数学模型o每天面对的客户反对意见o将反对意见转化成销售机会o学员练习：如何处理客户抱怨价格太高o与客户一起讨论方案确认最佳方案第二天：第一讲：关键理念--关键客户的定义和价值Customer Expected Valueo普通客户、大客户、关键客户的区别o关键客户的核心价值o如何赢得关键客户的最佳实践o关键客户期望的价值与公司能力的匹配o实现关键客户期望价值的思路与流程o小组讨论：聆听关键客户的声音第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点Critical Roadmap & Milestones o关键客户的购买起因、流程与变化分析o关键客户的购买流程与销售的切入o优秀关键客户经理的最佳实践如何？o最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑o实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点o通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变o自我诊断：你的关键客户现在处在哪个关键节点o行动计划：使用销售流程路线图，推动你的关键客户管理和销售效果第三讲：关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程Core Skills技巧一：探索o探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务o案例分析：洞察客户的具体业务与内外部挑战o训练教导：以价值为导向的提问技巧o达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑o自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平o行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平技巧二：联盟o内部联盟的积极结果和消极结果对比o关键客户管理内部联盟的组织和结构o关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别o内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟o达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑o自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平o行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧三：定位o关键客户定位的重要原则和要素o我们应该如何前瞻性定位我们自己o关键客户管理高中低层的定位区别o我们的优势和价值的前后期定位的侧重点o达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑o自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平o综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题o行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平技巧四：差异化o差异化最重要的三大成功要素o获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑o自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势o行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平技巧五：融会贯通，四技合一o四个技巧的时间循环和相互的转化o灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一。

《银行高端客户开发与维护》课程大纲

《银行高端客户开发与维护》【课程背景】【课程收益】●使学员掌握银行高端客户如何开发与维护●掌握如何进行社区营销●使学员掌握网点人员管理与业务管理的技巧●掌握人员的激励与辅导技巧●银行高端客户开发策略●开发高端客户的步骤和实用工具●开发高端客户的社区营销方法介绍●银行新、老客户的维护【课程对象】银行零售客户经理【课程时间】2天/12课时【课程老师】金迎老师【授课方式】启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享【课程大纲】一、银行高端客户开发策略选择1、市场环境的本质2、区隔目标市场3、产品定位4、市场细分化和定位5、产品计划和市场销售策略实施6、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？7、竞争对手的战略和目标是什幺？8、竞争对手的优势在何处？弱点在何处？9、竞争对手可能采取的行动是什么？10、相对于竞争对手，你的优势在何处？11、你的公司处于什么样的竞争地位？二、开发高端客户的步骤和实用工具1、客户与潜在客户2、谁是公司当前的客户3、客户为什么购买你的产品或服务4、客户是如何做出选择的5、谁是你的潜在客户6、营销透视与管理7、行业市场情报收集与分析8、现有市场竞争分析9、竞争对手情报收集与分析10、市场情报的判断、说明11、市场情报说明中6P的运用三、开发高端客户的方法与技巧1、开发新客户的重要性2、数量是第一个决胜点3、使用多种方法去开发新客户4、设定新客户开发的目标，并制定计划5、获得见面机会6、销售人员的素养与专业形象7、接近客户的技巧8、直接拜访的技巧9、信函开发的技巧10、电话开发的技巧11、以客户为中心的业务开发流程12、充分的准备13、人性化的开场白和问候语14、探询客户的真正需求15、产品陈述技巧16、常见的五种拒绝方式及应对技巧17、SPIN模型与运用18、SPIN与传统销售模式解析19、问题与对话设计20、进入推销主题的时机及技巧21、开发高端客户的社区营销方法介绍22、社区营销的思路23、找寻机会24、铺开机会25、挖掘机会26、旁观机会27、穿插机会28、长久机会29、社区营销策略30、营销主题，诉求的确定31、采取有针对性营销方式32、选择正确的时间、地点33、选择进入社区的方式34、平衡各方顾客关系35、活动过程要精益求精36、活动创意要深刻37、保持活动的长期性四、开发高端客户管理与维护1、选择顾客（Select Customers）2、按照特性与喜好，将市场划分成区块3、目标对准高价值的顾客4、确认投资在最能获利的机会中5、增加每位顾客的收入6、增加顾客的获利率7、争取顾客（Acquire Customers）8、客户开发9、顾问式销售10、强化产品或服务解决问题方式的特殊性11、增购公司的其它产品或服务，产生升级效果12、保有顾客（Retain Customers）13、持续传送基本的价值主张14、服务质量保证15、提供顶级顾客服务16、创造加值效果的伙伴关系17、快速响应顾客的需求18、创造高忠诚度的顾客19、发展顾客关系（Grow relationships with customer）20、提供加值的特色及服务。

《认识高净值客户的形与魂—高净值客户的需求挖掘与产品营销》

认识高净值客户的形与魂——高净值客户的需求挖掘与产品营销课程背景：招商银行联手贝恩公司发布《2017中国私人财富报告》。

在中国宏观经济发展呈现L型走势的情况下，中国的私人财富市场继续保持了高速增长。

报告显示2016年中国高净值人士有158万人，而在2006年这一数据仅为18万人，10年间中国高净值人群规模翻了八倍还多。

这个数据说明这一巨大的蓝海市场给我们寿险营销提供了无限的可能，而这些高净值人士对于财富管理及传承的需要随着社会关系及环境的变化，日益变得迫切。

需要寿险专业人士利用保险功能结合法律常识为其做合理的风险规划与产品配置。

这对于我们现有的保险销售人员提出了更高的专业要求，我们必须从根本上认识高净值客户的形与魂，从而为其解决问题，实现个人销售层次与格局的飞跃。

课程目标：●让学员充分了解高净值客户的资产现状打开销售视野●让学员掌握财富管理与传承的法律基础知识●让学员掌握针对高净值客群人寿保险的功能及风险规划的方法●以“千万保单客户成交典范案例”解读高净值客户的经营境界及方法●结合本公司核心产品做销售能力的转化课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、案例解读及训练课程对象：保险客户经理、理财经理课程大纲第一讲：认识高净值客户的形——财富价值及管理的困境一、我国高净值客户的财富现状及需求变化1. 高净值客户的资产规模2. 高净值客户的财富盘点3. 高净值客户的主要投资方向4. 中国高净值客户的家庭变局及需求变化解读：《2017中国私人财富报告》二、财富管理的风险及法律诉求1. 家庭婚姻财富管理的困境1）富一代离婚案例1：王宝强离婚案的启示案例2：离婚前一个月270万趸交保险是否被分配2）富二代结婚案例1：富二代婚变谁动了我的奶酪案例2：富二代强强联合五千万嫁妆竟被冻结3）婚内财产保护案例：郎咸平教授的故事4）法商八计应对婚姻风险a赠与协议b资格审查c婚前协议d证据保全e房产留名f财产约定g股权延后h借助工具2.财富传承的五大风险1）时间风险2）婚姻风险3）继承人风险4）税务风险5）债务风险案例1：许麟庐21亿遗产案持久战案例2：两任妻子三个儿子股权继承与代持风险案例3：王永庆天价遗产税案例4：侯耀文遗产案解读：CRS的意义与影响3. 家业企业的混同1)个人账目企业账目不分2）为企业债务提供担保3）家庭财务无限为企业输血4）对赌协议、关联交易案例：真功夫内斗将成天价离婚案三、人寿保险功能解读与风险规划1. 人寿保险核心功能1）定向传承2）避免诉讼、公正3）保留控制权4）婚前、婚后财产隔离5）债务隔离6）遗产税规划2. 人寿保单风险规划1）婚姻风险隔离2）财富传承规划3）家业企业隔离第二讲：认识高净值客户的魂——专业底蕴及素养的匹配一、住进高净值客户心里1. 了解高净值客户的财富积累历程2. 找准与高净值客户相处的方式1）了解企业2）判断性格3）摸清喜好4）聆听发问5）不卑不亢6）专业致胜3. 走心的经营之道1）见证成长2）节点经营3）谦卑求教4）润物无声5）水到渠成二、高净值客户成交经典案例解读1.《用心服务成就千万东方红》——通过高净值客户的经营范例，体味走心的经营之道2.《开门红的准备就是客户的准备》——分析高净值客户的节点运作方法，将成交变成现实三、与高净值客户共同成长1. 形象2. 心智3. 专业第三讲：核心产品配置方案及销售转化一、核心产品的功能介绍1. 财富传承类产品功能介绍2. 家庭安全类产品功能介绍3. 资产分离类产品功能介绍案例实操训练1）财富传承案例案例解析：企业家的传承规划2）家庭安全案例案例解析：子女婚前财产的规划3）资产分离案例案例解析：父债可子不还二、产品销售实战转化1. 高净值客户盘点1）建立人脉卡2）A/B/C客户分类3）筛选A类客户工具：2. 客情分析1）信息掌握的程度2）接触次数3）再次接触的难易程度3. 判断需求确定沟通方向1）财富传承2）婚姻财富管理3）资产分离4. 匹配产品组合1）保险主功能的确认2）保险关系人的确认3）缴费金额的确认工具：。

银行高端客户讲课稿模板

银行高端客户讲课稿模板尊敬的银行同仁们，大家好。

今天，我有幸在这里与大家分享关于银行高端客户服务与管理的知识。

以下是我为大家准备的银行高端客户讲课稿模板，希望能对大家的工作有所帮助。

一、开场白尊敬的客户，感谢您在百忙之中抽出宝贵时间参加我们今天的讲座。

我是来自XX银行的XX，今天将与大家探讨银行高端客户服务与管理的相关知识。

二、银行高端客户定义首先，我们需要明确什么是银行高端客户。

高端客户通常是指那些拥有较高资产水平、对银行业务有较高需求和期望的客户群体。

他们可能包括企业高管、专业投资者、高净值个人等。

三、高端客户的重要性高端客户对于银行业务的贡献是巨大的。

他们不仅为银行带来稳定的收入来源，同时也是银行品牌形象和市场竞争力的重要体现。

因此，提供优质的高端客户服务，是银行业务发展的关键。

四、高端客户服务的特点1. 个性化服务：高端客户往往期望获得更加个性化和定制化的服务。

2. 高效响应：他们希望银行能够快速响应他们的需求和问题。

3. 专业咨询：高端客户需要专业的金融咨询和投资建议。

4. 私密性：保护客户的隐私和信息安全是高端服务的重要方面。

五、高端客户服务策略1. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，记录客户偏好和需求。

2. 定制化服务：根据客户的具体需求，提供定制化的金融产品和服务。

3. 专业团队：组建专业的客户服务团队，提供高质量的咨询和服务。

4. 持续沟通：通过定期的沟通和回访，了解客户的最新需求和反馈。

六、风险管理与合规性在服务高端客户的过程中，风险管理和合规性同样重要。

我们需要确保所有的服务和产品都符合监管要求，同时对潜在的风险进行有效管理。

七、案例分析接下来，我将通过几个案例来具体展示高端客户服务的实践和效果。

这些案例包括成功的客户关系管理、定制化服务的成功实施以及风险管理的案例。

八、问题与讨论在讲座的最后，我会留出时间来解答大家的问题，并就今天的讲座内容进行讨论。

希望大家能够积极参与，共同探讨如何更好地服务我们的高端客户。

大纲-高净值客户的全生命周期管理(XX工商银行)

高净值客户的全生命周期管理课程时长：6H课程学员：工商银行安徽省分行财富客户经理调研问题汇总：1、存量客户的管理（包括高净值客户需求分析、高净值客户资产配置、高净值客户关系管理等）2、如何发展新客户，如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机结合。

3、分层分级的管理方法4、重点场景的有效营销5、对客户全生命周期进行管理课程特点：❖不务虚不空谈，多案例多演练❖针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念课程纲要：一、金融行业分析与自我定位1.1我国金融体系梳理（突出银行的优势）1.2宏观经济简析（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响（2）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势1.3财富客户经理的自我定位（1）通过SWOT法对于自我进行定位二、客户画像与需求分析2.1 工商银行高净值客户画像（1）结合当地客户具体情况分析客户画像（2）银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）2.2 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）（1）理财需求分析（资产保值和升值）（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）（3）资产传承需求分析（4）家企隔离需求分析（5）境外资产需求分析（6）其他小众需求分析2.3 客户分层（1）按照客户需求进行分层管理2.4 需求分析相关演练三、高净值客户资产组合管理3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议（1）一页纸的理财规划（实际方法）（2）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练3.2 资产配置的基础（1）简述资产配置的各项原则（2）帮助客户配置最适合的资产组合（3）结合本行产品给出产品推荐建议3.3 重点产品推荐3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况四、高净值客户关系深度管理4.1 客户信息和需求管理（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）4.2 重点场景客户关系管理（1）通过客户沙龙场景提升客户好感4.3 综合解决方案的制定（1）提升资源整合的能力（2）提升解决问题的能力（行内和行外）五、课程回顾与分组演练5.1 课程回顾5.2 世界咖啡工行版。

课程大纲《高朋满座——私人银行客群经营及营销秘籍》

高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍课程背景目前各类银行在传统零售业务的争夺上已经白热化，且传统零售业务呈现明显的同质化，但在更高端的财富管理和私人银行等业务方面，各银行却分化明显。

目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与私人银行业务也能够在一定程度上真正体现出一家银行的零售综合服务能力。

私人银行位于整个零售综合金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、提高零售客户质量的重要支点。

这类客群财富增长稳健，银行对其维护的效益产出非常可观。

本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。

课程收益：●了解私人财富发展现状及趋势；●掌握高端客户开拓的六大市场及四大营销路径；●掌握资产配置的基本原理；●掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧。

课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习课程大纲第一讲：未来可期—解读《2021中国私人财富报告》导入：“得私行者得天下”：一骑绝尘的招商银行及其私行业务。

一、1000万可投资资产是门槛1. 2020年高净值人群262万人2. 人均持有可投资产3200万二、打工致富越来越多1. 董监高2. 职业经理人3. 专业人士4. 富人扎堆沿海头脑风暴：“打工人”行业举例5. 80后是最富一代三、全球配置是富人最大的需求头脑风暴：举例以美元计价的海外资产四、公募配置快速增加讨论：回忆这两年市场上的“日光基”。

五、权益类资产比投资性房产高1. 近十年房地产政策回顾2. 任泽平关于房产投资的原则六、A股波动大，是配置顾虑讨论：“政策市”中应该关注的主流媒体。

七、财富传承意识快速觉醒案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。

第二讲：有的放矢—高净值客户市场开拓及营销路径一、市场开拓1. 资本利得市场：解禁获利的客户1）上市公司2）股东、高管3）VC/PE知识拓展：一级市场融资及退出2. 名流市场1）高收入群体2）知名人士3）财富榜单客户讨论：年入几“爽”能达到私行标准？3. 区域集群市场1）商会协会客户讨论：你能想到哪些商会最挣钱？2）消费品总代理案例：医药销售河南总代理3）民办教育/医院创始人讨论：学员举例4）特色产业带头人4. 专业投资市场1）证券2）期货3）私募4）艺术品头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？5. 富二代市场6. 境外目标群体市场1）海外华侨华人2）移居海外的国内居民3）内地投资的港澳台同胞二、营销路径1. 行内联动营销1）公私联动2）私私联动2. 存量客户转介1）圈层经营2）沙龙鉴赏头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙3. 三方渠道合作小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？第三讲：环环相扣—高净值客户顾问式营销技巧一、KYC技巧1. 开场2. 赞美四部曲1）提问信息2）表示感叹3）与人比较4）询问请教小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？3. 介绍沟通议程1）有限度展示专业2）进行议程的选择3）排序与确认议程4. 确保沟通价值1）家庭/行业/性格/配置2）分类/目标/假设3）形成面谈规划表讨论：完善面谈规划表4. 倾听/询问1）创建场景/话题2）鼓励客户发言3）掌握客户需求小组演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群KYC。

《高净值客户营销及维护能力提升培训》

《高净值客户陪访关单与方案式营销》/高净值客户营销及维护能力提升培训/客户需求挖掘技巧与金融方案制作【培训背景】金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，自2001年中国加入WTO之后，金融行业逐渐的向世界打开了大门，我们见到了外资行与内资行在服务理念上有这巨大的差别，在2006年之后国内非银行的金融机构也得到了快速发展，金融行业的竞争进入到了产品同质化的阶段，此时各大金融机构之间的差异化更多的是从从业者的服务和专业度进行体现的，因此快速提升员工的整体服务素质就显得尤为重要。

【课程概述】在常规销售流程最最关键的关节就是面谈，面谈可以是“单兵作战“，也可以是团队配合，顾名思义，“单兵作战”是依靠客户经理本身的综合能力达成，这是顾客经理的综合能力的体现。

但是人无完人，总会遇到自己搞不定的事情，那就需要客户经理的直管领导或者专家进行陪访和关单以达成目的，有计划的配合可以极大地提升关单成功率。

为了提升客户的粘性，综合销售工具也是必不可少的，服务营销已经深入人心了，接下来我们该做的就是达成专业化的方案式营销的灵活应用。

【学员收益】➢掌握客户陪访的基本套路与不同情境下的角色设定➢初步掌握客户需求的对应与方案式营销的基本应用【课程受众与时长】➢受众：金融行业销售人员➢时长：6课时【课程大纲】第一部分、高净值客户市场分析1、高净值客户群体概况2、客户群体主要特征3、现实及潜在需求第二部分：客户陪访1.都什么情况下会陪访客户2.配方客户时预期达成的目的3.高净值客户配方的基本角色分工与特征i.销售的角色ii.陪访者的角色设定预包装iii.“专家”的角色设定与包装第三部分：陪访前准备1.基础准备1)物料资料准备2)心理准备i.客户相关疑议回答的准备ii.客户可能关系问题的疑议处理准备iii.关单切入点的准备2.配方套路的相关设计1)事前铺垫2)达到设计3)配方面谈的设计i.基础面谈技巧（可略讲）ii.陪访面谈“套路设计第四部分：专业化服务——方案式营销1.什么是方案式营销1)方案式营销的核心思路与运用示范2)市面上常见资产配置的各类工具、理论分析（例如标普、金字塔、美林时钟等等）2.方案式营销与常规营销的区别1)常规营销的标准动作与痛点i.以产品为中心，营销行为明显ii.转产品难度大iii.单一推荐产品对客户的粘性低，竞品多，客户选择大2)方案式营销的解决策略i.以客户需求为中心，以专业度为致胜法宝（高净值客户）ii.以合理话的产品组合为手段，行成竞争中的差异化3.方案式营销的核心理念与基础1)方案式营销的核心理念——资产配置2)方案式营销的核心动作——客户需求激发与培养i.识别需求与激发需求ii.客户需求种类与简单应用4.方案式营销常用到的金融工具与作用1)常见金融工具功能简介2)常见金融工具在方案式营销的基础运用第五部分：方案式营销工具的使用1.样本工具使用与讲解1)基础内容如何填充与使用2)每一部分的相关话术使用与训练2.模板套用训练1)客户方案出具训练（案例式教学）2)为客户讲解方案的面谈训练（情景式教学）第六部分课程总结1.课程内容回顾i.漫游式回顾ii.最终学习成果展示。

大纲-高净值客户的全生命周期管理 (XX建行)

高净值客户的全生命周期管理课程时长：12H课程学员：云南建行调研问题汇总：1．现阶段网点客流量大幅度减少，尤其是高端客户不到网点的现象十分突出，存量的高端客户流失严重。

客户面谈的机会逐步减少，需求很难挖掘，导致客户经理在日常客户维护中较为困难。

2．面对激励的竞争环境，客户经理在拓展新高端客户方面方法单一，成效不明显。

3．客户经理维护客户数量较多，涵盖各层次不同客户群体，如何高效做实存量客户成为了难题。

4．部分年纪偏大的客户经理沿用传统工作思路，很难跟上目前工作节奏，达到工作要求。

5．部分客户经理习惯性地将产品销售放在首位，轻视了存款和客户的日常维护，对客户的综合金融服务需求关注偏低。

课程特点：❖不务虚不空谈，多案例多演练❖针对难点高净值客户的开拓和维护给出具体方法和案例❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念课程纲要：一、高净值客户画像与需求分析1.1 建设银行高净值客户画像（1）结合当地客户具体情况分析客户画像（2）对主力客户群体做特征分析1.2 银行个人客户全生命周期分析（五个阶段）（1）客户获取阶段（2）客户提升阶段（3）客户成熟阶段（4）客户衰退阶段（5）客户离开阶段1.3 高净值客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）（1）理财需求分析（资产保值和升值）（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）（3）资产传承需求分析（4）家企隔离需求分析（5）境外资产需求分析（留学、移民、境外消费等）（6）其他小众需求分析（7）小组演练二、高净值存量客户的需求分层与需求引导2.1 存量客户KYC（了解需求）（1）通过CRM系统进行客户需求管理（2）一页纸的理财规划（实际案例分析+研讨）（3）关键提问：SPIN顾问式提问方法演练2.2 行为金融学--客户购买行为分析及引导（1）案例分析--趋利避凶（2）放大客户对于安全性的需求2.3 通过宏观、行业来引导客户（1）大资管新规对于客户的影响--卖家尽责、买家自担（2）未来整体经济走向对于客户的影响--现金为王（3）理财新规和理财子公司对于客户的影响--回归行业信用背书三、高净值流量客户开拓与转换3.1 一对多开拓方式--活动营销（1）案例分析：互联网时代的场景需求（2）活动营销的核心--场景（3）活动营销的两大前提--高纬度、高频次（4）四种具体开拓方案介绍（5）案例分析：精细化客户沙龙（6）小组演练3.2 互联网结合开拓方式--微信营销（1）如何测试客户（2）如何对客户进行分层与推送（3）如何在互联网上建立自己的人格（4）如何进行群管理与群推送（5）如何培养自己的流量--粉丝经济四、高净值客户资产组合管理4.1 家庭财富管理实操（1）案例分析：标准普尔象限的运用（2）家庭理财规划（3）财务自由公式（4）家庭财富管理三大体系4.2 家庭资产配置工具与组合（1）存款（2）银行理财（3）保险（4）证券投资基金（5）资管产品类4.3 资产配置的基础（1）简述资产配置的各项原则（2）帮助客户配置最适合的资产组合（3）结合本行产品给出产品推荐建议（4）定期跟踪客户资产组合变动情况五、高净值客户关系深度管理5.1 客户信息和需求管理（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）5.2 重点场景客户关系管理（1）通过客户沙龙场景提升客户好感5.3 综合解决方案的制定（1）提升资源整合的能力（2）提升解决问题的能力（行内和行外）六、课程回顾与分组演练6.1 课程回顾6.2 世界咖啡工行版七、可选课程（根据客户要求）7.1 《理财人生》沙盘模拟类课程（2.5小时）重回22岁大学刚毕业重新体验不同的理财人生，通过场景营销的方式来推动金融产品的销售7.2 《现金流游戏》沙盘模拟类课程（2.5小时）（1）理解什么是财务自由（2）初步了解财务报表的使用方法（3）通过沙盘参与投资过程，实践运用资产配置来参与投资（4）初步了解什么是风险控制。

《银行客户的六大营销模式课程大纲》

银行客户的六大营销模式课程大纲课程大纲一、颠覆传统的营销思维1．银行营销人员的四大境界论点：从无到有再化无案例：大额取现的商机客户白白流失案例：满怀激情的客户经理为何受挫2．营销高手的六大营销步骤简述论点：三入战术挖需求论点：六先六后说产品案例：富太太信用卡营销全流程深度解读3．营销的最高境界：返璞归真论点：再高明的营销技巧都抵不过死心塌地的客户关怀案例：客户为什么送给大堂经理LV包包二、获客营销的六大模式1．模式一：电话营销模式论点：短信预热的六大模块论点：电话营销的五大注意四大流程案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读2．模式二：微信营销模式论点：界面三要素-照片，名字，签名论点：发帖三大关键论点：客情维护五技巧案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人案例：大客户的微信问候为何被批3．模式三：扫街营销模式论点：陌拜营销的五大准备案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡4．模式四：路演营销模式论点：化硬为软，卖产品先卖理念案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。

5．模式五：沙龙营销模式论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程论点：沙龙策划：五关键十二问案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。

案例：端午节的社区活动如何拉存款6．模式六：跨界营销模式论点：借助第三方的力量案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘案例：银行与商场的节前开卡抽奖三、如何把培训转化为生产力1．“培训无用论”的真相2．相由心生，境随心转3．营销难题的微信求助平台。

《银行高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发》

高净值存量客户维护提升与增量客户拓展开发课程背景：各位银行精英，在2017年信托行业资产规模爆发、第三方财富管理行业不断蓬勃发展的背景下，商业银行的高净值客户财富管理业务发展不断遇到瓶颈，而年底“一行三会”牵头出台的资管新规又会给商业银行未来的金融产品发展带来新的业务格局。

2018年资本市场整体波动下行，客户投资信心不足，银行理财收益逐步下降，资管新规按计划推进。

为了做好银行“结好尾、开好头”，布局2019年“开门红”零售银行业务发展，本课程旨在帮助学员深入剖析在“开门红”期间开展高净值客户的价值挖掘和提升，高净值客户的渠道资源拓展与整合，从客户价值提升与增量客户拓展开发双管齐下，提升高净值客户规模和客户关系质量，顺利完成开门红任务。

课程目标：1. 帮助学员在存量客户关系与金融投资专业服务基础上，通过金融和非金融资源对接，引导高净值客户提升资产规模和等级，提升客户数量规模。

2. 帮助学员理清目标高净值客户的渠道所在，掌握如何用“双赢”的思维去整合渠道资源，并能够有目的、有针对性地去策划“增量变存量”的客户活动。

3. 帮助学员掌握营销高净值客户策略，不断通过客户经营活动体系，加深客户对学员的信任关系，并成功地配置我行的产品。

4. 让学员深层次了解自己的岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统营销观念，提升服务意识，满足客户需求，更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，挖掘客户潜在需要，让产品“适销对路”。

5. 让参训人员掌握多个与客户开展顾问式营销的策略，逐步成长为优秀的客户经理。

课程收益：●接地气：掌握一套适合本国高净值客户需求的解决方案和服务路径。

●实践性：所有的课程案例都来自现实的客户营销活动中。

●创新性：课程内容走在财富管理行业发展前沿，解决客户经理工作中面临的问题，使之对法律、金融、信托、移民、税务、理财各个领域能够融会贯通。

●掌握高净值客户的获客渠道，沟通方式，以及如何树立客户经理的自身品牌与专业形象。

沃盟经纪—李萌馨《全方位解析高净值客户及拓展营销技巧》

课程名称：《全方位解析高净值客户及拓展营销技巧》
主讲：李萌馨老师12课时
课程背景：
截至2017年末，中国的高净值人群已经达到200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）。

市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行）、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。

据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。

面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。

而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。

一时间，各种“爆雷事件”、“跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。

在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙”，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。

课程对象：银行零售条线、券商营业部、信托公司、财富管理机构的各级营销人员
课程大纲/要点：
一、认识高净值客户——预计时长2课时
二、发现高净值客户——预计2课时
三、赢得高净值客户——预计3小时
四、经营高净值客户——3小时
五、营销高净值客户——预计2小时。