寿险营销及经营讲义理 念50页
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转介绍的意义注意事项话术50页
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如 何 做 好 预 约
你好！请问是王女士吗？我是泰康人寿的魏泰康。 您的好友赵欣夫妇是我的客户，上星期前我为他们的 子女作乐教育金计划。 她们对这份计划感到非常满意，因此，向我推荐了您。 我想是否可以和你当面聊聊有关小孩教育金计划，不
知您能否抽出一点宝贵的时间？
我想和您约个时间，让我们三个当面聊聊有关大学教
育金的事情，您觉得什么时好！是陈先生吗？我是泰康人寿的魏泰康。
我打电话给您的原因是，我正在为您附近的一 位客户办理小孩的教育金，看您是否也要了解 一下？ 您看我现在去您那里方便吗？（是或否） 那么，我是明天上午呢，还是明天下午？
A：李总，请您给我一些名字和电话，我与他们联络后， 一定为他们设计满意的计划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟
你联系吧！ A：谢谢李总。我明天下午2：00 ——3：00给您电话记 名单，还是到您这儿拿名单呢？ C：好吧，你明天来电话吧。 A：谢谢李总，我明天2：20准时给您来电话，决不打搅 您中午休息。（拿出笔记本做要办事务记录）
保险是每个人的需求
A：你觉得保障是不是对家庭很重要？（例 如医疗）
C：是的。
A：原本这是人人都需要的，但很多人在健 康时都不在意。也许您的朋友或同事中 也有一些只忙事业不顾身体的人，我非 常乐意有机会与他们交流，让他们了解 一些健康保障方面的情况。 （跟引导性问题---请您给我他的姓名和电话）
我 比 其 他 业 务 员 专 业
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂前致敬时，面对他的妻子与儿女，想起 他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您 会拒绝吗？ C：当然不会……
如 何 做 好 预 约
你好！请问是王女士吗？我是泰康人寿的魏泰康。 您的好友赵欣夫妇是我的客户，上星期前我为他们的 子女作乐教育金计划。 她们对这份计划感到非常满意，因此，向我推荐了您。 我想是否可以和你当面聊聊有关小孩教育金计划，不
知您能否抽出一点宝贵的时间？
我想和您约个时间，让我们三个当面聊聊有关大学教
育金的事情，您觉得什么时好！是陈先生吗？我是泰康人寿的魏泰康。
我打电话给您的原因是，我正在为您附近的一 位客户办理小孩的教育金，看您是否也要了解 一下？ 您看我现在去您那里方便吗？（是或否） 那么，我是明天上午呢，还是明天下午？
A：李总，请您给我一些名字和电话，我与他们联络后， 一定为他们设计满意的计划。
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟
你联系吧！ A：谢谢李总。我明天下午2：00 ——3：00给您电话记 名单，还是到您这儿拿名单呢？ C：好吧，你明天来电话吧。 A：谢谢李总，我明天2：20准时给您来电话，决不打搅 您中午休息。（拿出笔记本做要办事务记录）
保险是每个人的需求
A：你觉得保障是不是对家庭很重要？（例 如医疗）
C：是的。
A：原本这是人人都需要的，但很多人在健 康时都不在意。也许您的朋友或同事中 也有一些只忙事业不顾身体的人，我非 常乐意有机会与他们交流，让他们了解 一些健康保障方面的情况。 （跟引导性问题---请您给我他的姓名和电话）
我 比 其 他 业 务 员 专 业
假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的 灵堂前致敬时，面对他的妻子与儿女，想起 他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您 会拒绝吗？ C：当然不会……
观念、行为与态度—怎样做好寿险营销(PPT 36页)
行销活动百分表的四大优点
建立良好的工作习惯 发现推销技巧上的盲点并寻求解决之 道 提醒达成目标的进度 帮助自己算出一周所得
填写行销活动百分表的注意事项
在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用 一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。
应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映 自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所 在。
[接洽面谈]：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在[接 洽面谈]的[ T ]栏内作记录。 [递送建议书]：[ T ]栏内记录递送建议书的份数。若对同 一准客户递送不同内容之建议书，则每次
皆要记录。
[取得准客户名单]：拿到一个名单得1分。
使用行销活动百分表的好处
分析得分，记录详实 有效监督业绩的达成 找出问题，迅速解决
FUSY-12
格局决定结局
态度决定成败
积极与消极
正常 福气
“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，
最重要的是平时把自己的基础打好。” ——李嘉诚
FUSY-13
保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。 在保险业只要持续努力，就一定会成功！
很多人游戏人间，
每天的生活可能是刻板地度过。
为达成每周100分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低 20分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。 我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时 记录，避免遗漏。
活动管理工具
工作日志
填写示范
持之以恒，挑战自我
理想大、信心强、成就大
立场坚定，挑战自我
重在KASH的培养 人格第一，产品服务第二
国寿基本法核心原理利益大揭秘50页
（核心投入）
导向：鼓励个人展业
佣金
展业津贴
2%
导向：鼓励全员增员，
鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
8%
伯乐奖
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育组津贴 培育处津贴
21%
培育区津贴
资源投放比例：按照2017年津贴支出占比
1.3 基本法的盈利模式
基本法盈利规则
基本法利益计提主要来源——FYC——上不封顶
区域总监
个人 增员 直辖组 培育组 培育处 直辖区 培育区 自提3次
处经理档
个人 增员 直辖组 培育组 直辖处 培育处 自提3次
组经理档
个人 增员 直辖组 培育组 自提2次
业务系列
个人 增员 自提1次
主管计提 范围大 次数多
1.3 基本法的盈利模式
主管计提 项目多
10-30万
业务系列
佣金 新人津贴 潜力新人奖 推荐新人奖 伯乐奖 展业津贴
三个核心要素
组织 架构
提佣 模式
培育 关系
决定组织基本形态和利益分 配关系
两大作用杠杆
待遇
考核 • 公司导向的体现 • 决定队伍发展的方向
1.1 基本法的一个基础
以招募关系为基础的利益分配原则，提供队伍建设的内在动力
招募关系：因招募新人而产生的管理关系以及利益关系
• 因招募而产生的管辖权和长久利益，是销售组织得以自我扩张的根本动力，是营销机 制的最大魅力所在
5项
基本法盈利规则
30-100万
组经理级
佣金 新人津贴 潜力新人奖 推荐新人奖 伯乐奖 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 绩优组经理奖 新主管特别津贴
10项
100-300万
导向：鼓励个人展业
佣金
展业津贴
2%
导向：鼓励全员增员，
鼓励辅导新人成长
推荐新人奖
8%
伯乐奖
导向：鼓励培育新的团队
培育组经理奖
培育组津贴 培育处津贴
21%
培育区津贴
资源投放比例：按照2017年津贴支出占比
1.3 基本法的盈利模式
基本法盈利规则
基本法利益计提主要来源——FYC——上不封顶
区域总监
个人 增员 直辖组 培育组 培育处 直辖区 培育区 自提3次
处经理档
个人 增员 直辖组 培育组 直辖处 培育处 自提3次
组经理档
个人 增员 直辖组 培育组 自提2次
业务系列
个人 增员 自提1次
主管计提 范围大 次数多
1.3 基本法的盈利模式
主管计提 项目多
10-30万
业务系列
佣金 新人津贴 潜力新人奖 推荐新人奖 伯乐奖 展业津贴
三个核心要素
组织 架构
提佣 模式
培育 关系
决定组织基本形态和利益分 配关系
两大作用杠杆
待遇
考核 • 公司导向的体现 • 决定队伍发展的方向
1.1 基本法的一个基础
以招募关系为基础的利益分配原则，提供队伍建设的内在动力
招募关系：因招募新人而产生的管理关系以及利益关系
• 因招募而产生的管辖权和长久利益，是销售组织得以自我扩张的根本动力，是营销机 制的最大魅力所在
5项
基本法盈利规则
30-100万
组经理级
佣金 新人津贴 潜力新人奖 推荐新人奖 伯乐奖 直辖组津贴 培育组津贴 培育组经理奖 绩优组经理奖 新主管特别津贴
10项
100-300万
寿险营销话术总编培训课件
28
我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险 后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体 不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题 一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质 准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
29
健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁 也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响， 毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之 中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的 发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？
16
为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要 用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果 存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱 还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款 更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公 司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供 我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可 以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发 生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以 后的生活中有一个保障。第三，都平安无事， 在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活 质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还 可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产 税，您说这方法是不是比存银行更好！
！
客：“终身保障有什么好处？”
营：“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇，可是自
六十岁退休后就没有收入了，您可曾仔细计算过，您
的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱
用？这份终身保障型的保险，不但可多一份退休金，
而且的负担，这还可以对身后事预备一笔钱，不会造
成孩子们样子才能活的有尊严！”
13
王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真 是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为 了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还 有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进 银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息， 但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那 时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了， 这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方 法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如 果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够 用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元 到保险公司，就能达到这样的保障了。
我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险 后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体 不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题 一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质 准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
29
健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁 也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响， 毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之 中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的 发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？
16
为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要 用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果 存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱 还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款 更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公 司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供 我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可 以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发 生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以 后的生活中有一个保障。第三，都平安无事， 在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活 质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还 可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产 税，您说这方法是不是比存银行更好！
！
客：“终身保障有什么好处？”
营：“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇，可是自
六十岁退休后就没有收入了，您可曾仔细计算过，您
的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱
用？这份终身保障型的保险，不但可多一份退休金，
而且的负担，这还可以对身后事预备一笔钱，不会造
成孩子们样子才能活的有尊严！”
13
王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真 是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为 了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还 有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进 银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息， 但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那 时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了， 这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方 法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如 果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够 用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元 到保险公司，就能达到这样的保障了。
02-寿险营销概论 共48页
基本法是个险经营运作的根本机制
24
寿险营销管理的内容
一、基本法与人员管理
（一）基本法的作用 （二）基本法的内容
25
寿险营销管理的内容
（二）基本法的内容
(1)职级架构及职责 (2)利益机制 (3)考核 (4)制度的其他部分
26
寿险营销管理的内容
组训的相关职责
• 熟悉《基本法》的内容，掌握《基本法》的精神及战略地位 • 向营销人员宣导、解释《基本法》，排解纠纷 • 避免单纯利益导向，树立组织文化和归属感 • 善于运用《基本法》的优势激励和进行组织发展、业务推动 • 进行生涯规划，引导良性发展 • 防止不正确的操作
6
成功之树
蓝海
蓝鲸
业绩
人力 4+4基础管理
7
组训在寿险营销中的作用
组训是什么？ 组训的角色和职责是什么？ 好的组训对团队意味着什么？ 好的组训到底要忙什么？
你行吗？
8
组训在寿险营销中的作用
• 本次组训培训课程设置：
一、掌握寿险营销的核心内容：
（一）人力发展 （二） 业绩发展
二、具备初级组训营销管理的基本技能：
什么是寿险营销？ 什么样的人才能从事寿险营销？ 你为什么要加入这个行业？
4
组训在寿险营销中的作用
保费=人力*人均保费
会议经营 系统
=人力*人均件数*件均保费 =人力*人均拜访量*成交率*件均保费
人才增募 活动量化 衔接训练
系统
系统
系统
5
组训在寿险营销中的作用
保费
人
业
力 寿险营销 绩
发
发
展
展
基本法\基础管理\产品销售与推动\业务经营企划
24
寿险营销管理的内容
一、基本法与人员管理
（一）基本法的作用 （二）基本法的内容
25
寿险营销管理的内容
（二）基本法的内容
(1)职级架构及职责 (2)利益机制 (3)考核 (4)制度的其他部分
26
寿险营销管理的内容
组训的相关职责
• 熟悉《基本法》的内容，掌握《基本法》的精神及战略地位 • 向营销人员宣导、解释《基本法》，排解纠纷 • 避免单纯利益导向，树立组织文化和归属感 • 善于运用《基本法》的优势激励和进行组织发展、业务推动 • 进行生涯规划，引导良性发展 • 防止不正确的操作
6
成功之树
蓝海
蓝鲸
业绩
人力 4+4基础管理
7
组训在寿险营销中的作用
组训是什么？ 组训的角色和职责是什么？ 好的组训对团队意味着什么？ 好的组训到底要忙什么？
你行吗？
8
组训在寿险营销中的作用
• 本次组训培训课程设置：
一、掌握寿险营销的核心内容：
（一）人力发展 （二） 业绩发展
二、具备初级组训营销管理的基本技能：
什么是寿险营销？ 什么样的人才能从事寿险营销？ 你为什么要加入这个行业？
4
组训在寿险营销中的作用
保费=人力*人均保费
会议经营 系统
=人力*人均件数*件均保费 =人力*人均拜访量*成交率*件均保费
人才增募 活动量化 衔接训练
系统
系统
系统
5
组训在寿险营销中的作用
保费
人
业
力 寿险营销 绩
发
发
展
展
基本法\基础管理\产品销售与推动\业务经营企划
第八章 人寿保险营销《人身保险理论与实务》PPT课件
8、告辞的技巧 无论是成交还是不成交，都必须做好告辞的准
备。只有分手分得好，才能为下一次接近客户
或可能的买主打好基础。因此，不能小看了告 辞的技巧，它也是达成良好沟通的重要一步。
对于成交后的告辞，要做到：（1）表示感谢。 （2）表明售后服务刚刚开始。（3）找准时机 离去。
对于未成交后的告辞，要做到：（1）请求指 点。（2）请求转介绍。
6、促成的技巧 营销的最终目标就是要促成交易，但促成交易和签 约并不是保险商品营销的终点，充其量也只是营销 的中点。因此，保险营销员应把促成看成是售后服 务的开始、是销售构成的延伸。要想达到促成交易， 营销员必须要有一定的心理准备，与客户达成良好 的沟通。 7、倾听的技巧 作为一名保险营销员，不仅要善于推销商品，而且 还要善于倾听，当个好的听众。有效的聆听可以带 来许多的业绩，因为你可以从聆听中学到很多，也 能了解很多你希望得到的信息。在倾听中要做到： 全神贯注、适时反应、不做争辩、要有耐心。
人身保险商品的特点也决定了保险商品营销 是以人为出发点并以人为中心的营销活动。
提高服务质量做到人性化营销必须做到以员 工为本，以顾客为本
三、人身保险营销的意义
（一）保险营销的作用。 1、以卓有成效的运行机制，有效地形成保 险供给与需求的平衡，解决保险商品生产与 消费的各种分离、差异和矛盾，使得保险商 品生产者方面各种不同的供给与投保人各种 不同的需求与欲望相适应，具体地实现保险 生产与消费的同意。
帮助及鼓励准客户做出购买决定，并协助完成
相关的投报手续，是推销的目的。例如，业务员在 解释完建议书后，问客户“这样的保费还可以吧” 或“这是为您而设计的，来请您在这里签字。您是 交现金还是支票？”等。 （7）售后服务
好的售后服务，能加强客户对人身保险的认同， 加深对业务员的信任，并会给你带来更多的客户。
《寿险经营的生命线》课件
寿险经营的成功案例
章节副标题
成功保险公司的经营模式
注重客户需求：深入了解客户需求，提供个性化服务
创新产品：不断推出创新产品，满足不同客户需求
加强风险管理：建立完善的风险管理体系，降低经营风险
提高服务质量：提供优质服务，提高客户满意度和忠诚度
加强品牌建设：树立良好的品牌形象，提高市场知名度和 美誉度
国际合作：与国际知名保险公司合 作，共享资源，共同开拓市场
可持续发展与绿色保险
发展趋势：绿色保险将成为 未来寿险经营的重要方向
政策支持：政府对绿色保险 的支持和推动
绿色保险：关注环境保护和 可持续发展的保险产品
市场需求：消费者对绿色保 险的需求和认可度不断提高
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产品创新
创新理念：以客户需求为导向， 不断推出新产品
创新成果：推出具有市场竞争力 的新产品，提高市场份额
添加标题
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添加标题
添加标题
创新方式：结合市场趋势，采用 新技术、新理念进行创新
创新管理：建立完善的创新管理 体系，确保创新成果的有效实施
销售策略
客户定位：明确目标客户群体，了解客户需求 产品设计：根据客户需求设计产品，满足客户需求 销售渠道：选择合适的销售渠道，提高销售效率 售后服务：提供优质的售后服务，提高客户满意度和忠诚度
客户服务
提供专业的保险咨询服务
提供个性化的保险方案
提供便捷的投保、理赔服 务
提供优质的售后服务，如 保单管理、理赔咨询等
寿险经营的挑战与机遇
章节副标题
市场竞争与监管政策
市场竞争：寿险公司 面临激烈的市场竞争， 需要不断创新和优化 产品与服务
寿险公司经营(一) 《人寿保险理论与实务》ppt课件
——非营利性保险组织 ——产品为分红保单
4
第节 寿险公司组织形式（五）
相互保险公司决策机构 ——成员大会是最高决策机构 相互保险公司优势 ——经营成本较低 ——被保险人群体稳定 ——利益冲突较少 相互保险公司劣势 ——创立的难度相对较大 ——经营缺乏财务灵活性 ——经营技术要求很高
5
第一节 寿险公司组织形式（六）
7
第二节 寿险公司内部结构（二）
职能型组织结构 职能型组织结构是以各项专业职能作为划分部门
的基础，是根据人们共同的专业知识、经验或 使用共同的资源而将其组织在一起的一种组织 结构 ——职能型组织结构的特点 ——职能型组织结构的优点 ——职能型组织结构的缺点
8
第二节 寿险公司内部结构（三）
直线职能型组织结构 直线职能型组织结构是由直线型组织结构与职能型组
13
第四节 人寿保险营销（二）
推销与寿险推销 ——推销是指将产品或劳务出售给顾客的过程 ——寿险推销是寿险公司从业人员及保险营销员
通过业务活动将寿险保单销售给投保人的过程
寿险营销与寿险推销关系
——内涵不同 ——目标不同 ——方法不同 ——职能不同
14
第四节 人寿保险营销（三）
二、寿险营销内容与渠道
17
第五节 人寿保险核保（二）
寿险核保注意事项 ——要注意辨别可保风险的主要特点 ——要注意可选择的风险类型 —— 核保过程中要注意自我选择和逆向选择 二、寿险核保程序 ——第一阶段——直接接触 ——第二阶段——体格检查 ——第三阶段——查定 ——第四阶段——生存调查
18
第五节 人寿保险核保（三）
一、寿险公司内部组织结构类型 直线型组织结构 ——特点：没有正式组织配置存在；水平分化程
4
第节 寿险公司组织形式（五）
相互保险公司决策机构 ——成员大会是最高决策机构 相互保险公司优势 ——经营成本较低 ——被保险人群体稳定 ——利益冲突较少 相互保险公司劣势 ——创立的难度相对较大 ——经营缺乏财务灵活性 ——经营技术要求很高
5
第一节 寿险公司组织形式（六）
7
第二节 寿险公司内部结构（二）
职能型组织结构 职能型组织结构是以各项专业职能作为划分部门
的基础，是根据人们共同的专业知识、经验或 使用共同的资源而将其组织在一起的一种组织 结构 ——职能型组织结构的特点 ——职能型组织结构的优点 ——职能型组织结构的缺点
8
第二节 寿险公司内部结构（三）
直线职能型组织结构 直线职能型组织结构是由直线型组织结构与职能型组
13
第四节 人寿保险营销（二）
推销与寿险推销 ——推销是指将产品或劳务出售给顾客的过程 ——寿险推销是寿险公司从业人员及保险营销员
通过业务活动将寿险保单销售给投保人的过程
寿险营销与寿险推销关系
——内涵不同 ——目标不同 ——方法不同 ——职能不同
14
第四节 人寿保险营销（三）
二、寿险营销内容与渠道
17
第五节 人寿保险核保（二）
寿险核保注意事项 ——要注意辨别可保风险的主要特点 ——要注意可选择的风险类型 —— 核保过程中要注意自我选择和逆向选择 二、寿险核保程序 ——第一阶段——直接接触 ——第二阶段——体格检查 ——第三阶段——查定 ——第四阶段——生存调查
18
第五节 人寿保险核保（三）
一、寿险公司内部组织结构类型 直线型组织结构 ——特点：没有正式组织配置存在；水平分化程
寿险营销基础管理体系介绍保险公司团队经营专题早会分享培训模板课件演示文档资料
新培组训〔新人〕
部经理
组主任
营销员
区经理
〔一〕督导追踪体系
总公司培训部
新人〔6个月内新人〕
分公司培训部
中支培训室
新培组训
新人育成体系是一个管理体系 主要培养内勤的管理能力和操作能力
〔二〕新人育成体系
新人班 〔中支〕
衔接班 〔中支〕
绩优班 〔中支〕
绩优专属会 〔营业区〕
新人专属会 〔营业区〕
主管班 〔中支〕
早会〔二早〕 〔营业区〕
四班两会一早培训体系 是技能传承的平台 是队伍管理的根底 是新人留存、队伍开展的根本
〔三〕培训管理体系
培 训
物质鼓励
投入最大的、影响最深的永远是主线
四大根本法鼓励 〔主线〕
新人根本法 绩优根本法 留存根本法 主任根本法
〔四〕团队经营体系
团队活动
产品
客户管理
专推流程
营销部
围绕客户促开展
围绕市场促开展
个人业务开展方向
体系管控 技能提升 节奏统一
个人业务核心工作
督导追踪体系
新人育成体系
培训管理体系
团队经营体系
营销四大根底体系
个人部
东 西 南 北 片区
分公司个人部
督导
企划
人管
培训部
东 西 南 北 片区
分公司培训部
新人
衔接
中支培训室
中支营销室
业推组训〔绩优〕
业推组训 （绩优）
新培组训 新人
培训部
支区经理
团队 管理
有效人力 70%
合格组 100%
绩优 40%
最终的目的实现 团队741指标三角
营销员
部经理
组主任
营销员
区经理
〔一〕督导追踪体系
总公司培训部
新人〔6个月内新人〕
分公司培训部
中支培训室
新培组训
新人育成体系是一个管理体系 主要培养内勤的管理能力和操作能力
〔二〕新人育成体系
新人班 〔中支〕
衔接班 〔中支〕
绩优班 〔中支〕
绩优专属会 〔营业区〕
新人专属会 〔营业区〕
主管班 〔中支〕
早会〔二早〕 〔营业区〕
四班两会一早培训体系 是技能传承的平台 是队伍管理的根底 是新人留存、队伍开展的根本
〔三〕培训管理体系
培 训
物质鼓励
投入最大的、影响最深的永远是主线
四大根本法鼓励 〔主线〕
新人根本法 绩优根本法 留存根本法 主任根本法
〔四〕团队经营体系
团队活动
产品
客户管理
专推流程
营销部
围绕客户促开展
围绕市场促开展
个人业务开展方向
体系管控 技能提升 节奏统一
个人业务核心工作
督导追踪体系
新人育成体系
培训管理体系
团队经营体系
营销四大根底体系
个人部
东 西 南 北 片区
分公司个人部
督导
企划
人管
培训部
东 西 南 北 片区
分公司培训部
新人
衔接
中支培训室
中支营销室
业推组训〔绩优〕
业推组训 （绩优）
新培组训 新人
培训部
支区经理
团队 管理
有效人力 70%
合格组 100%
绩优 40%
最终的目的实现 团队741指标三角
营销员
寿险销售培训资料
CHAPTER 02
寿险产品介绍与特点分析
定期寿险产品介绍
保障期限
定期寿险的保障期限通常为一 定年限或至被保险人达到一定 年龄，如20年、30年或至60岁
、70岁等。
保险责任
在保障期限内，如果被保险人 因意外或疾病导致身故或全残 ，保险公司将按照合同约定给 付保险金。
适用人群
适合需要短期或特定阶段保障 的人群，如刚步入职场的年轻 人、房贷族等。
加强员工培训
定期对员工进行服务意识和技能培训，提高 服务质量和效率。
THANKS
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保费特点
相对于定期寿险，终身寿险的保费较 高，但具有长期稳定的保障效果。
两全保险产品介绍
保障期限
两全保险的保障期限通常为一定年限或至被保险人达到一 定年龄，与定期寿险类似。
适用人群
适合既需要保障又希望获得一定投资回报的人群。
保险责任
在保障期限内，如果被保险人因意外或疾病导致身故或全 残，保险公司将给付保险金；如果被保险人生存至保障期 满，保险公司也将给付满期保险金。
与客户保持密切的联系和沟通，及时了解客户的 反馈和意见，对方案进行持续改进和优化。
CHAPTER 06
风险评估与后续服务跟进
风险评估方法介绍
问卷调查法
通过设计问卷，收集客户 的个人信息、家庭状况、 职业风险等方面的数据， 进行量化评估。
访谈法
与客户面对面交流，深入 了解其风险承受能力、投 资偏好和保险需求等信息 。
风险监测与预警
建立风险监测和预警机制，及时发 现和处置潜在风险，确保销售活动 的合规性和稳健性。
合规操作要求及注意事项
合规操作要求
明确销售人员的合规操作要求，如遵 守法律法规、公司规章制度和行业规 范等。
寿险营销会议经营60页ppt课件
• 对出勤率的记录 • 对早会形式、内容的评估
• 对主持人、主讲人的评价
12
早会后期效果的评价标准
• 出勤率提高 • 唤起展业的欲望 • 营业区士气提升 • 业务员专业技能提升 • 团队业绩的提升
• 团队凝聚力提升
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13
课程大纲
早会 二次早会 夕会
主管会议
4
早会经营的主线
业绩---营业单位的生命线 心态---业务员的生命线 知识---业务员展业能力的根本 理念---业务员正确的从业观念
5
早的组织与操作
功能小组主要工作内容 • 早会策划 确定早会主题，拟定早会行事历
• 情报收集
负责提供营业区经营手段、行销创意，行业资讯等 • 早会主持 负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持 • 专题主讲
• 尽可能让员工参与
• 早会主持人必须进行事先准备
• 能够解决具体问题
•
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31
二早《质量检查五星图》
出勤率 主题行事历 流程掌控 组员参与度
时间掌控 内容
形式
反馈
资料
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课程大纲
早会 二次早会 夕会
主管会议
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夕会的作用和目的
夕会的作用 • 针对新人—定着 • 针对资深业务员—定心 • 针对各家族/团队—定人 • 针对营管处—持续成长
控
80%
29
二次早会的一般流程
经常请组员作回馈 事 后 评 估
每月月底做下个月二次早会计划前
与营业组骨干一起作全面检讨
并提出具体改善措施