决胜终端--金牌导购特训营070904
终端销售：到底决胜在哪里？
“得终端者得天下”，终端作为产品销售的最终“出水口”，实现销售的“临门一脚”，早已经成为众多家电厂商的必争之地，那么该怎样踢好这“临门一脚”呢？从2000年初，家电企业都在呐喊着一个口号，决胜终端，致胜终端，但都是停留在口头上已及嘴巴上，有那个家电企业真正将决胜终端用到实处，进行了量化及细化呢？或将决胜的要素进行规划而指导终端行为。
那么什么是决定终端的要素呢？通过多年的市场操作，总结起来无非就是以下五大要素：即终端形象、促销员、推广、品牌、产品竞争力，只要执行好了此五大要素，产品在终端上就一定拥有竞争力，也一定能赢在终端！让“终端形象”成为销售阵地终端形象是产品销售的阵地，所以打造优秀的终端形象，不仅能促进终端销售，更能推动品牌的发展。
为此，在落实优秀的终端形象的基础之上，一定要拟定优秀的终端形象的标准：如位置、面积、出样、陈列等要求，要做出明细的指导规则；例如：位置处于卖场前三位，争创面积最大，保证陈列规X，出样最全等，并让各区域大力推进大专区形象终端，从而打造终端气势。
另外，还要用量化的方式指定每个产品在终端陈列要求，并要附加一些基本的原则：例如产品陈列要由大到小、由高到低、由左到右、由上到下、主推产品要放在主推面等要素，以此让终端形象做到有法可依，有章可循。
同时做到美化产品卖相，提高顾客关注度；做到合理利用终端陈列空间，提高资源利用率；做到优化产品线组合，有助于新老品协调发展；做到生动化展示产品，给予顾客的核心利益，以此提高成交率。
从而以标准化、规X化来指导在操作优秀的终端形象的各项工作。
为了让优秀的终端形象标准有效地落地，还要进行不定期的检查与考核，才能让好的政策真正落实到位，并将持续地进行下去。
而目的就是通过终端大检查，督促与推进我们在产品出样、终端陈列、POP陈列等终端行为真正落到实处，从而保证终端的优良性；为了保持终端的先进性及活跃性，也可以在终端组织的“终端创新大赛”活动，让前线将士，发挥自己在终端的创造性，从而保证优秀的终端形象创新性！建设一支能征善战的“促销员”队伍促销员是“优秀的终端形象”的软终端，也是终端阵地中的战士。
决胜终端(终端店面销售技巧)课件
Agenda
成为优秀销售的先决条件—要做职业杀手 店面的黄金位置选择及布置 终端销售技巧
１.西游记的四大人物分析 ２.如何与更多的客户达到一见钟情？ ３.消费者心理分析及客户购买意愿表
2019/7/28
2
如何成为优秀的Sales
做职业“杀手”
要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行 修炼。
低购买频度产品
210
175
与人的
125 视 线
平行的
85 位 置 60
单位：cm
店铺内ห้องสมุดไป่ตู้光的分布
店前 1.5-2倍
柜台 1.5-2倍
店面的布局
要素组合的技巧和方法 主要根据：人流（主通道）+店面形态
店面形态： 封闭型店面 开放型店面 半开放型店
店面布局--展台陈列类型
• 直列型 • 拐角型 • 环柱型 •岛 型
19
10、直面恐惧，勇往直前
2019/7/28
20
经典的销售语录
2019/7/28
21
销售上自我疏导：意念灌输很关键
卖产品不如卖自己！
没有卖不出去的产品，只有卖不出产 品的销售员！
关于销售员：
一个顶尖的营销员什么都能卖， 因为客户要购买的不是商品，而 是对你的认同！ ---余世维
细节反映大问题！
2019/7/28
8
3、塑造赢的自我暗示 。
把握好情绪 正确的思考 总结经验教训 撇开会影响你进步的所谓的朋友 加强排练（成功预演） 不要害怕拒绝
2019/7/28
9
送给销售人员十大人生箴言
2019/7/28
10
1、要有目标和追求
2019/7/28
金牌店长之4终端店铺商品管理技巧ppt课件
精品课件
（5）销售环节的注意事项
上架前的检查； 陈列时的检查； 销售前和成交时的检查； 对货品库存情况了解； 销售过程中造成的次品处理。
精品课件
◆ 商品物流
滞销货品的调整 零断货品的调整 公司无货款的调整 换季货品的调整
商品物流环节注意事项：
认真检查来货的质量； 核对单据； 严格遵守手续流程； 进、销、存、调货程序:
高织纱棉制面料
手感细腻,光泽
爽身,凉快
高价位产品
做工精细，工艺新颖特别
体现高价值感和品位
蓝色上衣
颜色鲜艳
迎合国际潮流趋势，清爽又精神
精品课件
FAB—描述对象范围
阐述对象
质地
款式
颜色
销售情况
分析 内容
F特点 A优点
手
洗 涤
穿 着
潮
价
裁 剪
潮
搭
设
穿 着
适 合
价
潮
肤
年
职
搭
到 货
库 存
促 销
感
方 式
效 果
。
6）对库存的
。
精品课件
THANK YOU！
感谢您的聆听！
精品ห้องสมุดไป่ตู้件
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
精品课件
、顾客的
;
季节因素：春/夏/秋/冬、
.
店铺卖场、库房面积大小：
（1）卖场大、库房大：
。（货品定期调整，邻近库房
小的店铺非跑量款的备码可放入该店铺）
（2）卖场大、库房小：
。（主推款、基本款码数齐全，卖场
货品调整必须准确、快捷）
赢在终端—金牌销售精英训练营
端
•——发现错误，并知道如何解决问题
四类问题
•要么苍白无力，敷衍顾客！ •要么得罪顾客，赶走顾客！ •要么压力太大，建立冰带！ •要么消极败退，甘拜下风！
情景一
•我们笑颜以对，但客户却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看。
?
•视频案 例
情景一
•这样的回答错在哪里？
❖屁虫型-紧张的溜开 ❖审视型-冷落的走开 ❖围攻型-害怕的逃开
• 引关注 • 引兴趣 • 引联想 • 引欲望
决胜卖场的三大形象
•服务形 象
•店面形 象
•货品陈列 形象
•销售额=
老板喜欢什么样的“人”呢？
❖ 勇敢，做事不记后果 ❖ 点子多，不听话 ❖ 踏实，没有创意 ❖ 有本事，过于谦虚 ❖ 听话却没有原则 ❖ 能力强但不懂得合作 ❖ 机灵但不踏实 ❖ 有将才，也有野心
• 实战策略：
❖ 认同观点 ❖ 资质证明
情景三
•XX牌子的东西跟你家差不多，但东西 比你们家便宜多了。
? •视频案例
情景三
•这样的回答错在哪里？
❖说辞空洞，缺乏论证 ❖主动踩雷，落入陷阱
•情景应对：
•视频案例
情景三
• 实战策略：
❖ 价值呈现 • 排出异议 ❖ 巧妙解答 • 建立信任
•五种狼性基因
赢在终端—金牌销售精 英训练营
2020年7月27日星期一
•1、决胜卖场—卖场三大形象 •2、观念领先—行为领先—结果领先 •3、客户类型—知己知彼百战百胜 •4、话术为王—三寸之舌可抵十万大军 •5、激发销售精英的五种狼性基因
•地板行业竞争格局纵览
消费升级，理性与感性交互明显，市场进一步细分； 地板及其相关产品消费行为的特点解读； 竞争升级，进入的门槛越来越高；
决胜终端,提升品牌软性竞争力
决胜终端，提升品牌软性竞争力——2011年道格拉斯全国优秀店长训练营专题报道【摘要】为快速提升道格拉斯一线销售队伍的服务水平和销售技能，进一步改善终端店面软性竞争力，赢得顾客，赢得市场。
道格拉斯于11月2日至4日，在中山富华酒店隆重举行全国优秀店长培训，此次培训围绕“决胜终端，提升品牌软性竞争力”主题开展。
11月2日至4日，道格拉斯全国优秀店长培训在中山富华酒店隆重举行。
此次培训围绕“决胜终端，提升品牌软性竞争力”主题开展，共有来自道格拉斯（中国）终端精英店长近230名参加了此次专业而充实的培训。
规模空前，师资雄厚本次培训持续3天2晚，公司特聘著名金融业服务营销专家、2011年深圳大运会礼仪顾问杜晶晶老师主讲商务礼仪，中国门店销售实战讲师、中央电视台特邀嘉宾、六脉神剑“快乐成交”等品牌课程创始人王延广老师主讲销售技巧及门店管家机构专职讲师刘欣老师分享销售实战心得。
旨在通过专业老师的讲解，快速提升一线销售队伍的服务水平和销售技能，进一步提升终端店面软性竞争力。
11月2日早上8:30分，训练营在道格拉斯总经理魏贝赞先生的致辞中拉开序幕。
魏总对各位优秀店长的到来表示热烈欢迎，同时希望各位精英们能珍惜难得的机会，认真学习，勤于思考，把学到的内容带回地区，分享给其他同事，融入到终端销售中去……在训练营营长的带领下，“道格拉斯欢呼”响彻全场。
随后，营长从企划推广部高级经理于洪宝先生手中接过本次训练营营旗，全场响起了雷鸣般的掌声，道格拉斯的旗帜在精英们高昂的士气中飘舞。
心的洗礼，新的腾飞2日，杜晶晶老师带来《礼仪在服务营销中的应用》，杜老师从优质服务营销的意义、门店顾问的职业化塑造、仪容仪表提升操作办法等几个方面进行解说，同时带领大家演练，培训会场气氛融洽，同事们学习积极性高。
为打造道格拉斯强大的销售精英团队，提升终端销售能力和服务，道格拉斯专门邀请知名营销培训专家王延广老师于11月3日主讲《门店业绩倍增实战技巧》。
决胜终端——构建终端导购竞争力
决胜终端——构建终端导购竞争力市场进入了买方市场及绝大多数产行业的完全竞争时代。
在这样的市场里，产品同质化（含包装、装饰等边际产品）、服务同质化及其它市场营销行为同质化程度越来越快、越来越高，消费者面对所欲购买的眼花缭乱的同质化、同述求化产品也越来越无所适从。
所以，谁产品的包装、装饰等受人注目的适用价值，卖场的陈列摆设价值如与目标消费者的价值需求、竞争局势进行无隙的完美融合，谁就能获得市场先机。
面对这种残酷的消费市场竞争情况，广大厂商都在思考着怎样使自己从供应商到自身到中上游分销商再到终端商及消费者的产品市场链真正畅通无阻的转动起来。
在物流及这条市场链中，前、中部分的工作相对容易开展，可是要使产品从终端商顺利转到消费者手里的后半部分却是非常困难的。
因为，终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战场。
所以，我们就如一句话所讲：进入了决胜终端的时代。
在这样的时代中，谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现消费者最注目与关心的因素，谁就能获得最有利的品牌与市场地位。
但是认识归认识，说归说，决胜终端的厂商不是简单的流于灯箱、布标、店招等POP硬件，就是在人员推介等软件方面顾此失彼，做的不足。
这为有志作大"蛋糕"的企业带来了契机也可能带来毁灭性打击。
因为，自己的产品极可能因终端的不力及终端导购竞争力的缺乏，使本来有希望为自己带来丰厚利润回报的产品在一年甚至更短的时间内匆匆走完自己的生命周期。
那么，倒底应该怎样在决胜终端的时代，系统化、全面化、优势化构建自己的终端导购竞争力呢？一、让产品包装及装饰说好说足话包装及装饰，这产品的外衣既是边际产品也是吸引消费者注意、刺激偶然消费至经常性消费的有力法宝。
这早已被中国企业所认知，所以力求新奇特，以差异化创造被注意力到被认购力、被记忆力的包装经济相对前些年已经有了不小的进步。
但是，另一方面，我们不断听到消费者"这不是在卖产品是在卖包装"的抵触性评语。
决胜终端
决胜终端一、决胜终端的六大要素二、终端调研三、终端策略四、终端开发五、终端维护六、终端促销七、销售队伍的建设与管理一、决胜终端的六大要素“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”1、终端是什么？终端可分为软终端和硬终端，硬终端主要指终端的硬件设施，如商品、包装、配件、附件、VI表现、售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）、陈列位置与陈列方式、广告牌、店招、产品告示、宣传品（说明书、DM、POP、小报等）、促销物、辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等）、整洁度、与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别等等。
软终端主要指终端软件，包括：企业营销管理水平、终端政策、终端运作规范、人员素养；人员着装、容貌与举止、与顾客谈话方式、待客态度、对企业情况及产品知识的了解和自信，对行业及竞品的了解分析能力，对终端的服务、执行和监控能力，与竞品导购人员的区别，等等。
2、终端的界定（1）赢利型终端：终端产出大于开发与维护的投入，这类一般称之为赢利型终端。
（2）广告型终端：对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类终端称之为广告型终端。
（3）促销型终端：有些终端适合开展各类促销活动，而且具有较好的促销影响力，这类终端称为促销终端。
（4）竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用的终端称之为竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。
3、终端的对抗人力、物力、策略、综合实力的对抗！终端对抗是短兵相接的全面对抗：产品的品牌、价格、促销力度、产品包装和色彩、产品陈列、宣传画、促销品、广告及服务。
4、终端谁来做？终端怎么做？（1）由企业自己做；（2）委托经销商做；（3）由二家共同来做；（4）由二家分工做。
5、决胜终端的六大要素：策略、资源、队伍、渠道、精细化、促销。
二、终端调研“知彼知已，百战不怠”。
美国一家牙膏公司调查掌握：美国人有47％先挤牙膏再蘸水；15％先蘸水再挤牙膏；14％挤了牙膏直接刷。
金牌导购员培训(1)复习进程
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7.12全国店长特训营
决胜终端赢在智造
红黄蓝童装2012全国店长训练营开班
7月12日，红黄蓝“决胜终端”全国店长训练营落下帷幕。
培训中，各成员踊跃交流、精诚合作，在为期6天的细致学习中获得更加深入和专业的认识，取得长足进步。
本次店长培训分为两期：7月3日-5日为第一期，10日-12日为第二期。
在专业知识培训阶段，公司各部门长和培训讲师通过店铺管理、视觉营销、服装陈列、面料知识等相关专业知识分别进行讲解，为成就各学员做一名优秀、专业的店长，实现更为有效的管理和营销成绩创造条件。
通过各门课程详细而有趣的介绍，学员们对自己的工作都有了更新、更全面的认识！有趣的互动游戏、团结协作拓展项目更是把培训现场的气氛推向高潮！此次培训不仅让学员们了解了店铺和团队管理等专业知识，更让他们团结在了一起！学员们坚信，将为红黄蓝的美好明天永葆奋斗激情！
12日下午6时许，在学员们的欢声笑语中，结束此次店长培训全部议程。
在两期培训的结业典礼上，分别由公司总经理瞿猛啸以及董事长叶显东为培训学员颁发结业证书并合影，叶董勉励学员通过系统的学习培训，把学到的技巧与知识应用到实际工作中，在终端市场上实现自我价值的提升。
现场弥漫了浓浓的温馨气氛。
决胜终端，赢在智造。
此次红黄蓝全国店长训练营活动旨在通过进一步知识交流、经验分享和情感沟通，在提高各店长学员知识成长的同时，培养各学员踏实努力的工作作风、积极进取的精神风貌，为携手红黄蓝共创佳绩不懈努力。
决胜终端的利器:终端导购员培训
决胜终端的利器：终端导购员培训
李静芳
【期刊名称】《湖北经济学院学报（人文社会科学版）》
【年(卷),期】2005(002)006
【摘要】终端导购员是企业面向顾客的窗口,高素质的终端导购员是企业直面竞争的利器.针对终端导购员培训,除了商品知识、销售知识等常规培训以外,企业还必须注重企业文化的培训,并且建立相应的制度,保证导购员发扬团队协作精神,推动导购员的自我学习和自我培训的愿望,并且为他们制定职业发展规划.只有通过持续的、有效的培训,企业才能够培养出属于自己的独具竞争力的终端导购员队伍.
【总页数】2页(P73-74)
【作者】李静芳
【作者单位】湖北经济学院,湖北,武汉,430205
【正文语种】中文
【中图分类】F2
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2.化妆品营销实务之决胜终端——价格，化妆品致胜的利器 [J], 吴海明
3.首届四季沐歌全国终端导购员高级技能培训圆满结束 [J], 李春芳
4.长袖善舞藏利器终端决胜定乾坤 [J], 赵兴才
5.长袖善舞藏利器终端决胜定乾坤 [J], 赵兴才
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
专业升级决胜终端
专业升级决胜终端
张伟民
【期刊名称】《中国眼镜科技杂志》
【年(卷),期】2013(000)002
【摘要】对眼镜店而言，最需要解决的问题是：怎么让顾客进店、如何把交易达成和提高客单价。
这3个问题既相互关联又相互制约。
在许多城市都出现了眼镜一条街，由于眼镜店扎堆，最常见的就是价格战，东家“换季全场5折”，茜家“年终买一送一”，拼得不可开交。
顾客进店也会不厌其烦地讨价还价，让你“答应了没钱赚，不答应没生意做”。
如何让顾客选择你的店？
【总页数】1页(P73-73)
【作者】张伟民
【作者单位】上海宝视达眼镜有限公司加盟事业部
【正文语种】中文
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体验营销决胜终端
体验营销决胜终端
董妍
【期刊名称】《中外管理》
【年(卷),期】2007(000)012
【摘要】@@ 终端是品牌营销的"临门一脚",消费者通过终端,最后一次得到有关品牌的各种信息,并且在终端做出最终的购买决策.决胜终端,如今成了许多企业营销战略的目标.
【总页数】2页(P90-91)
【作者】董妍
【作者单位】中国传媒大学BBI商务品牌战略研究所
【正文语种】中文
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2020 5:15:50 AM05:15:502020/12/13
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。12/13/
谢 谢 大 家 2020 5:15 AM12/13/2020 5:15 AM20.12.1320.12.13
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Dec-2013 December 202020.12.13
不理他 理一理
策略
反问他
异议解除
聆听 锁定 取得承诺 问：为什么？ 有针对性解释
步骤
异议解除
三种问题三种策略 误解 怀疑 缺点
绝对成交
促单时机
顾客再发问时 顾客的问题集中在某一产品时 顾客不讲话而若有所思时 顾客特别注意价格时 顾客不断点头时 顾客开始注意询问购买数量时 顾客关心售后服务问题时 顾客不断反复问同一问题时 顾客征求同伴意见时 顾客提出成交条件时
自我修炼
心 眼 口 手
谢谢！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 2.1320. 12.13Sunday, December 13, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。05:1 5:5005: 15:5005 :1512/ 13/2020 5:15:50 AM
顾客类型分析
力量型
外向而工作导向的人。最关心的就是底线目标及达成任务，没有 耐心，直截了当，讲求重点，他对细节没有兴趣，他要的是直接答案。 唯一的问题就是这个东西如何帮我把工作做得更好。
喜欢主导全局及控制权，他会把你的产品或服务当成百尺竿头，更 进一步的跳板，而这正是你应该展示产品的方向。
投诉抱怨处理
调查
➢ 标准调查
沟通策略
激发需求 ➢ 引发问题：诱导
主动刺激
➢扩大问题：时间、推演、特殊事件……
沟通策略
突出优势引导消费 ➢ 事实阐述 ➢ 问题关注 ➢ 观点导入
步步为赢
讨论
购买的最大诱因是什么？
产品介绍：让顾客“动”起来
紧扣需求 导向利益 顾客参与 激发想象 讲故事
锁定胜局
异议解除
顾客行为识别与应对
顾客行为
触摸某产品 主动询问
销售行为
友好地打招呼 询问需求 开始你的推销
一刹那的魅力
招呼的七“要”原则
➢ 时机要把握 ➢ 距离要适中 ➢ 眼神要接触 ➢ 要微笑、点头 ➢ 手要自然的话在身前或背后 ➢ 语气要温和、亲切 ➢ 要与所有同行者打招呼
破冰
环境 情感
• 赞美 • 动机宣导
强效成交
成交的两个关键
研讨交流
第一次促单说什么？
经典成交方法
导购进阶
➢ 解秘衣食父母—顾客 ➢ 投诉抱怨处理 ➢ 自我修炼
和平型
顾客类型分析
关系
活泼型
内向
外向
完美型
工作
力量型
顾客类型分析
和平型
这种人都是慢吞吞的、比较安静、人际导向、举棋不定，最在意 别人的好感与群体的和睦相处。他在意别人的意见，征询他人的同意。
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.12.1 305:15: 5005:1 5Dec-20 13-Dec-20
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 05:15:5 005:15: 5005:1 5Sunda y, December 13, 2020
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.12.1 320.12. 1305:1 5:5005: 15:50D ecembe r 13, 2020
•
8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年12 月13日 星期日 5时15 分50秒0 5:15:50 13 December 2020
•
9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 5时15 分50秒 上午5时 15分05 :15:502 0.12.13
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。12/13/
决胜终端
—金牌导购技巧
2007年09月
导购漫谈
--守货员、讲解员、导购员
导购实战
➢等客几宗事 ➢开场制胜 ➢需求探询 ➢步步为赢 ➢锁定胜局 ➢绝对成交
等客几宗事
清扫 产品的整理和 补充 宣传品、样品摆放，形成购买气氛 产品熟悉、业务操练
开场制胜
顾客行为识别与应对
顾客类型
一类:有明确购买需求和购
信息
开场的三大关键
“抓”人
• 满足需求 • 激发好奇 • 提供价值
开场的三大关键
建立权威
• 从业经历 • 专业训练 • 成绩表彰 • 标杆客户 • 自问自答 • ……
开场的三大关键
建议 • 因人而异
需求探询
你能碰到的几种人
完全明确型
关于需求
半明确型
不明确型
沟通策略
➢ 背景调查
买目标
行为表现
目光集中,询问导购员 或触摸某产品
二类:有明确购买需求但没
有明确购买目标
脚步缓慢,环视产品
三类:没有购买需求的客户
行走缓慢,东瞧西看
顾客行为识别与应对
顾客行为
销售行为
行为缓慢,东瞧西看不要惊动 Nhomakorabea户 让他们随便看看 不宜打招呼
顾客行为识别与应对
顾客行为 脚步缓慢,环视商品
销售行为
让顾客随意看产品 友好地打招呼 不要主动询问他们的需要
要把东西销售给这些人，你必须加快脚步，你必须把重点放在他 身上，并且对他的成就表示印象深刻（赞美）。你必须强调你的产品 或服务将会帮助他得到更大的成就与肯定。顾客见证最有效。
顾客类型分析
完美型
个性内向、工作导向的人，最在乎精确和细节。他们把工作做得 正确视为第一，超过其它任何事。
当你销售产品给他们时，一定要慢下来，逐一说明细节，他们需 要时间去思考，他们会在仔细研究资料、说明书之后作决定，对细节 非常在意。
介绍产品和服务时，强调产品有多么受欢迎，它与现在进行的方式有 多么搭配，以及别人会多么赞成这项购买决定。一定要很温和、友善和 耐心。这些人决策速度很慢，但一定会有所决定。
顾客类型分析
活泼型
个性外向，具有强烈的人际关系导向，通常滔滔不绝，谈自己及 对方。他们有过人的精力、高度的想象力，喜欢到处走动。
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 12月13 日星期 日上午 5时15 分50秒0 5:15:50 20.12.1 3
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年12 月上午 5时15 分20.12. 1305:1 5December 13, 2020