黄金月销售营销计划(doc 6)

黄金月销售营销计划

目录：

一、市场分析

二、理论支撑点

三、目的

四、时间

五、推广主题

六、实施方案

七、费用合计

一、市场分析

1、定位决定了市场价值。

本项目在经过长时间的市场调查，以及科学的分析，本项目从内部认购以来，从产品形象、价格定位、消费群体定位都得到了市场的认可，通过已经销售的业绩表明，本项目已经在区域市场形成一定影响力。

2、盛大开盘计划轰动效应。

本项目的开盘活动无论在声势、造势、形式各方面在西城区甚至整个西安市都是前无古人，后无来者，通过本项目的盛大开盘，已经充分彰显了开发商的实力，也扩大了产品的知名度，有利于本项目的口碑宣传，更奠定了客户的信心。

3、竞争市场的压力和反压力。

本项目在内部认购时间一积累了大量的客户，而且通过开盘活动，更是吸引了更多的消费群体的关注，给市场竞争对手施加了巨大的压力，在前期开盘活动方案中我公司已经提出了市场的竞争力度在不断增加，同样本项目强劲的市场竞争力必然给竞争对手产生压力，形成了竞争对手以及市场和我项目的压力与反压力，也即是说，竞争对手将采取更加对消费者有利的措施，从而去赢得消费市场。

4、销售成绩决定了力度。

建立在本项目的定位基础以及详细周密的实施过程之上，本项目在各部门的精诚合作下，销售处于平稳上升的局面，而且通过本项目在各销售阶段推出的销售策略以及强有力的推广活动、销售活动，不断冲击市场，取得了显著的效果。但由于种种因素，本项目在前期推广过程中力度一直不能够按原方案执行，在这样的条件下本项目通过仅有的宣传方式取得了较好的销售成绩，在证照齐全的情况下，本项目应该加强力度，为销售营造一个更好的气氛。

5、推广带动销售。

通过本项目的核心竞争力的挖掘，本项目定位于“唯美、实用、经济”三大主义，迎

合了现有的市场需求，也与消费者的消费心理取得了共鸣，但由于多方面的原因，本项目在推广过程中受到一定的阻碍，在形式改变了以后，本项目迫切需要将信息传达与客户。从市场的角度出发，符合项目定位的推广在很大程度上可以带动、促进销售，而销售成绩同样可以验证定位的准确性。

二、理论支撑点

1、销售黄金时间的到来。

在房地产销售过程中，开盘——认购——交首付——签合同——办理银行按揭时间是房地产销售中最为有利销售的时间。在这一时间段中，老客户转变为业主，很大程度上给新客户奠定了信心，打消了新客户的疑虑，而且业主的口碑宣传是最为有效的“宣传武器”。所以在这一时间段中通过促进老客户签定合同，也赢得了市场。通常这一时间段为一个月时间，而本项目由于积累了大量的客户，所以本项目这一时间段较正常时间要长。

“非典”对市场已经不存在有威胁，政府部门已经在解除禁止令，鼓励消费；而随着时间的推移，市场恢复正常，而市场在经过长时间的压制后，必将爆发巨大的反弹力。

2、开盘活动的热量发挥。

本项目的开盘活动必然给市场造成巨大的反应，利用这一活动造成的影响力，以及老客户的积极办理相关手续，争取吸纳更多的客户，在本时间段中是销售环节中很重要的一个环节，而且这一时间比较短，所以充分发挥开盘活动的热量，发挥本时间段的效益对本项目的后期销售是个关键点。

3、口碑宣传的影响力，需要加强信心。

本项目从内部认购期到现在广告投放量较少，大部分宣传效益是通过客户的口碑宣传，但由于开盘时间因为种种原因的推迟，在时间上客户已经产生疑虑，通过开盘活动，虽然打消了客户的心理不满情绪，但在准客户方面还需要更加加强他们的信心，利用这一黄金时间断，稳定老客户并促使他们成为业主的时间，给新客户起到促进和指引的作用，也增加了口碑宣传的力度和传播速度。

4、9#楼、13#楼的宣传，掀起销售的又一高潮。

在本项目一期推出的5栋楼，在开盘时间内已经销售过半的情况下，我公司建议推出新的楼号以促进销售，理由如下：

a、前期推出的5栋楼大部分较好的户型已经被客户选定，需要有新的好户型

带动剩余户型的销售。

b、从销售资料表明有部分客户重复选房，在开盘活动中难免要遗失部分客

户，为挽留这些客户，最大程度上促进销售，在合适时间推出新的楼号非

常有必要。

c、扩大项目形象，给区域市场再加压。根据销售业绩加快本项目的推盘时

间，给竞争对手施加了压力，同时也给消费群体建立信心，建立项目的良

好形象，有利于项目的口碑宣传；而在区域市场中也给市场增加了压力。

5、发挥品牌形象、项目形象，树立“城西大家”概念。

通过我公司在本项目的销售过程中积累的研究资料，以及对市场和本项目的充分调查

了解，对项目的核心竞争力再挖掘，本项目确定以“城西大家”形象出现，辅助以“我和家人的风景”感情诉求，以项目的品质核心理念基础“唯美、实用、经济”为宣传主题，通过开发商的品牌宣传力度，奠定项目在区域市场的首领地位。

通过以上的市场分析和支撑点，我公司制定在“黄金销售月”营销计划。

三、目的

通过开盘活动，客户的认购、交首付、签合同、办理银行按揭手续，扩大销售力度，促使老客户成为业主，吸纳新客户；通过诉求旭景碧泽园热销以及加深力度细化宣传项目的品质核心理念，扩大项目的品牌影响力。

四、时间

开盘日后的第1天起，持续4周。

五、推广主题

围绕旭景碧泽园《消费者宣言》三大主义——唯美主义、实用主义、经济主义结合本项目开盘的盛况，理性诉求，倡导引领客户消费；通过整体规划、园林设计、地段、户型配比、价格、配套以及项目在未来时间内的发展趋势等支撑点，建立旭景碧泽园成为“城西大家”的信念；通过推出9号、13号楼，引发再一次的销售热潮。

六、实施方案

一、零距离销售

在开盘计划中我公司已经有详细计划，但因为非典原因未能执行。而现在时机已经成熟，而且通过“零距离销售”稳固了周边市场。

A、调销售队伍中精兵良将6名每周六、日在各大厂区现场售楼、派发资料、

小礼品。

B、销售经理以及主管对有意向团购持续跟踪。

二、高新区卖场

高新区的购买力的增大，既可以提升项目品牌扩大影响力，也给周边购买力的心理