双赢谈判 ppt

谈判的三个层面
谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动， 有三个层面：
竞争层面－双方各自寻求己方利益；（输赢） 合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立
关系及发展相互可以接受的方案；（折中） 创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共
同利益，打破僵局，达成圆满协议。（交换）
成功谈判者应具备的素质
1、把人和问题分开：对人温和，对事强硬 2、重点放在利益上而不是立场上 3、在决定之前构思各种可能的选择：寻找可
变因素 4、坚持最后结果要根据客观标准
对人温和，对事温和——“微笑”、“狡猾”
重点放在利益上而不是立场上 立场：“我要……”“我想……”——wants 利益：“为什麽”——needs
素！
5、千万要注意自己的情绪，不要被别人的 情绪所影响！
6、谈判开始时的起步定位尽可能要高！
7、千万不要因为对方是老朋友、老同事， 而放弃原则！
8、千万别在得到某种回报之前做任何的让 步，换句话说：“不要做无谓的让步，无偿 的妥协，要交换！”
9、如果要妥协时，那也要让对方觉得让步 来之不易！
10、千万不要答应单一条款！
11、如果陷入僵局时，要用条件句：“如果…… 就……”，这是让步的回报，一定要让对方知道！
12、当对方提建议时，尽量用支持和建设性方案 来回答，不要用反建议！
13、谈判时，不要把眼光只盯在价格上，要有全 产品概念！
14、双赢即：自己大赢，对方小赢！要想自己的 利益，但至少不要让对方感觉到输！
我方分歧
2、挤压策略（找一个对手来挤压自己） 注意事项： 不要在单一条款上比较，要有全产品概念 自己与别人一定要有差异化 对对方提出的对手要充分了解
3、时间策略 注意事项： 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的—无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化
15、挖掘实力，展示POWER。记住：落后就要挨 打！
16、记住自己让步的次序！
17、僵局出现时，一定要给双方留一个机会，留 一个纽带，Keep in touch！“很抱歉今天我们无 法达成协议，但如果情况发生改变，请及时给我电 话。”
18、真正的谈判专家应该是一个协调者的角色！
19、双赢的目标之一，双方都要feel good,它有 两个层面：互相觉得值得信任;都有面子！
要素八：授权 1、谈判前是否有获得授权 2、授权的范围和程度 3、对方是否有足够的权力 4、谈判的结果是否超越授权
谈判的八大要素
完整的谈判流程
1、谈判的准备与计划阶段 2、谈判的实施阶段 3、谈判的跟进阶段
谈判的准备流程
1、关于目标： 对方的目标（换位思考） 长期目标：永远不要把对方当作再也不
中间实现了一个大的交换，对方 会想只要有交换，价格就会低
越让越少，像拧毛巾，实在没有 了
越让越多
பைடு நூலகம்
5、慢船策略（拖） 注意事项： 要知道对方有无时间压力 没有的话，就想办法让他有 若对方用，就要去识别，然后给出时间期限
谈判的RUSE模式
Relate
关系
Understand 了解
Suggest
提议
Endorse
签约
R—建立和谐关系
罗森塔尔效应：人会按照别 人的希望去做事。不一定对所有 人都有效，但做总比不做好。比 如：“你的公司在这个圈子里的 管理是最正规的……”“众所周知， 你公司的回款是最及时的……”
另外，要淡化谈判的感觉。这一 点很重要。
U—了解状况（探询和聆听）
收集资料 透视对方的动机与意向 鼓励对方参与意见 测定意见是否趋于一致 仔细倾听 重复对方的话来确认 注视对方 领会言外之意 特别注意到对方的需求 注意：人们买的并不是产品，而是这 个产品所能满足自己的需求。
1) 对自己的成本有多大的影响 2) 能给客户带来多少价值 3) 自己是否有足够的权限
4)
寻找可变因素有两个方法：加入条件、置换条
件。
标准：框架性协议。
在谈判中经常使用的策略
1、角色策略（黑白脸） 注意事项： 职业坏人与和事佬同时存在（必须的） 管住自己的嘴，他们终究还是一伙的
对方分歧
共同 利益
心理学和行为学知识 智商与情商 谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升 做全能冠军
谈判的八大要素
要素一：目标 1、目标决定了方向 2、自己应该有一个长远目标， 还要引导对方有一个长远的 考虑 3、长期目标是再次合作的基 础 4、目标应长短结合 5、要有一个开放的思维
要素二：风险 1、谈判的机会与风险并存 2、避免风险是每个谈判者在计算获利前 首要考虑的问题
让他回去对他人(对自己)都有一个交代
要素五：双赢 1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功 2、双赢—共同获利 3、双赢—各取所需 4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，
还应该是合作伙伴
要素六：实力
1、实力=优势
2、存在于各种关系中 3、可以是真实的，也可以是被感觉到的 4、在谈判之前挖掘
要素七：准备 1、谈判前应有全盘的计划和策略 2、80%的准备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一 定没有结果
双赢谈判 臧韫璋
你觉得你的谈判经验如何？
A、非常丰富 B、有一定的谈判经验 C、没有任何经验
首先要说的一点是： 人人都会谈判，因为 谈判无处不在!人生就 是一场谈判！
前言
什么叫谈判？ 什么叫双赢？
谈判是两个人或两个组织为了某件事进行协商 的过程。
双赢指的是：最后的结果是自己满意，而且对 方也感觉到至少没有输。
谈判的方法——原则谈判法
原则谈判法是相对于软弱谈判法和强硬谈 判法来说的。软弱谈判法是说对人对事都 温和，容易改变自己的立场，屈从于对方 的压力，而强硬谈判法是对人对事都强硬， 不容易改变自己的立场，但给对方的压力 很大，让对方感觉到很不爽，最后也会达 成协议，但对以后的合作没有正面的影响。
原则谈判法的四项法则
切记：每一个立场背后都会有一个利益要求。所 以今后碰到客户讲：“我想……”或“我要……” 时，不要先急着回答行还是不行，要先问一问他 为什麽想（要）这样，然后看看有没有别的方式 去满足他。但有些条件是标准条款是不能改的， 那时就要及时作决定，比如：产品、价格……
寻找可变因素： 寻找可变因素时要注意以下几个方面：
个人资料：
……
3、确立谈判项目： 典型的谈判项目：
价格 货期 折扣 启动资金 回款日期 数量 质量 处罚条款 支持服务
4.列出选择项
一个谈判项目，应该有不同的解决方案
在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多 种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利 进行。
谈判专家至少会有五套备选方案。
案例：早餐、KFC
什么时候谈判的结果是只让自己赢对方输？ （单赢型谈判）
谈判是为了什么？
A、达成公平对等的交易 B、达成妥协 C、与对方联合作出决定，尽可能照顾到双方的
利益
谈判的目的： 商务谈判就是为了拿回一个合同。
——龙永图
构成谈判的三个要素：
你可以改变条款 资源及资源的供应渠道有限 共同点和分歧点同时存在
（3）它应该改善至少不伤害双方的关系。“生意成了，仁义 没了”是谁也不希望看到的结果。
学习技能的步骤：
• 1、不知不能 • 2、自知不能 • 3、有意控制 • 4、炉火纯青
谢谢各位！再会！
打交道的人 双赢目标：两个层面：结果、关系 是不是谈判就一定就会有结果？为什麽？
此时要注意什麽？
2、了解你的客户 他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们作决定的权限 …...
背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址 和邮件地址等 ，业务范围，经营和财务现状
组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及 领导者 部门之间的回报和制约关系
要素三：信任 1、建立信任需要冒一定的风险 2、信任一旦打破很难再建立 3、多种渠道建立并强化信任 4、越早建立信任对谈判的成功越有帮助 5、东西方文化的差异
要素四：关系 1、人际关系影响信任度, 最终影响谈判结
果 2、人际关系同时影响双方的报价 3、良好人际关系的建立需要双方的努力 4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,
4、让步策略 注意事项： 不要做无谓的让步 让对方感觉每一次让步都不容易，要让对方珍视 不要幅度过大，也不要过多，过快 清楚自己和对方的底线在哪里 使用条件句“如果…就…”从而实现交换
100-90-80-70 100-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70
每次都一样，不知底线在哪里
20、谈判是否成功有三个标准：
（1）如果有协议产生，它一定是一个明智的协议（双方都 feel good)，双方都觉得能够执行，能够接受。如果因为某种原 因勉强产生了协议，双方对这个协议其实不满意，那会有以下结 果：双方今后不会再合作；在合作过程中会有一些麻烦产生，在 找补偿。
（2）它应该是高效率的。所谓夜长梦多，谈判时间拖得越长， 出现意外的可能性就越大，所以就必须人为地去推动谈判的发展， 人为的制造时间压力。
5.对谈判项目进行优先级排序
确定谈判项目 按对你的重要性,列出优先顺序 估计谈判对手的排序情况
对谈判项目进行优先级排序的目的？
6.就每个谈判问题设定界限
高限
底线
7.检验界限的合理性
谈判的准备（总结）
目标确立 了解你的对手 确立谈判项目 列出各种可能的选择方案 对问题进行优先级排序 就每个谈判问题设定界限 检验界限的合理性
S—提议
使用条件句：“如果…… 就……”，不要直接说不。
多提供几套备选方案。
E—签约
让对方感觉他们达成了一个 理想的交易。
双赢谈判的二十条黄金法则：
1、永远不要假设别人的想法和你是一样的， 所以在谈任何情况之前，要考虑对方的想法， 要换位思考！
2、不要假设，要问，探询对方的需求！ 3、要想法设法知道对方的底线！ 4、如果陷入僵局，就要积极地寻找可变因