酒水总代理分销操作指南

第一部分分销操作指南

目前酒水代理商的承销模式主要有以下几种：传统的包干型模式、深度分销模式（适合低端价位产品）、盘中盘模式（适合中高端酒品）、直分销模式（综合型）等。如果是空白市场，建议先采用盘中盘模式（适合中高档次），后期市场持续开拓与维护则用直分销模式为好。再就是铺货分销之前需要做好进店情况调查：是否收取进店费、店庆费、上柜费、门头费、展示费、促销费，是否要求或允许上促销等等。

一、拜访准备

1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2．前期准备：要想招募分销商，首先要做好白酒系列产品的前期宣传工作，让经销商认可本产品，感觉有钱赚是前提。前期试销的目的就是宣传推广，通过试销让消费者认可圣酒系列产品，让经销商尝到销售此产品经销的赚头，会为第二步各县市招募一名代理起到很好的铺垫作用（如果产品销售的好，经销商会抢着代理此产品）。酒水推销第一步要从业务人员的形象抓起，业务人员要以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

3。心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

二、找准拜访对象

业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，（部分经销商，若是有老板娘在场

的，一定要重视老板娘的决策能力，对待老板娘的策略可以从女人的心理特点出手，这样在谈判过程中成功的几率会增加很多）所以，首先选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟（若是批发店铺，一般要避开早晨和临近中午两个时间段，这两个时间段拿货的人多，可以选择下午）。

三、上门洽谈。

上门谈判，是酒水推销至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

1、洽谈注意点：一是首次拜访终尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。

2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，某经销商因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户口服心服，水到渠成地接受产品。ABCD法。可以用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；或获得的各种荣誉证书、认证等。B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面而又更有说服力地打动客户。

四、洽谈内容

酒水总代理在招募下线分销商时，以下几点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。

1、产品品种：可以让其经销的产品品类，及数量。

2、投入情况：在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

3、产品价格：给于分销商进店价，及其应该出售的建议零售价，违规处理方式等。

一般情况下，一个完整的分销商招募计划应有以下环节：一是首先要对分销终端进行市场调研，包括市场调查、目标终端确定；其次，根据调研的情况，锁定目标分销商；三是进入开发实施阶段，包括上门拜访、沟通与谈判，最后是签约、建档，餐饮终端开始运作。

五、酒水经销商管理分销商的八大手段

经销商之所以能够让自己经销的产品畅销，能够让自己的生意逐年发展，除了选择的品牌（产品）好、经销思路得当，甚至掌控了一定终端网络外，最主要的就是构建了一批能够快速帮助自己进行产品分销，让经销的产品随时随地分销到所在区域的每一个经销网点。一般来说，分销体系的建立有三种情况。一是刚经销产品的新经销商如何构建分销体系；二是老经销商经销的新产品如何构建分销体系；还有一种就是新经销商经销的新产品如何构建分销体系。

1、广种薄收。

做为新经销商来说，事先并不知道哪些人适合做自己产品的分销？就算是老经销商经销新产品也是如此，因为现有的分销商很可能并不是自己需要的分销商。譬如中、高档白酒的分销网络和中、低档白酒的分销网络就截然不同。做中、高

档白酒的分销商习惯了每瓶酒就要赚上几十元、甚至上百元的纯利润，你让他去做那种一箱酒也才三、五元利润的分销商他是提不起兴趣的。同样的道理，做习惯了那种一天就可以出货上百件、甚至上千件产品的分销商你让他每天坐在店子里靠卖一两箱酒过日子他心里绝对很难受，虽然从利润的角度而言是相差不大的。当然，也有这两种模式通吃的分销商，这种情况在一个市场上不多见，但它是未来分销商发展的一个趋势。

因此，为了获得理想的分销商资源就需要经销商事先进行一轮地毯式的扫街行动（也就是前面两个策划案中所讲的试销），并在这种扫街行动中逐步挖掘自己想要的分销网络，并按照合理分布原则进行区域划分。

2、实行1+x管理

所谓1+x就是一个分销商可以辐射多个网点。每个分销商都有自己固定的网络，有些是自己多年经营构建起来的，没有区域限制，只要是自己认为可以供货并能做好服务的，分销商一律自供；有些是厂家针对产品不同协助分销商构建起来的，有一定的区域限制，跨区销售则视为窜货，我们需要的1+x管理就是帮助分销商构建属于自己的分销领域和分销体系，函盖了流通渠道、酒店终端及特通渠道。有做得更细的厂家还构建了x+y网络，让分销体系进一步延伸。1+x 的管理核心就是怎么协助“1”管理、理顺好“x”，实现产品的快速分销和强化网点服务。对经销商来说，他需要管理的就是“1”，是自己能够直接供货、做服务的分销商，而分销商在自己的“x”当中也要寻找一批核心网络，这种核心网络是应该不随产品改变而改变的，是依赖自己的服务和产品供应来生存的。分销商做到了这一点，其实也是增加了与上一级经销商谈判的筹码，能够为自己带来更多、更好的利润和额外服务。