楼盘洋房强销方案 - --

XXXX|| 3-5月份强销方案

一、推售产品

全部电梯洋房共40套，总计5235.36㎡；

二、营销目标：

2016年5月31日前，去化60%，即3141㎡！

三、价格制定：

综合考虑以下三方面，进行定价：

1、从市场角度来讲

目前，坊子市场在售电梯洋房众多，且价格层次不齐；其中，恒信·伯爵公馆标价5600元/㎡（实际成交价4600元/㎡），凤凰太阳城·庞庭标价5000元/㎡（实际成交价4700元/㎡），泰晤士小镇4800元/㎡，盛世·虞河湾标价4700元/㎡（实际成交价4200元/㎡），龙凤花园标价4600元/㎡（实际成交价4000元/㎡），恒信·阳光新城3900元/㎡，凤山晓筑均价3600元/㎡；

2、从客户角度来讲

坊子市场客户，尤其是本案洋房主力产品130㎡户型的目标客户多为改善需求，普遍年龄在35岁以上，超过85%的客户在原住宅小区内未使用电梯，导致观念陈旧，并不接受电梯洋房产品；其关注点仍停留于多层、大面积两个层面上，心理价位严重偏低。

3、从产品角度来讲

由于前期营销推广未让本案的江南建筑风格深入人心、影响市场，导致目前市场上的主流声音普遍诟病本案的灰白建筑风格，接受受众较少、接受程度过低，与恒信·伯爵公馆的法式风格、庞庭的托斯卡纳风格等相比处于绝对劣势。

4、从抵账房层面来讲

目前，本案9#22#抵账房在售价格基本维持在3500-3600元/㎡的低位，但销量并不甚理想。

※综合以上考虑，营销部建议本案本着快速销售的目的，将电梯洋房（130㎡户型）总价控制在50-52万内，即均价维持在3800-3950元/㎡之间。

四、营销思路：

集中认筹，一对一摸清客户心理价位。

多次解筹，提升解筹成功率。

认筹方式：

1、交1万认筹，获得选房资格；不认筹，无资格进行购买。

2、传递均价4500元/㎡，认筹可获取超额优惠，优惠折扣

待30日认筹结束后电话通知。

3、不定价格，不定房源，选房顺序不向客户明确传递。

客户筛选:

第一层级：制定专门说辞，追访前期意向客户

第一步：促动客户来访

以楼座珍藏三年、房源有限、潜在买房客户多等噱头，吸引客户短时间内来访；

第二步：促成客户认筹

以认筹资格难得、价格可能极其优惠等说辞，辅以礼品刺激，做大认筹客户基数；

第三步：激励客户选房

根据客户认筹数量、客户意向程度与心理价位等情况，现场营造氛围，放出有限房源，做饥饿营销。

第二层级：挖掘业主资源，拉动老带新

业主介绍新客户成交，业主获赠iPhone6s手机一部；

新客户获赠8888元车位基金券，购买宜江南车位时可抵用；

第三层级：直击目标客户，做小圈层营销

针对潍坊四中的教师资源，共达电子的中层等相对集中的客户资源，做专属性的宣传与推介。

第四层级：线上推广、线下拓客，抓取散客

针对坊子新区与坊子老区，进行铺面宣传，让潜在客户短时间内再次了解项目；

项目内外、营销中心内外做重新包装，给客户以耳目一新感。

营销节奏排布：（3月26日-4月16日）

1、26日起，电话追访前期意向客户，向业主传递带客优惠；

来访客户获赠市面价29元礼品一份；

※备选礼品：车载吸尘器/鲁花花生油/车载手机支架

2、4月2日起，拓客开始，来访客户同样可获赠市面价29

元礼品一份；

外部力量整合：方式一、雇佣专业拓客公司进行拓客，成交后提取带客成交奖金；方式二、雇佣兼职业务员进行派单等宣传，组建

10-20人/天的团队，采取基本工资+带客奖金的模式；

内部力量挖掘：集团下达文件，要求公司内部员工每人带客，并设置带客成交奖励，及时兑现；

3、认筹客户，即获赠市面价300-500元的礼品一份；

※备选礼品：九阳豆浆机/美的微波炉/九阳榨汁机

4、4月16日（暂定），根据认筹客户情况，制定一房一价

价格体系，确定优惠释放方式；房源释放上，大致维持2:1的比例，认筹到20组客户时，考虑释放一个单元。若认筹量较高，则考虑以单元为单位，进行分批释放；若认筹量不足，则采取其他方式释放价格。

后续营销排布，根据客户认筹与购买情况而定。

五、执行方案

1、项目与案场包装

进行案场内外包装，在营销中心外部悬挂条幅，做拱门或空飘，做注水道旗等；

项目包装，西大门、南大门等显眼位置进行推广主题包装；

1#楼宇卫生清扫，看房通道进行包装；

2、推广宣传（根据项目的来访数量、认筹情况灵活增减）

拓客：单页派发。提升带客奖励，刺激拓客人员的工作激情；同时，培训拓客人员，制定专属说辞，提升带客成功率。

宣传车

短信群发

刷墙广告

网络推广

报纸广告

轿厢广告

户外高炮

3、营销活动

根据意向客户数量，组织暖场活动；

根据潍坊四中、共达电子等单位的集中来访客户数量，组织冷餐推介会等；

4、团队建设：案场强销，提升成功率！

以目前李莎和鲁铃美为主要谈客手，分别立下军令状，力保5月份之前洋房去化60%！

实行阶梯式佣金提取，根据目标完成比例，确定佣金提成；完成比例越高，提取佣金比例越大！

六、推广主题：

珍藏3年，盛大加推

最后一栋电梯洋房，仅36套！

七、其他产品：

别墅产品：由公司高层对外推荐、拉拢客户，成交后给予公司高层领导高额带客奖金；置业顾问跟进讲解，形成圈层内外的衔接式销售。

车位：考虑抵顶问题，定价8万/个，对外销售。

八、推广费用预算：30万

九、集团支持：

1.前期抵账房收取更名费5万元，且延缓6个月办理，以消除外围抵账房的低价冲击和对客户的分流；

2.1#东侧坍塌围墙，尽快修补；

3.西大门协商物业，尽快开通。

4.提高置业顾问佣金比例。

5.集团下达文件，要求集团内部员工进行带客，集团高管进行别墅带客。

十、整体费用预算：