某大型公司营销策略和销售管理
IBM公司的营销策略及推广策略
在保持线上营销的同时，加强线下活动和研讨会，与客户面对
面交流，提升品牌形象。
增强数据驱动营销
03
利用大数据和人工智能技术，对客户行为和喜好进行深入分析
，以提供更精准的营销信息。
针对未来发展的创新建议
拓展合作伙伴关系
与相关行业的领导者建立战略合作关系，共同开发新的市场和商 机。
强化品牌定位
通过独特的品牌定位和价值主张，吸引潜在客户的关注，提升市 场竞争力。
探索新的营销渠道
积极探索社交媒体、内容营销、搜索引擎优化等新的营销渠道， 扩大品牌曝光度和影响力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
合作共赢
IBM倡导合作共赢，与合作伙伴共同发展， 实现共同成长。
追求卓越
IBM追求卓越，不断推出高质量的产品和服 务，满足客户的需求。
社会责任
IBM积极履行社会责任，关注环保、公益等 领域，为社会做出贡献。
CHAPTER 02
ibm公司的营销策略
精准定位策略
目标市场定位
IBM公司将其目标市场定位为 大型企业和政府机构，并专注 于提供解决方案以满足这些客
公司业务范围
主营业务领域
IBM主要涉及云计算、人工智能、芯片、服务器、存储、网络等业务领域，提 供软件、硬件和相关服务。
解决方案与服务
IBM致力于为客户提供全面的解决方案与服务，包括企业级IT架构设计、系统集 成、定制开发、数据管理、安全保障等服务。
公司核心价值观
尊重个人
IBM强调尊重个人，重视员工的发展和成长 ，鼓励员工创新和发挥潜力。
对新兴市场的关注不足
IBM在某些新兴市场的关注和投入相 对较少，这可能影响到其未来的市场 拓展。
市场营销策略案例分析
市场营销策略案例分析一、引言市场营销是企业取得竞争优势和实现盈利的重要手段之一。
本文将对某公司的市场营销策略进行案例分析，以探讨其成功之处。
二、背景介绍某公司是一家全球率先的电子产品创造商，主要生产智能手机和平板电脑。
随着市场竞争的加剧，公司决定重新审视其市场营销策略，以保持竞争优势并提高市场份额。
三、目标市场分析1. 市场细分：公司通过市场研究和数据分析，将目标市场细分为消费者市场和企业市场。
2. 消费者市场：公司将消费者细分为年轻人、专业人士和家庭用户。
通过了解不同细分市场的需求和偏好，公司能够更好地满足不同消费者群体的需求。
3. 企业市场：公司将企业市场细分为中小型企业和大型企业。
针对不同规模和需求的企业，公司提供定制化的解决方案和服务。
四、竞争分析1. 主要竞争对手：公司的主要竞争对手包括其他知名的电子产品创造商，如苹果、三星和华为。
2. 竞争优势：公司通过不断创新和技术研发，提供高质量的产品和卓越的用户体验。
此外，公司还建立了强大的分销网络和售后服务体系，以增加竞争力。
五、市场营销策略1. 产品定位：公司将产品定位为高端、创新和性能卓越的电子产品，以满足消费者对品质和功能的需求。
2. 价格策略：公司采用差异化定价策略，根据产品的不同特点和竞争对手的定价策略来制定价格。
同时，公司还提供促销活动和套餐优惠，以吸引消费者。
3. 渠道策略：公司通过与电子零售商和运营商建立合作关系，将产品销售到消费者手中。
此外，公司还通过在线渠道和自有零售店扩大销售渠道。
4. 品牌推广：公司通过广告、宣传和赞助活动来提升品牌知名度和形象。
公司还与知名人士和媒体合作，进行产品推广和宣传。
5. 客户关系管理：公司注重建立与消费者和企业客户的长期合作关系。
通过提供优质的售后服务和定期的客户沟通，公司能够增强客户忠诚度和口碑。
六、成果评估1. 销售增长：通过市场营销策略的实施，公司的销售额在过去一年中实现了10%的增长。
格力营销战略分析
格力营销战略分析一、格力公司简介珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
二、格力营销环境分析（一）宏观环境分析1.行业背景随着经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升消费结构日趋合理，这种变化，一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系，“大客厅小居室”成一种流行时尚；另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成，柜机比例持续上升，而窗机则将逐渐被市场所淘汰。
2.市场概述格力作为中国世界的名牌，在世界范围内占空调领域的龙头地位，空调市场中以“格力、美的、海尔”等，三巨头称霸空调市场，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台。
以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。
通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。
3. 政策环境目前我国随着入世的承诺逐步实现，正在实施普遍的产业准入政策，削减乃至取消关税和其他贸易壁垒，改善企业经营环境。
同时，中国现行的税制和税收政策要作重大调整，其中包括实行有增有减的税收政策；按照国民待遇原则统一内外资企业所得税，按照扩大税基、降低税率原则，减轻内资企业税负，取消外资企业税收优惠将是我国空调企业获得公平的竞争环境。
电商经理招聘笔试题与参考答案(某大型集团公司)2025年
2025年招聘电商经理笔试题与参考答案(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、在电商运营中，以下哪种指标最能直接反映电商平台的网页加载速度？A. UV（独立访客数）B. PV（页面浏览量）C. 页面响应时间D. 转化率2、以下哪种电商策略最能提高复购率？A. 广泛的商品种类B. 优秀的客户服务C. 优惠券与促销活动D. 加强社交媒体营销3、在电商运营中，哪种营销方式最能有效提升页面停留时长？A、弹窗广告B、信息流广告C、直播间互动D、SEO优化4、以下哪个指标最能直接反映电商网站的流量增长情况？A、平均订单价值B、独立访客数C、商品转化率D、页面跳出率5、在电商平台的运营中，转化率是指什么？A、销售额与流量的比例B、流量与销售额的比例C、完成购买的客户数与总访问量的比例D、总访问量与完成购买的客户数的比例6、以下哪种策略通常不是用来直接提高电商平台上商品搜索率的？A、优化商品标题和描述关键词B、提高商品的自然搜索排名C、增加店铺的视觉吸引力，如优化店铺布局和使用丰富图片D、利用付费广告提高商品的展示率7、在电商行业中，以下哪项不属于运营日常数据分析的内容？A、用户行为分析B、营销活动效果评估C、供应链管理D、产品销售情况8、以下哪种促销策略最适合在电商节期间增加新用户注册？A、满减优惠B、限时折扣C、新人注册赠券D、新品首发9、某电商平台在分析用户购买行为时发现，用户在购买某些特定商品时，常常会同时购买另一类特定的商品。
这种情况下，以下哪种类型的算法最适合用于发现这种关联性？A、线性回归算法B、决策树算法C、关联规则算法D、神经网络算法 10、在电商平台的数据处理中，为了提高推荐系统的效果，以下哪种技术可以用来减少高维数据的维度，同时保留数据的主要信息？A、主成分分析B、提升树C、K-means聚类D、层次聚类二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、在电商运营中，数据分析是至关重要的一环。
宝洁公司营销策略分析
引言
经过对宝洁营销战略的分析，我大体上了解了该公司的宏观与微观环境、竞争优势与劣势、市场细分与定位和具体的战略计划。接下来，我将从价格、渠道、促销、产品等角度对宝洁的营销策略进行分析，希望能进一步了解这家跨国公司在市场这个无硝烟的战场上的智慧。
一、价格策略
(一)由于价格的制定要根据市场的反应，所以宝洁从1988年进入中国市场至今，价格策略也随着市场环境的变化发生了改变：
沃尔玛是宝洁多渠道模式中一幅独特的风景。它们的“协同商务模式”是一种渠道的创新。宝洁在与沃尔玛的合作中，为其安装了一套“持续补货系统”，成功的尝试之后，两者又在“信息管理系统”、“物流仓储体系”、“客户关系管理”、“供应链预测与合作体系”、“零售商联系平台”及人员培训等方面进行了合作。宝洁甚至设置了专门的客户业务发展部，以项目管理的方式密切与沃尔玛等合作伙伴的关系，最大限度地减低了成本，提高了效率，成效颇丰。
（二）感悟：
宝洁虽然会根据市场环境的不同而改变价格策略，但它还是会始终坚持自己的原则：
1、产品定价支持市场营销策略。
2、价格调整必须保证公司财务目标的实现。
3、零售价必须适应现阶段的市场环境。
也正是对这些原则的始终遵守，才使得宝洁在中国能获得如此大的成功！
二、渠道策略
宝洁渠道结构图
大型连锁
（直供）（直供）
3、广告用语过分夸大
宝洁广告出现了严重的急功近利的思想，向消费者抛出了诱饵，然后对化妆品无形的心理安慰作用进行了
量化、具体化，导致了广告行为的变质。其广告用语过分夸大，运用人证法时缺乏真实长久的试用，在广告中过分地夸大数字，不实的分析和对比其产品的作用，这在一定程度上削弱了消费者对其的信任。
四、产品策略
(完整)联想公司营销策略分析
联想公司营销策略分析新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。
2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”.今天我论文的目标公司就是“Lenovo”-—联想。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。
一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。
联想的4P战略4P是随着营销组合论的提出而出现的。
所谓4P,就是产品（product）、价格（price)、渠道（place）、促销（promotion)。
从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。
在中国,联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一.凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。
联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等.从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。
公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价"的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度,创立自己的牌誉.本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。
由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。
销售行政经理招聘笔试题及解答(某大型集团公司)2025年
2025年招聘销售行政经理笔试题及解答(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、在销售管理中，下列哪一项不是有效提升团队销售业绩的关键因素？A. 定期培训与指导B. 明确的目标设定C. 高额的基本工资D. 激励机制与奖励2、关于销售行政管理工作中的客户关系维护，以下哪个说法是错误的？A. 维护良好的客户关系有助于提高客户满意度B. 客户关系维护需要定期的沟通与反馈C. 客户关系维护仅限于解决客户投诉D. 通过有效的CRM系统可以加强客户关系管理3、某大型集团公司计划开展一项新业务，预计该业务在未来3年内销售额将达到5000万元。
根据公司财务规划，预计该业务利润率将达到10%。
以下哪个选项是正确的投资回收期计算方法？A. 投资回收期 = 投资总额 / 年利润总额B. 投资回收期 = 投资总额 / (年利润总额 + 预计销售额)C. 投资回收期 = 预计销售额 / (年利润总额 + 投资总额)D. 投资回收期 = 预计销售额 / 年利润总额4、某销售团队共有5名销售人员，本月销售额分别为120万元、150万元、200万元、180万元和160万元。
以下哪个选项是正确的计算该销售团队本月平均销售额的方法？A. 平均销售额 = (120 + 150 + 200 + 180 + 160) / 5B. 平均销售额 = (120 + 150 + 200 + 180 + 160) / 6C. 平均销售额 = (120 + 150 + 200 + 180 + 160) / 4D. 平均销售额 = (120 + 150 + 200 + 180 + 160) / 35、某集团公司为了提高销售团队的效率，计划对销售流程进行优化。
在以下几种流程优化方案中，哪一种最可能提高销售人员的绩效？A、减少销售团队的规模，集中资源发展关键客户B、引入CRM系统，实现销售数据的集中管理和自动化处理C、延长工作时间以增加销售机会D、增加销售团队的办公地点数量6、在销售人员的考核体系中，以下哪种指标不适用于衡量销售人员的绩效？A、销售额B、客户满意度C、销售成本D、客户流失率7、在销售行政经理的职位中，以下哪项工作内容不属于其职责范围？A、制定销售策略与市场计划B、协调销售团队的日常管理等级关系C、监督销售团队完成销售任务D、策划与组织实施员工培训8、关于销售团队绩效考核，以下哪种方法最能有效促进团队整体业绩的持续提升？A、仅以个人销售业绩作为考核标准B、仅以团队整体销售业绩作为考核标准C、个人和团队业绩均作为考核标准D、首先考核团队整体业绩，然后根据个人贡献进行奖惩9、某大型集团公司欲招聘销售行政经理，以下哪项不属于销售行政经理的职责范围？（）A. 制定公司销售战略和计划B. 管理销售团队C. 维护客户关系D. 负责公司内部行政事务 10、在销售过程中，以下哪种方法最能提高销售效果？（）A. 依靠产品本身的性能B. 依靠销售人员个人的魅力C. 依靠客户关系网D. 制定合理的销售策略二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、在制定销售行政经理的工作职责时，以下哪些职能是必须考虑的？A. 销售数据分析B. 人力资源管理C. 财务管理D. 市场营销策划E. 客户服务管理2、在招聘销售行政经理时，以下哪些技能是关键考量因素？A. 沟通能力B. 管理能力C. 数据分析能力D. 技术开发能力E. 团队建设能力3、某大型集团公司销售行政经理的主要职责包括以下哪些内容？A. 负责销售团队的组织、管理和绩效评估B. 制定销售策略和销售计划，确保实现销售目标C. 协调各个部门之间的沟通与协作D. 负责公司产品的市场调研和分析E. 管理销售办公环境和设施4、以下哪些因素对销售团队的整体绩效有显著影响？A. 产品质量B. 市场营销策略C. 团队成员的专业技能D. 销售渠道的畅通度E. 企业文化5、在制定销售策略时，以下哪些因素是需要重点考虑的？A. 市场需求分析B. 竞争对手动态C. 公司财务状况D. 客户关系管理E. 法律法规限制6、以下哪几项是评估销售团队绩效的关键指标？A. 销售额达成率B. 新增客户数量C. 客户满意度评分D. 回访客户频率E. 销售成本比7、以下哪些职能是销售行政经理在日常工作中需要关注的？（）A. 销售团队绩效考核B. 销售合同管理C. 客户关系维护D. 市场调研分析E. 销售渠道拓展8、以下哪些行为符合职业道德规范？（）A. 在公司内部公开讨论竞争对手的商业机密B. 诚实守信，不夸大产品性能C. 在销售过程中，利用职权谋取个人私利D. 与客户建立长期稳定的合作关系，共同维护市场秩序E. 在合同执行过程中，故意拖延时间以降低成本9、在制定销售行政经理的工作计划时，以下哪些方面是必须考虑的？A、市场发展趋势B、竞争对手分析C、内部组织架构D、员工培训计划E、财务预算 10、下列哪些因素可能会影响销售行政经理的工作绩效评价？A、销售额指标完成情况B、团队建设情况C、客户满意度D、内部流程优化能力E、沟通协调能力三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售行政经理在招聘过程中，必须确保所有候选人的背景调查都是完全准确的。
2023年注会《公司战略与风险管理》近年真题汇编及答案
2023年注会《公司战略与风险管理》近年真题汇编及答案学校:________ 班级:________ 姓名:________ 考号:________一、单选题(30题)1.乙公司属于餐饮服务企业，近期在对印度尼西亚进行考察时，发现该国近年来通货膨胀率居高不下，对以消费为主的印尼经济产生不利影响，也挫伤了外国投资者的信心。
乙公司决定推迟针对印尼的直接投资。
这表明乙公司在进行对外投资决策时考虑了（）。
A.经济因素B.技术因素C.政治和法律因素D.社会和文化因素2.金城公司是一家机床生产制造企业，近日来为了应对内外部环境变化带来的风险，公司相关人员专门收集了一些信息，对公司发展影响较大的信息涉及“科技进步、技术创新的有关内容”；“市场对该企业产品或服务的需求”；“与主要竞争对手相比企业的实力与差距”三方面，从金城公司相关人员收集的信息来看，其要应对的风险是（）。
A.战略风险B.运营风险C.市场风险D.财务风险3.下列选项中，不属于放弃战略所采用的方式的是（）。
A.特许经营B.合并C.分包D.卖断4.启飞公司是一家从事无人机研发及生产的企业。
该企业成立十几年来，凭借其自主研发所获得的200多项专利，在业内一直占据领先地位。
随着启飞公司生产无人机数量的增加，工人和工程师在制造技术方面积累的丰富经验使得无人机的单位成本大幅下降，使许多试图进入该行业的企业望而却步。
启飞公司给潜在进入者设置的进入障碍是（）。
A.限制进入定价B.现有企业的市场优势C.现有企业对关键资源的控制D.规模经济5.东光航空公司坚持全面风险管理，不断加强风险管理职能部门的建设。
下列各项中，属于该公司风险管理职能部门应履行的职责是（）。
A.督导“顾客至尊、安全至上”的企业文化的培育B.提交公司全面风险管理年度报告C.组织协调全面风险管理日常工作D.研究提出全面风险管理监督评价体系6.吉松公司是一家生产各种滑雪装备的企业。
该公司规定：凡同时购买滑雪板、滑雪杖和滑雪衣的顾客，比分别购买上述产品的顾客享受一定价格优惠。
某大型公司未来三年战略发展规划计划书
某大型公司未来三年战略发展规划计划书一、方案概要二、战略环境分析1、国家政策2、市场环境分析3、竞争分析三、公司状况SWOT分析1、优势分析2、劣势分析（对以下项目进行优劣分析：产品、品牌、营销能力、人力资源、制度、管理、技术、创新、团队、财务状况、产业链、企业规模）3、机会分析4、威胁分析四、公司战略目标公司的业务单位是营销部和基地公司，因此公司战略目标是指营销目标和基地公司发展目标1、公司三年发展总目标2、阶段发展目标五、战略实施1、营销规划2、基地公司规划3、人力资源规划4、财务规划六、战略规划控制营销战略规划内容提纲一、方案概要：包括市场机会、营销核心策略、财务目标、预算效果、公司给予的资源条件等重点内容。
二、环境分析1、行业市场总结包括：市场容量、需求趋势、竞争环境、需求环境、渠道环境等要素。
通过市场总结表达市场机会价值。
2、公司外部环境分析。
1）、一般环境分析：消费者需求、渠道趋势、同类产品状况态。
2）、竞争环境分析（波特的五力分析模型），包括新进入者的威胁、购买者的议价能力、供应商议价能力、替代品、现有竞争者，这些力量的强弱在很大程度上决定了产业的预期平均利润水平。
3）、竞争对手分析：确认关键对手，描述他们的市场形势并提供对他们市场战略的总体看法和发展的预期。
3、企业内部环境分析SWO（T优势、劣势、机会与威胁）工具，通过分析对公司有个正确的认识，但不能说明如何获得竞争优势。
4、企业产品分析、产总结公司现有的产品优点与不足，产品与公司资源的配套度等。
5、渠道分析，主要表述公司产品目前的渠道体系以及产业内渠道发展的趋势。
三、确定营销战略目标营销目标包括销售额、销售渠道、市场占用率、品牌知名度、回款率等1、三年的发展总目标2、阶段发展目标四、营销组合策略建立在STP（市场细分、目标市场选择、定位）战略决策之下，从结合4P和4C（客户价值、客户成本、客户便利、客户沟通）的解度来考虑产品策略、价格策略、促销策略、营销渠道策略。
市场营销战略案例分析以宝洁为例
（四）差异化营销策略 差异化营销宝洁公司经营的多种品牌策略不
是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同 类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、 宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。 这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会 重叠。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益 组合。其实，宝洁公司这一做法运用了品牌背书 战略。
宝洁公司产品简介
宝洁公司是产品多元化 的典型代表，它经营300多 个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、 化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医 药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清 洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘 婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍 和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。
宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第 一阶段是1990年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高 的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件 采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众 多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因 此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同 ①基本 定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场 销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的 蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战 ②折扣价格： 为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给 予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多 打款优惠多多。
渠道策略
在宝洁进入中国市场的开始阶段选择了传统的分 销方式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这 种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货， 所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那 家的产品。鉴于这种情况，宝洁进行了渠道变革。 宝洁一改此前经由分销商想零售商供货的方式， 逐渐开始向重点零售上直接供货。打破了华南、 华北、华东、西部四个销售区域的运作模式，改 为分销商渠道，批发渠道，主要零售渠道和大型 连锁渠道以及沃尔玛渠道 。
可口可乐公司营销策略分析
可口可乐公司营销组合策略摘要：本文从产品组合策略、价格策略、分销渠道策略三个方面来分析可口可乐公司的营销组合策略，以供读者思考借鉴。
关键词：可口可乐；营销组合；价格策略；渠道策略；1978年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。
经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。
可口可乐公司能在中国取得如此大的成功与其市场营销策略密切相关，以下本文就从三个方面分析可口可乐公司的营销组合策略。
一．产品组合策略产品组合是指某一企业生产或者销售的全部产品大类、产品项目的组合。
企业如何根据市场需要和自身能力，决定生产哪些产品，并明确它们之间的配合关系，对企业的发展起着至关重要的作用。
因此想要成为一个成功企业，就要重视产品组合决策。
产品组合的广度、长度、深度、和相关性：广度又称宽度，是指企业所拥有的产品线的数量，产品线越多，说明企业的产品组合就越宽。
可口可乐公司销售的饮料主要包括可口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；果汁喝含乳饮料等四类，说明可口可乐公司的宽度为4。
长度是指企业所有产品线所包含的所有产品项目的总和。
深度是指每一条产品线中所包含的花色、品种、规格、款式的产品的数量。
如可口可乐公司中芬达又包含多种口味——葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等，这就说明深度为4。
可口可乐公司生产碳酸饮料和非碳酸饮料，相关性大，有利于发挥企业在饮料界的经营能力，发挥连带优势，提高企业的声誉。
可口可乐公司将其基本的策略概括为六条，分别为以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；选择性地扩大饮料品牌系列，以促进利益的增长；与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率；以创新精神待客，以求共同增长；把资金投放于各市场中最具潜的领域；在各方面提升效能和经济效益。
总的来说，可口可乐在中国的经营策略为单一化经营，产品的组合类型是市场专业型。
营销策略设计案例分析
营销策略设计案例分析营销策略是企业制定的一项全面的发展计划和战略。
它对企业的发展至关重要，涉及企业的市场定位、产品规划、营销渠道的选择、品牌建设、竞争战略等方面。
本文将以某电商公司为例，探讨该公司的营销策略设计案例分析，并从中探讨如何有效执行营销策略，提高企业的竞争力。
一、公司概述某电商公司是一家集品牌、产品和销售于一体的互联网公司，拥有多家线下门店。
主要产品包括服装、家居、数码等，客户星散各地，主要为年轻人和中等收入的消费群体。
二、目标市场定位某电商公司的目标市场主要为年轻消费群体，以其年轻时尚、多元化的产品线、良好的用户体验获得了该群体的青睐。
同时，公司着眼于国内广大消费市场的增长，拓展线下门店，加速线上线下融合。
三、品牌建设公司通过打造“年轻时尚的生活方式”品牌形象，强化产品品牌的概念，提升品牌影响力。
在进行品牌建设过程中,公司注重传播渠道的选择，比如合作网络媒介以及在大型社区开设体验式品牌店进行品牌建设。
此外，公司在产品设计方面也注重差异化竞争，注入产品功能、特性、用户体验等元素，并在包装、推广等方面进行加强，进一步提升品牌价值。
四、营销渠道在线线上融合是公司的重点发展方向，公司通过市场调研和市场分析，确定了品牌定位和销售、推广渠道。
在线上方面，公司在自有网站、微信公众号、APP等平台上设置商品展示、在线支付、物流配送和售后服务等功能，进一步提高了用户跟进率。
对于线下门店，则一方面采用高流量商业区的拓展模式，加速门店布局，另一方面开展门店专项活动，强化产品与消费者的互动体验，提高店铺流量。
五、促销策略公司在促销策略方面坚持品牌导向和消费者导向相结合。
在日常促销方面采用折扣、积分、包邮等策略、在重点节日举办大型促销活动，提高产品的销售额。
此外，公司注重社区化营销与定制服务的结合，使消费者享受更加实惠、便捷的服务，进而提高消费忠诚度，促进品牌口碑传播。
六、竞争战略在竞争战略方面，公司以差异化竞争为主要方式。
市场营销策划岗位招聘笔试题与参考答案(某大型央企)2025年
2025年招聘市场营销策划岗位笔试题与参考答案(某大型央企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、市场营销策划的核心目的是什么？A、提高企业知名度B、促进产品销售C、提升品牌形象D、优化客户关系2、以下哪项不是市场营销策划中常用的市场调研方法？A、问卷调查B、深度访谈C、市场实验D、市场分析报告3、在制定市场营销策略时，以下哪个因素不属于宏观环境分析（PEST分析）的一部分？A. 政治法律因素B. 经济因素C. 社会文化因素D. 企业内部管理因素4、产品生命周期理论认为，一个产品的生命周期可以分为几个阶段？A. 两个阶段：成长期、衰退期B. 三个阶段：导入期、成熟期、衰退期C. 四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期D. 五个阶段：研发期、导入期、成长期、成熟期、衰退期5、某大型央企计划推出一款新手机，市场部希望借助社交媒体进行预热。
以下哪种社交媒体平台最适合进行这款新手机的预热活动？A. 微博B. 微信公众号C. 抖音D. 贴吧6、在进行市场营销策划时，以下哪个指标是衡量广告效果的重要指标？A. 点击率B. 转化率C. 消费者参与度D. 购买周期7、在市场定位策略中，当企业决定追求多个细分市场，并且为每一个细分市场提供一种不同的产品时，这种策略被称为：A、无差异营销B、差异性营销C、集中性营销D、多角化营销8、以下哪种营销传播工具主要用来建立品牌形象和长期的市场认知？A、广告B、人员推销C、销售促进D、公关活动9、在市场营销策划中，以下哪项不是影响市场细分的主要因素？A. 消费者需求的差异性B. 市场潜力的评估C. 产品的物理特性D. 市场竞争的激烈程度 10、在制定市场营销策略时，以下哪个步骤不是战略制定过程中的关键环节？A. 确定目标市场B. 确定营销组合策略C. 进行市场调研D. 设定销售目标二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、下列哪些因素属于微观环境中影响市场营销的因素？A、竞争者B、供应商C、公众D、经济状况E、营销中介F、顾客2、在制定市场营销策略时，以下哪些策略属于4P理论的内容？A、产品(Product)B、价格(Price)C、渠道(Place)D、促销(Promotion)E、人(People)F、流程(Process)3、以下哪些是市场营销策划中常用的市场调研方法？（）A、问卷调查B、深度访谈C、观察法D、实验法E、市场试销4、以下哪些因素会影响消费者购买决策？（）A、个人因素B、文化因素C、社会因素D、心理因素E、经济因素5、在制定市场营销策略时，需要考虑的因素有哪些？A. 产品特性B. 目标市场C. 竞争对手状况D. 法律法规限制E. 社会责任F. 公司财务状况6、以下哪些方法属于直接营销？A. 电子邮件营销B. 直邮广告C. 电视购物频道D. 展会参展E. 社交媒体广告F. 电话推销7、以下哪些策略是市场营销策划中常用的市场细分方法？（）A、人口细分B、地理细分C、心理细分D、行为细分E、产品细分8、以下哪些因素会影响市场营销策划的效果？（）A、市场调研的深度B、产品特性C、营销组合策略D、竞争对手的策略E、宏观经济环境9、以下哪些策略属于市场营销组合中的“促销”策略？A. 广告B. 销售促进C. 公共关系D. 人员推销E. 直接营销 10、在制定市场进入策略时，公司需要考虑的环境因素包括哪些？A. 政治法律环境B. 经济环境C. 社会文化环境D. 技术环境E. 自然环境三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、市场营销策划岗位的职责包括制定公司的整体营销策略，而不涉及具体的市场推广活动。
营销总监岗位招聘笔试题与参考答案(某大型集团公司)2024年
2024年招聘营销总监岗位笔试题与参考答案(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪项不属于市场营销组合的四个基本要素？A、产品（Product）B、价格（Price）C、促销（Promotion）D、合作（Cooperation）2、以下哪一种营销策略通常应用于新产品的市场推广阶段？A、市场渗透策略B、市场跟随策略C、差异化策略D、集中化策略3、以下哪项不属于市场营销组合的“4P”原则？A、产品（Product）B、价格（Price）C、地点（Place）D、促销（Promotion）E、人员（People）4、在以下营销策略中，哪一项不属于战略层面的策略？A、市场渗透B、市场开发C、产品开发D、多元化经营E、品牌定位5、以下哪个工具或分析方法对于营销策略制定尤为重要，尤其是在市场趋势分析方面？A、SWOT分析B、PEST分析C、波特五力模型D、5W2H分析6、在数字营销领域，下面哪种数据收集方式被认为是最能直接反映目标客户的真实需求和偏好？A、问卷调查B、社交媒体分析C、客户访问记录D、A/B测试7、某大型集团公司计划推出一款新产品，针对目标市场的调查显示，顾客对该产品的品牌认知度较低。
作为营销总监，以下哪种策略最适合提高品牌认知度？A. 采取广泛的市场广告宣传B. 通过赞助体育赛事提升品牌形象C. 与社交媒体红人合作进行产品推广D. 针对性地进行产品试用活动8、在制定营销策略时，以下哪项因素不是考虑顾客细分时需要重点关注的？A. 顾客需求B. 购买能力C. 顾客偏好D. 顾客的地域分布9、在制定营销策略时，以下哪个因素不是市场定位的关键要素？A. 目标市场选择B. 市场细分标准C. 营销预算分配D. 竞争对手分析 10、关于SWOT分析中的“W”，下列描述正确的是：A. 表示公司的外部机会B. 表示公司的内部优势C. 表示公司的外部威胁D. 表示公司的内部弱点二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、题号：1、以下哪些是营销总监在制定营销策略时需要考虑的关键因素？A. 市场需求分析B. 竞争对手分析C. 企业资源评估D. 客户满意度调查E. 政策法规影响2、题号：2、在以下营销活动中，哪些属于整合营销传播（IMC）的范畴？A. 企业内部培训B. 企业网站更新C. 企业宣传片制作D. 新品发布会E. 社交媒体营销3、以下哪几项是优秀营销总监应具备的关键技能？A、出色的沟通能力B、卓越的市场分析能力C、强大的领导力D、基本的编程能力4、公司在选择营销总监时，会考虑候选人对数字营销的理解和把握，以下哪些方面是公司可能会考虑的考量点？A、社交媒体营销策略的制定与执行B、SEO和SEM技术的应用与优化C、数据分析工具的使用经验D、调查问卷的设计与分析技巧5、某大型集团公司计划投放一系列品牌广告，以下哪个不是广告投放时需要考虑的因素？A、品牌定位B、目标客户群C、产品生命周期D、销售团队建设E、经济环境6、以下哪些渠道策略有助于提高企业产品的市场占有率？A、社交媒体营销B、线下广告投放C、跨界合作D、直销模式E、提升产品品质7、在制定市场营销策略时，以下哪些因素是需要考虑的关键市场信息？（多选）A. 消费者需求变化B. 竞争对手动态C. 技术发展趋势D. 法律法规环境E. 供应商成本变动8、关于品牌定位，以下说法正确的是？（多选）A. 品牌定位应该清晰且易于理解B. 品牌定位可以随市场趋势随意更改C. 品牌定位需要与目标市场的期望相匹配D. 品牌定位是品牌长期发展策略的一部分E. 品牌定位一旦确定就不能再改变9、以下哪些策略是营销总监在制定品牌传播计划时应该考虑的？（）A. 市场调研与分析B. 目标市场定位C. 品牌形象塑造D. 竞品分析E. 营销渠道选择 10、以下哪些行为可能对企业的品牌形象造成负面影响？（）A. 产品质量问题B. 员工不当言论C. 企业社会责任缺失D. 营销活动违规操作E. 媒体负面报道三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、营销总监的职责仅限于市场营销策略的规划与执行，无需关注市场调研与数据分析。
泸州老窖——营销策划
泸州老窖营销策划书泸州老窖曲酒厂位于四川省泸州市，是中国最大的名酒产地之一，公司占地800余亩。
建筑面积约为14万平方米，员工5000余人，其中高中级企业管理人员和工程技术人员500多人，年产泸州老窖系列酒5万吨以上。
四川省泸州曲酒厂是中国久负盛名的名酒生产企业之一。
自明代万历年间（公元1573年）起迄今已有430年的历史。
该厂生产的泸州老窖特曲是国产酒的名牌产品。
历史的沉淀与发展使“泸州老窖”具有了独特而鲜明的宝贵文化财富。
1996年，国务院将泸州老窖确定为国家级保护文物，命名为“国宝窖池”。
泸州老窖特曲酒还在泰国曼谷举行的第一届国际饮料食品展览会上荣获金鹰奖。
名酒越出国门，被吉尼斯组织确定为世界最古老的酒窖。
但泸州老窖在全国市场中仍面临着强大的竞争压力。
一、产品描述泸州老窖产品达18种，40多个系列包装，畅销世界150多个国家和地区。
公司的主导产品有“国窖.1573”、“百年泸州老窖”、“泸州老窖特曲”、“泸州春”以及最近新推出的“金泸州”等。
其中国窖1573经国家白酒专家组鉴定，具有“无色透明、窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型”的特点，泸州老窖特曲（大曲）是中国最古老的四大名酒，蝉联历届中国名酒称号、被誉为“浓香鼻祖”、“酒中泰斗”。
二、泸州老窖在营销管理中采用的组织结构营销中心销售管理总部省级销售分公司财务总部人力资源总部城市办事处城市办事处品牌管理总部信息管理部区县办事处区县办事处综合管理部三、市场环境对营销策略的影响目前高端白酒市场是贵州茅台、山西汾酒、宜宾五粮液、四川泸州老窖的天下，竞争激烈。
但泸州老窖仍然保持高速增长2006年一月至九月份，泸州老窖实现销售收入13.5亿，同比增长24%，实现净利润2.29亿元。
据季报显示，泸州老窖前三季度主营业务收入96%来自酒类销售，其中，除了国窖1573外。
泸州老窖特曲对泸州老窖快速增长的贡献突出，预计全年销量增长20%。
达到5300吨左右。
品牌经理招聘笔试题与参考答案(某大型集团公司)2024年
2024年招聘品牌经理笔试题与参考答案(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、某大型集团公司计划推出一款针对年轻消费者群体的时尚化妆品品牌，以下哪项不是开展市场调研时需要考虑的因素？A、目标消费者的人口统计数据B、竞争对手的市场定位和营销策略C、品牌名称的创意和辨识度D、产品的研发成本和生产工艺2、品牌经理在制定品牌传播策略时，以下哪种媒介组合方式较为适合年轻消费者群体？A、电视广告和地面促销活动B、微博、抖音等短视频平台和线上KOL合作C、传统报纸和户外广告D、有线电视和网络视频广告3、品牌忠诚度是指消费者对某一品牌的偏好程度，以下哪一项最能体现高品牌忠诚度？A、消费者只在打折时购买该品牌的产品。
B、消费者了解市场上其他竞争品牌但仍优先选择该品牌。
C、消费者从未听说过其他同类产品。
D、消费者偶尔会尝试其他品牌的产品以作比较。
4、品牌定位是指企业在市场中确定其产品或服务的位置，以下哪一个步骤不是品牌定位过程的一部分？A、识别目标市场中的潜在顾客需求。
B、分析竞争对手的产品特性。
C、设计产品包装以吸引儿童群体。
D、确定与目标市场的沟通策略。
5、品牌经理在制定品牌战略时，以下哪项不是需要考虑的因素？（）A. 市场定位B. 目标消费者C. 竞争对手D. 公司规模6、以下哪项不是品牌识别系统（BI）的组成部分？（）A. 品牌名称B. 品牌标志C. 品牌口号D. 产品特性7、以下哪个指标通常用于衡量品牌知名度？A、品牌联想速度B、市场占有率C、新品上市速度D、客户满意度8、在品牌经理的职责中，哪一项主要涉及市场调研和竞争分析？A、品牌定位策略制定B、品牌传播渠道规划C、品牌营销活动执行D、品牌生命周期管理9、在品牌管理中，以下哪个选项不是影响品牌战略制定的主要因素？A）市场环境 B）竞争对手 C）公司文化 D）顾客忠诚度 E）政策法规 10、以下哪个选项不属于品牌战略中的“4P”要素？A）Product（产品） B）Price（价格） C）Place（地点） D）People （人员） E）Promotion（促销）二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、在品牌定位过程中，以下哪些因素是需要考虑的关键要素？A. 目标市场的人口统计数据B. 竞争对手的优势与劣势C. 品牌的核心价值主张D. 当前经济环境对消费者购买力的影响E. 媒体平台的选择与使用频率2、品牌延伸的成功与否取决于哪些方面？A. 新产品的质量是否与原有品牌相符B. 消费者对于新类别的认知与原品牌的匹配度C. 品牌原有声誉对新产品类别的正面影响D. 新产品是否填补了市场的空白E. 品牌广告预算的大小3、以下哪些因素对于品牌经理来说是最重要的品牌战略决策因素？（）A. 市场定位B. 产品差异化C. 价格策略D. 渠道管理E. 品牌传播4、在品牌推广活动中，以下哪些方法有助于提高品牌形象和消费者认知？（）A. 故事营销B. 社交媒体营销C. KOL/网红合作D. 传统广告投放E. 公关活动5、以下哪些是品牌经理在社交媒体上的主要职责？（）A. 监控品牌在社交媒体上的声誉B. 制定和执行社交媒体营销策略C. 编写与发布品牌相关的文章和帖子D. 与客户直接沟通并处理投诉6、品牌经理在品牌管理中需要考虑以下几个方面的策略，其中哪些是关键的？（）A. 品牌定位B. 品牌传播C. 品牌维护D. 品牌扩展7、某大型集团公司欲推出一款新产品，针对以下建议，哪些建议是品牌经理在进行市场分析时需要考虑的？A. 了解目标消费者的偏好和需求B. 分析竞争对手的产品特点及市场定位C. 研究行业发展趋势和市场容量D. 选择合适的品牌传播渠道E. 估测产品定价策略8、在以下产品策划过程中，属于品牌经理职责的重点有哪些？A. 制定品牌定位B. 确定品牌命名C. 设计品牌标识D. 监测品牌形象和口碑E. 制定品牌推广策略9、关于品牌管理中的市场定位策略，以下哪些描述是正确的？A. 市场定位可以基于产品特性、价格、使用场合等多个方面B. 有效的市场定位有助于品牌在消费者心中建立独特的形象C. 市场定位一旦确定就不可更改，否则会影响品牌形象D. 品牌定位需要考虑竞争对手的情况 10、在品牌传播中，以下哪些方法可以有效提升品牌知名度？A. 利用社交媒体平台进行互动营销B. 通过赞助活动或赛事增加品牌曝光C. 仅依靠传统媒体广告，不考虑数字营销渠道D. 与意见领袖或KOL合作推广三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、三、判断题1、一个成功的品牌经理应该具备丰富的市场营销经验，但无需具备良好的沟通能力和团队协作能力。
市场营销策划岗位招聘笔试题与参考答案(某大型国企)2024年
2024年招聘市场营销策划岗位笔试题与参考答案(某大型国企)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪项不是市场营销策划的基本原则之一？A、客户导向B、竞争导向C、产品导向D、数据驱动2、在进行市场调研时，以下哪种方法最适合快速了解消费者对某一新产品的初步反应？A、深度访谈B、问卷调查C、焦点小组D、观察法3、以下哪项不是市场营销策划中常用的市场调研方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 现场观察D. 心理测试4、在制定市场营销策划方案时，以下哪个阶段不是必要的？A. 市场分析B. 目标市场选择C. 竞品分析D. 营销组合策略制定5、某大型国企计划推出一款新产品，为了评估市场对这款新产品的接受程度，以下哪种市场调研方法最为适宜？（）A. 实地考察法B. 问卷调查法C. 专家访谈法D. 案例分析法6、在制定市场营销策划方案时，以下哪项不是策划方案必须包含的基本内容？（）A. 市场分析B. 产品定位C. 营销目标D. 财务预算7、某市场营销策划项目需要通过线上线下结合的方式进行推广，以下哪种策略最符合这一要求？（）A. 线上内容营销，线下地面推广B. 线上活动策划，线下合作伙伴招募C. 线上社交媒体互动，线下实体店促销D. 线上广告投放，线下传单发放8、在进行市场调研时，以下哪种方法最有利于收集消费者对某一产品的使用体验和意见？（）A. 问卷调查B. 深度访谈C. 用户论坛观察D. 竞品分析9、某大型国企计划推出一款新产品，需要进行市场调研。
以下关于市场调研的说法中，不正确的是（）。
A. 市场调研有助于了解市场需求和竞争状况B. 市场调研可以确定产品的目标市场和定位C. 市场调研的主要目的是为了制定营销策略D. 市场调研应该以定性分析为主 10、在制定市场营销策划方案时，以下哪个阶段最需要关注消费者的心理需求？（）A. 市场调研阶段B. 产品策划阶段C. 营销策略制定阶段D. 实施与监控阶段二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是市场营销策划中常用的市场调研方法？（）A、问卷调查B、深度访谈C、观察法D、实验法E、二手资料分析2、以下哪些内容属于市场营销策划书的基本结构？（）A、市场分析B、产品策略C、价格策略D、渠道策略E、推广策略3、以下哪些策略适用于市场营销策划活动中的市场细分？（）A、人口细分B、地理细分C、心理细分D、行为细分E、利润细分4、以下哪些是市场营销策划中常见的营销组合策略？（）A、产品策略B、价格策略C、渠道策略D、促销策略E、客户关系管理策略5、以下哪些是市场营销策划中常用的市场调研方法？（）A. 深度访谈B. 问卷调查C. 实地考察D. 案例分析E. 竞品分析6、以下哪些是制定市场营销策略时需要考虑的关键因素？（）A. 市场需求B. 竞争环境C. 产品特点D. 企业资源E. 宏观经济环境7、以下哪些是市场营销策划中常用的市场调研方法？（）A. 问卷调查B. 深度访谈C. 实地观察D. 案例分析E. 数据挖掘8、以下哪些因素对市场营销策划的成功实施至关重要？（）A. 市场分析B. 竞争分析C. 资源配置D. 执行力E. 预算控制9、以下哪些因素是企业制定市场营销策划时需要重点考虑的？A、目标市场需求B、竞争对手策略C、企业内部资源D、国家政策导向E、个人消费偏好 10、市场营销策划中，市场细分的作用包括：A、有利于企业发现市场机会B、有助于企业制定针对性的营销策略C、可以提高企业的市场占有率D、可以降低企业的营销成本E、可以替代市场调研三、判断题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、市场细分是根据消费者的需求差异性将一个大市场划分为若干个小市场的过程。
胖东来超市的运营和管理
胖东来超市的运营和管理1. 简介胖东来超市是一家位于某城市的大型综合性超市，提供食品、日用品、家居用品等多种商品供顾客选择。
本文将探讨胖东来超市的运营和管理策略。
2. 营销策略为了吸引更多的顾客，胖东来超市采取了一系列营销策略：•价格优惠：超市定期推出特价商品，并且在宣传中强调产品的优惠程度，吸引顾客前来购买。
•促销活动：胖东来超市定期举办促销活动，如打折、赠品等，吸引顾客增加购买欲望。
•广告宣传：超市在电视、广播、报纸等媒体上投放广告，增加品牌曝光度，提高顾客认知度。
•会员制度：超市推出会员制度，通过积分兑换、会员专享折扣等方式，增加顾客的忠诚度和消费频率。
3. 库存管理胖东来超市高效的库存管理是保证销售连续性的关键。
以下是超市的库存管理策略：•订单管理：超市根据销售情况和库存水平制定订货计划，确保商品供应的连续性，避免过多或过少的库存。
•库存监控：使用现代化的库存管理软件，不断监控各类商品的库存情况，及时进行补货或调整，以保持合理的库存水平。
•供应链合作：与供应商建立紧密合作关系，确保及时供货和优质产品的供应，减少库存断货的风险。
4. 服务质量管理为了提供优质的购物体验，胖东来超市注重服务质量管理：•培训员工：超市为员工提供专业培训，使其掌握产品知识和良好的服务技巧，以提供专业、周到的服务。
•客户反馈：超市鼓励顾客提供反馈意见，通过定期评估和改进，不断提升服务质量。
•快速结账：超市安排足够的收银员，并使用快速扫码结账系统，以减少顾客的等待时间，提高结账效率。
•增值服务：超市提供增值服务，如免费购物袋、商品打包、送货上门等，提升购物的便捷性和顾客满意度。
5. 管理信息系统胖东来超市建立了一个完善的管理信息系统，以支持运营和管理决策：•销售数据分析：超市通过管理信息系统对销售数据进行分析，了解热销商品、低销商品和市场趋势，以制定更合理的采购计划。
•库存管理：管理信息系统帮助超市实时监控库存情况，提醒需要补货的商品，并对库存数据进行统计和分析。
业务跟单经理招聘笔试题及解答(某大型集团公司)
招聘业务跟单经理笔试题及解答(某大型集团公司)(答案在后面)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、以下哪项不属于业务跟单经理的主要职责？（）A、协调公司与客户之间的沟通B、管理销售团队的日常工作C、撰写并跟进销售合同D、处理客户投诉和售后服务2、以下哪个工具不是业务跟单经理在跟进销售过程中常用的？（）A、客户关系管理系统（CRM）B、电子邮件C、即时通讯软件D、销售漏斗分析工具3、业务跟单经理在处理客户投诉时，以下哪种做法最符合客户服务原则？A、直接将责任推给相关部门B、耐心倾听客户诉求，记录详细信息C、立即反驳客户，证明自己的正确D、无视客户投诉，认为小事一桩4、在跟单过程中，以下哪种情况可能导致跟单工作出现延误？A、客户对订单内容有疑问，但及时沟通解决B、供应商延迟发货，但跟单经理及时与供应商沟通C、跟单经理未能及时更新订单状态，导致客户催促D、产品生产过程中出现意外，但跟单经理及时调整跟单计划5、题干：以下哪一项不属于业务跟单经理的日常工作职责？A、跟进客户订单的执行情况B、协调内部资源，确保订单按时完成C、参与公司战略规划的制定D、处理客户投诉和售后服务6、题干：业务跟单经理在处理客户投诉时，以下哪种做法是不正确的？A、及时响应客户的投诉，尽快解决问题B、记录投诉内容，分析原因C、推卸责任，将问题归咎于其他部门D、向客户表示歉意，并承诺改进7、业务跟单经理在处理客户投诉时，以下哪项措施不属于优先考虑的范畴？A. 确保客户投诉得到及时响应B. 详细记录客户投诉的具体内容C. 避免在客户面前使用专业术语D. 立即通知高层管理人员8、关于销售跟单流程，以下哪个环节是跟单经理在项目执行过程中必须确保的？A. 销售预测B. 项目立项C. 合同签订D. 项目交付9、以下哪个选项不属于业务跟单经理的日常工作职责？A、与客户沟通协调，确保订单按时完成B、管理供应商关系，确保供应链稳定C、进行市场调研，分析市场趋势D、处理客户投诉，提升客户满意度二、多项选择题（本大题有10小题，每小题4分，共40分）1、以下哪些是业务跟单经理在工作中需要具备的技能？A. 良好的沟通能力B. 时间管理能力C. 项目协调能力D. 客户关系管理能力E. 优秀的销售技巧2、以下哪些因素会影响业务跟单经理的工作效率？A. 团队成员的专业水平B. 公司内部信息流通速度C. 客户的反馈周期D. 市场竞争环境E. 个人工作态度3、以下哪些因素会影响客户的购买决策？（）A、产品价格B、产品质量C、销售人员的说服力D、竞争对手的产品E、市场环境4、以下哪些是业务跟单经理在处理客户投诉时应遵循的原则？（）A、积极主动B、倾听理解C、迅速响应D、公正客观E、保密原则5、以下哪些是业务跟单经理在工作中需要具备的能力？A. 良好的沟通协调能力B. 强大的抗压能力C. 丰富的行业知识D. 熟练的办公软件操作E. 优秀的销售技巧6、以下哪些情况可能导致业务跟单工作失误？A. 对客户需求理解不准确B. 缺乏与相关部门的有效沟通C. 时间管理不当导致工作延误D. 忽视产品质量问题E. 忽视售后服务的重要性7、以下哪些部门在业务跟单过程中扮演着重要角色？（）A. 销售部门B. 采购部门C. 生产部门D. 物流部门E. 财务部门8、以下关于客户关系管理的说法，正确的是哪些？（）A. 客户关系管理是企业与客户之间建立长期、稳定关系的重要手段。
销售管理招聘笔试题与参考答案(某大型国企)
招聘销售管理笔试题与参考答案(某大型国企)一、单项选择题（本大题有10小题，每小题2分，共20分）1、销售管理中，以下哪项不是销售目标的组成部分？A、销售额目标B、客户满意度目标C、市场占有率目标D、销售团队绩效目标答案：B解析：销售目标通常包括销售额目标、市场占有率目标、销售团队绩效目标等，而客户满意度目标是衡量销售成效的一个指标，但不属于销售目标的组成部分。
客户满意度目标是用来评估销售活动效果的一个维度，而不是直接的销售目标。
2、在销售过程中，以下哪种销售策略最符合“关系营销”的理念？A、单一销售策略B、竞争销售策略C、客户关系管理（CRM）策略D、直销策略答案：C解析：客户关系管理（CRM）策略是一种以建立和维护长期客户关系为核心的销售策略，它强调通过深入了解客户需求，提供个性化服务，从而增强客户满意度和忠诚度。
这与关系营销的理念相符，关系营销注重与客户建立长期、互惠互利的关系。
其他选项如单一销售策略、竞争销售策略和直销策略虽然也是销售策略，但它们并不强调客户关系的长期维护。
3、销售管理中，以下哪个指标通常用来衡量销售人员的工作效率和业绩？A、客户满意度B、销售周期C、销售额D、客户保留率答案：C、销售额解析：销售额是衡量销售人员工作效率和业绩的直接指标，它反映了销售人员在一定时间内完成销售任务的具体成果。
虽然客户满意度、销售周期和客户保留率也是重要的销售管理指标，但它们更多地反映了销售过程和客户关系的质量，而不是销售人员个人的业绩。
4、在销售管理中，以下哪种策略通常用于增加现有产品的市场份额？A、市场渗透策略B、市场开发策略C、产品开发策略D、多元化策略答案：A、市场渗透策略解析：市场渗透策略是指通过增加现有产品在现有市场的销售量来增加市场份额。
这种策略通常包括提高现有产品的市场知名度、增强品牌影响力、提高客户忠诚度等措施。
市场开发策略侧重于进入新的市场，产品开发策略关注于开发新产品，而多元化策略则是指进入与现有产品市场不同的领域。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
市场份额
45 40 35 30 25 20 15 10 5
第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额
三个赢利者
#1
#2
#3
临 工
三个生存者
挣扎者， 局部细分市场填补者
企业实力
未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现 出一些新的市场
•在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场
营销策略和销售管理项目建议书
2002年3月25日 北京
目录
• 项目背景:工程机械行业初步分析 • 项目具体内容、思路和方法 • 项目组织及时间安排 附录
附录一:新华信主要顾问简历 附录二:管理咨询和新华信 附录三:管理咨询服务协议书
项目意义
山东XX应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的 营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商 的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方 面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高XX的综合 竞争能力，保证山东XX的可持续发展。
由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的 工程机械具有广阔的发展前景
全行业销售收入
600 亿元500400300550
480
200
100
0
2000Äê
2001Äê
液压挖掘机关键主机厂销量 装载机关键主机厂销量
台 10,000
8,000
6,000
4,000
8155
2,000
0 2000Äê
•营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其 中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东
•代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商
•销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管 力度不够
•售后服务反映速度较慢
•取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求， 将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来 不利影响
• 对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击
工程机械行业正在经历行业的结构性调整, 市场集中度将越来 越高,“三四规则”的规律将会部分起作用, XX未来五年在市场 营销方面面临严峻的挑战
1、产品处于绝对优势，主营业务 收入与利润同时增长
典型公司
•中联重科 •山推股份 •安徽合力
2、具有行业规模效应，生产经营 稳步增长
3、以价格为代价保有市场占有率， 业务收入增长，利润却下降
•徐工集团
•厦工股份 •山东XX •河北宣工 •广西柳工
4、企业缺乏竞争基础，主营业务 收入与利润同时下降
•鞍山一工
•全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿 美元，潜力很大
•尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎
国内客户对工程机械需求也将产生变化
主要产品 •混凝土输送泵、塔式起重机 •大中型推土机 •牵引车、叉车
•起重机械、压实机械、筑路机械、 混凝土机械、液压挖掘机
•装载车 •挖掘机
•平地车
举例
造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要
原因是今年的价格大战
降价风暴 降价原因 降价的作用
•厦工是策源地，把主打机型价格下调13% •柳工、山工、宜工等跟进跳水 •余波未了，还将持续 •现行价格虚高、降价空间大 •市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合 •入世的压力 •薄利多销 •存货变现后增强资金的运营效率 •打击竞争对手
域
后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制
4、开放金融领 域
5、引进外资政 策和国产化政 策的调整
6、遵循公平贸 易和非歧视原 则
•凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械 产品的销售
• 外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力
14,000 台
12,000
10,000
8,000 10000
6,000
4,000
8800
2,000
0
2001Äê
2000Äê Ä°ÄÄê
12116 2001Äê Ä°ÄÄê
但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降
除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工， XX的利润率在行业内是中上游水平
1、高原型工程机械 •西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求
2、特殊工程机械
•为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝 •抢险抗灾
3、农用工程机械
•农业基础设施建设 •农业产业化生产
4、通用或专用工程 •小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发
机械
•港口、铁路、机场、高速公路的维护
5、工程机械出口
70,000万元
骨干企业2001年1-8月的销售情况
60,000
50,000 40,000 30,000 20,000
Ä ú ÄÄÄ ÄÄ ó
10,000
0 ÄÄ ¤ ÄÄ ¤ Ä ú Ä Ä ì × ° ÄÄ ÄÄ ¤ ÄÄ ¤ ÄÄ ¤ ÄÄ ¤ ÄÄ ¤
按销量由大至小排列
业内企业分析
公司类型
加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”
1、关税减让
•对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大 •劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力
2、取消非关税
•对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡
措施
3、开放流通领 •3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售
• 山东XX拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国
外品牌占据主动地位
• 面对近几年的膨胀式发展，XX未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是
在营销方面,全面提升管理和营销水平
面对挑战, 山东XX高层在思考以下问题:
•在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中, XX的主导产品装载机如何能够跻 身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？
为了达到以上目的，山东XX高层认为有必要借助“外脑”， 搭建平台，助XX未来发展一臂之力。
背景 问题
背景 项目
概述
• 山东XX是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先 • 山东XX的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增
长水平。但在同行业中，XX的制造成本是最低的