第3讲沟通信息组织策略
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3.直接切入主题策略
➢ 沟通者先将最后的结论放在开头。 ➢ 比如：
公司决定下月开始采取以下措施：①……; ②……; ③……。 其原因在于： ①……; ②……; ③……。 ➢ 这种策略有三个优点： 一是增进对全部信息的掌握。受众能一开始就了解结论，有助于吸
收与理解全文内容。 二是以受众为导向。直接切入主题强调了分析的结果或最终的做法，
更好的持续性和更好的发展前景。 策略：获取部门新的发展出路。 任务：明确总体沟通目标规范下的一系列辅助目标
和具体沟通目标。
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3.1 信息组织策略 三.论据观点 （一）观点明确：成功沟通的基础 沟通目标的基本出发点：
➢ 就是双方达成共同愿景。
然而，沟通最困难的问题：
➢ 是使你的反对方最后赞成你的观点。
3.明确自己在评价某种状态或提出观点建议时所希望达到的愿景. 4.通过勾画下一步计划，向受众强调采纳你建议是有长期利益的. 5.多渠道收集可靠的信息。 6.全面提供沟通各方面不同的（常常是冲突的）价值观和利益。 7.关注其他观察者和参与者的意见。
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3.1 信息组织策略 （三）以上策略的落脚点在于：将你的观点融入到行动中去
3.要界定好总体目标、战略、策略和任务之间的。 ➢ 沟通者不能把这个目标与战略、策略和任务混淆起来。
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3.1 信息组织策略
总体目标、战略、策略和任务之间的关系例证 ❖营销经理与下属的沟通
总体目标：提高产品销量。（你真正的现实沟通目标） 战略：让下属意识到，这次沟通的战略意图是实现
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3.1 信息组织策略
（二）目标设定策略
❖目标设定上，要注意三方面策略： ▪ 要明确沟通的主导目标， ▪ 要注意适度灵活原则， ▪ 要界定好总体目标、战略、策略和任务之间的关系。
1. 要明确沟通的主导目标：（主导目标属于刚性目标）
➢ 当面临复杂的管理环境时，应该列举出你所希望实现的全部目标； ➢ 然后，界定好其中一两个最重要的目标； ➢ 接着，考虑对方的目标以及他们可能的反应。 ➢ 总之，在主导目标的规范下，通过对对方目标的分析和整理，考虑把
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3.1 信息组织策略
2.要注意适度灵活原则
➢ 对于行动目标和沟通目标的设定要兼顾刚性和弹性。 如果预先设定的目标刚性过大，就会出现“自我中心主义”的现象， 阻碍你去获得自己所需要的信息，阻碍你去展望更为广阔的未来， 出现概念壁垒。 为此，在沟通前要分析各种可能出现的结果，要尽可能地了解各种 背景材料。 一个好的沟通者应该知道何时要坚持自己的主导目标，何时应该适 当地具有目标弹性。
2.对于指导性沟通：
➢ 沟通者的目标往往是要求受众接受沟通者的观点，或产生所期望的行 为或结果。 指导性沟通的目标设定较为简单，因为这种沟通的确定性较大。
3.对于咨询性沟通：
➢ 沟通者的目标则可能是为了获取某种信息，得出某个结论，或者是得 到对方的支持。 对于咨询性沟通，事先对结果，甚至对过程都没有很大的确定性。 在具体的行动目标和沟通目标上，往往要随着沟通过程的进行作适 当的调整。
收集的信息中有： 好的/坏的 完整的/零碎的 论据性的/结论性的 ……
组织好清晰的概念
（二）信息组织的关键点： 设计好：沟通目标 / 论据观点 / 内容组织 / 逻辑结构。
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3.1 信息组织策略
二.沟通目标 （一）什么是沟通目标 1.沟通目标可能是：
➢ 规定某一个问题， ➢ 或者使你的建议被采纳， ➢ 或者赢得下属(同事或领导)的尊重。
第3讲
沟通信息组织策略
1
本讲主要内容：
信息沟通过程的沟通目标、论据观点、内容组织 和逻辑结构等方面的设计策略
全面对称、简明清晰、具体生动、谈话连贯的信 息表达策略
问题导向、自我责任导向和事实导向的沟通策略 注重礼节、表里一致和价值认同的情感策略
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3.1 信息组织策略
一. 概述 （一）信息的梳理与组织
因此：
➢ 明确的观点是打开实现沟通目标大门的钥匙。
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3.1 信息组织策略
（二）要做到观点明确，注意以下策略： 1.从一开始就理清你的目标和观点，不管听众接受与否，使他们理 解你的观点。 2.明确自己的立场与反对方的立场。
➢ 通过勾画不同方立场观点，引用合理的反对建议，表明自己已经明白 决策制定的背景。
千万不要将沟通的重要内容“埋葬”在中央地带; 开场白和介绍部分至关重要，要特别加以设计; 应将重点信息放在显著位置上，或开头，或结尾，或两者兼有。
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3.1 信息组织策略
2.有效揭示主题方法：直接切入法与间接靠入法
➢ 如果演讲者把重点内容放在开头，称为直接切入主题法。 ➢ 如果放在结尾说明重点则称为间接靠入主题法。
对方的目标进行整合，确定最终的行动目标和沟通目标。
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3.1 信息组织策略
沟通目标设定：图示
设计沟通的主导目标 界定好一两个最重要的目标
对方的目标与可能的反应
整合
最终行动目标和沟通目标
这个整合过程，应考虑以下几点: (1)哪个目标是最紧迫的? (2)哪些目标是兼容的、相互统一的? (3)哪些目标是与你的主导目标紧密相关，是 你必须解决的? (4)哪些目标是你可以授权由他人解决，而不 需要在当次沟通中立即解决的?
沟通者观点的提出
必将影响
反馈
沟通者调整观点 付诸行动
对方的利益 对方的反应
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3.1 信息组织策略
四.内容组织 ❖ 内容组织的两个原则
▪ 一是根据受众需求来组织内容；（受众导向） ▪ 二是根据自身希望强调的信息来组织内容。（信息有效强调）
（一）受众导向原则 沟通不是我说了什么，而是受众理解了什么。 为了让受众能正确理解，就要求沟通者根据不同对象修正沟通的信 息表达方式和内容的结构安排。 根据不同对象选择不同的信息表达方式。
➢ 指导思想是针对不同的受众，明确他们最需要的信息是什么。
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3.1 信息组织策略
（二）信息的有效强调原则
1.何为有效强调原则？
➢ 也就是在沟通内容的组织上要把自己希望强调的内容通过恰当的方式 凸显出来。（有效揭示主题）
➢ 比如，沟通的开头和结尾部分最易为受众记住。 ➢ 因此：在重要内容的安排上，应注意:
➢ 沟通者先将最后的结论放在开头。 ➢ 比如：
公司决定下月开始采取以下措施：①……; ②……; ③……。 其原因在于： ①……; ②……; ③……。 ➢ 这种策略有三个优点： 一是增进对全部信息的掌握。受众能一开始就了解结论，有助于吸
收与理解全文内容。 二是以受众为导向。直接切入主题强调了分析的结果或最终的做法，
更好的持续性和更好的发展前景。 策略：获取部门新的发展出路。 任务：明确总体沟通目标规范下的一系列辅助目标
和具体沟通目标。
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3.1 信息组织策略 三.论据观点 （一）观点明确：成功沟通的基础 沟通目标的基本出发点：
➢ 就是双方达成共同愿景。
然而，沟通最困难的问题：
➢ 是使你的反对方最后赞成你的观点。
3.明确自己在评价某种状态或提出观点建议时所希望达到的愿景. 4.通过勾画下一步计划，向受众强调采纳你建议是有长期利益的. 5.多渠道收集可靠的信息。 6.全面提供沟通各方面不同的（常常是冲突的）价值观和利益。 7.关注其他观察者和参与者的意见。
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3.1 信息组织策略 （三）以上策略的落脚点在于：将你的观点融入到行动中去
3.要界定好总体目标、战略、策略和任务之间的。 ➢ 沟通者不能把这个目标与战略、策略和任务混淆起来。
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3.1 信息组织策略
总体目标、战略、策略和任务之间的关系例证 ❖营销经理与下属的沟通
总体目标：提高产品销量。（你真正的现实沟通目标） 战略：让下属意识到，这次沟通的战略意图是实现
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3.1 信息组织策略
（二）目标设定策略
❖目标设定上，要注意三方面策略： ▪ 要明确沟通的主导目标， ▪ 要注意适度灵活原则， ▪ 要界定好总体目标、战略、策略和任务之间的关系。
1. 要明确沟通的主导目标：（主导目标属于刚性目标）
➢ 当面临复杂的管理环境时，应该列举出你所希望实现的全部目标； ➢ 然后，界定好其中一两个最重要的目标； ➢ 接着，考虑对方的目标以及他们可能的反应。 ➢ 总之，在主导目标的规范下，通过对对方目标的分析和整理，考虑把
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2.要注意适度灵活原则
➢ 对于行动目标和沟通目标的设定要兼顾刚性和弹性。 如果预先设定的目标刚性过大，就会出现“自我中心主义”的现象， 阻碍你去获得自己所需要的信息，阻碍你去展望更为广阔的未来， 出现概念壁垒。 为此，在沟通前要分析各种可能出现的结果，要尽可能地了解各种 背景材料。 一个好的沟通者应该知道何时要坚持自己的主导目标，何时应该适 当地具有目标弹性。
2.对于指导性沟通：
➢ 沟通者的目标往往是要求受众接受沟通者的观点，或产生所期望的行 为或结果。 指导性沟通的目标设定较为简单，因为这种沟通的确定性较大。
3.对于咨询性沟通：
➢ 沟通者的目标则可能是为了获取某种信息，得出某个结论，或者是得 到对方的支持。 对于咨询性沟通，事先对结果，甚至对过程都没有很大的确定性。 在具体的行动目标和沟通目标上，往往要随着沟通过程的进行作适 当的调整。
收集的信息中有： 好的/坏的 完整的/零碎的 论据性的/结论性的 ……
组织好清晰的概念
（二）信息组织的关键点： 设计好：沟通目标 / 论据观点 / 内容组织 / 逻辑结构。
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3.1 信息组织策略
二.沟通目标 （一）什么是沟通目标 1.沟通目标可能是：
➢ 规定某一个问题， ➢ 或者使你的建议被采纳， ➢ 或者赢得下属(同事或领导)的尊重。
第3讲
沟通信息组织策略
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本讲主要内容：
信息沟通过程的沟通目标、论据观点、内容组织 和逻辑结构等方面的设计策略
全面对称、简明清晰、具体生动、谈话连贯的信 息表达策略
问题导向、自我责任导向和事实导向的沟通策略 注重礼节、表里一致和价值认同的情感策略
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3.1 信息组织策略
一. 概述 （一）信息的梳理与组织
因此：
➢ 明确的观点是打开实现沟通目标大门的钥匙。
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3.1 信息组织策略
（二）要做到观点明确，注意以下策略： 1.从一开始就理清你的目标和观点，不管听众接受与否，使他们理 解你的观点。 2.明确自己的立场与反对方的立场。
➢ 通过勾画不同方立场观点，引用合理的反对建议，表明自己已经明白 决策制定的背景。
千万不要将沟通的重要内容“埋葬”在中央地带; 开场白和介绍部分至关重要，要特别加以设计; 应将重点信息放在显著位置上，或开头，或结尾，或两者兼有。
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3.1 信息组织策略
2.有效揭示主题方法：直接切入法与间接靠入法
➢ 如果演讲者把重点内容放在开头，称为直接切入主题法。 ➢ 如果放在结尾说明重点则称为间接靠入主题法。
对方的目标进行整合，确定最终的行动目标和沟通目标。
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3.1 信息组织策略
沟通目标设定：图示
设计沟通的主导目标 界定好一两个最重要的目标
对方的目标与可能的反应
整合
最终行动目标和沟通目标
这个整合过程，应考虑以下几点: (1)哪个目标是最紧迫的? (2)哪些目标是兼容的、相互统一的? (3)哪些目标是与你的主导目标紧密相关，是 你必须解决的? (4)哪些目标是你可以授权由他人解决，而不 需要在当次沟通中立即解决的?
沟通者观点的提出
必将影响
反馈
沟通者调整观点 付诸行动
对方的利益 对方的反应
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3.1 信息组织策略
四.内容组织 ❖ 内容组织的两个原则
▪ 一是根据受众需求来组织内容；（受众导向） ▪ 二是根据自身希望强调的信息来组织内容。（信息有效强调）
（一）受众导向原则 沟通不是我说了什么，而是受众理解了什么。 为了让受众能正确理解，就要求沟通者根据不同对象修正沟通的信 息表达方式和内容的结构安排。 根据不同对象选择不同的信息表达方式。
➢ 指导思想是针对不同的受众，明确他们最需要的信息是什么。
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3.1 信息组织策略
（二）信息的有效强调原则
1.何为有效强调原则？
➢ 也就是在沟通内容的组织上要把自己希望强调的内容通过恰当的方式 凸显出来。（有效揭示主题）
➢ 比如，沟通的开头和结尾部分最易为受众记住。 ➢ 因此：在重要内容的安排上，应注意: