如何挖掘客户需求专业知识讲座

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如何挖掘客户需求点1讲解

如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求
一、为什么要挖掘客户的需求二、如何挖掘客户的需求三、挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现！
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！
一、为什么挖掘客户的需求
为什么要挖掘客户的需求 1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产品不合适带来的麻烦。 2、工作效率的提高，工作质量的保证。 3、完成自己的业绩目标。了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小故事------老太太买李子记
【情景 2】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
我们的客户
产品
•产品种类 •产品重要性 •产品特点
客户
•新/老客户 •本地/全国客户
客户特点
•在行业中地位 •公司发展目标 •公司对市场推广的需求
老板
•网络认知 •对竞争对手态度 •业务人员
注意客户的隐性需求
客户的隐性需求
隐性需求简单的讲是指客户在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求。针对我们的客户来说不单单是要挖掘出客户对物
料的规格，样式信息需求。更重要的是挖掘客户订购的物料、赠品及礼品的目的及他们要解决的问题或者矛盾是什么。只有此才能真正的给客户推荐有效的方案。
我们大多数客户的最终目的是增加客户数量，增加消费者购买次数，增加购买金额。实现营业额的增长，最终获得利润。

如何深层发掘客户需求培训篇ppt课件

-
话术范例1
顾问：张小姐，刚才听您说同婆婆一起住是吧？（确认客户目前居住情况）客户：是的！顾问：看来您对您的婆婆一定很好吧？（以赞美的形式寻找问题，以免讲错话另客户反感）客户：唉怎么说呢？也不是她对我不好，只是平时总是为了些小事，大家有时意见分歧，可能有代沟。（道出矛盾）顾问：那也是，年轻人同老一辈怎么样也有些代沟的，天天住一起，难免有些摩擦。我那时候也是一样，婆婆总是对我有意见。还好我们买房买的早，和婆婆一起住了半年多就搬出来了，现在不住一起了，关系反而好得多。我有个同学就惨了当初和她婆婆一起住了快3年，后来虽然也搬出来了，但是关系还是不太好。所以我觉得要搬就早点搬。同婆婆关系没破裂之前搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗？（用扩大客户痛苦来让客户下决心，早点行动）客户：是的我也是这么想的（表现出迫切的样子） -
置业顾问
那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，可不要让他每天下班在路途上花费大量时间后，回到家后还那么辛苦照顾孩子！哦对了，您太太上班的地方在哪里？（置业顾问说出想提问内容的利益，并发问）
客户在西二路移动总部（客户自然回答，无压力） -
作业：举一反三
三 1. 请你列出赞美客户，然后顺势提问了解客户信息的问句。
只有通过行业分析及与客户的沟通，了解到客户的需求，才能制定出解决方案，真正解决客户的问题。
感性需求
只有通过了解客户的爱好、品味、想法、现实状况等，我们才能有的放矢，真正满足客户被重视、被理解等感性需求。
-
摸底客户的8个重点
客户个人资料（姓名联系方式住址等越细越好）其他情况（爱好、经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题。）客户家庭情况（人口、婚姻状况、家庭收入、孩子老人情况）

如何挖掘客户需求PPT课件

如何挖掘客户需求
汇报人：xxx 2024-01-10
• 了解客户背景与需求 • 深入挖掘客户需求方法 • 呈现客户需求可视化工具 • 评估及确认挖掘结果有效性 • 针对不同类型客户策略部署 • 总结回顾与展望未来发展趋势
目录
Part
01
了解客户背景与需求
客户背景调查
了解客户行业
研究客户所在行业的发展趋势、市场规模、主要参与者等信息。
案例展示与经验分享
整理过往成功案例和经验教训，通过案例展示、经验分享等方式，增强政府机构及特殊行业对自身实力和信誉的认可度。
Part
06
总结回顾与展望未来发展趋势
项目成果总结回顾
客户需求深入挖掘
通过市场调研、数据分析等手段，成功挖掘出客户的潜在需求和痛点。
定制化解决方案提供
根据客户需求，提供个性化的产品和服务解决方案，满足客户的特定需求。
求。
个性化定制法
针对不同客户群体或个体，提供个性化的产品或服务方案，以满
足其独特的需求和偏好。
Part
05
针对不同类型客户策略部署
个人消费者需求挖掘策略
个性化需求识别
通过市场调研、用户画像等手段，深入了解个人消费者的喜好、习惯、价值观等，以识别其独特需求。
情感化营销
运用情感化设计、故事化营销等手段，与个人消费者建立情感联系，提高其对产品或服务的认同感和忠诚度。
随着人工智能技术的发展，客户服务将更加智能化和便捷化，提高客户满意度。
THANKS
感谢您的观看
03
呈现客户需求可视化工具
用户画像制作
用户基本信息
包括年龄、性别、职业、地域等，用于描绘客户的基本轮廓。

挖掘客户需求(销售系列培训课件)

问问题的点
现在
学校情况
学校情况、背景年级英语教学情况
家庭情况
பைடு நூலகம்
家庭背景（支付能力和观念）
家庭地址
交通是否方便时间安排
了解孩子性格（兴趣爱好）
父母对孩子的满意度
问问题的点
过去有无学习经验
有
在哪学？现在继续吗？
在
不在
无
有没有想过？
想过
没想过
什么时候想的？现在呢？为什么没进行？
现在怎么想呢？想法如何？为什么会有？
挖需求
• 孩子现在的英语水平 • 孩子对英语的兴趣如何 • 希望孩子提高的方面 • 期望达到什么程度 • 父母对孩子的学习谁倾注的更多 • 对英孚的了解 • 朋友在这里学习的反馈 • 现在在外面有什么课后班 • 时间是怎么安排的 • 如果时间上面有冲突了可否窜课 • 孩子之前的英语培训经历
客户需求分类
问题设置
现在
从孩子现在的生活/学习状况/爱好/性格 /优点/缺点开始问
过去
孩子过去是什么样的学习方法和没有达到父母的满意
将来
父母对孩子有什么样的期望，我们是如何实现的
问问题的点
现在
学校情况
学校情况、背景年级教学情况
家庭情况
家庭背景（支付能力和观念）
家庭地址
交通是否方便时间安排
探询的要点
• 问题设计紧扣本次谈话的目的 • 问题设计漏斗型 • 开放式和限制式交替使用 • 信息要去伪存真
通过探询方式挖掘客户需求
将来
过去
现在
问题设置
• 现在
从孩子现在的生活/学习状况/爱好/性格/优点/缺点开始问

挖掘客户真实需求的提问技巧话术

挖掘客户真实需求的提问技巧话术在商业领域，了解客户真实需求并能满足其需求是取得成功的关键。

然而，很多销售人员在与客户交流时面临一个普遍的困惑：如何准确地了解客户的需求，以便能够提供适当的解决方案？本文将为您介绍一些挖掘客户真实需求的提问技巧和话术，帮助您更好地与客户沟通。

1. 开放性问题通过使用开放性问题，可以引导客户进行更加深入的思考和回答，从而获得更多的信息。

例如，您可以问：“请告诉我您对这个产品有哪些期望？”这种问题通常不能简单回答是或否，而是需要客户详细叙述，从而帮助销售人员了解客户的需求。

2. 追问法追问法是一种非常有效的技巧，通过对客户的回答进行追问，可以深入了解客户的需求和意图。

比如，当客户提到他们需要一个更大的存储空间时，您可以追问：“请问您是因为工作需要，还是个人爱好？”通过追问客户的用途，可以帮助销售人员更精确地定位客户的需求。

3. 互惠性提问互惠性提问是一种通过给予客户某种回报来获取信息的技巧。

例如，在客户提问时，您可以说：“我可以回答您的问题，但在此之前，能否请您分享一些关于您的需求的信息？”这种方式可以激发客户的积极性，主动分享更多的细节，从而更好地服务他们。

4. 再确认问题为了保证准确理解客户的需求，销售人员可以使用再确认问题来核实自己的理解。

当客户描述了他们的需求时，您可以说：“所以您的意思是，您需要一个性能更强大、价格更合理的产品，对吗？”通过再次确认客户的需求，可以避免误解，并确保提供准确的解决方案。

5. 情景假设法情景假设法是一种通过设想特定情境来了解客户需求的技巧。

例如，当您了解到客户需要一台新电脑时，您可以问：“如果您可以拥有任何功能，您最想要电脑实现哪些事情？”这种问题可以激发客户的想象力，帮助销售人员更好地了解客户的期望和需求。

6. 优势与劣势对比通过与客户比较不同的解决方案的优势与劣势，可以深入了解其偏好和需求。

例如，当您了解到客户对于两种不同型号的产品都有兴趣时，您可以问：“您更看重产品的哪些特点，是外观设计还是性能？”通过比较，可以更好地帮助客户做出决策，并满足其需求。

如何挖掘客户需求PPT课件

分析竞争对手的挑战
研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和客户反馈等信息，发现自身的优势和不足，制定应对策略。
挖掘客户的潜在痛点
深入了解客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难，发掘潜在的改进空间和创新机会。
04 制定针对性解决方案
分析现有产品或服务缺陷
收集客户反馈
通过调查问卷、在线评价、社交媒体等途径收集客户对现有产品或服务的意见和反馈。
鼓励表达
通过肯定和鼓励的方式，引导客户更详细地描述他们的需求和期望。
观察非言语信息
注意客户的表情、语气和肢体语言等非言语信息，以更全面地理解客户需求。
提问引导客户表达需求
开放式问题
使用开放式问题，如“您希望我们的产品有哪些功能？”或“您认为哪些方面需要改进？”，以
鼓励客户提供更详细的信息。
。
保持与客户良好关系，建立长期合作机制
建立定期沟通机制
与客户保持定期沟通，了解客户需求和反馈，及时解决问题。
提供优质服务
始终提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满意度。
加强合作关系
通过共同开展项目、举办活动等方式，加强与客户的合作关系，建立长期稳定的合作机制。
THANKS
如何挖掘客户需求
汇报人：xxx
2024-01-10
目录
Contents
• 了解客户背景与需求 • 建立有效沟通渠道 • 深入挖掘潜在需求 • 制定针对性解决方案 • 实施并持续优化改进
01 了解客户背景与需求
客户背景调查
01
02
03
了解客户行业
研究客户所在行业的发展趋势、市场规模、主要参与者等信息，有助于理解客户的业务环境和挑战。

销售技巧培训：如何挖掘客户潜在需求？

观察客户的行为和言语，了解他们的需求和期望
分析客户的需求和期望，找出他们的潜在需求
提供解决方案，满足客户的潜在需求
分析客户需求层次
基本需求：客户对产品或服务的基本要求期望需求：客户对产品或服务的期望和期待兴奋需求：客户对产品或服务的惊喜和满意潜在需求：客户未意识到但可能存在的需求
挖掘客户未提及的需求
PART 01
单击编辑章节标题
3
PART 02
了解客户需求
4
建立良好沟通
倾听客户的需求和问题提问以深入了解客户的需求和问题提供解决方案以满足客户的需求和问题保持积极的态度和耐心，以建立信任和良好的关系
倾听客户反馈
主动询问客户对产品或服务的意见和建议
认真倾听客户的抱怨和投诉，从中发现潜在需求
• a. 保持好奇心：对新事物保持好奇心，不断探索和尝试。 • b. 打破常规：勇于挑战传统观念，尝试新的销售方法和策略。 • c. 团队协作：与团队成员分享想法，共同探讨和改进。 • d. 持续学习：不断学习新知识和技能，提高自己的综合素质。
• 创新思维的应用：在销售过程中，创新思维可以帮助销售人员更好地理解客户需求，提供更有针对性的解决方案。
观察客户的行为和习惯倾听客户的抱怨和反馈分析客户的购买历史和偏好提出开放式问题，引导客户思考
Hale Waihona Puke 判断客户需求紧迫度询问客户关于产品的问题和疑虑，了解他们的需求和期望
观察客户的行为和语言，了解他们的需求和期望
分析客户的购买历史和消费习惯，了解他们的需求和期
望
结合市场趋势和竞争对手的情况，了解客户的需求和期
• 创新思维的案例分析：通过分析成功案例，了解创新思维在销售中的具体应用和效

发掘客户需求技巧课件

这就像标题上面所描述的，背景问题是找到 “伤口”，难点问题是揭开着“伤口”，而暗示问题是困难的放大，用“在伤口上撒盐”是比较形象地比喻
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
２．使用暗示问题应注意从上面的例子可以看出，暗示问题主要是夸
大问题的严重性，按时客户可能的不良后果，但他们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。比如，我们不能说这样的暗示问题：电视促销员：“隔行扫描的像素比较粗糙，长此以往，很容易把眼睛弄瞎的，你说是不是？” 手表促销员：“机械表比石英表都贵，给老人戴一是运动量不够，二是都白瞎这表了”
顾客让营业员拿一款指定的手机想要看看促销员：听口音先生是外地人吧？顾客：（点头）嗯促销员：您是做什么工作的？顾客：（小声说）在建筑工地上促销员：有不少买我们手机的顾客都是做这一行的，他们经常
跟我们说工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那你们在工地上会不会有这样的问题啊？顾客：是啊，工地那么吵，谁听得见啊！促销员：如果正好有重要的电话没听到，是不是也挺麻烦？顾客：就是啊。有一次正好老家给我打电话，我没接到。我一看肯定是有什么事找我，打回去，却找不到认，急得我呀，一天都没心思上班促销员：您看，这台手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（演示）铃声非常大，是吧？
发掘客户需求技巧课件
往伤口上撒盐—暗示问题
１．什么是暗示问题比如下面的问题： “如果老来人佩戴机械手表，老人本身运动不够，若想让手表走得准，就要手动上弦，反而给老人带来麻烦” “隔行扫描的像素比较粗糙，长此以往，是不是会损伤眼睛呢” 暗示问题的中心目的，是抓住客户认为是很小的问题放大在放大直到大得足以让客户付诸行动购买产品

如何有效挖掘客户需求ppt课件

常见问题
不耐烦
借口
直接拒绝
怎么办
怎么办？
客户资料
话术
×
话术
什么时候话术才起作用？
客户资料
客户资料
客户资料
客户需求
• 产品使用现状 • 客户组织构造 • 个人资料 • 竞争对手资料 • 等等
客户购置旳五要素
价格
价值需求品牌
客户体验
怎样判断销售机会
客户预算采购时间客户需求我方产品旳匹配度
1 • 收集资料 2 • 建立信任 3 • 挖掘需求 4 • 呈现价值 5 • 赢取承诺 6 • 回收账款
六个环节
需求旳两个层面
客户陈说旳机会点
抱怨 •机会点反论 •需求原因 •机会点
客户沟通风格旳掌握（PDP、MDPI）
理性
猫头鹰
老虎
间接
况问题情况问询 ( Situation Question) P 难点问题问题问询（ Problem Question） I 内含问题暗示问询 ( Implication Queation) N 需要回报旳问题需求确认问询 ( Need-pay off Question）

如何提问挖掘客户需求ppt课件

二择一问题： ——给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。
例如：1、主任，您是这周三上午方便还是下周三上午方便？
2、？
12
挖掘需求时运用问题的方法
开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。
13
寻找需求提问五步法
第一步
第二步
获得好感取得客户信任通过提问挖掘客户需求
9
提问方式有哪些
开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头
开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会
例如：1、主任，葫芦散用了患者家属如何反馈？
2、主任，小孩缺锌一般都有哪些症 10
状？
如何通过提问挖掘客户需求
0
课程概况
一、了解客户需求的重要意义二、客户需求的分类三、怎样挖掘客户需求四、提问技巧演练
1
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
21
课堂演练
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从接触客户及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。
虚拟不同年龄的客户，请学员两人一组演练一下提问的技巧： 1）什么时候适合用“开放式问题”？什么时候用“封闭式问题”？ 2）有什么方法可以获得客户更多或更具体的需求？ 3）根据需求怎么切入我们的产品？
第三步
第四步
第五步
解决方案认同，强化客户理性和感性需求
通过试探性的问句确定解决方案客户是否认同

销售技巧-挖掘客户需求(柯茗樽)

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
精选课件
7
老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事讲完了，我们看到三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
• “倾听”(Listening)是将声音转换为意义的过程，它包括感知、理解
• 评价和反应四个阶段。它需要利用逻逻辑思维和原有知识对信息进行加工分析，是一个主动参与的过程。倾听不仅局限于声音，还包括语言，非语言信息、概念等。
精选课件
12
倾听的四个阶段
• 感知——敏锐的洞察力能感知客户的意图 • 理解——对专业的掌握能够迅速理解客户的意思 • 评价——把信息转化为行动的过程，也是谈判技巧的重要体现 • 反应——你所反应的是拿到结果的，是要达成目标的，与客户
“我要买酸一点儿的。”
故
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。
事
”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的

《客户挖掘技巧》课件

新客户并促进其转化。
流失客户
分析流失原因，采取相应措施挽回客户，并加强后续关系维
护。
客户忠诚度提升的措施
提供优质的产品和服务
确保产品质量和服务水平，满足客户需求，提高客户满意度。
制定忠诚度计划
通过积分、会员等级、优惠券等手段，激励客户多次购买和推荐新客户。
建立良好的客户关系
加强与客户的沟通，了解客户需求，提供个性化服务，增加客户黏性。
持续优化客户体验
关注客户需求和反馈，及时改进产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
05
CHAPTER
客户挖掘的实践案例
案例一：某电商平台的客户挖掘实践
总结词
利用大数据分析，精准定位目标客户群体
详细描述
某电商平台通过收集用户行为数据，分析用户购买习惯和兴趣偏好，将用户划分为不同的细分市场，针对不同群体提供个性化的推荐和营销活动，有效提高了客户转化率和忠诚度。
《客
• 客户挖掘概述 • 客户信息收集 • 客户沟通技巧 • 客户分类与维护 • 客户挖掘的实践案例
01
CHAPTER
客户挖掘概述
客户挖掘的定义
01
客户挖掘是指通过各种方法和手段，识别潜在客户、了解客户需求、建立客户关系并促进销售的过程。
02
客户挖掘是市场营销和销售策略的重要组成部分，有助于企业拓展市场份额、提高销售额和客户满意度。
总结词
加强员工培训，提升客户服务质量
详细描述
某银行为了提高客户服务质量，制定了一系列的员工培训计划，包括沟通技巧、产品知识、业务流程等方面的培训，同时建立了完善的客户服务标准和考核机制，确保员工能够为客户提供专业、高效的服务。
THANKS

如何挖掘客户需求复习课程

电话销售：如何挖掘客户需求一、挖掘客户需求的原因针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。

有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。

客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。

销售人员要想引导客户购买产品，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。

1.销售技巧的差别如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。

公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。

【案例】不一样的结果小张和小李都是某日用品公司的销售人员，以下是他们二人销售拖把时与客户的通话内容。

场景一：小张：“您好，是张先生吗？张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？”客户：“我觉得没什么用。

”小张：“这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。

”客户：“你们的拖把有什么不同？”小张：“这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。

”客户：“那都包括些什么？”小张：“你现在购买一个拖把，包括一个拖布和一个控水脱水水桶，再送您一个拖布，基本上可以使用5、6年，你可以先用，如果喜欢再交钱，不喜欢就退。

”客户：“好的，我考虑一下。

再联系。

”小张：“好的，等您考虑清楚再和我联系，再见，谢谢。

”这通电话里，小张并没有成功将拖把销售给客户，究其原因，在于对客户问题的回答不够明确，而且没有引导客户。

在沟通过程当中缺少跟客户互动挖需求的关键过程。

场景二：小李：“您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情，您考虑得怎么样了？”客户：“我觉得没什么用。

”小李：“是这样的，张先生，因为我们6月份做促销，原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就可以了。

”客户：“你那拖布有什么不同？”小李：“这个拖布和普通拖布有很大的不同，为了介绍清楚，请问你们家平时都是谁在家里拖地呢？”客户：“家里人。

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望问闻切
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闻
望
问
切
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望观颜察色
观察客户的环境、行为等所隐藏的信息
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？？？
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
哦，明白了！
敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！
如何做才能挖掘需求？
通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题
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情景课堂---当-之--处老，请太联太系本买人李或网子站删记除。
【情景 1】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望
同质化
差异化
隐性化
客户同质化需求
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
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注意客户的隐性需求
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2、挖掘客户需求前的三步曲
相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户
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3、我们当的之秘处，密请武联系器本人或网站删除。
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模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成是丽歌服装的销售过程！
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a、销售业绩 b、客户的忠诚度 c、收集信息并给出方案
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一、为什么要挖掘客户的需求
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
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小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩
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【情景 3】
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
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二、如当何之处挖，掘请联客系户本人的或网需站求删除。
1、什么是客户的需求？ 2、挖掘客户需求前的三步曲 3、情景课堂 4、我们的秘密武器
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小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
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情景课堂---当-之--处老，请太联太系本买人李或网子站删记除。
【情景 2】
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
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• 一、 • 二、 • 三、
为什么要挖掘客户的需求如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的七大误区
我们一起去发现！
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Байду номын сангаас1、环境当之处，请联系本人或网站删除。
打消客户疑虑拉近距离提升亲和力
2、行为 (客户的一举一动都有其意思)
对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现
3、坐姿身体前倾者、身体后倾者
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