龙膜省级代理项目实施计划书
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记本电脑的配备（工作需要）。
彭勇18963966161 二〇一一年九月二十二日
充合作形式，但不易全面推广，应逐步渐进）。
三、销售计划 1、第1年，新增合作单位40家，年销售增长300万元，即年销售额
650万元。 2、第2年，新增加合作单位20家，年销售增长200万元，即年销售
额850万元。 3、第3年，筛选良质客户，建立稳定客户群体100家以上，其中核
心经销商35家，年销售1000万。 中心思想：前2年通过区域保护及合作客户的增长，提升销售额。
10、授权与支持 A、加盟授权之一。首次合作进货（3-8万），设计和物资支持、区 域保护、销售培训、技术培训、上门协助销售、经营理念、大型活动组 织等。 B、加盟授权之二。首次合作、店面设计、物资支持、区域保护、 销售及技术统一武汉总公司培训、建立全省销售及技术人员档案、收取 加盟店一定比例的加盟金。（但我认为现阶段这种方式只能做为一个补
内勤 技
术
销售团队 龙膜项目部
武汉
大华联合
3、团队建设 a、运营总监在管理团队上的权力。包括人员配备、提成分配、销 售政策的制订、计划总结制度、培训制度、会议制度、奖励设置及其它 管理团队方式。 b、合理的绩效提成考核制度。一是以销售结果考核导向，鼓励新 开发客户。二是实行月、季、年度提成，稳定团队成员。三是实行销售 提成上的多劳多得，适当提成考核打分制度。四是确保绩效制度一定时 间的时效性。五是未完成保底任务考核部分工资。 c、员工培训制度：每周一次产品、销售技术、独立培训能力、市 场开发经验交流等学习。 d、会议制度：日、月、季、半年、年度例会制度。明确主题、简 短明了、杜绝形式走过场、不占用员工私人时间。 e、计划总结制度：日、月、季、半年、年度计划总结制度。 f、员工奖励制度：明确达成目标下的奖励与无条件兑现。 g、执行力检查制度：日、月、半年、年或定期与不定期检查工作 执行制度。 h、人才培养计划：区域业务人员市场开发策略、销售政策等编写 定期上交。
5、4S店推广。陕西龙膜年销售在1000万元左右，据悉其40%销售渠 道为与4S店合作。因此除公司有关系渠道开发的4S店外，必须全面开发 全省4S店合作与销售
6、贴膜大赛活动的组织。我经历过多次大型此类活动的组织，有 能力在确保有一定活动资金的组织成功这类大型活动。但此项费用应按 3M模式，申请龙膜中国公司给予大力费用支持。
计 34900
年度总 418800
A、月度基本工资与其它（计17400元）：销售经理4000元；4名熟 练业务人员每人2000元；2名见习业务人员每人1200元；财务出纳1500 元；销售后勤基本工资按1500元计算。
B、差旅费用（计10000元）：按业务人员月度人平1500元计算。 C、客户招待费用月度2000元左右计算。 D、办公费用月度（计4500元）：房屋租金3000元，水电费用500 元，耗材等1000元。 E、其它费用月度1000元。 4、最低销售保底年165万测算。
二、营销策略 1、组建销售团队。老汽配城是新老客户的聚集地，此为方便客户
上门了解与客户合作洽谈，建议在汽配城附近租债办公地。 2、老套上门拜访推广销售模式必不可少。需要通过业务上门拜访
了解客户需求，通过专业术语让客户接受品牌与合作。 3、武汉区域重点推广。根据其它品牌太阳膜销售分析，武汉区域
太阳膜3C店渠道销售量占全省销售量的40%左右。同时武汉龙膜形象店 的建立也是品牌展示窗口，有利产品全面推广和知名度提升。
9、多种形式的促销活动。一是通过促销，实现对客户的一种压 货，在库存压力下，有利销售量的提升，但要杜绝不必要或太过频繁过 密的促销活动。二是促销时间上以半年会及年会开门红两大时段重点促 销。三是灵活促销内容与时段，对一次性进货一定量的客户，业务人员 通过申请可以考虑给予一定比例折让、赠品、旅游、装修、培训等支 持。
龙膜湖北市场情况---相对其它省份来讲，龙膜在湖北市场做得十 分不好，具体年销售额未知，但从荆州非凡、黄冈等原龙膜店转向来 看，客户对龙膜的满意度极低，据我所知，一是龙膜代理商在湖北市场 推广投入不足。很多美容店通过网络等形式主动找龙膜代理商开展合 作，市场其它活动推广极少。二是龙膜省级代理商没有建立一个有效的 龙膜客户团队。其它情况不明不便妄加评论。
毛利
提成 工资费用 纯利
495000 74250 420000 750
A、毛利按销售额30%计算。 B、提成经理按3%，员工按平均2%计提。 C、工资费用：按满员的情况下计算。
七、个人简历
八、个人期望收入与业务配备 1、月固定工资3800元。 2、月度销售额提成3%。 3、社保。 4、住宿及生活费用补助。 5、其它业务需要配置：普通小汽车1辆及补助（跑业务需要），笔
等。采取先收集经销商做广告意向，再报批3M上海总公司报批形式，由 3M公司与区域美容店共同做广告开拓市场。3、3M公司专职销售人员长 期的市场指导和共同维护市场客户等。4、3M公司规范的店面形象指导 和长期的产品手册资料支持。二是武汉伟泰公司良好的合作与市场开 拓。1、武汉伟泰公司作为湖北省最大的汽车美容联合体的影响。汽车 美容店整体管理水平偏低，店老板对管理需求很大，很多客户想从伟泰 学习到好的店面管理经验。2、武汉伟泰公司有一个完整的绩效和管理 体系。从我做过的几个同业公司来看，武汉伟泰公司这种完善的管理体 系是其核心竞争力之一，员工能清晰的计算出当月的个人收入及年终奖 励，达到一定要求给予加薪和升职，管理者按销售额有一定比例的费用 开支权限，核心成员中长期激励（按工作能力和给公司创造效益的能力 给予部分员工3-10万奖励）等。外加一个良好管理素养的管理者带领 下，其团队销售能力异常强劲。3、武汉伟泰公司在销售上投入较大， 以销售为中心开展工作有利业务的快速发展。如销售员必须一个月15天 以上的出差拜访、半年会及年会活动、定期销售及管理培训支持等（在 活动及出差费用上给予最大的支持）。三是市场推广中大量门头的使 用。我们都知道威固的成功就是形象+销售技巧，但最大的缺撼是只能 定点授权，不能大量开发。3M相对来讲最大的缺点是没有一个好的展柜 形象和店面营销方案，但最大的优点是大量开发店面都使用了统一3M门 头，起到了一个很好的广告作用，极大的提高了市场知名度。四是3M全 省经销商团队的建立。定期组织3M核心团队经销商外出旅游、超级沙龙 营销交流、武汉经销商周客情维护等，让3M经销商对3M品牌有很强的向 心力。
五、财务计划 1、运营总监享有销售额一定比例的开支权限。包括依据销售额按
月提取的员工提成、客户维护基金、项目部费用。 2、财务由公司指定专人管理。 3、每笔费用开支需要报总经理审批。 4、首投入资本100万内（具体要看货品备货情况而定）。 5、其它管理按公司财务要求执行。 6、具体成本与利润测算由公司财务部门进行。
六、经营风险 1、达不成销售计划时员工工资、差旅费用、客户接待费用、办公
费用等风险。 2、太阳膜合作与销售有一个销售过程，初期市场推广阶段，会有
可能某个月份费用越高，这时应该从长远角度来考虑。 3、月度基本费用测算（不含销售提成）
员工 差旅费 接待 办公 其它 月度小
工资 用 费用 费用 费用 17400 10000 2000 4500 1000
湖北市场知名度第一---雷朋。雷朋太阳膜多为台湾生产，与美国 雷朋太阳膜镜非同一个品牌，但由于市场开拓早，因此市场知名度第一 是不容质疑的，经了解，2010年雷朋太阳膜湖北市场销售量在1600万元 左右。采取的方式：一是授权经销。给予各地区一定数量的单位正式授 权，即网络电子质保的授权。二是随意发货。非授权店需求即发货的一 种合作形式，但不给予正式授权。体现在雷朋太阳膜市场高知名度，车 主主动需求。三是推出两个系列产品的销售。一个是原有雷朋系列产品 的销售与合作。另一个是雷朋蓝钻系列产品的销售（作为雷朋高端太阳 膜出现）。利：高度的市场知名度造就了高市场需求，从而给批发商带 来了高额的销售额与利润空间。弊：真假难辨，市场价格混乱，美容店 利润大幅减少，客户忠诚度低，其它品牌也就是利用了这个缺点打击雷 朋，加速开发自有品牌市场。
b、专业销售人员。其中4个区域各一名熟练业务人员，其它2名见 习为后备队员。
c、技术人员（兼职）。驻店培训及技术支持。 d、销售内勤。负责制单、发货回款跟踪、采购订单制作、客户服 务回访等。 e、财务。由公司指定专人负责管理。 f、仓储：由公司仓库统一管理。
Baidu Nhomakorabea
2、组织结构
财务部
后勤团队 鄂西北 鄂西南 鄂东南
7、各种广告支持。一是按3M模式申请龙膜中国公司给予一定比例 广告支持。二是引导各地经销商做网络推广活动，提升品牌、提升品牌 形象及美容店在当发知名度。三是全面给予经销商反光标贴的支持。设 计形式新颖、客户喜欢的反光标贴免费赠送给车主。
8、设立经销商年度任务奖惩制度。一是制订合理、有效及客户参 与的年度任务目标。二是明确年度任务奖惩制度，严格按合同规定从价 格、区域保护、活动支持等上的奖惩。三是通过奖惩两种手段，提高客 户从正规渠道进货、积极提升店面太阳膜销售量等
后1年通过建立核心经销商团队，适当放松市场开发，在乱中收获销售 量的提升。
四、组织结构 1、团队人员组成（共8-10人）：运营总监1名，财务1名，区域销
售4-6名（其中熟练销售人员4人，见习2人），销售内勤1名，贴膜培训 技师（兼）1名。
a、运营总监。负责项目部全面管理、业务开拓政策制订、指导市 场开发策略及与上级领导的汇报工作，对项目部门管理及业务负总责。
湖北市场知名度第二品牌---威固。威固多美国本土生产，在威固 系列太阳膜中，只有V系列太阳膜的质量较好（磁控溅射工艺），其它 系列产品性能一般。威固太阳膜最成功之处在于其销售模式，体现在： 一是加盟店忠诚度高。市场保护好，利润空间高造就一批良好的合作伙 伴。二是良好店面形象造就最好太阳膜品牌口碑。无论大小威固合作美 容店均有一个统一门头形象和规范太阳膜展柜，是所有太阳膜在展示上 做得最好的一个。三是培训经销商销售太阳膜。市面上顶级---10000元 全车太阳膜做得最好的是威固就是一个最好的证据。
龙膜项目实施计划书
龙膜是一个值得一做的品牌，从长远来看，高知名度的太阳膜品牌 是一个持续长久、稳定回报的投资项目。 一、市场概貌
汽车太阳膜市场鱼目混珠，各类品牌有几千个，但真正市场高知名 度品牌屈指可数。湖北市场：雷朋、3M、威固是排前三的太阳膜品牌， 其它如龙膜、量子、天幕、美庄、大师、北极光等均占有一定比例的市 场份额，但从全国来讲，龙膜市场占有率还是很高的。
4、学习威固、3M、雷朋等太阳膜成功的销售理念，创新销售方 式。一是大力推广门头及展柜形象，定期上门提供销售和技术培训，不 定期组织全省经销商专业人员参与大型活动。二是针对武汉空白区域市 场开发，可采取零首次进货、免费支持门头及展柜形象、无条件上门培 训支持、及时上门提供贴膜支持、利润共同分享等手段，达到共赢共利 及品牌市场知名度快速提升的目的。三是在确保成本的情况下给予有实 力客户一定比例的首次合作铺货支持。
湖北市场知名度第三品牌---3M。3M太阳膜在3M公司及代理商武汉 伟泰公司的共同推广下，经过长达十余年的努力终于成功。成功体现在 如下方面：一是3M公司对品牌的一贯支持。如1、每年三次以上的贴膜 大赛，每次大赛费用在6万元左右，其中3M公司支持会务费用8000元， 活动太阳膜2卷3M晶锐批发价5600元，计支持费用6400元。2、由3M公司 给予地区以上城市广告50%支持，广告包括广播电台、电视台、报刊
彭勇18963966161 二〇一一年九月二十二日
充合作形式，但不易全面推广，应逐步渐进）。
三、销售计划 1、第1年，新增合作单位40家，年销售增长300万元，即年销售额
650万元。 2、第2年，新增加合作单位20家，年销售增长200万元，即年销售
额850万元。 3、第3年，筛选良质客户，建立稳定客户群体100家以上，其中核
心经销商35家，年销售1000万。 中心思想：前2年通过区域保护及合作客户的增长，提升销售额。
10、授权与支持 A、加盟授权之一。首次合作进货（3-8万），设计和物资支持、区 域保护、销售培训、技术培训、上门协助销售、经营理念、大型活动组 织等。 B、加盟授权之二。首次合作、店面设计、物资支持、区域保护、 销售及技术统一武汉总公司培训、建立全省销售及技术人员档案、收取 加盟店一定比例的加盟金。（但我认为现阶段这种方式只能做为一个补
内勤 技
术
销售团队 龙膜项目部
武汉
大华联合
3、团队建设 a、运营总监在管理团队上的权力。包括人员配备、提成分配、销 售政策的制订、计划总结制度、培训制度、会议制度、奖励设置及其它 管理团队方式。 b、合理的绩效提成考核制度。一是以销售结果考核导向，鼓励新 开发客户。二是实行月、季、年度提成，稳定团队成员。三是实行销售 提成上的多劳多得，适当提成考核打分制度。四是确保绩效制度一定时 间的时效性。五是未完成保底任务考核部分工资。 c、员工培训制度：每周一次产品、销售技术、独立培训能力、市 场开发经验交流等学习。 d、会议制度：日、月、季、半年、年度例会制度。明确主题、简 短明了、杜绝形式走过场、不占用员工私人时间。 e、计划总结制度：日、月、季、半年、年度计划总结制度。 f、员工奖励制度：明确达成目标下的奖励与无条件兑现。 g、执行力检查制度：日、月、半年、年或定期与不定期检查工作 执行制度。 h、人才培养计划：区域业务人员市场开发策略、销售政策等编写 定期上交。
5、4S店推广。陕西龙膜年销售在1000万元左右，据悉其40%销售渠 道为与4S店合作。因此除公司有关系渠道开发的4S店外，必须全面开发 全省4S店合作与销售
6、贴膜大赛活动的组织。我经历过多次大型此类活动的组织，有 能力在确保有一定活动资金的组织成功这类大型活动。但此项费用应按 3M模式，申请龙膜中国公司给予大力费用支持。
计 34900
年度总 418800
A、月度基本工资与其它（计17400元）：销售经理4000元；4名熟 练业务人员每人2000元；2名见习业务人员每人1200元；财务出纳1500 元；销售后勤基本工资按1500元计算。
B、差旅费用（计10000元）：按业务人员月度人平1500元计算。 C、客户招待费用月度2000元左右计算。 D、办公费用月度（计4500元）：房屋租金3000元，水电费用500 元，耗材等1000元。 E、其它费用月度1000元。 4、最低销售保底年165万测算。
二、营销策略 1、组建销售团队。老汽配城是新老客户的聚集地，此为方便客户
上门了解与客户合作洽谈，建议在汽配城附近租债办公地。 2、老套上门拜访推广销售模式必不可少。需要通过业务上门拜访
了解客户需求，通过专业术语让客户接受品牌与合作。 3、武汉区域重点推广。根据其它品牌太阳膜销售分析，武汉区域
太阳膜3C店渠道销售量占全省销售量的40%左右。同时武汉龙膜形象店 的建立也是品牌展示窗口，有利产品全面推广和知名度提升。
9、多种形式的促销活动。一是通过促销，实现对客户的一种压 货，在库存压力下，有利销售量的提升，但要杜绝不必要或太过频繁过 密的促销活动。二是促销时间上以半年会及年会开门红两大时段重点促 销。三是灵活促销内容与时段，对一次性进货一定量的客户，业务人员 通过申请可以考虑给予一定比例折让、赠品、旅游、装修、培训等支 持。
龙膜湖北市场情况---相对其它省份来讲，龙膜在湖北市场做得十 分不好，具体年销售额未知，但从荆州非凡、黄冈等原龙膜店转向来 看，客户对龙膜的满意度极低，据我所知，一是龙膜代理商在湖北市场 推广投入不足。很多美容店通过网络等形式主动找龙膜代理商开展合 作，市场其它活动推广极少。二是龙膜省级代理商没有建立一个有效的 龙膜客户团队。其它情况不明不便妄加评论。
毛利
提成 工资费用 纯利
495000 74250 420000 750
A、毛利按销售额30%计算。 B、提成经理按3%，员工按平均2%计提。 C、工资费用：按满员的情况下计算。
七、个人简历
八、个人期望收入与业务配备 1、月固定工资3800元。 2、月度销售额提成3%。 3、社保。 4、住宿及生活费用补助。 5、其它业务需要配置：普通小汽车1辆及补助（跑业务需要），笔
等。采取先收集经销商做广告意向，再报批3M上海总公司报批形式，由 3M公司与区域美容店共同做广告开拓市场。3、3M公司专职销售人员长 期的市场指导和共同维护市场客户等。4、3M公司规范的店面形象指导 和长期的产品手册资料支持。二是武汉伟泰公司良好的合作与市场开 拓。1、武汉伟泰公司作为湖北省最大的汽车美容联合体的影响。汽车 美容店整体管理水平偏低，店老板对管理需求很大，很多客户想从伟泰 学习到好的店面管理经验。2、武汉伟泰公司有一个完整的绩效和管理 体系。从我做过的几个同业公司来看，武汉伟泰公司这种完善的管理体 系是其核心竞争力之一，员工能清晰的计算出当月的个人收入及年终奖 励，达到一定要求给予加薪和升职，管理者按销售额有一定比例的费用 开支权限，核心成员中长期激励（按工作能力和给公司创造效益的能力 给予部分员工3-10万奖励）等。外加一个良好管理素养的管理者带领 下，其团队销售能力异常强劲。3、武汉伟泰公司在销售上投入较大， 以销售为中心开展工作有利业务的快速发展。如销售员必须一个月15天 以上的出差拜访、半年会及年会活动、定期销售及管理培训支持等（在 活动及出差费用上给予最大的支持）。三是市场推广中大量门头的使 用。我们都知道威固的成功就是形象+销售技巧，但最大的缺撼是只能 定点授权，不能大量开发。3M相对来讲最大的缺点是没有一个好的展柜 形象和店面营销方案，但最大的优点是大量开发店面都使用了统一3M门 头，起到了一个很好的广告作用，极大的提高了市场知名度。四是3M全 省经销商团队的建立。定期组织3M核心团队经销商外出旅游、超级沙龙 营销交流、武汉经销商周客情维护等，让3M经销商对3M品牌有很强的向 心力。
五、财务计划 1、运营总监享有销售额一定比例的开支权限。包括依据销售额按
月提取的员工提成、客户维护基金、项目部费用。 2、财务由公司指定专人管理。 3、每笔费用开支需要报总经理审批。 4、首投入资本100万内（具体要看货品备货情况而定）。 5、其它管理按公司财务要求执行。 6、具体成本与利润测算由公司财务部门进行。
六、经营风险 1、达不成销售计划时员工工资、差旅费用、客户接待费用、办公
费用等风险。 2、太阳膜合作与销售有一个销售过程，初期市场推广阶段，会有
可能某个月份费用越高，这时应该从长远角度来考虑。 3、月度基本费用测算（不含销售提成）
员工 差旅费 接待 办公 其它 月度小
工资 用 费用 费用 费用 17400 10000 2000 4500 1000
湖北市场知名度第一---雷朋。雷朋太阳膜多为台湾生产，与美国 雷朋太阳膜镜非同一个品牌，但由于市场开拓早，因此市场知名度第一 是不容质疑的，经了解，2010年雷朋太阳膜湖北市场销售量在1600万元 左右。采取的方式：一是授权经销。给予各地区一定数量的单位正式授 权，即网络电子质保的授权。二是随意发货。非授权店需求即发货的一 种合作形式，但不给予正式授权。体现在雷朋太阳膜市场高知名度，车 主主动需求。三是推出两个系列产品的销售。一个是原有雷朋系列产品 的销售与合作。另一个是雷朋蓝钻系列产品的销售（作为雷朋高端太阳 膜出现）。利：高度的市场知名度造就了高市场需求，从而给批发商带 来了高额的销售额与利润空间。弊：真假难辨，市场价格混乱，美容店 利润大幅减少，客户忠诚度低，其它品牌也就是利用了这个缺点打击雷 朋，加速开发自有品牌市场。
b、专业销售人员。其中4个区域各一名熟练业务人员，其它2名见 习为后备队员。
c、技术人员（兼职）。驻店培训及技术支持。 d、销售内勤。负责制单、发货回款跟踪、采购订单制作、客户服 务回访等。 e、财务。由公司指定专人负责管理。 f、仓储：由公司仓库统一管理。
Baidu Nhomakorabea
2、组织结构
财务部
后勤团队 鄂西北 鄂西南 鄂东南
7、各种广告支持。一是按3M模式申请龙膜中国公司给予一定比例 广告支持。二是引导各地经销商做网络推广活动，提升品牌、提升品牌 形象及美容店在当发知名度。三是全面给予经销商反光标贴的支持。设 计形式新颖、客户喜欢的反光标贴免费赠送给车主。
8、设立经销商年度任务奖惩制度。一是制订合理、有效及客户参 与的年度任务目标。二是明确年度任务奖惩制度，严格按合同规定从价 格、区域保护、活动支持等上的奖惩。三是通过奖惩两种手段，提高客 户从正规渠道进货、积极提升店面太阳膜销售量等
后1年通过建立核心经销商团队，适当放松市场开发，在乱中收获销售 量的提升。
四、组织结构 1、团队人员组成（共8-10人）：运营总监1名，财务1名，区域销
售4-6名（其中熟练销售人员4人，见习2人），销售内勤1名，贴膜培训 技师（兼）1名。
a、运营总监。负责项目部全面管理、业务开拓政策制订、指导市 场开发策略及与上级领导的汇报工作，对项目部门管理及业务负总责。
湖北市场知名度第二品牌---威固。威固多美国本土生产，在威固 系列太阳膜中，只有V系列太阳膜的质量较好（磁控溅射工艺），其它 系列产品性能一般。威固太阳膜最成功之处在于其销售模式，体现在： 一是加盟店忠诚度高。市场保护好，利润空间高造就一批良好的合作伙 伴。二是良好店面形象造就最好太阳膜品牌口碑。无论大小威固合作美 容店均有一个统一门头形象和规范太阳膜展柜，是所有太阳膜在展示上 做得最好的一个。三是培训经销商销售太阳膜。市面上顶级---10000元 全车太阳膜做得最好的是威固就是一个最好的证据。
龙膜项目实施计划书
龙膜是一个值得一做的品牌，从长远来看，高知名度的太阳膜品牌 是一个持续长久、稳定回报的投资项目。 一、市场概貌
汽车太阳膜市场鱼目混珠，各类品牌有几千个，但真正市场高知名 度品牌屈指可数。湖北市场：雷朋、3M、威固是排前三的太阳膜品牌， 其它如龙膜、量子、天幕、美庄、大师、北极光等均占有一定比例的市 场份额，但从全国来讲，龙膜市场占有率还是很高的。
4、学习威固、3M、雷朋等太阳膜成功的销售理念，创新销售方 式。一是大力推广门头及展柜形象，定期上门提供销售和技术培训，不 定期组织全省经销商专业人员参与大型活动。二是针对武汉空白区域市 场开发，可采取零首次进货、免费支持门头及展柜形象、无条件上门培 训支持、及时上门提供贴膜支持、利润共同分享等手段，达到共赢共利 及品牌市场知名度快速提升的目的。三是在确保成本的情况下给予有实 力客户一定比例的首次合作铺货支持。
湖北市场知名度第三品牌---3M。3M太阳膜在3M公司及代理商武汉 伟泰公司的共同推广下，经过长达十余年的努力终于成功。成功体现在 如下方面：一是3M公司对品牌的一贯支持。如1、每年三次以上的贴膜 大赛，每次大赛费用在6万元左右，其中3M公司支持会务费用8000元， 活动太阳膜2卷3M晶锐批发价5600元，计支持费用6400元。2、由3M公司 给予地区以上城市广告50%支持，广告包括广播电台、电视台、报刊